B2Bアカウントベースマーケティング（ABM）戦略を優先する必要がある理由

大小のチームの一部であるかどうかにかかわらず、マーケティングリソースには、ブランドの構築または強化、リードまたは需要の生成、カスタマーエクスペリエンスの向上、またはこれらすべての目標の達成のために、毎月一定量の帯域幅しかありません。

多くの人にとって、最終的な目標は、目標到達プロセスまたはパイプライン全体で機会の関与を増やす/改善するのを支援することです。

残念ながら、これらの目標を達成するために、マーケターは多くの場合、マーケティング戦略と計画を調整、適応、および加速する必要があります。 適切な購入者（特にCスイート）にリーチすることはますます難しくなっています。 従来のデジタルマーケティングと販売の戦術は、かつてのように機能していません。

• 購入者は、以前ほど電話に出たり、電話に出たりすることはありません。 TOPOは、購入者に連絡するのに最大18回の電話がかかる可能性があると述べています。
• 最近、バイヤーはメールを開いたり、リンクをクリックしたりすることはあまりありません。 キャンペーンモニターによると、平均メール開封率は21.5％です。
• バイヤーはあなたの会議に出席していないか、あなたのブースに立ち寄らないかもしれません。 会議や見本市は、出席または展示する目的地としてより高価になっています。
• 購入者はより少ない紹介を活用しています。 Hinge Research Institute、 Inside the Buyer's Brain、Third Editionの調査によると、検索方法としての紹介の使用は、過去数年間で15％減少しています。 購入者も紹介を減らしています。 実際に紹介を行う割合は、過去数年間でほぼ5％減少しています。

マーケターは、彼らが持っているリソース、時間、および予算で可能な限り効果的かつ効率的でなければなりません。 これは、ABMが役立つ場合があります。 Alterra Groupは、ABMが他のマーケティング活動よりも高いROIを示していると報告しています。 ITSMAはさらに、ROIを測定するマーケターの87％が、ABMが他のすべてのマーケティング投資よりも優れていると述べていることに注目しています。

これが、B2Bのアカウントベースマーケティング（ABM）戦略があなたにとって優先事項でなければならない理由です。 アカウントベースのマーケティング戦術を、他の効果の低い従来のデジタル手段よりも優先しないのはなぜですか？ SiriusDecisionsによると、世界中のB2Bマーケターの92％が、ABMをマーケティング活動全体にとって「非常に」または「非常に」重要であると考えています。 さらに校正が必要です、続きを読む…

「ROIを測定するマーケターの87％は、ABMが他のすべてのマーケティング投資よりも優れていると述べています。」 ITSMA

B2Bマーケターの時代は変わりました

1つの普遍的なメッセージを世界に送り、高いレベルのエンゲージメントと購入を期待する時代は終わりました。 パーソナライズとカスタマイズは、現在有効になっているゲームの名前です。 今日のバイヤーとクライアントは、昔よりも精通しています。 彼らはすべてについて研究します。 彼らはブログを読んだり、自動メッセージを認識したり、ポッドキャストやウェビナーを聞いたりします。 彼らは悟りを開いています。 彼らはオンラインで検索を行い、紹介をあまり求めません。 彼らは宿題を済ませ、ビジネス、課題、目標などを知っている売り手から話を聞きたいと思っています。彼らは本物の売り手と話したいと思っています。 彼らは信頼できるアドバイザーを探しています。

パーソナライズしようとしたが、個人名や会社名を間違えた人からメールやLinkedInメッセージを受け取ったことはありますか？ 私はこれを月に数回私に起こさせます。 言うまでもなく、それらの売り手は私とあまり遠く離れていません。

また、チームの考えに反して、製品やサービスがすべての人に適合したり、魅力を感じたりするわけではないことにも注意してください。 たとえ小さな奇跡によって、そのユニコーン製品またはサービスを持っているとしても、到達しようとしているオーディエンスを優先する必要があります。 メッセージングと販売に焦点を当てることは、あなたの会社や会社がより効果的になるのを助け、ABMの重要な柱です。 アカウントベースのマーケティングであるB2Bをさらに進める前に、同じページにいるように、それが何であるかを定義しましょう。

B2B、アカウントベースマーケティング（ABM）とは何ですか？

ヒンジでは、ABMはマーケティングと販売に対するスケーラブルで階層化された戦略的アプローチであり、さまざまなレベルのターゲットを絞ったパーソナライズされたメッセージングを活用して、体験や旅の間に特定の見込み客や顧客/クライアント（アカウント）と関わります。 ABMのプロセスと戦術は、何十年にもわたって何らかの形で存在してきました。 ABMの違いは、アカウントのセグメンテーション、動作、オーケストレーション、およびレポートを活用するために現在利用可能なテクノロジーです。

アカウントベースドマーケティングの定義には、マーケティングチームとセールスチームだけでなく、エグゼクティブ、セールス開発、カスタマーサクセス、製品開発、および見込み客や顧客/クライアントと関わるその他のチームの調整と調整が含まれます。 ターゲットを絞ったアカウント、データ駆動型プログラム、およびパーソナライズされた購入者エクスペリエンスを、調整されたアウトリーチにまとめます。 この広範なアプローチを「アカウントベースのすべて」または「ABX」と呼ぶ人もいます。

多くのマーケターは、マーケティングと販売の目標到達プロセスまたはウォーターフォールの開発と維持を学び、目標到達プロセスの上部で大量の認識とリードを生成し、それらの一部を需要に育て、変換することに重点を置いています。その需要のより小さなサブセットを機会に投入し、それを閉じます。 ABMを使用すると、その目標到達プロセスのアプローチが反転します。 FlipMyFunnelなどの組織が推進しているように、目標到達プロセスを反転させることで、少数のアカウントをターゲットにし、主要な意思決定者をマッピングして関与させ、より多くの機会と収益につながる関係を構築することに重点を置いています。 （図1を参照してください。）

図1：従来のファネルとFlipMyFunnelファネル

従来の目標到達プロセスは、生成されたリードの数とセールスに渡されたリードの数に焦点を合わせています。 目標到達プロセスの反転は、主要なアカウントの特定と、主要な意思決定者との会議（エンゲージメント）の数に焦点を当てています。

B2Bアカウントベースのマーケティングの顕著なメリット

前に説明したように、ABMの戦術は、他のすべてのマーケティング戦術よりも優れていることがよくあります。 ROIは劇的であり、どのマーケターにとっても説得力のあるケースになります。 しかし、企業や企業のリーダーシップチームの注目を集めると私が思う差別化要因は、収益に大きな影響を与えるでしょう。

SiriusDecisionsは、ABMの状態に関する調査の1つで、「 ABMを使用している企業の91％が平均取引規模を拡大できた」と報告しています。 さらに、回答者の25％が、収益の増加は50％を超えていると述べています。

独立して、TOPOとABM Leadership Allianceの調査、およびABM in Actionで報告された調査によると、ABMを実装した企業では、年間契約額（ACV）が171％増加しました。 （図2を参照してください。）

Gartnerの観点から、その調査によると、 ABMプログラムは作成される機会を70％増加させます。

図2： ABMを実装した後のACVリフト

「回答者の25％が、収益の増加は50％を超えていると述べています。」 SiriusDecisions

アドレス指定の考慮事項をスキップしないでください

うまくいけば、あなたがこのポイントに達したなら、あなたはABMとそれがあなたの会社や会社のために何ができるかについてかなり興奮しています。 さて、現実のショット。 アカウントベースのマーケティングで成功するには、多くの考慮事項に対処する必要があります。 そのため、今すぐ戦略を開始することが非常に重要です。 あなたが新しい家をカスタムで建てていると想像してみてください。 あなたの戦略はあなたの青写真です。 詳細な青写真がなければ、新しい家を建てるために多くの時間、お金、リソースを投資することはありません。 それ以外に、どのような種類の窓があり、フローリングはどのように見え、どのくらいのタイル細工があり、スマートハウスの機能はありますか？ それはすべて詳細と誰が仕事をするかについてです。 大工、配管、電気、乾式壁、塗装、石積みなどのいずれかを行いますか？ このカスタムホームで請負業者や専門家を使用しますか？ ブループリント/戦略を推進するゼネコンはいますか？ 内部リソースを使用してこれを多く実行したい場合でも、ABMコンサルタントを使用して戦略をガイドし、ベストプラクティスの適用を支援し、既知の落とし穴を回避する必要があります。

同じことがABMイニシアチブにも当てはまります。 購入者のペルソナ、ターゲットアカウントリスト、変更管理、プレイブック、データ管理プロセス、アカウントプラン、部門の枠を超えたアカウントチームの編成、コンテンツ、オファー、キャンペーンデザイン、パーソナライズ、イベント、アカウントマッピング、内部コラボレーションなどの考慮事項があります。通信など。

次に、チャネルに関する考慮事項があります。 Eメール。 ダイレクトメール。 アカウントベースの広告。 社交。 電話。 インバウンド。 アウトバウンド。 メトリック。 報告。 これらの考慮事項のすべてを実装しているわけではありませんが、考慮事項に対処する演習を行う価値は十分にあると思います。 次に、リソース、予算、タイムラインなどに基づいてABMプログラムを拡張できます。 段階的に成長および最適化できる小さなパイロットプログラムから始めるのが最善です。

いくつかのヒント/警告

よく計画されたアカウントベースのマーケティング戦略が、他のマーケティング戦略では不可能な方法で、ROIと収益に劇的でプラスの影響を与える可能性があることは間違いありません。 ただし、しばらくお待ちください。 平均的な販売サイクルとチームメンバーのスキルセットに基づいて、現実的な期待を設定します。 あなたの戦略は善意であるが、それは完全に最適化された門から出てくることはないだろう。 途中で洞察を得ることができます。 プログラムに変更が発生します—その特注の家と同じように、ABMプログラムにも変更が発生します。 エキサイティングな部分は、プログラムに固執すると、最終的に最適化が開始され、より大きな見返りが得られることです。

以前の戦術から学ぶと言えば、ABMに進む前に、あなたの会社または会社が強力なブランド、主要な差別化要因、および確固たる地位を持っていることを確認することをお勧めします。 パーソナライズのレベルが高くても、ターゲットアカウントが関与しなかった場合にのみ、いくつかのクライアントが前進してレンガの壁にぶつかるのを見てきました。 あなたのブランドをあなたのABMの基礎と考えてください。

もう1つの基本的な要素は、優れた高性能Webサイトです。 Webサイト、カスタムランディングページ、メッセージングなどは、他のABM戦術に直接結びついています。 遅すぎる、ナビゲートするのが難しい、曖昧すぎる、または古すぎる（時代遅れの）Webサイトほど、可能なABM取引を速く止めるものはありません。

今すぐB2B、アカウントベース、マーケティング（ABM）戦略を優先する必要がある理由

B2Bマーケティングの世界は急速に変化しています。 ABMは機能することが証明されており、うまく機能します。 1年以上戦略とプログラムを実施しなくても、今日ABMにコミットする必要があります。 今計画することで、明日はより高いレベルの成功が保証されます。 この作品は、ABMの包括的なガイドとなるようには設計されていません。 実際、その目的は、ABMを優先事項として引き上げるために、説得力のある指標とデータに特に焦点を当てることでした。

この作品を使って、ワクワクしてやる気を引き出しましょう。 特に、これまでにABM戦略を作成して実装したことがない場合は、結果が異なる可能性があることに注意してください。 さまざまなチームとの話し合いを開始して、賛同を得ます。 オンラインで調査するか、ABMの実務家や業界アナリストと話し合ってください。 これで、何が可能かがわかりました。 近い将来、アカウントベースのマーケティングフレームワークを構築する方法について説明したいと思います。 ABMの成功の鍵は、従来のデジタルマーケティング戦略を調整および統合し、実行、通信、測定、および最適化することです。

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「ABMを実装した企業は、年間契約額（ACV）が171％増加しました。」
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