5 Cara untuk Meningkatkan Strategi Konten B2B Anda dengan Riset Asli

Otak manusia dibagi menjadi dua belahan – kiri dan kanan. Para ilmuwan percaya ada kecenderungan proses kognitif atau fungsi saraf untuk terspesialisasi ke satu sisi otak atau yang lain.

Bagaimana hal ini relevan dengan pemasar B2B?

Saat melewati berbagai tahap perjalanan pembeli, pembeli B2B dan layanan profesional memiliki daftar kriteria yang mereka gunakan untuk mengevaluasi penyedia layanan dan vendor. Yakin bahwa Anda akan menerima hasil bisnis yang nyata adalah alasan logis untuk ingin bekerja dengan perusahaan. Di sisi lain, bekerja dengan perusahaan yang memiliki “kesesuaian budaya yang baik” mengatasi keinginan untuk merasakan emosi tertentu saat bekerja dengan mereka. Beberapa kriteria dimaksudkan untuk memuaskan satu belahan otak lebih dari yang lain.

Menurut sebuah studi besar oleh Google, Gartner dan Motista, pembeli B2B lebih terhubung secara emosional dengan merek yang mereka beli daripada konsumen B2C . Rata-rata, merek B2C memiliki hubungan emosional dengan antara 10% dan 40% pembeli. Bandingkan dengan mayoritas merek B2B memiliki hubungan emosional dengan lebih dari 50% pelanggan mereka.

Saya dapat membuktikan ini dari semua konferensi pengguna yang saya hadiri selama bertahun-tahun untuk berbagai platform yang telah saya gunakan. Di hampir setiap konferensi pengguna ini, ada fokus kuat pada pelanggan dan cara inovatif mereka memanfaatkan platform untuk mendapatkan kinerja, produktivitas, dan laba atas investasi yang lebih baik. Kita semua pernah ke sana. Kami mendengar cerita-cerita hebat, dan kami tidak sabar untuk kembali ke kantor dan mencoba melakukan hal serupa untuk organisasi kami sendiri. Hubungan teman sebaya sangat kuat secara emosional. Para pembicara itu memahami rasa sakit kami. Mereka telah melaluinya sendiri. Dan mereka bersedia berbagi pembelajaran dan wawasan mereka dengan kami – menghemat banyak waktu dan langkah kami.

Hubungan Antara Penelitian dan Pertumbuhan

The Hinge Research Institute (HRI) telah menerbitkan penelitian asli selama lebih dari satu dekade. Dengan lebih dari 30.000 pembeli dan penjual dipelajari dan hampir seratus laporan penelitian diterbitkan, tidak ada tempat lain dengan penelitian yang lebih luas tentang pasar layanan profesional.

Pada awal eksplorasi HRI terhadap pasar jasa profesional, kami menemukan hubungan yang berbeda antara pertumbuhan pendapatan tahunan yang cepat dan kecenderungan perusahaan untuk melakukan penelitian.

Perusahaan yang sering melakukan riset terhadap target pasarnya cenderung tumbuh lebih cepat. Ini masuk akal secara intuitif. Jika Anda mengenal audiens Anda, Anda dapat memasarkan kepada mereka dengan lebih baik.

Namun, yang menarik adalah kami menemukan hubungan yang berbeda antara penelitian dan pertumbuhan yang tinggi. Beberapa tahun yang lalu, kami mulai melihat bahwa bisnis dengan pertumbuhan tercepat dalam layanan profesional 3x lebih mungkin menggunakan riset asli dalam strategi pemasaran konten mereka. Pemasar di organisasi ini menggunakan bukti empiris untuk memperkuat posisi merek mereka dan meningkatkan daya tarik mereka terhadap kriteria belahan kiri pembeli mereka. Ini adalah formula kemenangan.

Strategi pemasaran konten supercharged ini membantu menunjukkan perbedaan antara perusahaan dengan pertumbuhan tinggi dan tidak ada perusahaan pertumbuhan dari tahun ke tahun. Pada tahun 2022, penelitian kami menunjukkan bahwa perusahaan dengan pertumbuhan tinggi tumbuh hampir enam kali lipat dari perusahaan tanpa pertumbuhan. Enam kali lipat. Nah, itu adalah argumen yang menarik untuk meningkatkan strategi pemasaran konten Anda dengan penelitian!

Tetapi jika Anda membutuhkan lebih banyak motivasi, lihat grafik di bawah ini. Perusahaan dengan pertumbuhan tinggi tidak hanya tumbuh secara signifikan lebih banyak daripada tidak ada perusahaan yang tumbuh — mereka lebih mungkin secara signifikan lebih menguntungkan daripada tidak ada perusahaan yang tumbuh menurut penelitian Studi Pertumbuhan Tinggi 2022 kami.

Kekuatan riset sebagai aset pemasaran sulit ditandingi. Riset tidak hanya dapat membantu tim pemasaran, pengembangan bisnis, dan manajemen senior mengembangkan perencanaan dan strategi yang lebih tepat, tetapi juga dapat digunakan sebagai konten premium untuk menghasilkan lebih banyak visibilitas, kepercayaan, keterlibatan, dan prospek. Penelitian dapat digunakan secara keseluruhan atau sebagian (bagan, temuan, wawasan, kutipan) di seluruh saluran penjualan & pemasaran Anda. Ini berfungsi dengan baik sebagai konten untuk media sosial, acara, video, artikel/blog, ceramah, webinar, panduan, demo, dan konsultasi.

Diagram di bawah menunjukkan di mana Anda dapat menggunakan penelitian sebagai konten premium untuk memindahkan prospek melalui saluran penjualan & pemasaran Anda.

Katakanlah prospek terjebak di tengah saluran pemasaran Anda dan Anda memerlukan konten yang menarik untuk memperdalam keterlibatan dan memindahkan prospek lebih jauh ke saluran. Ini akan menjadi tempat yang bagus untuk mempromosikan rekaman webinar merek bersama dengan salah satu pakar materi pelajaran Anda yang mempresentasikan bersama pihak ketiga yang kredibel tentang penelitian tentang masalah atau topik yang relevan.

Dengan memasukkan penelitian dan data ke dalam pesan utama, Anda memvalidasi pesan Anda, menambahkan kredibilitas, membangun kepercayaan, dan membedakan keahlian materi pelajaran organisasi Anda—oleh karena itu memperkuat semua upaya Anda dengan prospek.

Semoga, kami telah membuktikan bahwa penelitian dapat menjadi pengubah permainan untuk strategi pemasaran konten Anda. Sekarang, mari tunjukkan lima cara yang telah terbukti untuk meningkatkan strategi konten B2B Anda dengan riset.

1. Jangan menangani penelitian sendiri

Beberapa orang pemasaran atau pengembangan bisnis memiliki keahlian atau pengalaman penelitian. Namun, beberapa merasa terdorong untuk membeli beberapa alat survei online dan bermain "peneliti" dalam upaya untuk menghemat uang. Banyak dari mereka datang kepada kami setelah mereka melalui proyek pembuatan studi penelitian sendiri dan memberi tahu kami, "tidak akan pernah lagi!"

Mengapa?

Karena setiap tahapan proses membutuhkan keahlian dan pengalaman untuk mendapatkan hasil yang valid dan bermakna. Dalam upaya untuk menghemat beberapa dolar, apakah Anda ingin melanjutkan secara membabi buta atau mengandalkan spesialis yang menangani penelitian hari demi hari. Mari kita lihat beberapa tonggak penting produksi laporan penelitian khusus:

• Desain Penelitian — Pertanyaan apa yang akan Anda ajukan? Untuk apa penonton? Apa pertanyaan terbaik untuk ditanyakan? Bagaimana seharusnya pertanyaan-pertanyaan ini mengalir? Bagaimana seharusnya setiap pertanyaan diformat (peringkat, pilih satu, pilih semua yang sesuai, terbuka, dll.) Apa yang Anda harapkan untuk ditemukan? Bagaimana temuan ini akan mendukung posisi pasar Anda?
• Pengumpulan Data — Metode apa yang akan Anda gunakan untuk mengumpulkan data? Apakah Anda memiliki teknologi untuk survei? Berapa ukuran sampel yang valid? Berapa lama waktu yang Anda butuhkan untuk mengumpulkan data Anda? Bagaimana Anda akan memastikan bahwa Anda mencapai ukuran sampel target Anda?
• Analisis — Data yang bagus… tapi apa artinya ? Bagaimana Anda akan menginterpretasikan hasilnya? Temuan apa yang benar-benar berwawasan luas? Mana yang mendukung penelitian yang ada?
• Pengembangan Narasi — Cerita apa yang didukung oleh data? Apa cara terbaik untuk menceritakan kisah itu dan menghubungkan titik-titiknya? Apakah Anda memiliki sumber daya penulisan yang memahami analisis penelitian, industri audiens target Anda, dan penulisan pemasaran—dan dapat menghubungkan titik-titik di semua disiplin ilmu tersebut untuk memberikan cerita yang berwawasan luas dan menarik?
• Desain Laporan — Bagaimana Anda akan mengemas temuan dan narasi penelitian? Bagaimana data akan divisualisasikan? Tema atau warna apa yang sebaiknya Anda gunakan?
• Penerbitan & Promosi — Di mana laporan akan ditayangkan di situs web Anda? Bagaimana Anda akan membawa visibilitas ke konten dalam kampanye multi-bulan? Informasi apa yang harus diberikan pengguna untuk mengunduh laporan penelitian Anda? Apakah Anda mengumpulkan informasi yang cukup? Apakah Anda mengumpulkan terlalu banyak informasi dan menakut-nakuti permintaan unduhan? Apakah Anda memiliki bandwidth dan sumber daya untuk menghasilkan banyak buzz dan keterlibatan untuk penelitian Anda? Seberapa besar database pemasaran Anda?

Setiap aspek dari proses penelitian menghadirkan tantangan yang berbeda. Jika Anda tidak memiliki anggaran untuk melakukan outsourcing semua proses penelitian, pastikan Anda melakukan analisis kesenjangan keterampilan dan keahlian internal Anda dan memprioritaskan aspek proses penelitian mana yang dapat ditangani oleh sumber daya internal Anda dan mana yang benar-benar membutuhkan keahlian penelitian dari luar. Anda tidak ingin menghabiskan banyak waktu, uang, dan sumber daya pada proyek penelitian hanya menggunakan tim Anda hanya untuk berakhir tidak mendapatkan temuan dan wawasan yang berarti.

Riset khusus adalah aset yang sangat berharga bagi banyak departemen di organisasi Anda. Anda bisa mendapatkan jawaban spesifik untuk pertanyaan spesifik dari audiens tertentu. Itu tidak sering terjadi. Ingatlah bahwa studi penelitian khusus yang berkualitas harus dapat memberi Anda konten yang cukup untuk setidaknya enam hingga sembilan bulan dan memberikan laba atas investasi yang menarik dalam hal jumlah visibilitas, prospek, dan peluang penjualan.

2. Lisensi penelitian B2B yang ada

Jika memanfaatkan penelitian sebagai konten premium baru bagi Anda, maka Anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk melisensikan penelitian B2B yang ada.

Lembaga yang menerbitkan penelitian terkadang menjual lisensi distribusi kepada perusahaan yang ingin memasukkan penelitian ke dalam strategi konten mereka tanpa melanggar hak cipta kekayaan intelektual.

Misalnya, katakanlah bisnis Anda menjual perangkat lunak ke industri layanan profesional dan Anda perlu menunjukkan bagaimana produk Anda dapat membantu pengguna mengatasi tantangan bisnis yang menyakitkan. Dengan memberi mereka statistik pihak ketiga yang memvalidasi solusi Anda, Anda diposisikan sebagai kredibel.

Lisensi penelitian B2B yang ada memungkinkan Anda menggunakan penelitian yang menarik dengan cara yang sama seperti Anda menggunakan penelitian khusus—tanpa label harga atau komitmen waktu. Riset khusus memberi Anda lebih banyak kontrol topik tetapi biasanya membutuhkan waktu berbulan-bulan untuk diproduksi dan padat karya. Saat Anda melisensikan penelitian B2B yang ada, Anda terbatas pada topik yang dapat Anda pilih, tetapi penelitian tersebut segera tersedia dan ditawarkan dengan harga lebih rendah daripada penelitian khusus.

Anggap saja dalam hal membeli mobil. Anda dapat memesan mobil dengan fitur dan peralatan khusus yang Anda inginkan dan menunggu beberapa bulan. Atau, Anda dapat menyewa mobil serupa selama setahun (mungkin warnanya berbeda dan memiliki fitur yang lebih sedikit) dan mengendarainya hari ini.

3. Mensponsori studi penelitian yang relevan

Jika sebuah firma riset merencanakan studi yang akan datang—atau baru saja menerbitkannya—Anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk menjadi sponsor studi tersebut. Biasanya, logo perusahaan Anda akan berada di sampul sehingga merek Anda akan dikaitkan dengan penelitian—memperkuat visibilitas dan kredibilitas organisasi Anda.

Dengan mensponsori sebuah studi penelitian, Anda memberi tahu target pasar Anda bahwa Anda peduli dengan bisnis mereka dengan mempersenjatai mereka dengan wawasan yang mereka butuhkan untuk tumbuh dan berkembang. Merek Anda juga akan diasosiasikan dengan penelitian ini selamanya, menjadikan sponsorship penelitian asli sebagai inisiatif pemasaran dengan masa simpan yang sangat lama.

Untuk perusahaan yang menargetkan industri jasa profesional — seperti akuntansi, teknik, atau konsultasi — sebagai pasar yang berkembang, Anda dapat mempertimbangkan untuk mensponsori salah satu studi penelitian Hinge Research Institute:

• Studi Pertumbuhan Tinggi — Selama tujuh tahun terakhir, studi penelitian tahunan ini berfokus pada pemahaman apa yang dilakukan perusahaan jasa profesional dengan pertumbuhan tinggi secara berbeda dari rekan-rekan yang berkinerja buruk, dan perbedaan antar industri. Siapa yang tidak tertarik untuk belajar bagaimana mendapatkan pertumbuhan dan profitabilitas yang lebih besar?
• Culture Clash Employee Experience Study — Studi ini mengeksplorasi penyebab tren Pengunduran Diri Hebat dalam layanan profesional. Kebanyakan orang percaya bahwa pengemudi tidak memiliki gaji atau waktu istirahat yang dibayar, tetapi bukan itu masalahnya. Ini adalah studi yang bagus untuk memulai percakapan dalam audiens target Anda.
• Inside the Buyer's Brain — Studi ini memandu Anda melalui psikologi pembeli dan penjual layanan profesional. Ini mengeksplorasi bagaimana pembeli mengevaluasi dan memilih penyedia layanan dan pengalaman klien mereka. Ini juga mendokumentasikan metrik dan tren merek perusahaan utama dari waktu ke waktu. Pemasar mana yang tidak menyukai wawasan dari dalam otak pembeli?

4. Berkolaborasi dalam studi penelitian merek bersama tahunan atau reguler

Pada studi merek bersama, Anda bergabung dengan organisasi yang kredibel untuk menghasilkan laporan penelitian tentang topik, tren, atau pasar industri tertentu. Anda memiliki kemampuan untuk memengaruhi pertanyaan kunci dan desain survei untuk membidik isu dan topik yang paling relevan dengan situasi spesifik Anda. Seiring waktu, jenis studi ini akan direferensikan oleh banyak orang di industri tertentu sehingga mereka dapat mengukur status dan kemajuan mereka.

Melakukan studi merek bersama memberi organisasi pemasaran Anda sumber konten yang dapat digunakan kembali dengan berbagai cara. Karena Anda memiliki penelitian orisinal semacam ini, penelitian ini berfungsi sebagai tempat untuk kembali ke beberapa kampanye pemasaran. Anda dapat memublikasikan laporan tambahan yang menampilkan analisis baru dan perincian hasil. Selain itu, banyak yang menjual studi penelitian merek bersama mereka untuk menciptakan aliran pendapatan dan memulihkan sebagian dari investasi mereka.

Contoh studi penelitian merek bersama adalah Studi Tolok Ukur Anggaran Pemasaran AAM yang telah dilakukan oleh Institut Riset Engsel dengan Asosiasi Pemasaran Akuntansi (AAM) lima kali sekarang. Ini telah menjadi studi industri akuntansi yang paling komprehensif tentang anggaran pemasaran akuntansi. Analis senior HRI sering melakukan penelitian ini di berbagai acara AAM untuk memberikan lebih banyak kredibilitas dan wawasan.

5. Manfaatkan kekuatan webinar merek bersama

Anda telah melakukan investasi dalam penelitian khusus, berlisensi, atau disponsori. Sekarang Anda ingin melihat keterlibatan dan laba atas investasi. Salah satu cara tercepat dan terbaik untuk melihat hasil tersebut adalah melalui webinar merek bersama. Co-branded adalah kuncinya. Alih-alih organisasi Anda memproduksi webinar sendiri, itu bekerja sama dengan penerbit penelitian. Webinar ini adalah cara terbaik untuk menampilkan data, temuan, dan wawasan studi serta memposisikan keahlian materi pelajaran organisasi Anda dalam forum interaktif.

Anda belum pernah melakukan webinar atau tidak siap untuk menyelenggarakan webinar? Jangan khawatir. Perusahaan konsultan penelitian seperti Hinge Research Institute akan:

• Siapkan halaman pendaftaran
• Memberi Anda daftar semua pendaftar dan peserta
• Bangun dek presentasi
• Menyediakan analis riset senior sebagai presenter
• Tuan rumah dan moderator webinar
• Memberi Anda daftar semua pertanyaan yang diajukan
• Memberi Anda versi rekaman webinar untuk digunakan dalam kampanye mendatang
• Dan bahkan mempromosikan webinar melalui email dan media sosial

Pastikan Anda mengintegrasikan webinar merek bersama dengan investasi studi penelitian Anda untuk mulai melihat keterlibatan dan ROI sesegera mungkin.

Kesimpulan

Menurut Demand Gen Report, “Penelitian adalah format konten yang paling berharga untuk menjangkau pembeli B2B—dan yang paling mungkin untuk dibagikan.”

Anda memiliki mesin pemasaran konten. Bagaimana kinerjanya? Apakah sekarang saatnya untuk meningkatkannya dengan salah satu dari lima cara terbukti yang dibahas di blog ini? Apakah Anda siap untuk berakselerasi di depan persaingan dengan sedikit pengoptimalan?

Seperti biasa, saya mengundang Anda untuk terhubung dengan saya di LinkedIn dan Twitter, dan hubungi saya di [email protected] .