5 Möglichkeiten, Ihre B2B-Content-Strategie mit Originalrecherche aufzuladen

Das menschliche Gehirn ist in zwei Hemisphären unterteilt – links und rechts. Wissenschaftler glauben, dass kognitive Prozesse oder neuronale Funktionen dazu neigen, sich auf die eine oder andere Seite des Gehirns zu spezialisieren.

Inwiefern ist dies für B2B-Vermarkter relevant?

Einkäufer von B2B- und professionellen Dienstleistungen haben beim Durchlaufen verschiedener Phasen der Käuferreise eine Liste von Kriterien, die sie zur Bewertung von Dienstleistern und Anbietern verwenden. Die Zuversicht, dass Sie greifbare Geschäftsergebnisse erzielen, ist ein logischer Grund, mit einem Unternehmen zusammenarbeiten zu wollen. Auf der anderen Seite spricht die Zusammenarbeit mit einem Unternehmen, das einen „guten kulturellen Fit“ hat, den Wunsch an, eine bestimmte Emotion zu spüren, wenn man mit ihm zusammenarbeitet. Einige Kriterien sollen eine Gehirnhälfte mehr befriedigen als die andere.

Laut einer großen Studie von Google, Gartner und Motista sind B2B-Käufer emotional stärker mit den von ihnen gekauften Marken verbunden als B2C-Konsumenten . Im Durchschnitt hatten B2C-Marken zwischen 10 % und 40 % der Käufer eine emotionale Bindung. Im Gegensatz dazu hatten die meisten B2B-Marken emotionale Bindungen zu mehr als 50 % ihrer Kunden.

Das kann ich von all den Anwenderkonferenzen bezeugen, die ich im Laufe der Jahre für verschiedene von mir genutzte Plattformen besucht habe. Bei fast jeder dieser Benutzerkonferenzen lag der Schwerpunkt auf Kunden und den innovativen Möglichkeiten, wie sie die Plattformen nutzten, um eine bessere Leistung, Produktivität und Kapitalrendite zu erzielen. Wir waren alle dort. Wir hören großartige Geschichten und können es kaum erwarten, wieder ins Büro zu gehen und zu versuchen, etwas Ähnliches für unsere eigenen Organisationen zu tun. Die Peer-Verbindung ist emotional stark. Diese Sprecher verstanden unseren Schmerz. Sie hatten es selbst durchgemacht. Und sie waren bereit, ihre Erkenntnisse und Einsichten mit uns zu teilen – was uns viel Zeit und Schritte erspart.

Beziehungen zwischen Forschung und Wachstum

Das Hinge Research Institute (HRI) veröffentlicht seit über einem Jahrzehnt Originalforschung. Mit mehr als 30.000 untersuchten Käufern und Verkäufern und fast hundert veröffentlichten Forschungsberichten gibt es keinen anderen Ort mit umfangreicheren Untersuchungen zu den Märkten für professionelle Dienstleistungen.

Schon früh bei der Untersuchung des Marktes für professionelle Dienstleistungen durch HRI entdeckten wir unterschiedliche Beziehungen zwischen dem schnellen jährlichen Umsatzwachstum und der Forschungsneigung eines Unternehmens.

Unternehmen, die häufig über ihren Zielmarkt recherchieren, wachsen tendenziell schneller. Das macht intuitiv Sinn. Wenn Sie Ihr Publikum kennen, können Sie es besser vermarkten.

Interessant ist jedoch, dass wir eine andere Beziehung zwischen Forschung und hohem Wachstum entdeckt haben. Vor einigen Jahren stellten wir fest, dass die am schnellsten wachsenden Unternehmen im Bereich professioneller Dienstleistungen mit dreimal höherer Wahrscheinlichkeit Originalforschung in ihre Content-Marketing-Strategie einbeziehen. Vermarkter in diesen Organisationen nutzen empirische Beweise, um ihre Markenposition zu stärken und ihre Attraktivität für die Kriterien der linken Hemisphäre ihrer Käufer zu steigern. Es ist eine Erfolgsformel.

Diese aufgeladene Content-Marketing-Strategie hilft Jahr für Jahr, den Unterschied zwischen wachstumsstarken Unternehmen und Unternehmen ohne Wachstum aufzuzeigen. Im Jahr 2022 haben unsere Untersuchungen gezeigt, dass wachstumsstarke Unternehmen fast sechsmal so stark gewachsen sind wie Unternehmen ohne Wachstum. Sechsmal so viel. Nun, das ist ein überzeugendes Argument, um Ihre Content-Marketing-Strategie mit Forschung zu stärken!

Aber wenn Sie mehr Motivation brauchen, werfen Sie einen Blick auf die folgende Tabelle. Wachstumsstarke Unternehmen wachsen nicht nur deutlich mehr als Unternehmen ohne Wachstum – sie sind laut unserer Studie 2022 High Growth Study mit größerer Wahrscheinlichkeit deutlich profitabler als Unternehmen ohne Wachstum.

Die Macht der Forschung als Marketing-Asset ist kaum zu übertreffen. Forschung kann nicht nur Marketing-, Geschäftsentwicklungs- und Führungsteams dabei helfen, fundiertere Planungen und Strategien zu entwickeln, sie kann auch als Premium-Inhalt verwendet werden, um mehr Sichtbarkeit, Vertrauen, Engagement und Leads zu generieren. Die Forschung kann vollständig oder in Teilen (Diagramme, Ergebnisse, Erkenntnisse, Zitate) in Ihrem gesamten Verkaufs- und Marketingtrichter verwendet werden. Es eignet sich gut als Inhalt für soziale Medien, Veranstaltungen, Videos, Artikel/Blogs, Vorträge, Webinare, Leitfäden, Demos und Konsultationen.

Das folgende Diagramm zeigt, wo Sie Recherchen als Premium-Content verwenden können, um einen potenziellen Kunden durch Ihren Verkaufs- und Marketingtrichter zu führen.

Nehmen wir an, ein potenzieller Kunde steckt in der Mitte Ihres Marketing-Trichters fest und Sie benötigen einen überzeugenden Inhalt, um das Engagement zu vertiefen und den potenziellen Kunden weiter nach unten in den Trichter zu bringen. Dies wäre ein großartiger Ort, um für eine Aufzeichnung eines Co-Branding-Webinars zu werben, bei dem einer Ihrer Fachexperten zusammen mit einem glaubwürdigen Dritten über Forschung zu einem relevanten Thema oder Thema referiert.

Indem Sie Forschungsergebnisse und Daten in Schlüsselbotschaften einfügen, validieren Sie Ihre Botschaft, verleihen Glaubwürdigkeit, bauen Vertrauen auf und differenzieren die Fachkompetenz Ihrer Organisation – und verstärken somit alle Ihre Bemühungen mit dem potenziellen Kunden.

Hoffentlich haben wir argumentiert, dass Recherchen ein entscheidender Faktor für Ihre Content-Marketing-Strategie sein können. Lassen Sie uns Ihnen nun fünf bewährte Möglichkeiten zeigen, wie Sie Ihre B2B-Content-Strategie mit Recherche aufwerten können.

1. Recherchieren Sie nicht alleine

Nur wenige Marketing- oder Geschäftsentwicklungsexperten verfügen über Forschungsexpertise oder -erfahrung. Einige fühlen sich jedoch gezwungen, ein Online-Umfragetool zu kaufen und „Forscher“ zu spielen, um Geld zu sparen. Viele von ihnen kommen zu uns, nachdem sie selbst ein Projekt zur Erstellung von Forschungsstudien durchlaufen haben, und sagen uns: „Nie wieder!“

Wieso den?

Denn jede Phase des Prozesses erfordert Fachwissen und Erfahrung, um valide und aussagekräftige Ergebnisse zu erzielen. Um ein paar Euro zu sparen, möchten Sie lieber blind vorgehen oder sich auf Spezialisten verlassen, die tagein, tagaus mit der Forschung zu tun haben. Schauen wir uns einige der wichtigsten Produktionsmeilensteine ​​eines benutzerdefinierten Forschungsberichts an:

• Forschungsdesign – Welche Fragen würden Sie stellen? An welches Publikum? Was sind die besten Fragen? Wie sollen diese Fragen fließen? Wie sollte jede Frage formatiert sein (Rangfolge, eine auswählen, alle zutreffenden auswählen, offenes Ende usw.) Was erwarten Sie zu finden? Wie werden diese Ergebnisse Ihre Marktposition unterstützen?
• Datenerhebung – Welche Methoden verwenden Sie zur Datenerhebung? Haben Sie die Technologie für eine Umfrage? Was ist eine gültige Stichprobengröße? Wie lange werden Sie brauchen, um Ihre Daten zu sammeln? Wie stellen Sie sicher, dass Sie Ihre angestrebte Stichprobengröße erreichen?
• Analyse – Schöne Daten… aber was bedeuten sie? Wie werden Sie die Ergebnisse interpretieren? Welche Erkenntnisse sind wirklich aufschlussreich? Welche unterstützen die bestehende Forschung?
• Narrative Entwicklung – Welche Geschichten unterstützen die Daten? Was ist der beste Weg, diese Geschichte zu erzählen und die Punkte zu verbinden? Verfügen Sie über Schreibressourcen, die Forschungsanalysen, Ihre Zielgruppenbranche und Marketingtexte verstehen – und können die Punkte all dieser Disziplinen verbinden, um eine aufschlussreiche und überzeugende Geschichte zu liefern?
• Berichtsdesign – Wie werden Sie die Forschungsergebnisse und die Erzählung verpacken? Wie werden Daten visualisiert? Welche Themen oder Farben sollten Sie verwenden?
• Veröffentlichung und Werbung – Wo wird der Bericht auf Ihrer Website erscheinen? Wie werden Sie den Inhalt einer mehrmonatigen Kampagne sichtbar machen? Welche Informationen müssen Benutzer angeben, um Ihren Forschungsbericht herunterzuladen? Sammeln Sie genügend Informationen? Sammeln Sie zu viele Informationen und schrecken Download-Anfragen ab? Haben Sie die Bandbreite und die Ressourcen, um viel Begeisterung und Engagement für Ihre Forschung zu generieren? Wie groß ist Ihre Marketing-Datenbank?

Jeder Aspekt des Forschungsprozesses bringt unterschiedliche Herausforderungen mit sich. Wenn Sie nicht über das Budget verfügen, um den gesamten Forschungsprozess auszulagern, stellen Sie sicher, dass Sie eine Gap-Analyse Ihrer internen Fähigkeiten und Fachkenntnisse durchführen und priorisieren, welche Aspekte des Forschungsprozesses von Ihren internen Ressourcen erledigt werden können und welche diejenigen erfordern wirklich externe Forschungsexpertise. Sie möchten nicht viel Zeit, Geld und Ressourcen für ein Forschungsprojekt aufwenden und nur Ihr Team einsetzen, um am Ende keine aussagekräftigen Ergebnisse und Erkenntnisse zu erhalten.

Benutzerdefinierte Forschung ist für viele Abteilungen in Ihrem Unternehmen ein äußerst wertvolles Gut. Sie können spezifische Antworten auf spezifische Fragen von bestimmten Zielgruppen erhalten. Das passiert nicht sehr oft. Denken Sie daran, dass eine qualitativ hochwertige, kundenspezifische Forschungsstudie in der Lage sein sollte, Ihnen genügend Inhalt für mindestens sechs bis neun Monate zu liefern und einen attraktiven Return on Investment in Bezug auf Sichtbarkeit, Leads und Verkaufschancen zu bieten.

2. Bestehende B2B-Forschung lizenzieren

Wenn die Nutzung von Forschungsergebnissen als Premium-Inhalte für Sie neu ist, sollten Sie möglicherweise eine Lizenzierung bestehender B2B-Forschung in Betracht ziehen.

Institutionen, die Forschungsergebnisse veröffentlichen, verkaufen manchmal Vertriebslizenzen an Unternehmen, die Forschungsergebnisse in ihre Inhaltsstrategie integrieren möchten, ohne urheberrechtlich geschütztes geistiges Eigentum zu verletzen.

Angenommen, Ihr Unternehmen verkauft Software an eine professionelle Dienstleistungsbranche und Sie müssen zeigen, wie Ihr Produkt Benutzern helfen kann, eine schmerzhafte geschäftliche Herausforderung zu meistern. Indem Sie ihnen Statistiken von Drittanbietern zur Verfügung stellen, die Ihre Lösung validieren, positionieren Sie sich als glaubwürdig.

Die Lizenzierung vorhandener B2B-Forschung ermöglicht es Ihnen, überzeugende Forschung auf die gleiche Weise zu nutzen wie benutzerdefinierte Forschung – ohne das Preisschild oder den Zeitaufwand. Benutzerdefinierte Recherchen geben Ihnen mehr Kontrolle über das Thema, die Erstellung dauert jedoch normalerweise Monate und ist arbeitsintensiv. Wenn Sie vorhandene B2B-Forschung lizenzieren, sind Sie in der Auswahl der Themen eingeschränkt, aber die Forschung ist sofort verfügbar und wird zu einem niedrigeren Preis als benutzerdefinierte Forschung angeboten.

Stellen Sie sich das wie beim Autokauf vor. Sie könnten ein Auto mit den gewünschten Merkmalen und Ausstattungen bestellen und ein paar Monate warten. Oder Sie könnten ein ähnliches Auto für ein Jahr leasen (vielleicht hat es eine andere Farbe und weniger Funktionen) und es heute vom Parkplatz fahren.

3. Sponsern Sie eine relevante Forschungsstudie

Wenn ein Forschungsunternehmen eine bevorstehende Studie plant oder kürzlich eine veröffentlicht hat, sollten Sie erwägen, Sponsor dieser Studie zu werden. Normalerweise befindet sich Ihr Firmenlogo auf dem Umschlag, sodass Ihre Marke mit der Studie in Verbindung gebracht wird – was die Sichtbarkeit und Glaubwürdigkeit Ihrer Organisation stärkt.

Indem Sie eine Forschungsstudie sponsern, sagen Sie Ihrem Zielmarkt, dass Ihnen sein Geschäft am Herzen liegt, indem Sie ihn mit den Erkenntnissen ausstatten, die er braucht, um zu wachsen und zu gedeihen. Ihre Marke wird auch auf Dauer mit der Studie in Verbindung gebracht, wodurch das Sponsoring einer Originalforschungsstudie zu einer Marketinginitiative mit sehr langer Haltbarkeit wird.

Für Unternehmen, die auf professionelle Dienstleistungsbranchen – wie Buchhaltung, Ingenieurwesen oder Beratung – als Wachstumsmärkte abzielen, können Sie erwägen, eine der Forschungsstudien des Hinge Research Institute zu sponsern:

• High Growth Study – Seit sieben Jahren konzentriert sich diese jährliche Forschungsstudie darauf, zu verstehen, was wachstumsstarke professionelle Dienstleistungsunternehmen anders machen als leistungsschwache Konkurrenten und welche Unterschiede zwischen Branchen bestehen. Wer ist nicht daran interessiert zu lernen, wie man mehr Wachstum und Rentabilität erzielt?
• Culture Clash Employee Experience Study – Diese Studie untersucht die Ursachen des Trends „Große Resignation“ in professionellen Dienstleistungen. Die meisten Leute glauben, dass die Fahrer kein Gehalt oder bezahlte Freizeit haben, aber das ist nicht der Fall. Dies ist eine großartige Studie, um Gespräche innerhalb Ihrer Zielgruppen zu beginnen.
• Das Gehirn des Käufers – Diese Studie führt Sie durch die Psychologie von Käufern und Verkäufern professioneller Dienstleistungen. Es untersucht, wie Einkäufer Dienstleister und ihre Kundenerfahrung bewerten und auswählen. Es dokumentiert auch wichtige Kennzahlen und Trends der Unternehmensmarke im Laufe der Zeit. Welcher Vermarkter hätte nicht gerne Einblicke aus dem Gehirn des Käufers?

4. Arbeiten Sie an einer jährlichen oder regelmäßigen Co-Branding-Forschungsstudie mit

Bei einer Co-Branding-Studie schließen Sie sich mit einer glaubwürdigen Organisation zusammen, um einen Forschungsbericht zu einem bestimmten Branchenthema, Trend oder Markt zu erstellen. Sie haben die Möglichkeit, Schlüsselfragen und das Umfragedesign zu beeinflussen, um sich auf die für Ihre spezifische Situation relevantesten Probleme und Themen zu konzentrieren. Mit der Zeit wird diese Art von Studie von vielen in einer bestimmten Branche herangezogen, damit sie ihren Status und Fortschritt bewerten können.

Die Durchführung einer Co-Branding-Studie stellt Ihrer Marketingorganisation eine Inhaltsquelle zur Verfügung, die auf viele verschiedene Arten wiederverwendet werden kann. Da Sie diese Art von Originalrecherche besitzen, können Sie für mehrere Marketingkampagnen darauf zurückgreifen. Sie könnten ergänzende Berichte mit neuen Analysen und Ergebnisaufschlüsselungen veröffentlichen. Darüber hinaus verkaufen viele ihre Co-Branding-Forschungsstudien, um eine Einnahmequelle zu schaffen und einen Teil ihrer Investition zurückzugewinnen.

Ein Beispiel für eine Co-Branding-Forschungsstudie wäre die AAM-Marketing-Budget-Benchmark-Studie, die das Hinge Research Institute zusammen mit der Association for Accounting Marketing (AAM) bereits fünf Mal durchgeführt hat. Es ist die umfassendste Studie der Buchhaltungsbranche zu Marketingbudgets für Buchhaltung geworden. Leitende HRI-Analysten gehen diese Forschung oft bei verschiedenen AAM-Veranstaltungen durch, um noch mehr Glaubwürdigkeit und Einblicke zu bieten.

5. Nutzen Sie die Kraft eines Co-Branding-Webinars

Sie haben in benutzerdefinierte, lizenzierte oder gesponserte Forschung investiert. Jetzt möchten Sie Engagement und einen Return on Investment sehen. Eine der schnellsten und besten Möglichkeiten, diese Ergebnisse zu sehen, ist ein Co-Branding-Webinar. Co-Branding ist der Schlüssel. Anstatt dass Ihre Organisation selbst ein Webinar erstellt, arbeitet sie mit dem Forschungsverlag zusammen. Diese Webinare sind der beste Weg, um die Daten, Ergebnisse und Erkenntnisse der Studie zu präsentieren und die Fachkompetenz Ihrer Organisation in einem interaktiven Forum zu positionieren.

Sie haben noch nie an einem Webinar teilgenommen oder sind nicht bereit, ein Webinar zu veranstalten? Keine Bange. Forschungsberatungsunternehmen wie das Hinge Research Institute werden:

• Richten Sie die Registrierungsseite ein
• Stellen Sie Ihnen eine Liste aller Registrierten und Teilnehmer zur Verfügung
• Bauen Sie das Präsentationsdeck auf
• Stellen Sie einen Senior Research Analyst als Moderator zur Verfügung
• Hosten und moderieren Sie das Webinar
• Geben Sie eine Liste aller gestellten Fragen
• Bereitstellung einer aufgezeichneten Version des Webinars zur Verwendung in zukünftigen Kampagnen
• Und bewerben Sie das Webinar sogar per E-Mail und in den sozialen Medien

Stellen Sie sicher, dass Sie ein Co-Branding-Webinar in Ihre Forschungsstudie integrieren, um so schnell wie möglich Engagement und einen ROI zu sehen.

Fazit

Laut Demand Gen Report ist „Recherche das wertvollste Inhaltsformat, um B2B-Käufer zu erreichen – und das am ehesten geteilt wird.“

Sie haben eine Content-Marketing-Engine. Wie funktioniert es? Ist es jetzt an der Zeit, es mit einer der fünf bewährten Methoden, die in diesem Blog besprochen werden, aufzuladen? Sind Sie bereit, mit ein wenig Optimierung der Konkurrenz voraus zu sein?

Wie immer lade ich Sie ein, sich mit mir auf LinkedIn und Twitter zu verbinden und mich unter [email protected] zu kontaktieren.