5 modi per potenziare la tua strategia di contenuti B2B con la ricerca originale

Il cervello umano è diviso in due emisferi: sinistro e destro. Gli scienziati ritengono che ci sia una tendenza per i processi cognitivi o le funzioni neurali a specializzarsi da un lato o dall'altro del cervello.

In che modo questo è rilevante per i marketer B2B?

Durante le varie fasi del percorso dell'acquirente, gli acquirenti di servizi B2B e professionali hanno un elenco di criteri che utilizzano per valutare fornitori di servizi e fornitori. Essere fiduciosi di ricevere risultati di business tangibili è una ragione logica per voler lavorare con un'azienda. D'altra parte, lavorare con un'azienda che ha un "buon adattamento culturale" risponde al desiderio di provare una certa emozione quando si lavora con loro. Alcuni criteri hanno lo scopo di soddisfare un emisfero cerebrale più dell'altro.

Secondo un importante studio di Google, Gartner e Motista, gli acquirenti B2B sono più emotivamente connessi ai marchi che acquistano rispetto ai consumatori B2C . In media, i marchi B2C hanno avuto una connessione emotiva tra il 10% e il 40% degli acquirenti. Contrasta che con la maggior parte dei marchi B2B avevano connessioni emotive con oltre il 50% dei loro clienti.

Posso attestarlo da tutte le conferenze utente a cui ho partecipato negli anni per le varie piattaforme che ho utilizzato. In quasi tutte queste conferenze con gli utenti, c'è stata una forte attenzione ai clienti e ai modi innovativi in ​​cui hanno sfruttato le piattaforme per ottenere prestazioni, produttività e ritorno sull'investimento migliori. Ci siamo stati tutti. Sentiamo storie fantastiche e non vediamo l'ora di tornare in ufficio e provare a fare qualcosa di simile per le nostre organizzazioni. La connessione tra pari è emotivamente forte. Quegli oratori hanno capito il nostro dolore. L'avevano affrontato loro stessi. Ed erano disposti a condividere con noi le loro conoscenze e intuizioni, risparmiandoci un sacco di tempo e passi.

Rapporti tra ricerca e crescita

L'Hinge Research Institute (HRI) pubblica ricerche originali da oltre un decennio. Con oltre 30.000 acquirenti e venditori studiati e quasi cento rapporti di ricerca pubblicati, non c'è altro posto con una ricerca più ampia sui mercati dei servizi professionali.

All'inizio dell'esplorazione del mercato dei servizi professionali da parte di HRI, abbiamo scoperto diverse relazioni tra la rapida crescita dei ricavi annuali e la propensione di un'azienda a fare ricerca.

Le aziende che fanno ricerche frequenti sul loro mercato di riferimento tendono a crescere più velocemente. Questo ha un senso intuitivo. Se conosci il tuo pubblico, puoi commercializzarlo meglio.

La cosa interessante, tuttavia, è che abbiamo scoperto una relazione diversa tra ricerca e crescita elevata. Diversi anni fa, abbiamo iniziato a vedere che le aziende in più rapida crescita nei servizi professionali avevano una probabilità 3 volte maggiore di utilizzare la ricerca originale nella loro strategia di marketing dei contenuti. I marketer di queste organizzazioni utilizzano prove empiriche per rafforzare la posizione del loro marchio e aumentare il loro fascino per i criteri dell'emisfero sinistro del loro acquirente. È una formula vincente.

Questa strategia di marketing dei contenuti potenziata aiuta a mostrare la differenza tra le aziende ad alta crescita e le aziende senza crescita anno dopo anno. Nel 2022, la nostra ricerca ha mostrato che le aziende ad alta crescita sono cresciute quasi sei volte tanto quanto nessuna azienda in crescita. Sei volte tanto. Questo è un argomento convincente per potenziare la tua strategia di marketing dei contenuti con la ricerca!

Ma se hai bisogno di più motivazione, dai un'occhiata alla tabella qui sotto. Secondo la nostra ricerca 2022 High Growth Study, le aziende ad alta crescita non solo crescono significativamente più di nessuna azienda in crescita, ma hanno maggiori probabilità di essere significativamente più redditizie di nessuna azienda in crescita.

Il potere della ricerca come risorsa di marketing è difficile da eguagliare. La ricerca non solo può aiutare i team di marketing, sviluppo aziendale e dirigenti a sviluppare una pianificazione e strategie più informate, ma può anche essere utilizzata come contenuto premium per generare maggiore visibilità, fiducia, coinvolgimento e lead. La ricerca può essere utilizzata nella sua interezza o in parti (grafici, risultati, approfondimenti, citazioni) durante l'imbuto di vendita e marketing. Funziona bene come contenuto per social media, eventi, video, articoli/blog, conferenze, webinar, guide, demo e consulenze.

Il diagramma seguente mostra dove potresti utilizzare la ricerca come contenuto premium per spostare un potenziale cliente attraverso il tuo funnel di vendita e marketing.

Diciamo che un potenziale cliente è bloccato nel mezzo della tua canalizzazione di marketing e hai bisogno di un contenuto convincente per approfondire il coinvolgimento e spostare il potenziale cliente più in basso nella canalizzazione. Questo sarebbe un ottimo posto per promuovere la registrazione di un webinar in co-branding con uno dei tuoi esperti in materia che presenta insieme a una terza parte credibile la ricerca su una questione o un argomento rilevante.

Inserendo ricerche e dati nei messaggi chiave, stai convalidando i tuoi messaggi, aggiungendo credibilità, creando fiducia e differenziando le competenze in materia della tua organizzazione, rafforzando quindi tutti i tuoi sforzi con il potenziale cliente.

Si spera che abbiamo affermato che la ricerca può essere un punto di svolta per la tua strategia di marketing dei contenuti. Ora ti mostriamo cinque modi collaudati per potenziare la tua strategia di contenuti B2B con la ricerca.

1. Non affrontare la ricerca da solo

Poche persone di marketing o sviluppo aziendale hanno esperienza o esperienza nella ricerca. Tuttavia, alcuni si sentono obbligati ad acquistare uno strumento di indagine in linea e giocare a "ricercatori" nel tentativo di risparmiare denaro. Molti di loro vengono da noi dopo aver affrontato da soli un progetto di creazione di uno studio di ricerca e ci dicono "mai più!"

Come mai?

Perché ogni fase del processo richiede competenza ed esperienza per ottenere risultati validi e significativi. Nel tentativo di risparmiare qualche dollaro vorresti procedere alla cieca o affidarti a specialisti che si occupano di ricerca giorno dopo giorno. Diamo un'occhiata ad alcune delle pietre miliari chiave della produzione di un rapporto di ricerca personalizzato:

• Design della ricerca : quali domande faresti? A quale pubblico? Quali sono le migliori domande da porre? Come dovrebbero fluire queste domande? Come dovrebbe essere formattata ogni domanda (classifica, scegline una, seleziona tutte le domande pertinenti, a risposta aperta, ecc.) Cosa ti aspetti di trovare? In che modo questi risultati sosterranno la tua posizione di mercato?
• Raccolta dei dati : quali metodi utilizzerai per raccogliere i dati? Hai la tecnologia per un sondaggio? Qual è una dimensione del campione valida? Quanto tempo impiegherai a raccogliere i tuoi dati? Come ti assicurerai di raggiungere la dimensione del campione target?
• Analisi — Bei dati... ma cosa significa ? Come interpreterai i risultati? Quali risultati sono veramente perspicaci? Quali supportano la ricerca esistente?
• Sviluppo narrativo : quali storie supportano i dati? Qual è il modo migliore per raccontare quella storia e collegare i punti? Hai risorse di scrittura che comprendano l'analisi della ricerca, il settore del tuo pubblico di destinazione e la scrittura di marketing e puoi collegare i punti in tutte queste discipline per fornire una storia perspicace e avvincente?
• Progettazione del rapporto : come impacchettare i risultati della ricerca e la narrativa? Come verranno visualizzati i dati? Quali temi o colori dovresti usare?
• Editoria e promozione : dove sarà pubblicato il rapporto sul tuo sito web? Come porterai visibilità ai contenuti in una campagna di più mesi? A quali informazioni dovranno rinunciare gli utenti per scaricare il rapporto di ricerca? Stai raccogliendo abbastanza informazioni? Stai raccogliendo troppe informazioni e spaventando le richieste di download? Hai la larghezza di banda e le risorse per generare molto interesse e coinvolgimento per la tua ricerca? Quanto è grande il tuo database di marketing?

Ogni aspetto del processo di ricerca presenta sfide diverse. Se non disponi del budget per esternalizzare tutto il processo di ricerca, assicurati di condurre un'analisi delle lacune delle tue capacità e competenze interne e di stabilire la priorità quali aspetti del processo di ricerca possono essere gestiti dalle tue risorse interne e quali quelli richiedono davvero competenze di ricerca esterne. Non vuoi spendere molto tempo, denaro e risorse in un progetto di ricerca usando solo il tuo team solo per finire per non ottenere risultati e approfondimenti significativi.

La ricerca personalizzata è una risorsa estremamente preziosa per molti dipartimenti della tua organizzazione. Puoi ottenere risposte specifiche a domande specifiche da segmenti di pubblico specifici. Ciò non accade molto spesso. Tieni presente che uno studio di ricerca personalizzato e di qualità dovrebbe essere in grado di fornire contenuti sufficienti per almeno sei-nove mesi e fornire un interessante ritorno sull'investimento in termini di quantità di visibilità, lead e opportunità di vendita.

2. Autorizzazione alla ricerca B2B esistente

Se sfruttare la ricerca come contenuto premium è una novità per te, allora potresti prendere in considerazione la possibilità di concedere in licenza la ricerca B2B esistente.

Le istituzioni che pubblicano ricerche a volte vendono licenze di distribuzione alle aziende che cercano di incorporare la ricerca nella loro strategia di contenuto senza violare i diritti di proprietà intellettuale.

Ad esempio, supponiamo che la tua azienda venda software a un settore di servizi professionali e tu debba mostrare come il tuo prodotto può aiutare gli utenti ad affrontare una dolorosa sfida aziendale. Fornendo loro statistiche di terze parti che convalidano la tua soluzione, sei posizionato come credibile.

L'autorizzazione della ricerca B2B esistente ti consente di utilizzare la ricerca avvincente nello stesso modo in cui utilizzeresti la ricerca personalizzata, senza il prezzo o l'impegno di tempo. La ricerca personalizzata ti offre un maggiore controllo sull'argomento, ma in genere richiede mesi per essere prodotta e richiede molto lavoro. Quando si concede in licenza la ricerca B2B esistente, si è limitati sugli argomenti che è possibile scegliere, ma la ricerca è immediatamente disponibile e viene offerta a un prezzo inferiore rispetto alla ricerca personalizzata.

Pensaci in termini di acquisto di un'auto. Puoi ordinare un'auto con le caratteristiche e le attrezzature specifiche che desideri e attendere alcuni mesi. Oppure, potresti noleggiare un'auto simile per un anno (forse è di un colore diverso e ha meno caratteristiche) e portarla fuori dal lotto oggi.

3. Sponsorizzare uno studio di ricerca pertinente

Se una società di ricerca sta pianificando uno studio imminente, o ne ha pubblicato uno di recente, potresti prendere in considerazione l'idea di essere uno sponsor di quello studio. In genere, il tuo logo aziendale sarebbe sulla copertina in modo che il tuo marchio venga associato alla ricerca, rafforzando la visibilità e la credibilità della tua organizzazione.

Sponsorizzando uno studio di ricerca, stai dicendo al tuo mercato di riferimento che tieni alla loro attività fornendogli le informazioni di cui hanno bisogno per crescere e prosperare. Il tuo marchio sarà anche associato allo studio in perpetuo, rendendo la sponsorizzazione di uno studio di ricerca originale un'iniziativa di marketing con una durata di conservazione molto lunga.

Per le aziende che si rivolgono ai settori dei servizi professionali, come contabilità, ingegneria o consulenza, come mercati in crescita, potresti prendere in considerazione la possibilità di sponsorizzare uno degli studi di ricerca di Hinge Research Institute:

• Studio ad alta crescita : negli ultimi sette anni, questo studio di ricerca annuale si concentra sulla comprensione di ciò che le aziende di servizi professionali ad alta crescita fanno in modo diverso rispetto ai colleghi con prestazioni inferiori e le differenze tra i settori. Chi non è interessato a imparare come ottenere una maggiore crescita e redditività?
• Studio sull'esperienza dei dipendenti di Culture Clash : questo studio esplora le cause della tendenza alla grande rassegnazione all'interno dei servizi professionali. La maggior parte delle persone crede che i conducenti siano senza stipendio o permessi retribuiti, ma non è così. Questo è un ottimo studio per avviare conversazioni all'interno del tuo pubblico di destinazione.
• Dentro il cervello dell'acquirente : questo studio ti guida attraverso la psicologia degli acquirenti e dei venditori di servizi professionali. Esplora il modo in cui gli acquirenti valutano e selezionano i fornitori di servizi e la loro esperienza del cliente. Documenta anche le principali metriche e tendenze del marchio aziendale nel tempo. Quale marketer non vorrebbe informazioni dall'interno del cervello dell'acquirente?

4. Collaborare a uno studio di ricerca in co-branding annuale o regolare

In uno studio in co-branding, unisci le forze con un'organizzazione credibile per produrre un rapporto di ricerca su un argomento, una tendenza o un mercato specifico del settore. Hai la capacità di influenzare le domande chiave e la progettazione del sondaggio per concentrarti sui problemi e sugli argomenti più rilevanti per la tua situazione specifica. Con il tempo, questo tipo di studio sarà referenziato da molti in un settore specifico in modo che possano confrontare il loro stato e i loro progressi.

Fare uno studio in co-branding fornisce alla tua organizzazione di marketing una fonte di contenuto che può essere riproposta in molti modi diversi. Poiché possiedi questo tipo di ricerca originale, funge da pozzo a cui tornare per più campagne di marketing. Potresti pubblicare rapporti supplementari con nuove analisi e analisi dei risultati. Inoltre, molti vendono i loro studi di ricerca in co-branding per creare un flusso di entrate e recuperare parte del loro investimento.

Un esempio di studio di ricerca in co-branding potrebbe essere l'AAM Marketing Budget Benchmark Study che lo Hinge Research Institute ha condotto cinque volte con l'Association for Accounting Marketing (AAM). È diventato lo studio più completo del settore contabile sui budget di marketing contabile. Gli analisti senior dell'HRI spesso esaminano questa ricerca in vari eventi AAM per fornire ancora più credibilità e approfondimenti.

5. Sfrutta la potenza di un webinar in co-branding

Hai fatto l'investimento in ricerche personalizzate, concesse in licenza o sponsorizzate. Ora vuoi vedere il coinvolgimento e un ritorno sull'investimento. Uno dei modi migliori e più veloci per vedere questi risultati è attraverso un webinar in co-branding. Il co-branding è la chiave. Invece di produrre un webinar da sola, la tua organizzazione sta collaborando con l'editore di ricerca. Questi webinar sono il modo migliore per mostrare i dati, i risultati e gli approfondimenti dello studio e posizionare le competenze in materia della tua organizzazione in un forum interattivo.

Non hai mai fatto un webinar o non sei impostato per ospitare un webinar? Nessun problema. Le società di consulenza per la ricerca come lo Hinge Research Institute:

• Configura la pagina di registrazione
• Fornire un elenco di tutti gli iscritti e partecipanti
• Costruisci il mazzo di presentazione
• Fornire un analista di ricerca senior come presentatore
• Ospita e modera il webinar
• Ti dà un elenco di tutte le domande poste
• Fornire una versione registrata del webinar da utilizzare nelle campagne future
• E persino promuovere il webinar tramite e-mail e social media

Assicurati di integrare un webinar in co-branding con il tuo investimento nello studio di ricerca per iniziare a vedere il coinvolgimento e un ROI il prima possibile.

Conclusione

Secondo Demand Gen Report, "La ricerca è il formato di contenuto più prezioso per raggiungere gli acquirenti B2B e il più probabile che venga condiviso".

Hai un motore di content marketing. Come si comporta? È giunto il momento di potenziarlo con uno dei cinque modi collaudati discussi in questo blog? Sei pronto ad accelerare davanti alla concorrenza con un po' di ottimizzazione?

Come sempre, ti invito a connetterti con me su LinkedIn e Twitter, e a contattarmi all'indirizzo [email protected] .