독창적인 연구로 B2B 콘텐츠 전략을 강화하는 5가지 방법

인간의 뇌는 왼쪽과 오른쪽 두 개의 반구로 나뉩니다. 과학자들은 인지 과정이나 신경 기능이 뇌의 한쪽 또는 다른 쪽으로 특화되는 경향이 있다고 믿습니다.

이것이 B2B 마케터와 어떤 관련이 있습니까?

구매자 여정의 다양한 단계를 거칠 때 B2B 및 전문 서비스 구매자는 서비스 제공업체 및 공급업체를 평가하는 데 사용하는 기준 목록을 가지고 있습니다. 가시적인 비즈니스 결과를 얻을 수 있다는 확신은 회사와 함께 일하고 싶어하는 논리적인 이유입니다. 반면에 '문화적 적합성'이 좋은 회사와 일한다는 것은 그 회사와 일할 때 어떤 감정을 느끼고 싶은 욕구를 말해준다. 일부 기준은 한 대뇌 반구를 다른 대뇌 반구보다 더 만족시키기 위한 것입니다.

Google, Gartner 및 Motista의 주요 연구에 따르면 B2B 구매자는 B2C 소비자보다 구매하는 브랜드에 더 감정적으로 연결되어 있습니다. 평균적으로 B2C 브랜드는 구매자의 10%에서 40% 사이의 감정적 연결을 가지고 있었습니다. 대조적으로 대다수의 B2B 브랜드는 50% 이상의 고객과 감정적 연결을 가지고 있습니다.

내가 사용한 다양한 플랫폼에 대해 수년 동안 참석한 모든 사용자 회의에서 이를 증명할 수 있습니다. 거의 모든 사용자 회의에서 고객과 고객이 플랫폼을 활용하여 더 나은 성능, 생산성 및 투자 수익을 얻는 혁신적인 방법에 중점을 두었습니다. 우리는 모두 거기에 있었다. 우리는 훌륭한 이야기를 듣고 사무실로 돌아가서 우리 조직을 위해 비슷한 일을 하려고 노력하고 있습니다. 또래 관계는 정서적으로 강합니다. 그 연사들은 우리의 고통을 이해했습니다. 그들은 스스로 그것을 겪었습니다. 그리고 그들은 학습과 통찰력을 기꺼이 공유하여 많은 시간과 단계를 절약했습니다.

연구와 성장의 관계

HRI(Hinge Research Institute)는 10년 넘게 독창적인 연구를 출판해 왔습니다. 30,000명 이상의 구매자와 판매자가 연구하고 거의 100개에 가까운 연구 보고서가 출판된 상태에서 전문 서비스 시장에 대한 이보다 더 광범위한 연구를 수행하는 곳은 없습니다.

전문 서비스 시장에 대한 HRI의 탐색 초기에 우리는 빠른 연간 매출 성장과 기업의 연구 성향 사이의 서로 다른 관계를 발견했습니다.

목표 시장에 대해 자주 조사하는 회사는 더 빨리 성장하는 경향이 있습니다. 이것은 직관적인 의미가 있습니다. 청중을 알면 더 잘 마케팅할 수 있습니다.

하지만 흥미로운 점은 연구와 고성장 사이의 다른 관계를 발견했다는 것입니다. 몇 년 전, 우리는 전문 서비스 분야에서 가장 빠르게 성장하는 비즈니스가 콘텐츠 마케팅 전략에 독창적인 연구를 사용할 가능성이 3배 더 높다는 것을 확인하기 시작했습니다. 이러한 조직의 마케터는 경험적 증거를 사용하여 브랜드 위치를 강화하고 구매자의 좌뇌 기준에 대한 호소력을 높입니다. 이기는 공식입니다.

이 강력한 콘텐츠 마케팅 전략은 매년 고성장 기업과 무성장 기업의 차이를 보여주는 데 도움이 됩니다. 2022년에 우리의 연구에 따르면 고성장 기업은 성장하지 않은 기업보다 거의 6배 성장했습니다. 6배. 이제 연구를 통해 콘텐츠 마케팅 전략을 강화하기 위한 설득력 있는 주장입니다!

하지만 더 많은 동기 부여가 필요하다면 아래 차트를 살펴보세요. 2022년 고성장 연구 조사에 따르면 고성장 기업은 성장하지 않는 기업보다 훨씬 더 많이 성장할 뿐만 아니라 성장이 없는 기업보다 수익성이 훨씬 더 높을 가능성이 높습니다.

마케팅 자산으로서의 연구의 힘은 따라잡기 어렵습니다. 연구는 마케팅, 비즈니스 개발 및 고위 관리 팀이 정보에 입각한 계획 및 전략을 개발하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 더 많은 가시성, 신뢰, 참여 및 리드를 생성하기 위한 프리미엄 콘텐츠로 사용될 수도 있습니다. 연구는 판매 및 마케팅 깔때기 전체에서 전체 또는 조각(차트, 조사 결과, 통찰력, 인용문)으로 사용할 수 있습니다. 소셜 미디어, 이벤트, 비디오, 기사/블로그, 연설, 웨비나, 가이드, 데모 및 상담을 위한 콘텐츠로 잘 작동합니다.

아래 다이어그램은 리서치를 프리미엄 콘텐츠로 사용하여 영업 및 마케팅 깔때기를 통해 잠재 고객을 이동시킬 수 있는 위치를 보여줍니다.

잠재 고객이 마케팅 깔때기 중간에 갇혀 있고 참여를 심화하고 잠재 고객을 깔때기 아래로 이동시키기 위해 매력적인 콘텐츠가 필요하다고 가정해 보겠습니다. 관련 문제 또는 주제에 대한 연구에 대해 신뢰할 수 있는 제3자와 함께 주제 전문가 중 한 명이 발표하는 공동 브랜드 웨비나의 녹화를 홍보하기에 좋은 장소입니다.

연구 및 데이터를 주요 메시지에 주입함으로써 메시지를 검증하고, 신뢰성을 추가하고, 신뢰를 구축하고, 조직의 주제 전문 지식을 차별화하여 잠재 고객과의 모든 노력을 강화합니다.

리서치가 콘텐츠 마케팅 전략의 판도를 바꿀 수 있는 사례가 되었기를 바랍니다. 이제 연구를 통해 B2B 콘텐츠 전략을 강화할 수 있는 입증된 5가지 방법을 보여드리겠습니다.

1. 혼자서 연구를 시작하지 마십시오.

연구 전문 지식이나 경험이 있는 마케팅 또는 비즈니스 개발 담당자는 거의 없습니다. 그러나 일부 사람들은 비용을 절약하기 위해 일부 온라인 설문 조사 도구를 구입하고 "연구원" 역할을 해야 한다고 느낍니다. 그들 중 많은 사람들이 스스로 연구 연구 생성 프로젝트를 수행 한 후 우리에게 와서 "다시는 그렇지 않습니다!"라고 말합니다.

왜요?

프로세스의 모든 단계에서 유효하고 의미 있는 결과를 얻으려면 전문 지식과 경험이 필요하기 때문입니다. 몇 달러를 절약하기 위해 맹목적으로 진행하거나 매일 연구를 처리하는 전문가에게 의존하고 싶습니다. 맞춤형 연구 보고서의 주요 생산 이정표를 살펴보겠습니다.

• 연구 디자인 — 어떤 질문을 하시겠습니까? 어떤 청중에게? 가장 좋은 질문은 무엇입니까? 이러한 질문은 어떻게 흘러야 할까요? 각 질문의 형식은 어떻게 지정되어야 합니까(순위 지정, 하나 선택, 해당되는 항목 모두 선택, 개방형 등) 무엇을 찾을 것으로 예상하십니까? 이러한 조사 결과가 귀하의 시장 지위를 어떻게 뒷받침할 것입니까?
• 데이터 수집 — 데이터를 수집하기 위해 어떤 방법을 사용할 것입니까? 설문조사를 위한 기술이 있습니까? 유효한 표본 크기는 얼마입니까? 데이터를 수집하는 데 얼마나 걸립니까? 목표 샘플 크기에 도달했는지 어떻게 확인할 수 있습니까?
• 분석 — 좋은 데이터… 하지만 그것은 무엇을 의미 합니까? 결과를 어떻게 해석할 것인가? 어떤 발견이 진정으로 통찰력이 있습니까? 어떤 것이 기존 연구를 지원합니까?
• 내러티브 개발 — 데이터가 지원하는 스토리는 무엇입니까? 그 이야기를 전하고 점을 연결하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까? 연구 분석, 대상 고객 산업 및 마케팅 글쓰기를 이해하고 이러한 모든 분야의 점을 연결하여 통찰력 있고 매력적인 이야기를 제공할 수 있는 작문 리소스가 있습니까?
• 보고서 디자인 — 연구 결과와 내러티브를 어떻게 포장할 것입니까? 데이터를 어떻게 시각화할 것인가? 어떤 테마나 색상을 사용해야 할까요?
• 출판 및 판촉 — 보고서는 웹사이트에서 어디에 표시됩니까? 여러 달에 걸친 캠페인에서 콘텐츠에 대한 가시성을 어떻게 높일 것입니까? 사용자가 연구 보고서를 다운로드하기 위해 포기해야 하는 정보는 무엇입니까? 충분한 정보를 수집하고 있습니까? 너무 많은 정보를 수집하고 다운로드 요청을 두려워하고 있습니까? 연구에 대한 많은 관심과 참여를 이끌어낼 수 있는 대역폭과 리소스가 있습니까? 마케팅 데이터베이스의 규모는 얼마나 됩니까?

연구 과정의 각 측면은 서로 다른 도전 과제를 제시합니다. 모든 연구 프로세스를 아웃소싱할 예산이 없는 경우 사내 기술과 전문 지식의 격차 분석을 수행하고 사내 자원으로 처리할 수 있는 연구 프로세스 측면의 우선 순위를 지정하십시오. 정말 외부 연구 전문 지식이 필요합니다. 의미 있는 결과와 통찰력을 얻지 못하게 하기 위해 팀만 사용하는 연구 프로젝트에 많은 시간, 돈 및 리소스를 사용하고 싶지 않습니다.

맞춤형 연구는 조직의 많은 부서에서 매우 귀중한 자산입니다. 특정 청중으로부터 특정 질문에 대한 구체적인 답변을 얻을 수 있습니다. 그것은 아주 자주 발생하지 않습니다. 양질의 맞춤형 조사 연구는 최소 6~9개월 동안 충분한 콘텐츠를 제공할 수 있어야 하며 가시성, 리드 및 판매 기회의 측면에서 매력적인 투자 수익을 제공할 수 있어야 합니다.

2. 기존 B2B 연구 라이선스

연구를 프리미엄 콘텐츠로 활용하는 것이 생소한 경우 기존 B2B 연구에 대한 라이선스를 고려할 수 있습니다.

연구를 출판하는 기관은 저작권 지적 재산권을 침해하지 않으면서 콘텐츠 전략에 연구를 통합하려는 회사에 배포 라이선스를 판매하는 경우가 있습니다.

예를 들어, 귀하의 비즈니스에서 전문 서비스 산업에 소프트웨어를 판매하고 있으며 귀하의 제품이 사용자가 고통스러운 비즈니스 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지 보여야 한다고 가정해 보겠습니다. 귀하의 솔루션을 검증하는 제3자 통계를 제공함으로써 귀하는 신뢰할 수 있는 위치에 놓이게 됩니다.

기존 B2B 연구에 라이선스를 부여하면 가격표나 시간 약속 없이 맞춤 연구를 사용하는 것과 동일한 방식으로 매력적인 연구를 사용할 수 있습니다. 맞춤형 연구는 더 많은 주제 제어를 제공하지만 일반적으로 제작하는 데 몇 달이 걸리고 노동 집약적입니다. 기존 B2B 연구에 라이선스를 부여하면 선택할 수 있는 주제에 제한이 있지만 연구는 즉시 제공되며 맞춤형 연구보다 저렴한 가격으로 제공됩니다.

차를 산다고 생각하시면 됩니다. 원하는 특정 기능과 장비를 갖춘 자동차를 주문하고 몇 달을 기다릴 수 있습니다. 또는 비슷한 차를 1년 동안 임대하고(아마도 색상이 다르고 기능이 더 적을 수 있음) 오늘 당장 차를 몰고 가십시오.

3. 관련 연구 연구 후원

연구 회사에서 향후 연구를 계획 중이거나 최근에 연구를 발표한 경우 해당 연구의 후원자가 되는 것을 고려할 수 있습니다. 일반적으로 회사 로고가 표지에 표시되어 귀하의 브랜드가 연구와 연관되어 조직의 가시성과 신뢰성을 강화합니다.

연구 조사를 후원함으로써 목표 시장이 성장하고 번창하는 데 필요한 통찰력으로 무장하여 비즈니스에 관심을 갖고 있음을 알릴 수 있습니다. 귀하의 브랜드는 또한 영구적인 연구와 연관되어 독창적인 연구 연구의 후원을 매우 긴 유효 기간을 가진 마케팅 이니셔티브로 만듭니다.

회계, 엔지니어링 또는 컨설팅과 같은 전문 서비스 산업을 성장 시장으로 목표로 하는 회사의 경우 Hinge Research Institute의 연구 중 하나를 후원하는 것을 고려할 수 있습니다.

• 고성장 연구 — 지난 7년 동안 이 연례 연구 연구는 고성장 전문 서비스 회사가 실적이 저조한 동료와 다른 점과 산업 간의 차이점을 이해하는 데 중점을 둡니다. 누가 더 큰 성장과 수익성을 높이는 방법을 배우는 데 관심이 없습니까?
• 문화 충돌 직원 경험 연구 — 이 연구는 전문 서비스 분야에서 퇴사 추세의 원인을 탐구합니다. 대부분의 사람들은 운전자가 급여가 부족하거나 유급 휴가를 받을 수 있다고 생각하지만 그렇지 않습니다. 이것은 타겟 청중 내에서 대화를 시작하기 위한 훌륭한 연구입니다.
• 구매자의 두뇌 내부 — 이 연구는 전문 서비스 구매자와 판매자의 심리학을 안내합니다. 구매자가 서비스 제공업체와 고객 경험을 평가하고 선택하는 방법을 살펴봅니다. 또한 시간 경과에 따른 주요 회사 브랜드 메트릭 및 추세를 문서화합니다. 어떤 마케터가 구매자의 두뇌 속 인사이트를 원하지 않겠습니까?

4. 연례 또는 정기적인 공동 브랜드 연구에 대한 공동 연구

공동 브랜드 연구에서 신뢰할 수 있는 조직과 협력하여 특정 산업 주제, 추세 또는 시장에 대한 연구 보고서를 작성합니다. 귀하는 귀하의 특정 상황과 가장 관련이 있는 문제 및 주제에 집중하기 위해 주요 질문 및 설문 조사 설계에 영향을 미칠 수 있는 능력이 있습니다. 시간이 지남에 따라 이러한 유형의 연구는 특정 산업의 많은 사람들이 참조하여 자신의 상태와 진행 상황을 벤치마킹할 수 있습니다.

공동 브랜드 연구를 수행하면 마케팅 조직에 다양한 방식으로 용도를 변경할 수 있는 콘텐츠 소스를 제공할 수 있습니다. 귀하는 이러한 종류의 독창적인 연구를 소유하고 있기 때문에 여러 마케팅 캠페인으로 돌아가도 좋습니다. 새로운 분석 및 결과 분석이 포함된 보충 보고서를 게시할 수 있습니다. 또한 많은 사람들이 공동 브랜드 연구 연구를 판매하여 수익원을 창출하고 투자의 일부를 회수합니다.

공동 브랜드 연구 연구의 예로는 힌지 연구소가 회계 마케팅 협회(AAM)와 함께 현재 5번 수행한 AAM 마케팅 예산 벤치마크 연구가 있습니다. 회계 마케팅 예산에 대한 회계 업계의 가장 포괄적인 연구가 되었습니다. 선임 HRI 분석가는 더 많은 신뢰성과 통찰력을 제공하기 위해 다양한 AAM 행사에서 이 연구를 진행합니다.

5. 공동 브랜드 웨비나의 힘 활용

맞춤형, 라이선스 또는 후원 연구에 투자했습니다. 이제 참여도와 투자 수익을 확인하고 싶습니다. 이러한 결과를 확인하는 가장 빠르고 가장 좋은 방법 중 하나는 공동 브랜드 웨비나를 이용하는 것입니다. 공동 브랜드가 핵심입니다. 조직이 자체적으로 웨비나를 제작하는 대신 연구 출판사와 협력하고 있습니다. 이 웨비나는 연구 데이터, 결과 및 통찰력을 보여주고 대화형 포럼에서 조직의 주제 전문 지식을 포지셔닝하는 가장 좋은 방법입니다.

웨비나를 해본 적이 없거나 웨비나를 주최할 준비가 되지 않았습니까? 걱정 마. Hinge Research Institute와 같은 연구 컨설팅 회사는 다음을 수행합니다.

• 등록 페이지 설정
• 모든 등록자 및 참석자 목록 제공
• 프레젠테이션 자료 만들기
• 발표자로 선임 연구 분석가 제공
• 웨비나 주최 및 중재
• 당신에게 모든 질문의 목록을 제공
• 향후 캠페인에서 사용할 수 있도록 웨비나의 녹화된 버전을 제공합니다.
• 이메일과 소셜 미디어를 통해 웨비나를 홍보할 수도 있습니다.

가능한 한 빨리 참여도와 ROI를 확인하려면 공동 브랜드 웹 세미나를 연구 연구 투자와 통합해야 합니다.

결론

Demand Gen Report에 따르면 "연구는 B2B 구매자에게 도달하기 위한 가장 가치 있는 콘텐츠 형식이며 공유될 가능성이 가장 높습니다."

콘텐츠 마케팅 엔진이 있습니다. 성능은 어떻습니까? 이제 이 블로그에서 논의된 5가지 입증된 방법 중 하나로 이를 강화할 때입니까? 약간의 최적화로 경쟁에서 앞서 나갈 준비가 되셨습니까?

언제나처럼 LinkedIn과 Twitter에서 저와 연결하고 [email protected] 으로 연락해 주시기 바랍니다.