Comment utiliser l'intelligence commerciale dans la prospection sortante

Lorsqu'il s'agit d'optimiser les efforts de prospection sortante de votre équipe et de conclure davantage de clients de grande valeur, les données sont reines.

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Faire simplement une liste de clients potentiels et leur envoyer un e-mail générique (ou les appeler à froid) pour voir s'ils sont intéressés par vos services ne vous mènera pas loin. Il y a trop de concurrents et les meilleures entreprises adoptent une approche plus personnalisée à l'aide de puissants outils d'intelligence commerciale.

L'intelligence commerciale vous permet d'exploiter les données pour identifier les prospects les plus intéressants et de les conclure de manière répétée et cohérente.

Mais d'abord, qu'est-ce que l'intelligence commerciale, exactement ?

Outils d'intelligence commerciale

Les outils d'intelligence commerciale permettent à votre équipe d'effectuer des recherches approfondies sur les canaux marketing d'un prospect, de ses avis à ses efforts de référencement, en passant par la publicité numérique, etc.

Par exemple, l'outil Snapshot Report de Vendasta génère un rapport alimenté par Google sur 24 heures analysant les performances actuelles d'un prospect dans 7 catégories. Cela permet aux vendeurs d'identifier les plus grandes lacunes dans la stratégie actuelle d'un prospect afin que les solutions les plus appropriées puissent être présentées lors de la prospection sortante.

Des recherches qui seraient très difficiles et prendraient beaucoup de temps à mener sans un outil capable d'agréger les informations peuvent être réalisées en quelques clics. Cela donne à votre équipe plus de temps pour se concentrer sur la conclusion.

Voici comment les outils d'intelligence commerciale peuvent vous aider à chaque étape, de l'identification des meilleurs prospects à l'obtention de la vente.

Personnalisez vos communications

Sans intelligence commerciale pour identifier les besoins réels des prospects, les vendeurs ont recours à une approche générique. Les entreprises sont tout le temps à la recherche de services marketing. Un message de prospection sortant qui répertorie simplement vos capacités sans tenir compte des exigences uniques du prospect n'a aucune chance de se démarquer.

Depuis le premier e-mail ou appel téléphonique de prospection sortante d'introduction jusqu'au reste du processus de vente, l'intelligence commerciale garantit que la conversation est centrée sur l'offre de solutions qui auront l'impact le plus significatif pour votre prospect.

Ont-ils des avis favorables mais des performances SEO médiocres ? Vous pouvez maintenant leur montrer, avec des données, que leurs classements SEO sont bien inférieurs à ceux de leurs concurrents. Vous pouvez discuter de la façon dont l'amélioration de ces classements peut augmenter considérablement le trafic organique et les conversions. Cette approche sur mesure est convaincante et difficile à ignorer, en particulier lorsque l'analyse des concurrents est incluse.

Utilisez les informations de veille commerciale dans votre premier e-mail de prospection sortant pour attirer l'attention et sécuriser une réunion, puis utilisez le rapport complet dans vos communications ultérieures pour guider votre conversation.

Obtenez des informations par canal marketing

Avant même que vos commerciaux ne commencent la prospection sortante, ils peuvent évaluer les informations basées sur les données sur une gamme de canaux marketing clés pour voir s'il existe des opportunités significatives de vendre des services et de fournir des résultats mesurables.

Faire cela sans outil d'intelligence commerciale nécessiterait de longues heures de recherche, et même alors, il serait difficile d'analyser toutes les informations découvertes. Les meilleurs outils d'intelligence commerciale combinent les fonctionnalités de plusieurs outils logiciels spécifiques aux canaux afin que les données de plusieurs canaux puissent être vues en un coup d'œil.

Avec des informations par canal marketing, vos commerciaux peuvent présenter les solutions les plus susceptibles de produire des résultats qui inciteront vos clients à revenir.

Ceux-ci inclus:

Fiches d'entreprises

Les listes d'entreprises sont essentielles au succès du référencement, en particulier pour les entreprises locales. Si votre prospect obtient un mauvais score sur ce canal, il a un faible nombre d'annonces, des annonces inexactes ou des annonces manquantes sur des sites importants. Dans ce cas, vous pouvez recommander des services de gestion d'annonces locaux pour développer leur profil d'annonce, les rendant plus visibles en ligne.

Commentaires

Les meilleurs outils d'intelligence commerciale extrairont des données d'un large éventail de sites d'avis pour analyser le nombre, la récence et le score moyen des avis. Des critiques récentes et positives sont essentielles pour la crédibilité des clients. Si ceux-ci font défaut, votre agence peut se concentrer sur la vente de solutions de gestion des avis et de la réputation.

Des médias sociaux

Votre outil d'intelligence commerciale peut révéler la cohérence avec laquelle votre prospect publie du contenu et la qualité de son engagement par rapport aux moyennes du secteur. De nombreuses entreprises locales sont aux prises avec cette tâche importante mais chronophage, créant une excellente occasion de positionner vos services de gestion des médias sociaux.

Site Internet

Vos prospects n'ont peut-être aucune idée que leur site Web manque de réactivité mobile, a des vitesses de chargement lentes ou a un contenu obsolète qui détourne les clients.

Vos solutions de site Web peuvent aider à mettre leur site en pleine forme pour finalement obtenir plus de conversions.

Publicité numérique

Aidez les prospects à améliorer leur retour sur investissement publicitaire grâce à des informations sur les mots clés qu'ils doivent cibler. Recherchez un outil d'intelligence commerciale qui permet de comparer facilement les efforts de vos prospects par rapport à leurs concurrents et d'avoir un aperçu des dépenses mensuelles de vos concurrents. Cela permet de convaincre plus facilement les prospects que leurs budgets publicitaires et leurs dépenses en gestion de la publicité numérique devront peut-être être augmentés pour être compétitifs.

référencement

Utilisez votre outil d'intelligence commerciale lors de la prospection sortante pour ouvrir la conversation sur les mots-clés qu'un prospect devrait cibler et sur la façon dont ses efforts de référencement actuels se comparent à d'autres dans son créneau. Ensuite, orientez la discussion vers vos solutions SEO.

Commerce électronique

Rassemblez des données sur la présence de vos prospects dans le commerce électronique, en les utilisant comme point de départ pour discuter de vos capacités de conception Web et de commerce électronique.

Bâtir la confiance

L'utilisation d'outils sophistiqués d'évaluation des besoins est un bon moyen d'établir votre agence comme l'expert en marketing local de confiance. Au lieu de tout jeter au mur pour voir ce qui colle, des perspectives écrasantes dans le processus, vous pouvez utiliser l'intelligence commerciale pour démontrer un intérêt direct dans leur succès.

Une agence qui a pris le temps d'analyser les exigences uniques d'un prospect en matière de marketing numérique se révélera plus axée sur les résultats des clients.

Gagner du temps

Tout ce dont vous avez besoin pour générer un rapport complet à l'aide d'un outil efficace d'intelligence commerciale est une seule information d'identification de l'entreprise, comme un nom ou un numéro de téléphone.

Le temps que les vendeurs pourraient autrement passer à parcourir les sites Web, les canaux de médias sociaux, les outils d'analyse SEO et les sites Web de révision pour générer les mêmes informations réduirait considérablement ce qu'ils devraient vraiment passer leur temps à faire : vendre.

Obtenez une image compétitive

Une analyse des concurrents facilite la création d'objectifs réalisables pour les prospects. En se comparant à leurs principaux concurrents, non seulement ils seront plus motivés pour acheter vos services, mais vous pourrez tous les deux évaluer à quoi ressemblent des mesures réalistes pour chaque canal marketing pour votre prospect en fonction des performances des autres dans leur secteur.

Facilitez la prospection sortante

La prospection sortante sans l'aide de l'intelligence commerciale ralentit votre équipe de vente et rend plus difficile pour elle de présenter vos solutions de manière convaincante.

Ajoutez un outil automatisé d'intelligence commerciale à leur flux de travail de prospection sortante et observez la croissance de vos résultats à mesure que de plus en plus de prospects deviennent des clients payants.