Cómo utilizar la inteligencia de ventas en la prospección saliente

Cuando se trata de optimizar los esfuerzos de prospección saliente de su equipo y cerrar más clientes de alto valor, los datos son el rey.

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Simplemente hacer una lista de clientes potenciales y enviarles un correo electrónico genérico (o llamarlos en frío) para ver si tienen algún interés en sus servicios no lo llevará muy lejos. Hay demasiados competidores por ahí, y las mejores empresas están adoptando un enfoque más personalizado con la ayuda de poderosas herramientas de inteligencia de ventas.

La inteligencia de ventas le permite aprovechar los datos para identificar los prospectos más valiosos y cerrar de manera repetitiva y consistente.

Pero primero, ¿qué es exactamente la inteligencia de ventas?

Herramientas de inteligencia de ventas

Las herramientas de inteligencia de ventas le permiten a su equipo realizar una investigación en profundidad a través de los canales de marketing de un prospecto, desde sus reseñas hasta sus esfuerzos de SEO y publicidad digital y más.

Por ejemplo, la herramienta Snapshot Report de Vendasta genera un informe impulsado por Google durante 24 horas que analiza el rendimiento actual de un cliente potencial en 7 categorías. Esto permite a los vendedores identificar las brechas más grandes en la estrategia actual de un cliente potencial para que se puedan presentar las soluciones más adecuadas durante la prospección saliente.

Las investigaciones que serían muy desafiantes y llevarían mucho tiempo sin una herramienta que pueda agregar información se pueden completar con unos pocos clics. Esto le da a su equipo más tiempo para concentrarse en el cierre.

Así es como las herramientas de inteligencia de ventas pueden ayudar en cada paso, desde la identificación de los mejores prospectos hasta la obtención de la venta.

Personaliza tus comunicaciones

Sin inteligencia de ventas para identificar las necesidades reales de los prospectos, los vendedores recurren al alcance genérico. Las empresas están lanzando servicios de marketing todo el tiempo. Un mensaje de prospección saliente que simplemente enumere sus capacidades sin tener en cuenta los requisitos únicos del cliente potencial no tiene ninguna posibilidad de sobresalir.

Desde el primer correo electrónico o llamada telefónica introductoria de prospección saliente hasta el resto del proceso de ventas, la inteligencia de ventas garantiza que la conversación se centre en ofrecer soluciones que tendrán el impacto más significativo para su prospecto.

¿Tienen críticas favorables pero un bajo rendimiento de SEO? Ahora puede mostrarles, con datos, que sus clasificaciones de SEO están muy por debajo de las de sus competidores. Puede discutir cómo mejorar estas clasificaciones puede aumentar drásticamente el tráfico orgánico y las conversiones. Este enfoque personalizado es convincente y difícil de ignorar, especialmente cuando se incluye el análisis de la competencia.

Utilice los conocimientos de inteligencia de ventas en su correo electrónico de prospección saliente inicial para llamar la atención y asegurar una reunión, luego use el informe completo en sus comunicaciones posteriores para guiar su conversación.

Obtenga información por canal de marketing

Incluso antes de que sus vendedores comiencen la prospección saliente, pueden evaluar los conocimientos basados ​​en datos en una variedad de canales de marketing clave para ver si hay oportunidades significativas para vender servicios y brindar resultados medibles.

Hacer esto sin una herramienta de inteligencia de ventas requeriría largas horas de investigación y, aun así, sería difícil analizar toda la información descubierta. Las mejores herramientas de inteligencia de ventas combinan la funcionalidad de múltiples herramientas de software específicas de canales para que los datos de múltiples canales se puedan ver de un vistazo.

Con información por canal de marketing, sus representantes pueden presentar soluciones que tienen más probabilidades de ofrecer resultados que hagan que sus clientes regresen.

Éstos incluyen:

listados de negocios

Los listados de empresas son esenciales para el éxito de SEO, especialmente para las empresas locales. Si su prospecto obtiene un puntaje bajo en este canal, tiene una cantidad baja de listados, listados inexactos o listados faltantes en sitios importantes. En este caso, puede recomendar servicios de administración de listados locales para desarrollar su perfil de listado, haciéndolos más reconocibles en línea.

Reseñas

Las mejores herramientas de inteligencia de ventas extraerán datos de una amplia gama de sitios de revisión para analizar el número, la actualidad y el puntaje promedio de las revisiones. Las críticas recientes y positivas son esenciales para la credibilidad del cliente. Si faltan, su agencia puede centrarse en vender soluciones de gestión de reseñas y reputación.

Redes sociales

Su herramienta de inteligencia de ventas puede revelar qué tan consistentemente su prospecto publica contenido y qué tan bueno es su compromiso en comparación con los promedios de la industria. Muchas empresas locales luchan con esta tarea importante pero que requiere mucho tiempo, lo que crea una gran oportunidad para posicionar sus servicios de administración de redes sociales.

Sitio web

Es posible que sus prospectos no tengan idea de que su sitio web carece de capacidad de respuesta móvil, tiene velocidades de carga lentas o tiene contenido desactualizado que está alejando a los clientes.

Las soluciones de su sitio web pueden ayudar a que su sitio esté en óptimas condiciones para, en última instancia, obtener más conversiones.

Publicidad digital

Ayude a los clientes potenciales a mejorar su retorno de la inversión publicitaria con información sobre las palabras clave a las que deberían orientarse. Busque una herramienta de inteligencia de ventas que facilite la comparación de los esfuerzos de su cliente potencial con los de sus competidores y obtenga información sobre cuánto gastan los competidores por mes. Esto hace que sea más fácil convencer a los prospectos de que sus presupuestos publicitarios y su gasto en administración de publicidad digital pueden necesitar aumentar para competir.

SEO

Use su herramienta de inteligencia de ventas durante la prospección saliente para abrir la conversación sobre las palabras clave a las que debe apuntar un cliente potencial y cómo se comparan sus esfuerzos de SEO actuales con otros en su nicho. Luego, guíe la discusión hacia sus soluciones de SEO.

Comercio electrónico

Reúna datos sobre la presencia de comercio electrónico de sus prospectos, utilizándolos como punto de partida para discutir sus capacidades de comercio electrónico y diseño web.

Generar confianza

El uso de herramientas sofisticadas de evaluación de necesidades es una buena manera de establecer su agencia como el experto en marketing local en quien confiar. En lugar de tirar todo por la borda para ver qué es lo que se mantiene, abrumando a los prospectos en el proceso, puede usar la inteligencia de ventas para demostrar un interés personal en su éxito.

Una agencia que se ha tomado el tiempo de analizar los requisitos únicos de marketing digital de un cliente potencial resultará más orientada a los resultados del cliente.

Ahorrar tiempo

Todo lo que necesita para generar un informe completo utilizando una herramienta de inteligencia de ventas efectiva es una pieza de información comercial de identificación, como un nombre o número de teléfono.

El tiempo que los vendedores podrían pasar revisando sitios web, canales de redes sociales, herramientas de análisis de SEO y sitios web de revisión para generar la misma información reduciría drásticamente lo que realmente deberían hacer: vender.

Obtenga una imagen competitiva

Un análisis de la competencia facilita la creación de objetivos factibles para los prospectos. Al compararlos con sus principales competidores, no solo estarán más motivados para comprar sus servicios, sino que ambos podrán evaluar qué métricas realistas para cada canal de marketing se ven para su prospecto en función del desempeño de otros en su industria.

Facilite la prospección saliente

La prospección saliente sin la ayuda de la inteligencia de ventas ralentiza a su equipo de ventas y les dificulta presentar sus soluciones de manera convincente.

Agregue una herramienta de inteligencia de ventas automatizada a su flujo de trabajo de prospección saliente y observe cómo crece su resultado final a medida que más prospectos se convierten en clientes de pago.