Comment vendre des produits dérivés et de la musique lors de salons sans être vendeurs

Lorsqu'il s'agit de vendre des produits dérivés et de la musique lors de spectacles en direct, il n'est pas rare que les musiciens se sentent mal à l'aise et hors de leur élément. Ce sentiment troublant amène généralement les musiciens à éviter complètement les ventes.

Après tout, nous, les musiciens, sommes des créatifs. Au fond de nous, nous pensons que la qualité de nos produits créatifs doit parler d'elle-même.

Et oui, ça devrait…

Mais seulement si les gens sont au courant.

C'est là qu'intervient le marketing.

Un bon marketing facilite les ventes.

Mais je m'avance.

Les mythes sur la vente qui vous freinent

Avant de pouvoir entrer dans les stratégies concrètes de la façon de vendre des produits et de la musique sans être « vendeurs » et le rôle important du marketing dans la mise en place de la vente, je dois d'abord briser quelques mythes qui pourraient vous retenir de vendre lors de salons.

Mythe #1 : Les fans de musique n'achètent plus qu'en ligne de nos jours

90% des artistes à succès que j'interviewe sur mon podcast, The Female Entrepreneur Musician, disent que les ventes de CD et de produits dérivés lors de concerts ne sont pas mortes. En fait, les ventes lors de salons représentent une bonne partie de leurs revenus.

Lorsque vous vous concentrez sur la création d'une base de fans dévoués et solidaires, vous VENDEZ des CD, des cartes de téléchargement, des produits dérivés et plus encore. Votre public voudra ramener à la maison un souvenir de l'expérience et être en mesure de montrer son appréciation pour vous et votre talent en même temps.

Des experts comme Suzanne Paulinski (Rock/Star Advocate), Lisa Lynne et Shannon Curtis lors de leurs entretiens sur le Profitable Musician Summit vous donneront de bons conseils pour faire de votre table de merchandising une véritable « destination » pour vos fans. Prenez votre billet gratuit ici.

Mythe #2 : Lorsque les fans achètent chez vous, ils vous rendent service

Votre public veut ce que vous avez. Avec cette idée bien ancrée dans votre cerveau, il vous sera beaucoup plus facile de parler de ce que vous avez à offrir. Acheter quelque chose de votre table de merchandising donne aux fans un moyen tangible de vous remercier pour l'expérience que vous venez de leur offrir. Ne les privez pas de l'expérience positive de la réciprocité.

Découvrez comment ce changement d'état d'esprit (de considérer les ventes comme de la mendicité ou de demander une faveur à penser aux ventes simplement comme un échange de valeur) a aidé Greg Wilnau, de Musician Monster, à soudainement commencer à gagner des centaines de dollars grâce à sa table de merchandising.

Mythe #3 : Pour vendre plus, vous devez apprendre les « ficelles du métier »

Pour faire des ventes, vous n'avez pas besoin d'être un bon vendeur.

J'entends un soupir de soulagement collectif de la part de la communauté des musiciens !

C'est vrai. Vous n'avez pas besoin de suivre des cours sur la vente ou d'apprendre des scripts de vente fantaisistes.

Mais, vous devez apprendre à être un bon commerçant.

Maintenant que vous vous êtes débarrassé de ces mythes embêtants qui limitaient probablement votre capacité à vendre, parlons de marketing.

Un bon marketing facilite les ventes

La conversation de vente commence BIEN avant que vos acheteurs potentiels ne visitent votre table de merchandising. En ce qui concerne la vente, le marketing fait en fait la part du lion du gros du travail.

Le marketing peut sembler quelque chose que vous devez étudier à l'école ou lire une pile de livres à maîtriser, mais à la base, le marketing n'est rien de plus que d'éduquer les gens vers une décision d'achat par le biais de démonstrations et d'histoires.

Le marketing est un divertissement éducatif

Un bon marketing commence par une performance solidement divertissante et/ou émouvante. C'est une donnée. Si vous ne faites pas un bon spectacle ou si vous n'avez pas de musique stellaire, aucune quantité de marketing ne peut surmonter cela.

Un bon marketing relie les points entre votre musique, votre performance et la vente. Cela implique de laisser consciemment des indices, comme des miettes de pain, qui conduisent les spectateurs de la grande musique et de l'expérience de votre émission jusqu'à la table de merchandising.

Ces indices peuvent être aussi simples que de mentionner les titres de vos chansons et l'album sur lequel elles se trouvent, de tenir votre CD sur scène, de porter votre marchandise sur scène, de signaler aux fans qui portent votre marchandise, de donner de la marchandise ou de la musique pendant un set, et tout autre façons créatives qui s'intègrent naturellement dans votre spectacle.

La clé est qu'il doit être subtil. C'est une mention... pas une publicité. Faites un effort concerté pour intégrer ces petits moments de marketing dans votre émission d'une manière qui correspond à votre personnalité ou à celle de votre groupe. Vous constaterez que les gens se seront déjà vendus en achetant chez vous avant la chanson de clôture.

Invitez vos fans dans l'histoire

Vous avez probablement entendu parler du « pouvoir de l'histoire » pour engager votre public. C'est un élément essentiel d'une performance scénique réussie. Raconter des histoires et créer des expériences est ce qui donnera envie à vos fans de poursuivre cette relation en achetant quelque chose.

Pendant le spectacle, racontez au public comment une certaine chanson est née, ce qui l'a inspirée et racontez une histoire à laquelle il peut s'identifier. Assurez-vous de mentionner sur quel CD se trouve la chanson afin que le public puisse se faire une note mentale pour obtenir ce CD à votre table de merchandising. Si vous les avez entraînés dans l'histoire, ils voudront rester connectés au récit en achetant la chanson.

Souvent, l'histoire la plus convaincante de toutes est VOTRE histoire. Votre public veut vraiment connaître l'artiste derrière la musique, alors soyez vulnérable et authentique à propos de votre vie sur scène.

La raison la plus courante pour laquelle quelqu'un voudra acheter votre marchandise est qu'il peut vous aider à vous soutenir, vous et votre musique. Dites-leur ce que cela signifie lorsqu'ils achètent un CD ou un t-shirt - comment cela vous aide à continuer à créer de la bonne musique, à vous concentrer sur l'écriture et l'enregistrement et à tourner plus souvent. Si vous les avez intégrés à votre histoire personnelle et artistique, ils voudront naturellement investir en vous.

C'est OK pour supposer

Voici un grand changement de mentalité - commencez par supposer que votre public veut acheter quelque chose chez vous. Cela vous fait passer du poste de vendeur à celui de guide. S'ils ont déjà décidé qu'ils veulent acheter chez vous, tout ce que vous faites est de leur donner les informations dont ils ont besoin pour finaliser la transaction.

Dans le passé, vous avez peut-être été nerveux à l'idée de mentionner plusieurs fois vos albums et votre tableau de produits dérivés au cours d'un spectacle. Cela aurait pu sembler répétitif et commercial, mais, je vous le promets, cela n'a pas été le cas pour le public. Leur attention est souvent partagée entre vous et tout ce qui se passe autour d'eux. Il y a de fortes chances qu'ils n'entendent que 50% de vos plaisanteries sur scène, donc de nombreux rappels amicaux sont appréciés.

Entraînez-vous à insérer des rappels avec désinvolture dans votre émission : indiquez les membres du groupe ou les fans qui portent votre merch, tenez votre album lorsque vous jouez une chanson populaire du disque, vous pouvez même les pointer dans la direction générale de votre tableau de merch afin qu'ils sachent où aller. aller après la représentation.

Éliminez les frictions de la vente

Il y a tellement de petits ajustements que vous pouvez faire pour éliminer les frictions au point de vente :

Faites appel à un assistant à la table de merchandising pour faire avancer la file d'attente plus rapidement afin de pouvoir parler aux fans.

● Ayez un étalage de marchandises propre et organisé - c'est-à-dire des tailles de chemises dans l'ordre, des CD en rangées, etc.
● Affichez une signalétique large et claire indiquant les prix de tous les articles et offres groupées.
● Utilisez des nombres ronds pour votre tarification, de préférence par tranches de 5 $.
● Offrez des lots, c'est-à-dire un CD plus un t-shirt ou un lot de votre catalogue de CD complet pour une remise, des paniers-cadeaux prêts à l'emploi ou des boîtes remplies de musique et de produits dérivés, etc. , Noël, etc...
● Utilisez une stratégie de remise graduée : 1 pour 15 $, 2 pour 25 $, 3 pour 35 $, etc.

Découvrez quelques conseils d'Allison Sharpe de Bandzoogle sur la façon d'utiliser les outils en ligne pour faciliter la vente lors de spectacles dans son interview pour le Profitable Musician Summit. Obtenez votre billet gratuit ici.

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Bree Noble a quitté son poste de directrice des finances pour se consacrer à la musique. Après une tournée réussie en tant que chanteuse / compositrice en tournée, elle a fondé Women of Substance Radio pour promouvoir des artistes féminines de qualité dans tous les genres. Elle anime le podcast Female Entrepreneur Musician où elle enseigne les stratégies de marketing musical et interviewe des artistes indépendantes et des professionnels de l'industrie à succès. S'appuyant sur sa vaste expérience, Bree a créé des cours en ligne pour aider les musiciens à apprendre à vivre de leur musique. Pour en savoir plus, visitez www.femusician.com

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