Cómo vender merchandising y música en espectáculos sin ser ventas

Cuando se trata de vender merchandising y música en espectáculos en vivo, no es raro que los músicos se sientan incómodos y fuera de lugar. Este sentimiento inquietante generalmente hace que los músicos eviten las ventas por completo.

Después de todo, los músicos somos creativos. En el fondo, creemos que la calidad de nuestros productos creativos debe hablar por sí mismos.

Y sí, debería…

Pero sólo si la gente lo sabe.

Ahí es donde entra el marketing.

El buen marketing facilita las ventas.

Pero me estoy adelantando.

Mitos sobre las ventas que te están frenando

Antes de que podamos entrar en las estrategias medulares de cómo vender merchandising y música sin ser "vendedor", y el importante papel del marketing en la configuración de la venta, primero necesito anular algunos mitos que podrían mantenerlo de vender en ferias.

Mito #1: Los fanáticos de la música solo compran en línea hoy en día

El 90% de los artistas exitosos que entrevisto en mi Podcast, The Female Entrepreneur Musician, dicen que las ventas de CD y merchandising en shows en vivo no están muertas. De hecho, las ventas en los espectáculos constituyen una buena parte de sus ganancias.

Cuando te enfocas en construir una base de seguidores devotos y de apoyo, VENDRÁS CD, tarjetas de descarga, merchandising y más. Su audiencia querrá llevarse a casa un recuerdo de la experiencia y al mismo tiempo poder mostrar su aprecio por usted y su talento.

Puede obtener excelentes consejos para hacer de su mesa de merchandising un verdadero "destino" para sus fans de expertos como Suzanne Paulinski (Rock/Star Advocate), Lisa Lynne y Shannon Curtis durante sus entrevistas en Profitable Musician Summit. Consigue tu entrada gratis aquí.

Mito #2: Cuando los fans te compran, te están haciendo un favor

Tu audiencia quiere lo que tienes. Con esta idea firmemente implantada en tu cerebro, te será mucho más fácil hablar sobre lo que tienes para ofrecer. Comprar algo de tu mesa de merchandising les da a los fans una forma tangible de agradecerte por la experiencia que acabas de brindarles. No les robes la experiencia positiva de la reciprocidad.

Descubra cómo este cambio de mentalidad (de pensar en las ventas como mendigar o pedir un favor a pensar en las ventas simplemente como un intercambio de valor) ayudó a Greg Wilnau, de Musician Monster, a comenzar repentinamente a ganar cientos de dólares con su mesa de merchandising.

Mito #3: Para vender más, necesitas aprender los “trucos del oficio”

Para hacer ventas, no es necesario ser un buen vendedor.

¡Escucho un suspiro colectivo de alivio de la comunidad de músicos!

Así es. No necesita tomar clases sobre ventas o aprender algunos guiones de ventas sofisticados.

Pero, necesitas aprender a ser un buen vendedor.

Ahora que se ha despejado de esos molestos mitos que probablemente limitaban su capacidad de venta, hablemos de marketing.

El buen marketing facilita las ventas

La conversación de ventas comienza MUCHO antes de que sus compradores potenciales visiten su mesa de merchandising. Cuando se trata de vender, el marketing hace la mayor parte del trabajo pesado.

El marketing puede sonar como algo que necesita estudiar en la escuela o leer una pila de libros para dominar, pero en esencia, el marketing no es más que educar a las personas para que tomen una decisión de compra a través de demostraciones e historias.

El marketing es entretenimiento educativo

El buen marketing comienza con una actuación sólidamente entretenida y/o conmovedora. Eso es un hecho. Si no estás dando un buen espectáculo o no tienes música estelar, ninguna cantidad de marketing puede superar eso.

Un buen marketing conecta los puntos entre tu música, tu actuación y la venta. Se trata de dejar pistas conscientemente, como migas de pan, que llevan a los asistentes al concierto desde la gran música y la experiencia de tu espectáculo hasta la mesa de merchandising.

Estas pistas pueden ser tan simples como mencionar los títulos de sus canciones y en qué álbum están, sostener su CD en el escenario, usar su merchandising en el escenario, señalar a los fanáticos que usan su merchandising, regalar merchandising o música durante un set, y cualquier otro Formas creativas que encajan naturalmente en su programa.

La clave es que tiene que ser sutil. Es una mención... no un anuncio. Haz un esfuerzo concertado para incorporar estos pequeños momentos de marketing en tu programa de una manera que encaje con tu personalidad o la de tu banda. Encontrarás que la gente ya se habrá vendido a comprarte antes de la canción de cierre.

Invita a tus fans a la historia

Probablemente haya escuchado sobre “el poder de la historia” para atraer a su audiencia. Es un elemento esencial del éxito en el escenario. Contar historias y crear experiencias es lo que hará que tus fans quieran continuar esa relación comprando algo.

Durante la presentación, dígale a la audiencia cómo surgió una determinada canción, qué la inspiró y cuente una historia con la que puedan identificarse. Asegúrate de mencionar en qué CD se encuentra la canción para que la audiencia pueda tomar nota mental de conseguir ese CD en tu mesa de merchandising. Si los ha atraído a la historia, querrán permanecer conectados a la narrativa comprando la canción.

A menudo, la historia más convincente de todas es SU historia. Tu audiencia realmente quiere conocer al artista detrás de la música, así que sé vulnerable y auténtico sobre tu vida mientras estás en el escenario.

La razón más común por la que alguien querrá comprar tu merchandising es para poder ayudarte a mantenerte a ti y a tu música. Cuéntales lo que significa cuando compran un CD o una camiseta: cómo te ayuda a seguir creando buena música, concentrarte en escribir y grabar, y hacer giras con más frecuencia. Si los has incluido en tu historia personal y artística, naturalmente querrán invertir en ti.

Está bien asumir

Aquí hay un gran cambio de mentalidad: comience con la suposición de que su audiencia quiere comprarle algo. Esto lo cambia de la posición de vendedor a la de guía. Si ya han decidido que quieren comprarte, todo lo que estás haciendo es darles la información que necesitan para completar la transacción.

En el pasado, es posible que te haya puesto nervioso mencionar tus álbumes y tu mesa de merchandising varias veces durante un espectáculo. Puede que se haya sentido repetitivo y de ventas, pero, lo prometo, no se sintió así para la audiencia. Su atención a menudo se divide entre usted y todo lo que sucede a su alrededor. Lo más probable es que solo escuchen el 50% de sus bromas en el escenario, por lo que se agradecen numerosos recordatorios amistosos.

Practique insertar recordatorios de manera casual en su programa: señale a los miembros de la banda o a los fanáticos que usan su merchandising, sostenga su álbum cuando reproduzca una canción popular del disco, incluso puede indicarles la dirección general de su mesa de merchandising para que sepan dónde ir después de la actuación.

Elimine la fricción de la venta

Hay tantos pequeños ajustes que puede hacer para eliminar la fricción en el punto de venta:

Reclute a un ayudante en la mesa de mercadería para mover la línea más rápido para que pueda hablar con los fanáticos.

● Tenga una exhibición de merchandising limpia y organizada, es decir, tallas de camisa en orden, CD en filas, etc.
● Muestre letreros grandes y claros con precios para todos los artículos y paquetes.
● Use números redondos para su precio, preferiblemente en incrementos de $5.
● Ofrezca paquetes, es decir, un CD más una camiseta o un paquete de su catálogo de CD completo a cambio de un descuento, canastas de regalo listas para usar o cajas llenas de música y merchandising, etc. , Navidad, etc
● Use una estrategia de descuento escalonada, es decir, 1 por $15, 2 por $25, 3 por $35, etc.

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Bree Noble renunció a su trabajo corporativo como directora de finanzas para dedicarse a la música. Después de una carrera exitosa como cantante y compositora de gira, fundó Women of Substance Radio para promover artistas femeninas de calidad en todos los géneros. Presenta el Podcast de músicos emprendedores femeninos, donde enseña estrategias de marketing musical y entrevista a artistas independientes exitosas y profesionales de la industria. Basándose en su amplia experiencia, Bree ha creado cursos en línea para ayudar a los músicos a aprender a ganarse la vida con su música. Para obtener más información, visite www.femusician.com

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