Cómo automatizar la generación de prospectos salientes: una guía paso a paso
Publicado: 2022-08-26Hoy le mostraré cómo ejecutar campañas de marketing de generación de prospectos salientes para aumentar los prospectos calificados de unicornio y entregar prospectos de alta intención a su equipo de ventas.
Con una estrategia de marketing saliente automatizada, puede evitar una situación burra que es común para muchas empresas: muchos clientes potenciales, pero no hay forma de moverlos a través del recorrido del cliente.
Es fácil quedarse atascado en Donkey Land cuando ninguno de sus representantes de ventas tiene la capacidad de calificar clientes potenciales o confirmar si están listos para comprar. Dado que la crianza manual de clientes potenciales lleva tiempo, podría pasar un tiempo antes de que pueda darse cuenta del valor total de sus esfuerzos de marketing.
Pero con una herramienta de generación de prospectos como MobileMonkey, puede automatizar las tácticas de salida, colocándolo en el carril rápido hacia Unicorn Land. Eso significa que puede liberar tiempo para concentrarse en la parte que más importa: cerrar el trato.
¿Tiene curiosidad por saber qué puede lograr con la generación automatizada de prospectos salientes? Nuestros clientes ya han obtenido resultados impresionantes. En solo seis meses, uno capturó más de $ 1 millón en ingresos de nuevos clientes para un retorno de la inversión (ROI) de 25 veces.
Le mostraremos exactamente cómo hacer que nuestra estrategia de generación de prospectos salientes funcione en la sección de tutoriales de esta guía. Aquí está su mapa a Unicorn Land:
- ¿Qué es la generación de leads salientes?
- ¿Quién es tu cliente ideal?
- ¿Cómo puedes aportar valor?
- ¿Cómo identificar prospectos calificados?
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¿Qué es la generación de leads salientes?
La generación de prospectos salientes es el proceso de conectarse con prospectos para averiguar si encajan bien con los productos y servicios de su empresa.
Por lo general, la generación de prospectos salientes implica algunos pasos. Primero, se comunica por SMS o correo electrónico para hacer preguntas calificativas. Luego, realiza un seguimiento con recursos de alto valor o un lead magnet.
En el camino, captura datos sobre sus prospectos y los nutre a través del viaje del cliente. Luego puede entregar los clientes potenciales calificados a su equipo de ventas.
Pero para la mayoría de las empresas, falta una pieza en esta ecuación: los datos de intención. La generación de prospectos salientes puede ser mucho más exitosa cuando se basa en la intención.
Puede comercializar a los prospectos de manera mucho más efectiva cuando sabe lo que necesitan y cómo puede ayudarlos, porque su público objetivo está altamente correlacionado con su cliente objetivo.
¿Cómo genera clientes potenciales salientes?
Para generar clientes potenciales salientes, normalmente necesita un alcance de ventas. Pero la mayoría de las veces, encontramos que esta parte crítica del embudo de ventas está rota.
Las ventas salientes a menudo requieren tareas que consumen mucho tiempo, como llamadas en frío y calificación de clientes potenciales. Es posible que los equipos de ventas que gestionan este proceso manualmente nunca tengan tiempo para buscar los clientes potenciales más prometedores.
Es por eso que recomendamos una solución de unicornio para la generación de leads salientes. MobileMonkey automatiza las tareas repetitivas, como la formación y calificación de clientes potenciales, para que tenga tiempo de encontrar a quienes toman las decisiones y cerrar tratos.
Generación de prospectos entrantes y salientes: ¿cuál es la diferencia?
La generación de prospectos entrantes requiere que los prospectos lo encuentren. Luego, puede nutrirlos con tácticas de marketing como las redes sociales o el marketing por correo electrónico.
De hecho, pensamos en el inbound marketing como intentar atrapar peces mientras nadan a tu lado. Incluso si eres un pescador experto, hay un límite en la cantidad de peces que puedes pescar. Si solo pasan nadando unos pocos, no tendrás muchas oportunidades.
Por el contrario, la generación de prospectos salientes es mucho más táctica. Para extender la metáfora de la pesca, es un poco como estudiar el agua e identificar dónde están los peces. Una vez que los encuentre, puede usar su proceso de ventas para ir a donde están y atraerlos.
Con el marketing saliente, también puede escalar sus esfuerzos siempre que encuentre las señales de relevancia correctas. Si conoce bien a su cliente objetivo, tendrá muchas oportunidades para ajustar y aprovechar esas señales.
Cómo hacer generación de prospectos salientes: una descripción completa
Pongamos a trabajar el outbound marketing. Use el tutorial a continuación para automatizar su flujo de trabajo de generación de prospectos B2B y comience a llenar su cartera de ventas.
- Paso #1: Conoce a tu cliente ideal
- Paso #2: Reúna a sus clientes potenciales
- Paso #3: Cree un lead magnet
- Paso #4: Identifique clientes potenciales calificados
- Paso #5: Revisar, iterar y probar
Generación de leads salientes Paso n.º 1: conoce a tu cliente ideal
Cuando busca clientes potenciales, quiere asegurarse de que sean los adecuados para su producto o servicio. Su perfil de cliente es el punto de partida perfecto.
Primero, define a tu cliente ideal. ¿Quién utiliza los productos y servicios de su empresa? ¿Qué tipos de personas u organizaciones obtienen el mayor valor de sus ofertas?
Luego profundice en los detalles. ¿Qué hace tu cliente ideal? ¿Qué problemas necesitan resolver? ¿Qué tipo de metas quieren lograr?
A continuación, haga una investigación competitiva. Los competidores de su empresa pueden ser un recurso útil para dirigirse a clientes potenciales.
Generación de prospectos salientes Paso n.º 2: Reúna sus prospectos
Aproveche una fuente de datos donde pueda conectarse con su cliente ideal. Por ejemplo, puede usar el chat en vivo para generar clientes potenciales. O puede obtener clientes potenciales en Facebook.
¿Necesitas más ideas? Puede usar una lista de cuentas de LinkedIn filtradas por títulos de trabajo y grupos relevantes. O puede crear una lista de grandes (más de 10 000) cuentas de Instagram que sigan a inversores inmobiliarios.
¿No está seguro de cómo encontrar estos clientes potenciales? Hable con nosotros para una demostración del programa roboBDR de MobileMonkey. Le mostraremos cómo encontrar la fuente de datos adecuada para sus esfuerzos de generación de prospectos salientes.
Generación de prospectos salientes Paso n.º 3: Cree un imán de prospectos
Hemos descubierto que las estrategias de generación de prospectos salientes funcionan mejor cuando tenemos algo valioso que ofrecer a los prospectos. Los imanes de plomo son excelentes para proporcionar valor y generar confianza.
Su lead magnet podría ser una guía completa para resolver uno de los problemas más apremiantes de su audiencia. O podría ser un seminario web que ofrezca a su audiencia consejos de expertos.
Para el ejemplo de campaña de generación de prospectos salientes a continuación, ofreceremos una demostración de nuestro programa roboBDR.
Generación de prospectos salientes Paso n.º 4: identificar prospectos calificados
Ahora tienes todos los elementos básicos en su lugar. Comience a configurar una secuencia automatizada de correo electrónico y/o mensajes de texto para enviar a su público objetivo.
En MobileMonkey, vaya al generador de automatización y busque la oferta de descarga gratuita de libros electrónicos/documentos técnicos . Haga clic en el botón Ir y seleccione Mensajes de texto .
Cuando vea el mapa de Unicorn Land, haga clic en el botón Vamos . El generador de automatización crea de forma predeterminada un activador de entrada de palabras clave de SMS. Pero en este caso, queremos subir una lista de prospectos.
Haga clic en el botón Agregar activador y seleccione Cargar manualmente la lista de contactos . Vuelva a verificar que haya formateado sus contactos correctamente y haya asignado los campos al atributo correcto.
Ahora es el momento de calificar esos clientes potenciales. Debajo del rayo, haga clic en el signo más para agregar un mensaje SMS al flujo de trabajo.
En su primer mensaje, comience con una breve introducción y explique rápidamente por qué se está comunicando. Recuerda hacer que tu mensaje esté basado en la intención.
Utilice su perfil de cliente como guía para elaborar su mensaje. Por ejemplo, puede explicar que ayuda a los entrenadores de negocios ocupados a escalar más rápido, lo que cree que podría ser lo mejor para ellos.
Luego pregunte a los clientes potenciales si están interesados en su oferta. Cree una opción de respuesta positiva que los prospectos puedan usar para continuar con su automatización.
Para asegurarse de que los prospectos encajen bien, pregunte acerca de su empresa, su presupuesto, el tamaño de su negocio u otros factores decisivos. También es una buena idea averiguar si están listos para comprar ahora.
Para agregar más preguntas calificativas, haga clic en el botón Agregar widget y seleccione Opciones . Adjunte un atributo a cada respuesta para que pueda usar estas respuestas para automatizar el proceso de calificación.
Una vez que haya recopilado toda la información que necesita, cierre el flujo de trabajo de mensajes SMS y configure su Unicorn Detector. Agrega filtros para separar las pistas de unicornio de las de burro.
Para este ejemplo, filtraremos por prospectos que buscan comprar ahora. Todos los demás prospectos se considerarán pistas de burro. Siempre podemos volver a interactuar con ellos más tarde, según el período de tiempo que especificaron.
A continuación, configure un mensaje SMS para clientes potenciales unicornio que incluya su oferta o imán de clientes potenciales. Para este ejemplo, vincularemos a una página que invita a los clientes potenciales a reservar una demostración de nuestro programa roboBDR.
Generación de oportunidades de venta salientes Paso n.º 5: revisar, iterar y probar
Después de ejecutar su campaña de generación de prospectos salientes, regrese y revise los análisis. Preste atención a la tasa de apertura de mensajes, la tasa de respuesta y la tasa de conversión de ofertas.
¿Muchos prospectos respondieron Sí , pero no pudieron hacer clic y obtener su lead magnet o programar una llamada? Repita su mensaje original para probar una nueva copia, personalización o llamadas a la acción.
Mientras realiza la prueba, continúe monitoreando los análisis y vigile el premio. Recuerde, el objetivo final es aumentar la cantidad de clientes potenciales calificados para su equipo de ventas.
Comience a automatizar su generación de prospectos salientes
Con esta estrategia automatizada de generación de prospectos salientes, puede simplificar su proceso de ventas y ampliar su marketing B2B.
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Próximos pasos importantes
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