Perspectivas de liderazgo de V12: ¿Cómo pueden las marcas aprovechar el Mover Marketing?

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Conoce a Anders Ekman

Anders Ekman se desempeña como presidente de V12, A Porch Company, y trabaja con marcas líderes para aprovechar el potencial económico y de experiencia del cliente del marketing de mudanzas moderno. Anders lideró la transformación de la empresa en una potencia de datos y marketing omnicanal y desempeñó un papel fundamental en la adquisición de V12 por parte de Porch Group, Inc. en 2021.

*El siguiente contenido ha sido adaptado del podcast Movers and Shakers de V12, que se puede encontrar aquí.

¿Cómo pueden las marcas aprovechar el Mover Marketing? | Perspectivas de liderazgo V12 con Anders Ekman

Anders Ekman: ¿Cómo pueden las marcas aprovechar el Mover Marketing?

Hay una variedad de formas, pero les daré algunos indicadores de cómo lo pensamos en V12 y Porch.

Identificar y retener a sus clientes en movimiento

La primera forma de aprovechar el marketing de mudanzas es a través de un proceso que llamamos MoverMatch. MoverMatch es un proceso que hemos creado para marcar las bases de datos CRM de nuestros clientes con motores. MoverMatch identifica cuál de sus clientes actuales está en proceso de mudanza. Ser capaz de saber cuándo se mudan sus clientes presenta una enorme cantidad de oportunidades sin explotar y es fundamental desde el punto de vista de la retención.

Muchos especialistas en marketing piensan en el marketing de mudanzas solo como una adquisición. Eso no es verdad. El CRM o la disciplina del cliente existente en torno al marketing de mudanzas presenta tal vez una oportunidad de dólares y centavos más grande que el tipo de disciplina de adquisición. Piense en lo caro que es adquirir un cliente. Piense en todos los gastos que se producen durante una mudanza o que podrían surgir de su base de clientes existente en la que ha gastado mucho dinero para asegurar. Hay muchas oportunidades en el frente de la retención de clientes.

Llegar a los consumidores a lo largo de todo el proceso de mudanza

El viaje de la mudanza se compone de cuatro fases clave.

1. Posibles motores

La primera fase son los posibles motores. Estas son personas que aún no se están mudando, pero simplemente están investigando sobre cómo mudarse. Este segmento se crea a partir de los datos de comportamiento en el mercado de V12, derivados de los datos de navegación que recopilamos de Internet, ubicación móvil, datos, etc. Vinculamos estos datos a los consumidores para que pueda comprender quién en su base de clientes está comprando activamente productos y servicios relacionados con la mudanza. Hay mucha escala en esta base de datos.

2. Posibles motores

La segunda fase es probablemente motores. Estos consumidores han entrado en el embudo inmobiliario. Han puesto su casa a la venta y se están moviendo activamente hacia el próximo lugar, por lo que debe poder trabajar con esos consumidores y comprender cómo cambian sus necesidades de una fase a la siguiente.

3. Pre-Movers verificados

La tercera fase es realmente donde entra en juego nuestra propiedad y asociación con Porch. Los pre-mudadores verificados son compradores de vivienda que tienen sus viviendas bajo contrato y están en proceso de mudanza o financiamiento. Estas personas están de 2 a 6 semanas antes de su mudanza. Han pasado por las primeras etapas del proceso y ahora se están preparando para mudarse a sus nuevos hogares.

En esta fase, los consumidores están haciendo su debida diligencia sobre lo que necesitan y lo que van a comprar. Y en muchos casos, alrededor de la mitad de los casos que están tramitando. Aquí es donde la capacidad de asegurar la lealtad renovada de los consumidores es enormemente importante.

Con el marketing antiguo, los especialistas en marketing realmente no tenían mucha visibilidad para la gente en esta fase del movimiento. Y si lo hicieran, no obtendrían mucha escala de ello.

Entonces, esta es la fase que realmente está habilitada por Porch. Y la red es para los comerciantes en esta fase de posibles motores, podemos ver el 80% de los compradores de viviendas de EE. UU., lo cual es algo inaudito. Es la nueva forma de hacer marketing de empresas de mudanzas gracias a todos los datos y la información que podemos obtener de Porch. Tenemos mucha información sobre quién compra qué y cómo hablar con los consumidores en esta fase realmente crítica de la mudanza.

4. Posterior a la mudanza

Luego, la cuarta y última fase del viaje de la mudanza es posterior a la mudanza. Esta fase incluye tanto a propietarios como a inquilinos. Hay mucha actividad comercial durante este período. Estos datos son más frecuentes en el ecosistema de marketing. Somos un líder aquí y tenemos más rutas al mercado con respecto a los canales y formas de interactuar con los consumidores, así como información sobre lo que están comprando y cuándo.

Entonces, el post-mudanza es una fase crítica. Realmente tienes que pensar en esto como un viaje de cuatro fases. Pero en realidad, nuestra hipótesis a medida que transformamos el marketing de mudanzas es centrarnos en la etapa previa a la mudanza en las primeras tres fases que cubrí, y la etapa posterior a la mudanza como una especie de viaje contiguo.

Programas de marketing para empresas de mudanzas

Entonces, la siguiente forma en que las marcas pueden aprovechar es a través de programas de marketing que generalmente toman la forma de programas de adquisición. Operamos programas de adquisición para comercializadores, en numerosas categorías, desde comercio minorista hasta servicios financieros, servicios para el hogar, etc.

Aprovecharé esta oportunidad para volver a ese hallazgo fundamental que tuvimos con nuestra investigación de Harris Poll. Descubrimos que mudarse representa la mayor oportunidad de cambio de marca que existe en marketing. Nuevamente, el 90% de los consumidores quieren cambiar de marca y lo harán. Con respecto a su CRM, esto es importante para evitar el desgaste que podría ocurrir en la mudanza. Pero, la adquisición es igual de importante porque tienes que ponerte frente a ese consumidor cuando está en modo de cambio de marca.

Lo que hacemos en V12 es una perspectiva de motor de pareja con toda la información demográfica del hogar que tienen nuestros productos de datos de consumo. Luego, combinamos todo eso con nuestras señales y datos de compras activas para ayudar realmente a los especialistas en marketing a recorrer el embudo.

Y esto se aplica tanto a los casos de uso de CRM como de adquisición, pero si sabe que esa persona XYZ se está mudando, sabe todo sobre su hogar, sabe cómo llegar a ellos a través de los canales y sabe lo que han estado comprando activamente ayer en línea. o en la tienda, se ha colocado en una muy buena posición para capitalizar la oportunidad económica obvia que demuestra ese consumidor.

Por último, para resumir, creo que el marketing de mudanzas se ha convertido en mucho más que una talla única. Nos hemos puesto en V12 y Porch, en una posición para ayudar realmente a los especialistas en marketing a implementar los programas y audiencias de marketing correctos.

Si desea obtener más información sobre nuestras soluciones de marketing de mudanzas, esperamos saber de usted y mostrarle cómo esta gigantesca oportunidad puede ayudar a su marca a adquirir y retener clientes.

Obtenga más información sobre cómo Mover Marketing ayuda a las marcas a impulsar el éxito de sus campañas de adquisición y retención de clientes

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