牛肉をつぶします！マーケティングオートメーションが販売とマーケティングを統合するのにどのように役立つか

公開: 2019-11-26

ほとんどの人がマーケティングの自動化について話すとき、議論は通常、この強力なソフトウェアがどのように消費者を引き付け、見込み客を引き付け、確固たるリードを真の機会に変えるのに役立つかを中心に行われます。ただし、会話から取り残されることが多いのは、セールスがマーケティングオートメーションのメリットを享受して、購入を行い、忠実な顧客やブランド支持者であり続ける傾向のある、より関心のあるリードとより生産的な会話を行う方法です。

そしてそこには、マーケティングオートメーションの真の美しさがあります。ついに、このテクノロジーは、マーケティングとセールスの間で古くからの牛肉を公式に押しつぶしました。（まあ、それは少し寛大かもしれませんが、それは間違いなく正しい方向への一歩です。）

マーケティングの自動化が、ついに販売とマーケティングを統合するのにどのように役立つかを詳しく見てみましょう。

データと可視性を向上させる

現代の組織は、古い話や直感よりもハードデータにはるかに関心があります。これが、マーケティングの自動化があらゆる形態、規模、業界の企業に非常に適している理由の1つです。以前はデータが異なるチャネルから手動で収集され、不器用にまとめられていましたが、マーケティングオートメーションは、異なるチャネルからの正確で帰属するデータを集約して、パーソナライズされたキャンペーンをトリガーし、全体的な取り組みをより明確に把握できます。また、信頼できるCRMと統合すると、最初のWebサイトへのアクセスから、成約した取引、顧客への伝道まで、販売サイクル全体を可視化できます。

たとえば、マーケティングオートメーションを使用して、ユーザーの行動（ページへのアクセス、ウェビナーへの参加、コンテンツのダウンロードなど）を追跡し、リマーケティングイニシアチブ、自動化された電子メールキャンペーン、および彼らへの注目を高めることで見込み客を育成できる重要な情報を収集できます。優先ソーシャルメディアプラットフォーム。マーケティングオートメーションプラットフォームがCRMシステムに接続されている場合は、これらすべてのやり取りを営業チームにフィルタリングできます。営業チームは、この可視性を使用して、見込み顧客をよりよく理解し、適切なタイミングで活用できる情報に基づいたゲームプランを調整できます。。

マーケティングの自動化は、新しいリードだけのものではありません。多くの点で、既存の顧客は、実際には、着陸する可能性のあるどの潜在的なビジネスよりもはるかに重要です。なぜなら、彼らはすでに存在しているからです。マーケティングオートメーションを使用して顧客の行動とエンゲージメントデータを収集し、その情報を使用してアカウント管理チームと調整し、効果的な保持、アドボカシー、アップセルプログラムを策定できます（もちろん、常にオーディエンスをセグメント化するように注意してください）。

有望なリードと忠実な顧客のどちらについて話しているかに関係なく、重要なのは、マーケティングの自動化を基盤として信頼性が高くユーザーフレンドリーなMarTechスタックを構築することで、営業チームとマーケティングチームがセールスファネルに対してより包括的なアプローチをとることができるということです。したがって、プロスペクトAがアクションBを実行すると、キャンペーンCがヒットします。そして、より的を絞ったマーケティングと生産的な販売会話のために、誰もがそれらのアクティビティを透過的に可視化できます。

アウトリーチをパーソナライズする

この素晴らしいデータと可視性のすべてにより、マーケターは高度なセグメンテーションを通じて、よりパーソナライズされたメッセージングとコンテンツを作成および配信することができます。顧客の動機を理解すると、ターゲットを絞ったキャンペーンを実施し、顧客の問題点と行動を見越してアウトリーチを行うことで、顧客を打ち負かすことができます。そして、このレベルのパーソナライズが、優れたカスタマージャーニーを実現します。

たとえば、誰かがGoogle広告をクリックして特定のコンテンツをダウンロードすると、トピックベースの自動育成メールキャンペーンにフィルタリングできます。彼らがあなたの電子メール（開封、クリック、コンバージョンなど）に関与し始めたら、それらの行動をレビューして、彼らが何に興味を持っているのか、そしてあなたの製品やサービスが彼らにどのように役立つのかをさらに明確に理解することができます。

CRMをマーケティング自動化プラットフォームと統合していると仮定すると、営業チームは、マーケティング活動を通じて収集された情報を使用して、タッチポイントをパーソナライズすることもできます。たとえば、LinkedInで特定のコンテンツを共有したい場合があります。または、今後のウェビナーの1つに登録したことに気づき、重要な詳細を思い出させるメールを送信する場合もあります。そしてもちろん、この行動データと人口統計データを利用して、より魅力的な電話での会話に備えることができます。

おそらく最も重要なのは（少なくとも私のようなコンテンツマーケターにとって）、マーケティングの自動化は、何が機能していて何が機能していないかを理解するのに役立つため、コンテンツ戦略の改善に役立ちます。現代では、関連性はゲームの名前であり、マーケティングの自動化により、マーケターと営業担当者は関連するコンテンツと情報を関心のあるオーディエンスに配信できます。特定のブログ、電子書籍、またはウェビナーは素晴らしい結果を得ていませんか？正直に見て、資産を廃止または更新し（回収可能な場合）、今後の取り組みを変更します。

パスウォーマーリードを販売に

ほとんどの組織にとって、最終的な目標は、より多くの売上とより多くの収益です。しかし、消費者の前に製品を置いて、購入したいかどうかを尋ねるほど簡単ではありません。優れたブランドマーケティングで潜在的な消費者を引き付け、教育的で魅力的なソートリーダーシップのコンテンツを通じて信頼を確立し、信頼を獲得してから、説得力のある有益なカスタマージャーニーに沿って見込み客を導く必要があります。 3つすべてを達成できない場合、営業チームはリードを顧客に変換するために必要な情報を持っていないため、マーケティング部門として成功することはできません。

これがマーケティングの自動化の出番です。適切なプラットフォームには、マーケティング計画で設定した目標を達成するために必要なすべてのツールと機能が備わっています。従来のEメールサービスプロバイダー（ESP）とは異なり、マーケティングの自動化は、 Eメールマーケティングをはるかに超えて、カスタマージャーニーのあらゆるレベルで実行するのに役立ちます。 Act-Onのような高品質のプラットフォームには、需要創出の取り組みを促進し、見込み客を獲得するために必要なすべてのものが揃っています。ウェブサイトの見込み客、SEO監査ツール、ランディングページビルダー、プログレッシブリードキャプチャの適応フォームなどがあります。リードが重要なアクションを実行したときに営業担当者に通知するアラート。

これらのユニークな機能はすべて、営業チームがより多くの機会、勝利、および収益を促進しようとするときに、非常に必要とされているエアカバーを提供するのに役立ちます。彼らは協力して見込み客と組織の関係を構築し、コールドプロスペクトをホットリードに変え、営業スタッフの発言に耳を傾け、正当な機会になる傾向があります。

時間、リソース、および頭痛の種を節約する

肝心なのは、マーケティングの自動化が非常に効果的であるということです。また、非常に効率的であり、営業およびマーケティングチームが時間とリソースを節約するのに役立ちます。これにより、営業チームは、仕事を上手く行うための創造的で説得力のある技術の開発に集中できます。また、マーケティングの自動化は多くの場合、電子メールマーケティングと最も密接に関連していますが、それははるかに多くの機能を備えています（たとえば、はるかに多くの機能があります）。

たとえば、自動化された電子メールキャンペーンに加えて、マーケターはソフトウェアを使用して次のことができます。

オーガニックおよび有料のソーシャルメディアキャンペーンを自動化する
Webサイトのアクティビティと動作を追跡する
パーソナライズされたコンテンツを動的に配信
リードのスコアとセグメント
リマーケティングキャンペーンを開発して実行する
実用的なデータを収集して配布する

同様に、マーケティングの自動化により、次の方法で営業担当者の生活が非常に楽になります。

コールドコールの排除
生産的な会話に役立つ情報を提供する
販売サイクルの加速
リアルタイムでトラブルシューティングできるようにする
相互作用の前に信頼を築く
リード情報の一元化

ご覧のとおり、マーケティングの自動化（特にCRMシステムと統合されている場合）により、片方の手でもう一方の手を洗うことができます。マーケティングは独自の条件でリードを引き付けて育成し、セールスはより積極的なリードで仕事をすることができます。そして、それは非常に効率的に行われ、すべての人の時間とリソースを節約し、以前は追加のストレスにつながっていた不要な手作業を排除します。

Act-OnをMarTechスタックと統合して、全体的に優れた結果を実現します。

さて、あなたはそれを持っています。マーケティングの自動化はマーケターだけのものではありません。組織全体に役立ちます！

そして、本当に物事を次のレベルに引き上げたいのであれば、サードパーティのツールを統合して無駄のない、平均的な収益を生み出すマシンを構築するためのさまざまな方法をすべて検討する必要があります。この件については、 Act-Onには250を超えるAPIと統合があります。これには、Salesforce、Microsoft Dynamics、SugarCRM、Pipeliner（ほんの数例）などの主要なCRMシステムのいくつかとのネイティブ統合が含まれます。

マーケティング自動化ソフトウェアをCRMシステムに接続することで収益を改善できるかどうかわからない場合は、eBook「 CRMシステムを使用してマーケティングを自動化する方法」をダウンロードしてください。 CRMシステムをマーケティング自動化プラットフォームと統合することがビジネスにどのように役立つかについての優れた情報が満載です。

販売とマーケティングの連携を可能にする
リードをより効果的に生成、育成、および渡す
販売サイクルの可視性を高める
より大きなROIを達成し、結果を追跡する

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