リード生成ファネルを使用してより多くのリードを変換する方法

公開: 2022-05-20

収益を増やすための最初のステップは、人々にあなたのブランドを認識させ、彼らを長期的な顧客になる可能性のあるリードに変えることです。

それでも、企業の約61％がリードの獲得に苦労しています。

あなたがあなたのビジネスを拡大しようとしているならば、適切なリード生成ファネルを持つことはあなたのビジネスが指数関数的に成長するのを助けるでしょう。

毎月持ち込むリードの数を2倍にすることを想像してみてください。

新しい訪問者を適切に引き付けて従事させる方法を学ぶことはあなたのビジネスにより多くのリードをもたらすでしょう。

そのため、営業チームがより多くのリードを閉じ、最終的にビジネス目標を達成できるように、効果的なリード生成ファネルを構築する方法を紹介します。

潜在顧客の目標到達プロセスとは何ですか？

リード生成ファネルは、より多くのリードと潜在的な顧客を生成するための戦略的システムです。

これは、視聴者が商品やサービスの購入を決定するまで、さまざまな段階を経て視聴者を集中させるプロセスです。

主要なリードファンネルステージ

リード生成ファネルは、見込み客のオンラインジャーニーをマッピングするために使用されます。

すべての効果的な潜在顧客生成ファネルは、ファネルの上部、中間、下部の3つの主要な段階に分けることができます。

各フェーズでは、見込み客がリードの資格取得に向けて次のステップに進むために取らなければならないアクションリードを特定することが不可欠です。 3つの主要な段階は次のとおりです。

  • トップオブファンネル：企業がオーガニックコンテンツマーケティング、ソーシャルメディア、有料広告などのオンライン活動を通じて認知度を高める発見フェーズ。 ただし、ブランド認知度は、コールドアウトリーチなどの手動アクティビティを通じて行うこともできます。 目的は、リードにあなたのブランドを認識させ、快適にすることです。
  • 目標到達プロセスの中間：リードが独自の販売提案やコンテンツに触れることで価値提供に関心を持ち、オンラインブランドに関与することで関心と欲求を表現し始める、関心と欲求のフェーズ。
  • 目標到達プロセスの最下位：見込み客が一般的なエンゲージメントから特定のアクションを実行するように移行するアクションおよび認定フェーズ。たとえば、リードマグネットなどの貴重なものと引き換えに連絡先情報を提供します。 この段階は、リードがさらに育成する資格があることを意味します。

リード生成ファネルを複数のフェーズに分割することは、いくつかの理由で有益です。

まず、見込み客の旅をマッピングし、各リードが目標到達プロセスを下るときに通過させたいタッチポイントと目的のアクションを決定するのに役立ちます。

第二に、リード生成ファネルを使用すると、パイプライン内のリードの数を追跡し、ファネルに入ったリードのエクスペリエンスをパーソナライズすることもできます。

リード生成ファネルを構築するための5つのステップ

  1. リードキャプチャの旅を計画します。
  2. リードが探している価値のあるコンテンツを作成します。
  3. トラフィックを増やす。
  4. リードマグネットを作成する
  5. 潜在顧客のランディングページまたは変換フォームを作成する

潜在顧客の目標到達プロセスは、見込み客の認識から転換への道のりを示します。 認知度は、検索エンジン最適化、有料戦略、ソーシャルメディアを通じてコン​​テンツを作成および配布することによって確立されます。

信頼と関心が構築されると、見込み客には連絡先情報と引き換えに貴重なリードマグネットが提供されます。

そこから、マーケターはリードを認定してセールスチームに渡し、リードが顧客になるまで継続的な育成活動を行います。

独自の潜在顧客生成ファネルを構築する手順は次のとおりです。

1.リードキャプチャの旅を計画します

カスタマージャーニーマップは、カスタマージャーニーを視覚的に表したものであり、特に、購入までおよびそれ以降に顧客がブランドと行ったすべてのタッチポイント、エクスペリエンス、およびインタラクションのビューです。

カスタマージャーニーマップは完璧である必要はありません。 彼らの思考プロセス、問題点、および望ましい解決策を理解することにより、視覚的表現を作成して、潜在顧客の目標到達プロセスの基礎を築くことができます。

リードジャーニーをマッピングする前に、まずバイヤーペルソナを構築することが重要です。

バイヤーペルソナを構築する

カスタマージャーニーマップの作成には、外部および内部の広範な調査に基づいて理想的な顧客をプロファイルするバイヤーペルソナの定義を常に含める必要があります。

購入者のペルソナは、年齢、性別、役職などのターゲットオーディエンスの人口統計データで構成されます。

顧客の目標、ライフスタイル、興味、課題などの行動および心理学的詳細を含める必要があります。ターゲットとするオーディエンスセグメントの数に応じて、ビジネスに複数のペルソナを含めることができます。

購入者のペルソナテンプレートを作成するために従うことができるテンプレートは次のとおりです。

出典：Selling Signals

ただし、作成するさまざまなペルソナごとに個別のカスタマージャーニーマップを作成する必要があります。 誤った仮定ではなく実際のデータを使用して顧客アバターを開発することが不可欠です。

オンライン調査は検索に非常に役立ちますが、実際の顧客フィードバックを使用すると、より正確なペルソナが得られます。 新しい市場に参入する場合は、フォーラム、オンラインソーシャルグループへの参加、検索データの確認、その他の調査戦略を検討してください。

潜在顧客の目標到達プロセスのタッチポイントをマッピングする

顧客リードジャーニーは、見込み客が最終的に購入する資格のあるリードになるために取る、定義されたステップ、タッチポイント、およびアクションです。

これらのステップは、リード生成ファネルの段階になり、潜在的なリードとブランドの間の接点の概要を示します。

潜在顧客の目標到達プロセスをマッピングするには、次の手順を実行する必要があります。

  • 各段階で望ましいリードアクションを把握します。見込み客にどのようなアクションを実行してもらいたいですか。また、どのリード情報を収集しますか。 ほとんどの場合、見込み客は特定の情報を提出するリードフォームに記入する必要があります。 一般に、リードマグネットの値が高いほど、接点からより多くの情報を求めるのが容易になります。
  • 無料オファーを定義する：連絡先情報と引き換えに見込み客に何を提供する予定ですか。 無料のテンプレート、無料の試用版、ウェビナー、コンサルテーションコール、チートシートなど、さまざまなリードマグネットのオプションがあります。リードマグネットの種類によって、リードがキャプチャされました。
  • タッチポイントの概要を説明する：ブランド認知度からフリーリードマグネットへの関心まで見込み客を導くために必要なすべてのタッチポイントの概要を説明します。 これらのタッチポイントは、リード生成ファネルのステージになり、認識からコンバージョンまでのリードジャーニーを計画し、資格を取得します。
  • リードを認定する：最後に、インバウンドリードが獲得されたときに、販売コンバージョンの可能性が高くなるように、どのように認定するかを決定します。 これは、提出された情報とブランドとのオンラインエンゲージメントに基づいて、すべての見込み客にスコアが自動的に割り当てられるリードスコアリングフレームワークを開発することを意味します。

既存のブログ投稿のコンテンツアップグレードを使用して、育成キャンペーンの見込み客の電子メールをキャプチャしようとしているとします。 リードカスタマージャーニーの例を次に示します。

  1. 価値の高いブログ投稿へのオーガニックまたは有料のSEMトラフィック。
  2. 訪問者はブログの投稿にアクセスし、特定の問題の解決についてもっと知りたいと思っています。
  3. あなたは彼らのニーズに対応するために無料のコンテンツアップグレードを提供します。
  4. リードキャプチャフォームを介して連絡先情報を送信するように要求します。
  5. 訪問者は、ありがとうページのディレクターです。
  6. リードは、自動化されセグメント化された電子メールドリップシーケンスに転送されます。

これらのタッチポイントを定義したら、マーケティングオートメーションとCRMソフトウェアを使用して、リードが目標到達プロセスを下るときにリードを追跡および管理できます。

視覚的なツールを使用して、見込み客がリードファネルの各段階をどのように移動するかを視覚的に確認できます。

これは、リードジャーニーマップがどのように見えるかの例です。

出典：B Squared Media

2.人々が探している価値のあるコンテンツを作成する

コンテンツマーケティングによるリードの生成は、キーワード調査によって推進されるべきです。 これは、キーワードが、リードが検索エンジンで検索している単語、フレーズ、および質問であるためです。

すべての検索クエリの背後で、誰かがそれを検索したときに特定の意図がありました。 キーワードの調査は単なるSEO戦略ではありませんが、視聴者が探しているものを提供できる市場調査活動です。 キーワードは、潜在顧客の目標到達プロセスの段階に属する3つのグループに分けることができます。

  • 目標到達プロセスのトップ：トラフィックの多い情報から中程度の情報キーワード
  • 目標到達プロセスの真ん中：ロングテールの情報キーワード
  • 目標到達プロセスの下部：トラフィックが中程度から低い（つまり、ロングテール）

訪問者が潜在顧客の目標到達プロセスのどこに着陸してコンバージョンを達成するかが重要であることを忘れないでください。 たとえば、3つのリードマグネットを提供するとします。

  • リードマグネットA–インフォグラフィック
  • リードマグネットB–ウェビナー
  • リードマグネットC–無料相談

すべてのリードが等しくなるわけではありません。 じょうごの下部から入るリードは、じょうごの上部から入るリードと比較して、育成が少なくて済み、販売の準備ができています。

たとえば、Airtableは、目標到達プロセスの上部、目標到達プロセスの中央、目標到達プロセスの下部のコンテンツを組み合わせて使用​​し、さまざまなタイプの見込み客を引き付けます。

出典：Airtable

「より効率的なワークフローを設計する方法」というタイトルのブログ投稿で、ソフトウェアのブランド認知度を高めるより一般的なキーワードがどのように使用されているかに注目してください。

「（非公式の）Airtableユーザーカンファレンスのハイライトを見る」は、見込み客に顧客であることがどのようなものかについての洞察を与えるため、目標到達プロセスの途中のコンテンツの例です。 購入者がソリューションの調査を行っているとき、満足している顧客と結果を確認することは、顧客を目標到達プロセスに導くための優れた方法です。

最後に、Airtableはさまざまなブログ投稿を使用して、「Airtable2022年4月の新機能」などの機能の使用方法を説明しています。

目標到達プロセスの最下部にいる人々は、すでに改心する準備ができています。 ただし、異なるブランドを比較している可能性があり、ブランドや製品について最終的な質問がある可能性があります。

この場合、ユーザーは、無料試用ユーザーに変換する前に、機能について詳しく知りたいと思うかもしれません。 これらの人々は、Airtableが競合他社から際立っている理由を知りたがっています。

3.トラフィックを増やす

視聴者が探している価値のあるコンテンツを作成したら、トラフィックを増やし、コンテンツを宣伝してブランド認知度を高め、最終的にリードを獲得します。

トラフィックを促進するための有料広告

有料広告は、コンテンツへのトラフィックを増やすために使用できる方法です。 検索エンジンマーケティングやPPC広告、ソーシャルメディアマーケティング、他の出版物へのゲスト投稿など、非常に多くの有料広告チャネルがあります。

検索エンジンはクリック課金（PPC）広告を使用します。つまり、広告主はキーワードに入札して、検索エンジンの結果ページの上部に配置されます。

有料広告は、必ずしも商品に直接リンクしている必要はありません。 この例では、Semrushは広告を「ハウツー」ブログ投稿に誘導するSEOツールです。 正しく行われれば、多くのリードをすばやく獲得して、目標到達プロセスの見込み客の数を増やすことができます。

出典：Semrush

トラフィックを増やすためのゲストブログ

ゲストブログは、あらゆるデジタルマーケティング戦略の重要な側面になっています。 これは特に、新しいスタートアップやあまり知られていないブランドに当てはまります。

あなたのビジネスが多くのトラフィックを促進しないとき、あなたは比較的未知であり、あなたのコンテンツを宣伝するのを助けるためにアクティブなプラットフォームを必要とします。

ゲストブログは、希望する購入者のペルソナに一致する大勢の聴衆の前にあなたのビジネスを置きます。 この戦略は、あらゆる種類の業界のビジネスに有効であることが証明されています。 ブログの所有者は、自分のWebサイトへのトラフィックを増やし、新しいリードを生み出すことを望んでいます。

4.リードマグネットを作成します

鉛磁石は、会社のターゲット市場から連絡先情報を収集するために無料で提供されるリソースです。

連絡先情報には通常、名前、電子メールアドレス、電話番号、会社の規模、Webサイト、および役職が含まれます。

鉛磁石の例には、虎の巻、無料トライアル、電子書籍、インフォグラフィック、ビデオコース、ケーススタディ、または相談が含まれます。

マーケターは鉛磁石を使用して鉛を生成し、会社の長期的な持続可能性を高めます。 鉛磁石は、事実上すべての業界で機能します。

eコマースブランドは、実用的なハウツーチュートリアル、ガイド、または無料のサンプル製品をリードマグネットとして使用する場合があります。 SaaS企業は、無料トライアルをリードマグネットとして使用できます。 エージェンシー、コーチ、フリーランサーは通常、無料の相談や電子書籍を使用します。 ビジネスの種類に関係なく、リードマグネットはリードを生成するのに役立ちます。

また、リードマグネットは、訪問者が購入サイクルのどこにいるかに一致する必要があります。 特定のキーワードが人々が探しているものを決定するので、それはキーワードが価値があるところです。

問題を解決するためのソフトウェアを探している人は、問題がある可能性があることだけを発見した人よりも、目標到達プロセスの最下部に近くなります。

出典：Klient Boost

これらのリードマグネットは、コンテンツ内、ポップアップ、ウィジェット、スライドイン、投稿フッターなど、さまざまな方法でWebサイトに表示できます。 ただし、広告を掲載している場合、これらのリードマグネットはランディングページにスタンドアロンとして表示されます。

魅力的なリードマグネットの作り方

リードマグネットをトラフィックの訪問者にとって魅力的なものにする品質は次のとおりです。

  1. 実際の問題を解決する–リードマグネットは、ターゲットオーディエンスが抱える実際の問題を解決する必要があります。 そうしないと、効果がありません。
  2. 1つのクイックウィンを約束する–購入者のペルソナにクイックウィンを約束して提供する必要があります。つまり、特定の何かを達成するのに役立つはずです。
  3. 消化が早い–長いリードマグネットは避けてください。 それらは消費しやすいはずです。 PDFチェックリスト、インフォグラフィック、およびケーススタディが適切に機能します。 見込み客は、必要な情報を数分ですばやく入手できるはずです。
  4. あなたの専門知識を示します–あなたのリードマグネットはあなたの専門知識またはユニークな価値提案を示すべきです。 これはあなたのリードへの信頼を築くのに役立ち、彼らが将来の顧客になることにつながります。
  5. 高い価値–あなたのリードマグネットは高い知覚価値と実際の価値を持たなければなりません。
  6. 超特定–一般的なトピックについてリードマグネットを作成することは避けてください。 鉛磁石の利点について明確になっているほど、鉛磁石に変換される可能性が高くなります。
  7. すぐにアクセス可能–人々は即座の満足を愛するため、すぐに配信する必要があります。

これらの要素を釘付けにすることで、ビジネスのリードコンバージョン率を大幅に向上させることができます。 リードマグネットは、提供するソリューションに結び付ける必要があることに注意してください。

たとえば、この特定の鉛磁石は、上記のすべての要素に従う食事プランを提供します。 消費しやすく、具体的で、迅速な勝利を約束します。 言うまでもなく、それは彼らの製品である栄養指導プログラムと結びついており、この食事プランをダウンロードしたリードは彼らの解決策の資格があることを意味します。

出典：100 Days of Real Food

5.ランディングページまたは変換フォームを作成します

リードキャプチャページは、通常、最適化されたオプトインフォームを含むWebサイトのランディングページです。 このオプトインフォームを使用すると、無料のオファーと引き換えにトラフィック訪問者の電子メールを収集できます。

訪問者があなたのEメールリストを購読すると、あなたはあなたのリードをセールスファネルに育て、見込み客を顧客に変えることができます。

ランディングページを成功させるには、訪問者に連絡先情報を提供したくなるような価値のあるものを提供する必要があります。

また、あなたが求めている連絡先の詳細の数とあなたが宣伝しているオファーの間の適切なバランスをとる必要があります。 訪問者を怖がらせ、リードコンバージョン率を大幅に低下させる可能性があるため、連絡先の詳細をあまり多く尋ねないでください。

リードキャプチャページに含める要素

リードキャプチャのランディングページを作成する場合、次の要素を含める必要があります。

  • 見出し：注目を集める見出しを使用して、ランディングページを読み続けるように促します。 見出しに独自のセールスポイントを使用して、ページにとどまる価値がわかるようにします。
  • コピー：ランディングページのコピーは、彼らが得ている利益を含めて、あなたのオファーを説明する必要があります。 コピーは、彼らが使用するのと同じ言葉を使用して問題を説明し、解決策としてリードマグネットを提示する必要があります。
  • 画像：無料提供のために人目を引くカスタムグラフィックを使用してください。 無料トライアルを提供している場合は、ソフトウェアの概要を見せることを検討してください。
  • リードキャプチャフォーム：リードフォームには、見込み客から絶対に必要な情報のフォームフィールドのみを含める必要があります。 あまりにも多くの詳細を求めると、訪問者を怖がらせます。
  • 証言：ランディングページで肯定的な顧客レビューを使用すると、訪問者は鉛磁石の価値を確認するのに役立ちます。
  • 召喚状ボタン（CTA）： CTAボタンの色は、常にランディングページと対照的である必要があります。 また、ボタンのコピーをカスタマイズして、実用的なものにする必要があります。 たとえば、「Send me my eBook」というコピーは、「DownloadeBook」よりも説得力があります。

たとえば、Leadpagesは、実質的にすべてのボックスをチェックして、優れたオファーとランディングページを確認します。

見出しは短く、ソフトウェアを使用する利点を読者にすばやく伝えます。 小見出しは、200以上のテンプレートを備えたドラッグアンドドロップビルダーツールなど、訪問者がオプトインした場合の利点について詳しく説明しています。

このランディングページを本当に効果的にしているのは、ツールの概要と下部の社会的証明を提供するビデオです。

出典：Leadpages

潜在顧客の目標到達プロセスをEnchargeとペアリングする

ブランド認知度を高め、会社への関心を高めることは、最初に顧客を獲得することです。

あなたのブランドがあなたをどのように発見するか、そして彼らがとる次のステップについて戦略的であるとき、あなたは彼らをリードに変えることができます、それは彼らがあなたの潜在的な顧客であることを意味します。

リード生成ファネルを構築したら、マーケティング自動化システムを使用して、マーケティング適格リードを販売可能なリードに体系的に育成できます。
Enchargeを活用して、マーケティングの自動化を強化し、リードを効果的に顧客に変換する育成シーケンスを構築します。