デジタルダーウィニズム: あなたの立ち位置は?

クライアントとの関係性、収益、結果を構築しながら、クライアントの現状に対応する…

コーヒーを飲みながらの最近の会話で、非常に才能のあるデジタル マーケターである私の友人の Matt Cannell はそれを見事に表現しました。 「ビジネス リーダーは、デジタル マーケティングに関しては、関連性、収益、結果の 3 つだけを気にします。」

ただし、これらの 3 つの R を解体するにあたり、デジタル エージェンシーはクライアントのペルソナ、つまり組織全体でデジタルの変化に適応することを余儀なくされている企業のリーダーを深く理解する必要があります。

デジタルの観点からビジネス リーダーシップの状況を探ってみましょう。

デジタルのジレンマ

2016 年 3 月 21 日の Harvard Business Review の記事で、Rhys Grossman は、「デジタルはもはや組織の輝かしいフロント エンドではなく、今日の企業のあらゆる側面に統合されている」と述べています。

そして (カエルのカーミットの言葉を借りれば) デジタル化は容易ではありません。

HBR の記事で、次の 3 つの統計情報が飛び出しました。

• メディア、テレコム、消費者金融サービス組織 (デジタルによって最も破壊された 3 つの業界) の90%が、デジタル戦略を実施していると公言しています。

しかし

• 回答者の50%強が、デジタル戦略を定義するのに適切な人材が社内にいると考えています。

と

• ビジネスをデジタル組織に変革するために人事部が人員配置を管理する方法を知っていると信じているのは、わずか20%でした。

Russell Reynolds Associates の Digital Transformation Practice および Consumer Digital and Media Practice の共同責任者である Grossman 氏によると、次のように述べています。

「デジタルは、組織のコア戦略、システム、およびプロセスに組み込まれるべきです。 これは、近年着実に増加している取締役会レベルでのデジタルディレクターの採用に見られます。

現在、世界最大の 300 社の 23% に少なくとも 1 人のデジタル ディレクターがいます。

繰り返しになりますが、適切な人材が主導権を握らなければ、よりデジタルな企業になることはできません。」

そのため、最大規模の組織でさえ、デジタル化を正しく行うという課題に直面しています。

世界中の取締役会での会話を想像してみてください。経営幹部とその取締役は、より効果的に競争するために必要な変更管理に影響を与えようと努力しています。

デジタル エージェンシーが、私たちの仕事で「チェンジ マネジメント」という言葉を避けているのを見てきました。 しかし、現実を直視しましょう。私たちは変革の担い手です。調査結果を信じるなら、ほとんどの企業とそのリーダーは変革を切実に必要としています。

では、どのようにチェンジ エージェント ケープを着用 (および受け入れ) し、結果を推進するのでしょうか?

デジタル成熟度フレームワーク全体でクライアントをプロットする

私は、変化の推進者である場合、変化への意欲に基づいてクライアントの期待に対処できるようにする、成文化されたフレームワーク内で作業することが役立つことを発見しました。

そうすれば、各クライアントの独自のエコシステムでビジネスの結果を達成するために、期待も設定されます。

信頼を築き、デジタル ビジネスの原則についてクライアントを教育およびトレーニングするには、時間と労力がかかります。 フレームワークに沿ってクライアントをプロットします。 それに応じてエンゲージメントを計画してください。十分に早く開始することはできません。

見込み客のプロファイリングを行い、発見を開始するときでも、提案には、クライアントのリーダーシップ チーム内の教育と適応性およびデジタル成熟度のレベルに対する期待が反映されている必要があります。

Altimeter Group (Altimeter @Prophet) は最近、未来派の Brian Solis とアナリストの Jaimy Szymanski によって書かれたデジタル トランスフォーメーションの 6 つの段階 (デジタル ダーウィニズムに対する競争) に関するレポートをリリースしました。デジタル経済で競争するためのロードマップ、ビジネス モデル、およびプロセス。」

Altimeter は次のように述べています。 それはビジネスを再構築して、機敏で革新的、かつ顧客中心に根ざしたものにすることです。」

言い換えれば (私の友人の Matt が言ったように)、今日のデジタル エージェンシーの仕事は、企業がマーケティング、販売、顧客の成功へのアプローチに非常に関連することで、収益と結果を生み出すのを支援することです。

Altimeter のデジタル トランスフォーメーションの 6 つの段階の最初の 2 つの段階を掘り下げてみましょう。私は、多くのクライアント (特に技術系以外の SMB クライアント) が最初の 2 つの段階に分類されるのではないかと考えています。

Altimeter のデジタル成熟度フレームワークの調査

デジタル成熟度フレームワークのレベル 1 は「通常どおりのビジネス」であり、組織には、変化の必要性を拒否するリーダーがいると説明されています。

通常の組織:

• カスタマー ジャーニーへの従来のファネル アプローチをサポートします。
• 各部門は、カスタマー エクスペリエンスを管理する作業において協力的ではなく、ばらばらで時代遅れのカスタマー ジャーニーにつながっています。
• デジタル リテラシーと専門知識は組織の一部に存在しますが、経営幹部レベルでは主要な関心事ではありません。
• デジタルおよび従来の顧客の行動、好み、購入経路に関する最小限の調査が行われています。
• 組織は、顧客第一ではなくテクノロジー第一のロードマップと時代遅れのプロセスに従っています。

おなじみですか？

Altimeter は 6 つのモデルそれぞれのビジネスの割合を特定していませんが、多くのエージェンシーは今でもBusiness as Usual組織のリーダーと取引していると思われます。

すぐに結果が得られる可能性は大きいかもしれません。 しかし、彼らと関わる前に抵抗の兆候を認識しないと、 Business as Usual のクライアントに対処する際にフラストレーションを感じる可能性が高くなります。

これらの兆候を認識している場合は、クライアントを支援するための 3 ステップの戦略を次に示します。

• 多くの教育的な会話を計画し、エグゼクティブスイートに届けるための十分な弾薬であなたの連絡先をサポートしてください.
• これらのアクティビティをプロジェクトに組み込み、メッセージが確実に目標に到達するようにします。
• コンテンツを適切なタイミングで適切な人に配信することが、毎日の連絡先であると思い込まないでください。 定期的なプログラム レビューを計画します。 早くて頻繁に。

多くの場合、あなたはデジタル成熟度レベル 2、つまり「現状と活動」のビジネスを扱っています。そこでは、実験の機会を認識し、境界を押し広げ、「許しを乞う」方法で行動する変化の担い手が内部にいます。 そして、顧客はプログラムの最前線にいます。

Altimeter によると、現在およびアクティブな組織では、次のようになっています。

• アーリー アダプターは、デジタル、モバイル、ソーシャルを認識しており、すべての破壊的テクノロジーは、社内外でテストして学習する新しい機会をもたらします。
• 経営陣は注意を払い、「テストと学習」プログラムをさらに促進するために提携が形成されます。
• リーダーは、部門のツールの習熟度を高めますが、顧客の行動、エンゲージメント、および相互作用を測定するために会社全体で使用される他のテクノロジをほとんど把握していません。
• 新しい仕事は変化に対する内部の話題と懸念を生み出し、パイロットはカスタマー エクスペリエンス (CX) のリーダーシップの必要性を明らかにします。
• CX プログラムの ROI を証明する必要性は、最終的に共有とコラボレーションにつながる部門間の会話を引き起こします。

最終的。

現在およびアクティブなクライアントを持つ代理店にとっての課題は、これらの変更エージェント (接続) が実際に破壊的であることを認識することです。

そして、彼ら (そしてあなた) が肯定的な結果 (健全な ROI を伴う収益) をもたらさない限り、許しが簡単に得られない場合、問題と見なされる可能性があります。

ここではレポートが不可欠です。 現在およびアクティブなリーダーに提供できるデータが多ければ多いほど、ポジティブな変化の推進者として見られるようになり、部門が協力して結果を出すように後押しするのに役立ちます。

私自身の現在のクライアントとアクティブなクライアントの場合、マネージャーとそのリーダーの間のコミュニケーションは、通常、話題と懸念の違いであることがわかりました.

デジタル プログラムが認知度、パイプライン、収益、ROI を提供していることを経営陣が認識できない場合、プログラムは機能していません。

そのため、マーケティング、セールス、CX のリーダー (多くの場合、SMB の CEO) 向けのエグゼクティブ ダッシュボードの作成に時間を費やして、彼らが確実に結果を出せるようにします。 また、これらのダッシュボードが経営幹部だけでなく、取締役会メンバーにも関連するものであることを確認してください。

• クライアントのリーダーシップ チームに、データと分析を含む定期的なレポートを作成して提供し、彼らが自分自身を分析できるようにトレーニングします。
• 達成、障害、結果についてリーダーシップ チームのメンバーに毎週報告するようクライアントを指導します。
• 機能横断的な関係 (営業から始まり、すぐにカスタマー サクセスと IT に移行) を見つけて育成し、顧客価値の提供に関する部門間の連携をさらに強化します。

職場でのデジタル ダーウィニズム

変化は一定です。 そして、デジタル ダーウィニズムは、非常に平等な方法でクライアントやエージェンシーに働きかけます。

デジタル成熟度曲線に沿ってクライアントをマッピングできるエージェンシーは、関連性のあるプログラム、レポート、および関係を作成し、収益と肯定的な結果を促進する可能性が非常に高くなります。 （双方にとって。）

そして、クライアントのデジタル成熟度を認識していない人は、車輪を回転させ、クライアント (およびあなた自身のチームメンバー) を苛立たせ、他の機関が支援する方法を見つけるにつれて、最終的に交通事故に遭う可能性があります。クライアント (おそらくあなたのクライアントも) は、デジタル成熟度フレームワークを上に移動します。

あなたの代理店はどこに立っていますか？

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