消費者、小売業者、そして購入への道

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ジェニファー・ルノーに会う

MasoniteのSVP兼CMOであるJenniferRenaudは、MicrosoftやOracleなどの大企業でブランドを構築してきました。 彼女は現在、100年の歴史を持つブランド、Masoniteの進化に取り組み、ドアが消費者にとって何を意味するかを変えています。

*以下のコンテンツは、V12のMovers and Shakersポッドキャスト（ここにあります）を基にしています。

消費者、小売業者、購入への道のりを理解する

アンダース：あなたは、目に見えない製品のようなもの、つまり家のドアを手に入れる機会を実際に特定し、消費者がドアを選択する方法とドアとの関係において、はるかに目立つ位置にいることを確認しました。 それで、あなたはそれについて話すことができますか？ あなたをそこに導いた思考プロセスは何ですか、そしてこれはどのようにして起こりましたか？

ジェニファー：私はすべての小道具を私たちのCEOであるハワードに渡さなければなりません。 彼が始めた後、彼は消費者が購入プロセスにどのような影響を与えたかを理解するための調査を行うために調査会社を雇いました。 この発見は、誰もが思っていたよりもはるかに影響力がありました。特に住宅のリフォームについて考えている場合は、移転の前後に実際に起こっていることがあります。 それは人々がそれについてはるかに思慮深く、聴衆の細分化を理解する時です。

価格と入手可能性に基づいて購入しようとしているバイヤーもいれば、デザインに非常に集中して家を実際にキュレートするバイヤーもいます。 ですから、それとの違いを考えると、私たちの関わり方を考える機会が得られます。 それらのバイヤーの一人一人とだけでなく、市場へのルートにおける私たちの関係がどのようなものであるか、そして私たちが消費財会社のようであり、建物の供給のようではないユニークな方法でどのように従事できるかについて考えるのにも役立ちます会社。

Anders：ドアは主に請負業者、建築資材店、小売業者、その他の仲介業者を通じて販売されているため、チェーン内のすべてのリンクをどのように接続しますか？ どのように消費者をその方程式に入れ、プロセス全体と経験を管理しますか？

ジェニファー：まあ、それは消費者が実際にプロセスに影響を与える場所を本当に理解しています。 ここでは例えを使用します。 患者が意思決定プロセスに影響力を持っている場合にのみマーケティングを行うことができる、患者への直接マーケティングについて考えてみてください。

たとえば、心臓発作を起こして病院に運ばれ、ステントが必要な場合、そのプロセスに影響はありません。 右？ 手順を中止して、「ちょっと待ってください。 どんな種類のステントが欲しいか決めようとしています。」 しかし、膝関節置換術や人工股関節置換術を受けている場合、それは本当にあなたのライフスタイルに影響を与えるものであるため、あなたははるかに異なる会話をするでしょう。 あなたは大手術である何かについて考えるつもりであり、あなたは医者と話し、あなたの選択肢をオンラインで研究するつもりです。 全体として、あなたはプロセスにより多くの関与を持つことになります。

実際には、住宅所有者、建築業者、インテリアデザインチーム、建築家が全体的なデザイン作品について考えている方法でも同じことが起こっています。 ですから、これは彼らがプロセスに影響を与えるときであり、彼らが実際に市場に出ているときに私たちが彼らと関わりたい時です。

だから、あなたが知っている、それは私たちにその旅がどのように見えるかについて考える絶好の機会を与えてくれます。 私たちはその購入者の旅について多くの調査を行い、彼らがオンラインとオフライン、店内と店内ではないときを理解する必要がありました。 購入者が建設業者や請負業者と協力しているかどうかを知っているので、その製品の需要を促進し、その販売時点管理を確実に獲得するために、すべての部品がどのように機能しているかを理解しています。

アンダース：それは非常に複雑な旅であり、追跡するのは難しいです。 私たちは購入への道のりと消費者行動に重点を置いています。 タイミング、購入プロセス全体、およびその消費者がいつでもどこに行く可能性があるかを理解するという点で、かなり正確に理解できますか？ あなたはそのレベルに降りることができますか？

ジェニファー：主に間接販売モデルなのでわかりません。 私たちが知ることは非常に難しいですが、私は研究を行い、研究を洗練し続け、そして私たちがどのように人々と最もよく関わることができるかを理解することができます。 私たちにとって、それはより大きな研究投資でした。

特にオンラインの場合、小売業者には人々がどこにいるかを本当に理解するという利点があると思います。 カートに何かを追加したかどうかに関係なく、購入の過程で人々がどこにいるかを正確に把握できます。

医療機器の例を使用して説明したような間接モデルでは、どの患者がいつ医師に診てもらうのかわかりません。 しかし、人工股関節置換術のために医師の診察を受けたときに、「この股関節が欲しい」と言われ、医師が「はい」と言ってくれることを願っています。 そうすることで、私たちは彼らの旅の適切なタイミングで彼らのそれぞれに到達しています。

Anders：このプロセスでチャンネルパートナーを連れてくることはできますか？ 小売業者は情報を共有していますか、それともギャップを埋めることができますか？ つまり、明らかに、カスタマージャーニーや思考プロセスなどを非常に正確に理解しているということです。 小売業者は、行動レンズを手伝って、顧客が正確にどこにいるかを判断できますか、それともそのような質問は多すぎますか？

ジェニファー：そうですね、彼らの多くは非常によく似た研究をしているので、質問するのはそれほど多くありません。 この分野で販売している今日の大規模小売業者について考えてみてください。 そこにある大型小売店について話しているリフォームスペースを使用してみましょう。 彼らは誰が買っているのか、何を買っているのか、マーケットバスケットはどのように見えるのか、購入のパターンを見ているなど、素晴らしい仕事をしていると思います。彼らはそこで素晴らしい仕事をしていると思います。いくつかの洞察を共有してください。

それは彼らのビジネスにプライベートであるため、明らかに、彼らが共有していないという深い詳細があります。 それは本当に彼らの秘密のソースなので、なぜそうではないのか完全に理解できます。 そして、私たちが調査でベンダーとして購入したものに応じて、追加情報にもアクセスできるようになります。

私がマイクロソフトで働いていたとき、私はいつもデータを富の完全な恥ずかしさとして説明している1人の同僚と仕事をしました。

最高の利益を得るために可能な限り低いマーケティングコストでいつどこで適切に関与するかを理解するのに役立つ可能性のあるものに要素を実際に接続する方法をよりよく理解するためのビジネス内の専門知識を持つことは、私たちがすべてのために推進していることだと思います一日中。

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