販売プレゼンテーションを改善して取引を成立させるための 5 つの役立つヒント

よくできました。見込み客を見つけました。次は、クロージング チームがこれらの見込み客を売上に変換する番です。 リードを獲得する最も効果的な方法の 1 つは、効果的なセールス プレゼンテーションを行うことです。この技術を完璧に習得したセールス担当者は、何度も成功を収めることができます。

営業チームが営業プレゼンテーションを改善し、取引を成功させるために使用できる 5 つの役立つヒントをご覧ください。

1.誰にプレゼンするかを知る

成約に向けた大きな問題は、見込み客とそのニーズがわからないという単純なことである場合があります。 販売チームが誰と取引しているのかわからない場合、販売を成立させるのは非常に困難です! 営業担当者の 42% が、販売を行う前に適切な情報を持っていないと感じていることをご存知ですか (ラティス エンジン)。 恐ろしい数字です。

チップ：

• プレゼンテーションを行う前に、営業チームが知っておくべきことをすべて把握し、クライアントのバックグラウンドについて十分な知識を持っていることを確認してください。 Harvey Mackay は、営業担当者が顧客を知るのに役立つ 66 の質問を含む「Mackay 66」を開発しました。 これをチェックして、見込み客をよく知っているかどうかを確認してください。 もちろん、これらすべての情報を持っていることは理想的ですが、ほとんどありません。 リードに尋ねることができるいくつかの詳細な質問のアイデアを提供します。
• 最も重要なことは、それが正しい情報であることを確認することです。 情報が混同されることほど、関心のある見込み客にとって不快なことはありません。
• Salesforce の従業員である Jeff Ragovin による見込み客調査に関する短いビデオをご覧ください。 見込み客への電話で最も重要なことは、見込み客が誰であるかを知ることだと彼は言います。 製品をプッシュしたくありません。 ソリューションを提供したい。

クライアントを知ることは、あなたが見込もうとしているビジネスや人物について簡単な調査を行うことと同じくらい意味がありません。 数分間の調査は、その見込み客との良好な関係を確立するのに大いに役立ちます。より良い関係を築くほど、販売を行う可能性が高くなります。

2.ビジュアルを使う

セールス プレゼンテーションには、多くの場合、テキスト コンテンツが多すぎて、ビジュアルが少なすぎます。 ビジュアルは、テキストよりも脳内で 60,000 倍速く処理されます( 3M CorporationとZabisco )。これは、写真は千の言葉に値するという古い格言を思い起こさせます。

チップ：

• シンプルなビジュアルが記憶に残ります。 販売を成立させるには、すぐに忘れられるようなメッセージではなく、効果的なメッセージがプレゼンテーションに含まれている必要があります。 インフォグラフィックなどのシンプルなビジュアルを使用して、すばやく理解できるようにします。
• Canva には、インフォグラフィックを簡単かつ無料で作成できる素晴らしいツールがあります。 デザインが苦手な方にも優しいツールです！
• インフォグラフィックはますます人気が高まっています。 それらは見やすく、脳はテキストのブロックよりも速くそれらをスキャンします。 マーケティング テクノロジーは、なぜインフォグラフィックスがこれほどまでに人気があるのか​​についてのページを書きました。 この記事は数年前のものですが、今でも真実です。

ビジュアルは、見込み客が読んで保持するのに疲れる可能性があるテキスト コンテンツを分割します。 グラフィックはデータの魅力的な表現を提供し、通常、見込み客の注意を引きます。 見込み客との時間が短い場合 (ほとんどの場合)、魅力的なビジュアルを使用して販売メッセージを効果的に伝えていることを確認してください。

3. 統計に圧倒されず、成功事例に固執する

あなたの見込み客は、あなたの会社の正確な成長率を覚えているわけではありませんが、サクセス ストーリーを覚えているかもしれません。 プレゼンテーションの後、出席者の 63% がストーリーを覚えており、統計を覚えている出席者はわずか 5% です。 (出典:著者のチップとダン・ヒース)

チップ：

• 製品の成功に関する統計を提供する代わりに、製品の 1 つがクライアントにとってどのようにうまく機能したかについてのストーリーを共有します。 ストーリーは私たちに感情的なつながりを与え、見込み客に自分の状況と同様の状況を提供する可能性があります。
• 著者の Casey Hibbardは、成功事例のマーケティングがどのようにして主要な販売戦略の 1 つになったか、およびその方法を含む本「 Stories that Sell」を出版しました。 ただし、ガイドは必要ないかもしれません。あなたとあなたの組織にとって説得力のあるストーリーを考えてみてください。 ストーリーを語り、適切な詳細と感情を表現する練習をしましょう。

統計は役に立ちますが、適切な文脈においてです。 プレゼンテーションを行うときは、圧倒的な量の統計やデータを提供していないことを確認してください。それらは簡単に忘れられてしまいます。

4.見込み客を会話に引き込む

見込み客にプレゼンする機会があれば、すべての情報を手早く押し進めて、最後に質問するのをやめてはいけません。 セールス プレゼンテーションは、友好的な会話のようなものでなければなりません。 あなたの目標は販売を行うことですが、見込み客の信頼を得るには、見込み客との関係や友情を少しでも築く必要があります。 営業は、冷静なプロセスを改善することよりも、関係を構築することに重点を置いています。

チップ：

• ゆっくりと進行することが重要であり、クライアントが最新情報についていき、途中で質問できるようにします。 もちろん、反対に、足を引きずらないでください。誰もがどこかにいるべきです。 急いではなく、彼らにとって重要な情報を得るために必要なスペースを与えながら、時間に注意してください。
• プレゼンテーション全体を通して関与しているクライアントは、販売に関心を示しており、プレゼンテーション全体を通じてエンゲージメントを促進すると、関心が高まる可能性があります。 見込み客やそのビジネスについて適格な質問をしたり、意見を聞いたり、彼らの組織が特定のタスクをどのように行っているかを懇願したりすることはすべて、見込み客の関与を維持するための良い方法です.
• Rain セールス トレーニングでは、非常に効果的なセールス カンバセーションを導くための短い記事と、さらにいくつかのヒントを提供しています。

クライアントが自分のニーズを表現したいだけ話させてください。 営業担当者が一方的に支配するセールス プレゼンテーションは、まったく効果がありません。 販売成功への双方向の道です。

5. BANG! で終了

見込み客がプレゼンテーション全体を通して退屈していなかったことを願っていますが、退屈していたとしても、それは販売を失ったことを意味するものではありません (必然的に)。 プレゼンテーションの結論が効果的でなければならないことは疑いの余地がありませんが、より具体的に言えば、見込み客との時間の最後の 5 分間は、長い販売プロセスの中で最も貴重な 300 秒になる可能性があります。

チップ：

• 記憶に残る印象で締めくくり、見込み客の販売決定にプラスの影響を与えるようにしてください。 このようにして、彼らは簡単に要約し、うまくいけば、あなたはすでに良い関係を築いているので、あなたの会社とビジネスをすることに興味を持っていると感じます.
• 5 分間は短いですが、プレゼンテーションの最も重要な部分になる可能性があります。 この 5 分間で、売上が発生するか、見込み客が失われます。 見込み客を笑わせたり、考えさせたり、驚かせたりすることができるかどうかに関係なく、確実に見込み客に影響を与える何かでセールス プレゼンテーションを終了します。
• SalesStaff の Garrett Hollander は、B2B セールス プレゼンテーションの最後の 5 分間を記憶に残るものにするための素晴らしい記事を書いています。

見込み客を販売プレゼンテーションに参加させるために、すでに多くの時間を費やしてきました。すべてが無駄ではないことを確認する時が来ました。 販売プレゼンテーションの最後の 5 分間を使用して、永続的な印象を与えます。

より良いセールス プレゼンテーションの時間です。

もちろん、すべての営業チームは無数の適格な見込み客を求めていますが、これらの見込み客のいずれとも成約できなかった場合はどうなるでしょうか? 企業は、関心のあるリードとの取引を成立させるために多くの時間と労力を投資することがありますが、販売を変換することはできません。 実際、平均的な営業担当者は、アポイントメントを設定するためだけに 6.25 時間かかる見込みです ( Ovation Sales Group )。

これらの見込み客が販売に変換されない場合、それらの予定または販売プレゼンテーションは、会社にとって無駄な時間になる可能性があります. これは営業担当者にとっては苛立たしいことですが、最終的には、営業チームにお金を投資している会社にとっては苛立たしいことです。 成約すべき取引を破棄する余裕のある企業はありません。

ですから、常に勝てる営業チームはありません。 クロージング セールスは、ブラインド デートに行くようなものです。見込み客は見込みのある見込み客だと思っていても、セールス プレゼンテーション中に彼らと会って、自分にはまったく相性が合わないことがわかります。 営業チームが取引を成立させる際に 100% のコンバージョンを保証する公式は存在しませんが、セールス プレゼンテーション スキルが不十分な営業チームのコンバージョン率を劇的に高める方法はいくつかあります。

これらの 5 つの簡単なヒントを使用して、営業チームはより効果的な営業プレゼンテーションをまとめることができます。 当然のことながら、成約の重要性はいくら強調してもしすぎることはありません。 一部の企業は小さな成功を収め、「ああ、少なくともプレゼンテーションはできた」と喜んで言いますが、成功している営業チームはそうではありません。 企業は、「なぜ取引を成立させなかったのか? どうすれば改善できるでしょうか? どうすればプレゼンテーションを変更して販売につなげることができるでしょうか?」 失われた見込み客に満足する代わりに。

生産性が失われ、見込み客の管理が不十分な場合、企業は毎年少なくとも 1 兆ドルの損失を被っています ( CMO Council )。 見込み客の管理を誤ったり、見込み客へのプレゼンテーションを不十分にしたりして、毎年大量のお金を失っている会社の 1 つにならないようにしましょう。 プレゼンテーションの予約は営業チームにとって非常に重要ですが、これらのプレゼンテーションを変換することは、企業が最終的に最も望んでいることです。 下手なプレゼンテーションで時間を無駄にしてお金を失うのはやめましょう。これらのヒントを活用し、効果的なセールス プレゼンテーションをまとめて、より多くの売上を達成しましょう!