Nutzung von Omni-Channel-Marketing für B2B

Die heutige Marketingwelt ist voll von vielen Begriffen und Schlagworten. Von Akronymen wie „KPI“ und „CTR“ bis hin zu aufstrebenden Branchentrends wie „Big Data“ und „Hyperlocal“ finden Vertriebs- und Marketingleiter im Fertigungsbereich ständig Schlagworte links und rechts. Wenn Sie also auf das Wort „Omni-Channel“ stoßen, werden Sie es möglicherweise schnell verwerfen.

Das wäre ein Fehler.

Was bedeutet Omni-Channel?

„Omni-Channel“ ist mittlerweile weit mehr als nur das neueste Buzzword, das seine 15 Minuten Ruhm erlangt. Ursprünglich der Multichannel-Ansatz für das Online-Marketing im B2C, übernehmen Unternehmen im B2B-Fertigungsbereich nun den Omni-Channel-Ansatz, um Käufern überall dort, wo die Produkte eines Herstellers entdeckt werden, ein vollständiges digitales Kundenerlebnis zu bieten.

Mit dem Einzug des Omni-Channel-Marketings in die Industriemärkte müssen Hersteller komplexer Industrieprodukte überlegen, wie sie ein positives digitales Kundenerlebnis bieten können – nicht nur auf ihrer eigenen Website, sondern auch auf den Web-Eigenschaften ihrer Distributoren, Branchenportale und sogar ihre Agenten.

Die Idee hinter Omni-Channel-Marketing ist einfach: Bieten Sie Ihren Kunden, sowohl aktuellen als auch potenziellen Kunden, ein einheitliches Produktfindungs- und Auswahlerlebnis, das über mehrere Vertriebskanäle hinweg reichhaltig und konsistent ist. Jeder Kanal (Agenten, Distributoren, Großhändler) muss ein nahtloses und leistungsstarkes Spezifikations- und Einkaufserlebnis unterstützen, von der Anzeige von Produktdaten auf einem mobilen Gerät bis hin zum Kauf auf der Website eines Distributors.

Für Unternehmen mit komplexen Daten – insbesondere Industrieunternehmen – ist diese nahtlose Benutzererfahrung von entscheidender Bedeutung. Alle Käufer verlangen jetzt „einfach“, „nahtlos“ und „schnell“ als Teil ihres Einkaufserlebnisses. Und industrielle Abnehmer sind keine Ausnahme. Ihre Besucher erwarten digitalisierte Produktdaten und einen E-Katalog, der auf jedem Gerät angezeigt werden kann – einfache Daten, auf die sie jederzeit und überall zugreifen können. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, muss Ihr Unternehmen das gewünschte Kundenerlebnis bieten.

Aber wie? Führende Hersteller wie Schneider Electric und große Distributoren wie MSC oder Grainger investieren Hunderttausende Dollar in das Omni-Channel-Marketing, um sicherzustellen, dass die Spezifikations- und Beschaffungsreise ihrer Kunden einfach ist und den Anforderungen der von ihnen verwendeten Tools und Prozesse entspricht. Und sie sehen echte Ergebnisse: Im Jahr 2015 berichtete MSC, dass eCommerce, angetrieben durch reichhaltige Inhalte und einen eKatalog, über 50 % ihres Gesamtumsatzes ausmachte.

Finden Sie heraus, wie Colonial Tel Tek , ein Telekommunikationsanbieter, sein Produkterlebnis für seine Vertriebskanäle verbessert hat.

Lesen Sie weiter, um mehr über die Vorteile zu erfahren, die Unternehmen sehen, die in Omni-Channel investieren, und die Schritte, die Sie unternehmen müssen, um ein vollständiges digitales Kundenerlebnis für Ihre Kunden zu erreichen.

5 Gründe, warum industrielle Hersteller Omni-Channel-Erlebnisse schaffen

Kraftpakete des Online-Einzelhandels – namentlich Amazon – waren Pioniere des Konzepts der „digitalen Kundenerfahrung“.

Amazon hat den B2C-Einzelhandelsprozess revolutioniert, indem es ein digitales Kundenerlebnis für Verbraucher geschaffen hat, das zum Standard für alle anderen wurde. Einzelhandelskunden, einschließlich derjenigen mit Tagesjobs in der Beschaffung oder Konstruktion, gewöhnten sich schnell an die leistungsstarken Möglichkeiten, mit denen sie in ihrer Freizeit Produkte entdecken, vergleichen und kaufen konnten.

Diese Industriefachleute begannen bald, nach ähnlichen Erfahrungen zu suchen, während sie im Laufe ihrer Arbeit Teile und Materialien recherchierten und spezifizierten. Um dem gerecht zu werden, begannen Fertigungsunternehmen, die effiziente Produktfindung und Informationserfahrung von Amazon nachzuahmen, indem sie Produktdaten aus PDFs extrahierten und sie in dynamischere digitale Datentabellen, CAD-Modelle und detaillierte Spezifikationen einbauten. Jetzt digitalisiert, könnten diese Daten dann einfach mit anderen Kanälen geteilt werden – Händlern, Großhändlern und sogar AmazonBusiness.

Dieser Schritt löste eine Kettenreaktion bei B2B-Omni-Channel-Implementierungen auf dem Fertigungsmarkt aus. Im Jahr 2018 wurden Einkäufe in den Vereinigten Staaten im Wert von 504,6 Milliarden US-Dollar online getätigt – diese Zahl soll laut Statista bis 2023 auf 735,4 Milliarden US-Dollar steigen.

Omnichannel-Marketing strebt danach, ein besseres Spezifikations- und Kauferlebnis für Ihre Kunden zu schaffen und generiert neben der Kundenbindung auch stärkere Verkaufschancen für Ihr Unternehmen. Durch die Umstellung auf ein positives digitales Erlebnis für Kunden kann Ihr Unternehmen die folgenden Ziele erreichen:

1. Um einfachere Kauferlebnisse zu bieten

Ab 2019 kaufen Käufer durchschnittlich 75 % der Produkte online und E-Commerce ist nach E-Mail der zweitwichtigste B2B- Kaufkanal. Unter den B2B-Käufern recherchiert jeder Dritte seine Produktoptionen auf mehreren Kanälen oder Websites, bevor er eine Spezifikation oder einen Kauf abschließt. Lieferanten, Großhändler und Hersteller werden mit ihrer Nachfrage nach Online-Einkäufen ihren Kundenbedürfnissen nicht gerecht.

Ein Omni-Channel-Ansatz ist eine ideale Methode, um diese Art von E-Commerce-Verkäufen zu sichern. Das Modell schafft einen Einkaufsprozess, der intuitiv, flexibel und einfach zu navigieren ist – genau die Art von Erfahrung, die B2B-Käufer erwarten – wo immer Ihre Produkte verfügbar sind. Tatsächlich wünscht sich einer von vier B2B-Käufern eine einfachere und schnellere Kaufabwicklung, einfache Nachbestellungen, eine schnellere Lieferung und eine verbesserte Nachverfolgung als Priorität.

2. Um einen Wettbewerbsvorteil zu entwickeln

Verkäufer von Industrieprodukten erkennen bereits den Bedarf an hochwertigen, digitalisierten Inhalten, um nicht nur die Kundenbedürfnisse zu erfüllen, sondern auch, um ihre Marke und Website innerhalb der Branche zu differenzieren. Große Distributoren, darunter MSC und Grainger, haben in die Entwicklung robuster Online-Kataloge investiert, um ihren Kunden zu helfen, Produkte einfach zu finden, zu spezifizieren und zu kaufen. Für diese Unternehmen macht die Nachahmung der Amazon-Erfahrung im B2B- Bereich bereits bis zu 50 % des Gesamtumsatzes aus.

Das Kernthema des Omni-Channel-Modells ist in seinem Namen enthalten: Omni-Channel, was bedeutet, dass alle Vertriebskanäle eines Herstellers ein ähnliches, robustes digitales Produktfindungserlebnis bieten. Dazu gehört, vielleicht am wichtigsten, eine kohärente und konsistente Darstellung von Produktdetails über alle Vertriebskanäle hinweg.

Erfahren Sie mit diesem eBook, wie Sie Ihre Website nutzen können, um qualifiziertere Leads und Verkäufe zu generieren.

In einer Studie aus dem Jahr 2014 stellte das Thomas Network fest, dass Hersteller und Distributoren jedes Jahr Zehntausende von Dollar verlieren, wenn Distributoren nicht über die Informationen verfügen, die sie benötigen, um eine Produktlinie effektiv darzustellen. Insbesondere ergab die Untersuchung, dass ein automatisiertes, standardisiertes Format für technische Produktinformationen den Prozess der Datenaufbereitung und -freigabe erheblich verbessern würde.

3. Zur Stärkung der Lieferanten-Händler-Beziehung

Omnichannel bietet einen optimierten Austausch von Produktdaten zwischen Herstellern und Händlern, wodurch es einfacher wird, Ihre Produkte zu finden, zu vergleichen und auszuwählen, mit der Gewissheit, dass die Informationen auf dem neuesten Stand sind. Dieses Vertrauen sorgt für ein besseres Kundenerlebnis, und die umfangreichen Daten machen Ihre Projekte bereits früh im Designzyklus sichtbar.

Obwohl Hersteller, Händler und Käufer alle unterschiedliche Ziele verfolgen, sollten die Inhalte über alle Kanäle hinweg aufeinander abgestimmt werden, um die Beziehung und das Vertrauen zwischen allen Parteien aufrechtzuerhalten. Insbesondere bei einem Vertriebspartner muss jede Person auf derselben Seite sein, denn wenn es zu Missverständnissen über Ihre Produktinformationen kommt, kann dies zu einem großen Problem führen und die Partnerschaft dem Risiko aussetzen, vollständig auseinanderzubrechen. Oder schlimmer noch, verringerte Einnahmen ...

Erfahren Sie hier mehr darüber, wie wichtig es ist, eine gute Lieferanten-Händler-Beziehung aufrechtzuerhalten .

4. Um ein wechselndes Publikum anzusprechen

Industrielle Einkäufer hoffen nicht mehr nur auf ein hochwertiges digitales Erlebnis – sie erwarten und fordern es. Um in einem wachsenden und sich entwickelnden Markt relevant zu bleiben, verfolgen Industrieunternehmen den B2C-basierten Omni-Channel-Ansatz, um die Spezifikationen und Daten bereitzustellen, die Kunden benötigen, um ihre Produkte vertrauensvoll zu empfehlen.

Millennials sind im B2B-Geschäftssektor enorm gewachsen. Heute sind fast die Hälfte aller B2B-Planer und -Käufer Millennials, und zwischen 2012 und 2014 wuchs diese Bevölkerungsgruppe um enorme 70 %. Thomasnet.com sieht einen ähnlichen Trend, wobei 40 % der Netzwerknutzer im Alter zwischen 18 und 34 Jahren die größte Nutzergeneration sind!

Weitere Informationen: Was können industrielle B2B-Vermarkter von B2C-Unternehmen lernen?

Mehr als jede andere Altersgruppe sind Millennials auf die Notwendigkeit einer reichhaltigen, digitalen Erfahrung eingestellt, um in ihrer Arbeit produktiver zu sein. In der Industrie erlebt die Nutzung mobiler Geräte zum Auffinden von Produktinformationen ein hervorragendes Wachstum. Im Jahr 2015 nutzten schätzungsweise 42 % der Ingenieure und Beschaffungsexperten ein mobiles Gerät, um nach Teilen zu suchen oder Teile zu kaufen. Industriezulieferer, die kein hervorragendes mobiles Erlebnis bieten, verzeichnen Einbußen bei organischen Suchrankings, Website-Traffic und Verkäufen.

5. Auf Google gefunden werden

In einer Omni-Channel-Welt folgen Forscher und Einkaufs- und Beschaffungsmanager im Allgemeinen einem dreistufigen Prozess:

• Erkenne ihre Not
• Suchen Sie online nach Produkten, die diesen Bedarf decken
• Wählen Sie das Produkt mit den richtigen Spezifikationen, den besten Daten und dem richtigen Preis

Die Bereitstellung eines umfangreichen Datensatzes für jedes Ihrer Produkte und die Sicherstellung, dass die Daten auf allen Ihren aktiven Kanälen gleich sind, hilft dabei, Ihr Unternehmen und Ihre Produkte ins Rampenlicht zu rücken. Noch wichtiger ist, dass es mehr als nur Kunden anzieht: Hochwertige Daten sprechen auch Google und andere Suchmaschinen an und verbessern die Markenbekanntheit und das Ranking.

Eine Studie von Forrester Consulting verdeutlicht diesen Trend, dass 77 % der B2B-Käufer die Verfügbarkeit von Echtzeitdaten auf Lagerbestandsebene als „wichtig“ oder „sehr wichtig“ für ihr Einkaufserlebnis betrachten. Die Bereitstellung dieser Art von Daten auf den Websites all Ihrer Vertriebskanäle gewährleistet ein konsistentes Erlebnis für Ihre Kunden.

6. Zur Steigerung der Kundenbindung

Eine einheitliche Vertriebs- und Marketingstrategie, die sich darauf konzentriert, die Anforderungen der Kunden an digitale Daten zu erfüllen, wird zu einem neuen Markendefinitionsmittel. Die Schaffung einer einfachen, problemlosen Recherche- und Beschaffungserfahrung für Ihre Kunden ist eine Möglichkeit, Kunden zurück auf Ihre Website zu bringen und ihre Markentreue zu festigen. Wenn Sie das Unternehmen sind, mit dem Sie problemlos Geschäfte machen können, sind Planer und Käufer motiviert, das Geschäft mit Ihnen fortzusetzen und, was am wichtigsten ist, Ihre Marke anderen zu empfehlen.

Spezifikationsherausforderungen für industrielle B2Bs

Bei der Umsetzung eines Omni-Channel-Marketing-Ansatzes stoßen viele industrielle B2B-Unternehmen auf eine ähnliche Herausforderung: Industrie- und Gebäudekomponenten sind oft sehr komplex. Selbst Produkte, die oberflächlich einfach erscheinen, können oft Tausende von verfügbaren Varianten haben.

Wenige Industrieprodukte lassen sich einfach so in den Einkaufswagen legen wie ein Buch, ein Album oder eine Jeans. Stattdessen werden industrielle Einkäufe von einer Reihe wichtiger Spezifikationen bestimmt, darunter detaillierte Produkt- und Materialeigenschaften, 2D- oder 3D-Zeichnungen, unterschiedliche Abmessungen und komplexe Konfigurationsregeln.

Damit ein Industrieunternehmen ein einfaches und positives digitales Kundenerlebnis schaffen kann, muss es ein gründliches Verständnis der Tools und Prozesse haben, die von Spezifikations- und Sourcing-Experten in ihren Zielmärkten verwendet werden. Zu wissen, wie potenzielle Kunden Produkte recherchieren und entdecken, Optionen vergleichen und die Leistung analysieren, um ein Produkt für ein Projekt einzusetzen, sind alles wesentliche Wissensbestandteile.

Um sicherzustellen, dass Ihre Omni-Channel-Marketingstrategie für die gewünschten Kunden und die Komplexität, mit der sie in ihrem spezifischen Markt konfrontiert sind, optimiert ist, sollten Sie die folgenden Schritte befolgen:

1. Ihr Publikum nicht kennen

Machen Sie sich mit den Besonderheiten der Inhaltsanforderungen Ihrer Zielgruppe vertraut. Je besser Sie sie verstehen, desto besser wird Ihre Strategie sein, ihnen dabei zu helfen, Ihre Produkte zu entdecken und die Inhalte zu erhalten, die sie für ihren Arbeitsablauf benötigen.

2. Erstellen eines Plans für vielfältige Inhalte

Es ist wichtig, die Daten zu generieren, die Ihre Zielkunden benötigen, aber es ist ebenso wichtig sicherzustellen, dass diese Daten langfristig korrekt, organisiert und leicht zugänglich bleiben. Die Datenpflege wird zu oft vernachlässigt und führt zu Spezifikationsfehlern und unzufriedenen Kunden.

3. Erweitern Sie Ihre Reichweite außerhalb Ihrer Website

Ihre Website muss das Herzstück jeder Omnichannel-Strategie sein, aber sie ist nur einer von vielen Kanälen. Um Ihre Reichweite und damit Ihre potenziellen Verkaufschancen zu maximieren, müssen Sie in jedem Ihrer Kanäle, einschließlich Ihrer Vertriebspartner, anderer Branchenportale usw., ein qualitativ hochwertiges Erlebnis bieten.

4. Erstellen Sie einen Syndication-Plan für Ihre Daten

Händler sind für viele Hersteller eine wichtige Geschäftsquelle, und ein Produktdaten-Syndikationssystem kann dabei helfen, die Lücke zwischen den beiden zu schließen. Ein Syndication-System stellt Produktinformationen zur einfachen Verteilung über alle Vertriebskanäle zur Verfügung und kann technische Spezifikationen, Maßdaten, CAD-Modelle, Preise, Versand und andere Arten von Informationen in jedem gewünschten Format enthalten.

Es ist eine große Aufgabe, Ihre riesigen Mengen an Produktdaten in einer Reihe von Online-Zielen auf dem neuesten Stand zu halten. Es erfordert spezielle Tools, Prozesse und Engagement – ​​diese Dinge müssen zu einem festen Bestandteil des täglichen Mandats und Betriebs Ihres Vertriebs- und Marketingteams werden.

Omnichannel und digitale Transformation

PDFs sind großartig und haben ihren Nutzen, aber Produktdaten gehören nicht dazu. Sie sind statisch und unflexibel, ganz zu schweigen vom unhandlichen Herunterladen oder Zugriff auf mobile Geräte oder Vertriebskanäle. Eine Website, die hauptsächlich mit nicht dynamischen statischen Bildern und Dokumenten gefüllt ist, reicht bei weitem nicht aus, um Ihnen die Spezifikationen und Verkäufe zu liefern, nach denen Sie suchen.

Die von Ihnen bereitgestellten Daten müssen dynamisch sein. Digitale Tools müssen in alle Aspekte Ihres Omni-Channel-Betriebs eingebunden werden, um eine einfache, reibungslose Datenverfügbarkeit in Echtzeit zu ermöglichen. Online-Kataloge sind ein ideales Beispiel – Standard-Printkataloge sind oft schon veraltet, bevor sie überhaupt gedruckt werden. Aber wenn die richtigen Tools verwendet werden, um einen Online-Katalog zu erstellen, und er in Ressourcen über alle Ihre Kanäle integriert ist, kann die Wartung einfach und intuitiv sein.

Ob Sie es wissen oder nicht, Ihr Publikum fordert ein dynamisches Online-Erlebnis – und Sie müssen es ihm bieten, um sein Geschäft an Land zu ziehen, wo immer es Ihre Produkte entdeckt.

Die Fachexperten für Produktdatenlösungen von Thomas arbeiten mit Ihren Marketing- und Entwicklungsteams zusammen, damit Ihre Produkte gefunden, spezifiziert und gekauft werden.

Unsere Suite von Lösungstaktiken umfasst einen dynamischen E-Katalog, einen Produktkonfigurator, eine dynamische CAD- und BIM-Engine und intelligente Modellierungstools von Intergraph – die alle Ihre Produktinformationen konsolidieren und in einer reichhaltigen, hochwertigen Datenbank entwickeln. Diese leicht zugängliche Datenbank macht Ihre Produkte nicht nur Omni-Channel-fähig, sondern reduziert auch die Entwicklungszeiten und liefert die genauesten Daten im richtigen Format.

Kontaktieren Sie uns noch heute, um zu erfahren, wie Sie Ihre Assets digitalisieren können, um qualitativ hochwertigere Leads zu erhalten.