ميزانية التصنيع والتسويق: كم يجب أن تنفق؟

على الرغم من أن الصناعة التحويلية كانت لها هيمنة طويلة على الاقتصاد الأمريكي ، إلا أنها لا تزال وافدًا جديدًا نسبيًا عندما يتعلق الأمر بكل ما يتعلق بالتسويق الصناعي.

بدلاً من الإحالات الشفوية والإعلانات في الصحف ، أصبحت المنصات الرقمية الطريقة الأكثر فاعلية لقيادة أعمال جديدة مع وصول أكثر اتساعًا وطرق أكثر فاعلية لتسليط الضوء على عرض قيمة الشركة. يستخدم المسوقون وأصحاب الأعمال الدفع لكل نقرة وإنشاء المحتوى وتفجيرات البريد الإلكتروني والعديد من التكتيكات الأخرى لصالحهم ، ولكن بالنسبة للبعض ، قد تشعر هذه الأساليب بالارتباك. مع وجود الكثير من الفرص ، تأتي قرارات صعبة بشأن كيفية توجيه وقتك وطاقتك وأموالك.

7 طرق شائعة للمصنعين لإنفاق ميزانيتهم ​​التسويقية

دعنا نلقي نظرة على بعض الطرق الشائعة التي ينفق بها المصنعون ميزانيتهم ​​التسويقية لإعطائك نظرة ثاقبة حول خيارات شركتك - والأهم من ذلك - تكلفة تنفيذها.

1. أتمتة التسويق

كيف حالك بالفعل تنفيذ التسويق؟ ليست النظرية أو الفكرة العامة وراء حملاتك - ولكن ماذا تفعل للضغط على زر "إرسال" أو "تغريدة"؟

ربما يكون لديك وسائط التواصل الاجتماعي الخاصة بك تعمل عبر HootSuite ويتم إرسال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك عبر MailChimp. قد تنشر مباشرة على LinkedIn أو تحاول إشراك عملائك المحتملين وجهًا لوجه من خلال Outlook. نأمل أن يكون لديك نموذج لجمع طلبات عروض الأسعار بدلاً من مجرد الحصول على رقم هاتف وعنوان بريد إلكتروني في مكان ما على موقع الويب الخاص بك. ولكن قبل كل شيء ، يجب أن يكون لديك بعض الأدوات التي تجعل حياتك أسهل - وتهيئة شركتك للنجاح.

في حين أن هناك الكثير من الأدوات المتوفرة لمجموعات محددة من التسويق (ذكرنا HootSuite لوسائل التواصل الاجتماعي و MailChimp للتسويق عبر البريد الإلكتروني) ، لا شيء يفعل الحيلة تمامًا مثل أتمتة التسويق. عندما يكون لديك صفحات موقع الويب الخاص بك ، ومنشورات المدونة ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والتحليلات ، والجهود المدفوعة في مكان واحد ، فإن جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين لديك قابلة للتتبع وقابلة للتطوير.

الأسماء الكبيرة في أتمتة التسويق هي HubSpot و Marketo و Pardot ، لكن عشرات الشركات تتقدم لمساعدة المصنعين والشركات الصناعية.

التكلفة : يقدم Hubspot إصدارًا تجريبيًا مجانيًا لمدة 14 يومًا وتجربة لمدة 30 يومًا. يبدأ السعر بحوالي 45 دولارًا أمريكيًا شهريًا لجهات اتصال 1000 ويمكن أن يصل إلى 3200 دولارًا أمريكيًا شهريًا لجهات اتصال 10000. سيختلف عدد جهات الاتصال اعتمادًا على عدد العملاء المحتملين الذين تلتقطهم والعملاء الذين ترعاهم. تبلغ تكلفة برامج أتمتة التسويق الأخرى حوالي 200 دولار شهريًا للخدمات الأساسية.

2. إدارة العلاقات مع العملاء

تستخدم العديد من الشركات المصنعة والشركات الصناعية ملاحظات Post-It وجداول بيانات Excel وإشارات الدخان عمليًا لتتبع ما هو موجود في خط أنابيب مبيعاتهم. تمامًا مثل أتمتة التسويق ، هناك طريقة أفضل. يجب أن تكون اتصالاتك الداخلية فعالة قدر الإمكان لضمان رعاية العملاء المحتملين وإسعاد العملاء دون فقدان أي شيء في الترجمة.

تقرير الحلقة المغلقة هو ما يتيح الشفافية التي تحتاجها بين المبيعات والتسويق. كما يوحي اسمها ، فإنها "تغلق حلقة" البيانات التي يجمعها فريق التسويق والبيانات التي يجمعها فريق المبيعات. يمكن القيام بذلك من خلال مجموعة متنوعة من حلول برامج إدارة علاقات العملاء (CRM).

وجدت دراسة أجرتها شركة Forrester أن 43٪ من الرؤساء التنفيذيين يعتقدون أن الاختلال قد كلفهم المبيعات. يعالج CRM هذا التحدي ، ويساعد في إدارة وتنظيم خطوط أنابيب المبيعات وحملات التسويق ، ويوفر إمكانات إعداد التقارير لعائد الاستثمار. عندما تتم مشاركة جميع بيانات العملاء الخاصة بك على منصة مركزية ، سيكون كل فرد في فريقك على نفس الصفحة حول مكان تكمن اهتمامات العميل المتوقع ، وكيف تفاعلوا مع المحتوى الخاص بك في الماضي ، عندما كانت آخر نقطة اتصال ، ومدى استعدادهم لإجراء عملية شراء.

الموارد ذات الصلة: HubSpot Vs Pardot - اختيار النظام الأساسي الصحيح

وما هو أفضل؟ يمكن أن تتكامل برامج CRM ، مثل HubSpot ، بسهولة مع أداة أتمتة التسويق التي تختارها ، مما يفتح مستوى جديدًا من الشفافية بين الفريقين.

التكلفة : تتراوح الأسعار في أي مكان من 0-300 دولار في الشهر

توماس تيب: اشترك مع وكالة شركاء HubSpot Diamond حتى تكون أول من يعرف تحديثات المنتج التي تجعلك في مقدمة المنافسين.

3. إعلانات الدفع مقابل النقر

تُعد إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) طريقة رائعة لبدء وجود محرك البحث الخاص بك والحصول على موقع الويب الخاص بك في أعلى نتائج Google.

لضمان حصولك على أفضل قيمة مقابل ما تدفعه باستخدام PPC ، من المهم أن تكون محددًا. على سبيل المثال ، نظرًا لقدرتها التنافسية ، قد لا يكون لديك أفضل حظ مع "ختم المعادن" ككلمة رئيسية ، ولكن إذا قمت بتقديم عرض على إصدار طويل من الكلمة الرئيسية المرغوبة ، مثل "ختم معدني مرسوم بعمق" ، ثم قم بتحسين التحديد بناءً على الموقع - حسب البلد ، والولاية ، ومنطقة نصف قطر محددة داخل الرمز البريدي ، وما إلى ذلك - يمكنك زيادة مدى صلة الأشخاص الذين ينقرون على إعلانك.

اقرأ المزيد: 11 طريقة لجعل حملات الدفع لكل نقرة (PPC) أكثر فعالية

بالإضافة إلى محركات البحث ، تقدم كل منصة وسائط اجتماعية تقريبًا إعلانات مدفوعة لمساعدة الشركات المصنعة على توسيع مدى وصولها - نتعمق أكثر في أمثلة الإعلانات هنا. بالإضافة إلى ذلك ، تأتي كل هذه التعزيزات مع الكثير من خيارات الاستهداف ووظائف إعداد التقارير للتأكد من وصولك إلى الأشخاص المناسبين وزيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد.

التكلفة : إذا حاولت معالجة PPC داخليًا ، فإن متوسط ​​تكلفة النقرة في Google هو دولار واحد إلى دولارين على شبكة البحث ، حيث تكلف أغلى الكلمات الرئيسية ما يزيد عن 50 دولارًا ، ولكن يمكنك تشغيل حملة PPC عالية الاستهداف بجزء بسيط من السعر. من المهم أن تتذكر أن التكلفة دائمًا ما تكون فريدة للكلمة الرئيسية والعمل.

نقترح تعيين متخصصين PPC للتأكد من أنك تستهدف (وتدفع مقابل) المشترين المناسبين.

4. تسويق المحتوى والبيانات الصحفية

لدعم موقع ويب مصمم جيدًا ، فأنت بحاجة إلى محتوى رائع. يسعى تسويق المحتوى إلى إشراك جمهورك وإنشاء حوار ، لكن التسويق الفعال للمحتوى يتعلق بهم أكثر مما يدور حولك. عند القيام بذلك بشكل صحيح ، فإنه يضعك أمام المشترين عبر العديد من القنوات ، مثل وسائل التواصل الاجتماعي والمدونة وقائمة Thomasnet.com وصفحة الأخبار ، وكلها مصممة للتفاعل معهم وفقًا لشروطهم - والتحويل إلى عملية بيع.

تعد كتابة البيانات الصحفية طريقة رائعة لمحاولة الحصول على بعض التعريف لشركتك. فكر في آخر مرة أطلقت فيها منتجًا جديدًا أو حصلت على شهادة أو اشتريت معدة جديدة. كل هذه الأحداث هي فرص مثالية للإعلان من خلال بيان صحفي.

إنه أمر مربح للجانبين - يساعد المحتوى الأكثر صلة في تعزيز تصنيف موقع الويب الخاص بك على Google ويمنح جمهورك المعلومات التي يحتاجون إليها لإنجاز مهامهم - شاهد المزيد من أمثلة تسويق المحتوى هنا.

التكلفة: يمكن أن تكلف حوالي 99 دولارًا لكل بيان صحفي ، على الرغم من أن الأسعار يمكن أن تختلف حسب غرفة الأخبار والطول. محتوى تسويق المحتوى والعلاقات العامة مجاني في الإنشاء والنشر بمفردك ، لكن الاستراتيجية الكامنة وراء التفكير والتنفيذ يمكن أن تستغرق وقتًا طويلاً. إذا كنت تعمل بشكل مستقل في تسويق المحتوى الخاص بك عن طريق المشاريع - مثل حزمة للمدونات فقط - فإن التكلفة تختلف اعتمادًا على مستوى خبرة المستقل وطول / عمق المنشور ويمكن أن تتراوح من 75-100 دولار. تساعد Thomas Marketing Services مئات الشركات المصنعة في إنشاء محتوى رائع ووضع إستراتيجيات ترويجية تتواصل مع المشترين المناسبين ، في الأماكن المناسبة.

5. تسويق الفيديو والإعلان

تسبب COVID-19 في إلغاء أحداث المعارض التجارية وخلق تموجًا عبر الصناعات حيث تم ترك الشركات المصنعة والشركات الصناعية الذين كانوا يخططون للحضور أو العرض في الأحداث بميزانية إضافية. على الرغم من عمليات الإلغاء ، كان المصنعون قادرين على إجراء اتصالات تجارية ذات مغزى واستبدال دولاراتهم التجارية بمزيد من الجهود الرقمية ، مثل مقاطع الفيديو.

فيما يلي بعض الإحصائيات المقنعة لتسويق الفيديو:

• أشار أكثر من نصف المهندسين والمهنيين التقنيين الذين شملهم الاستطلاع لتقرير التسويق الذكي للمهندسين لعام 2020 إلى أنهم يقضون ساعة واحدة على الأقل أسبوعيًا في مشاهدة مقاطع الفيديو من أجل العمل (أفاد هؤلاء البالغون من العمر 45 عامًا أو أقل أنهم يقضون معظم الوقت في مشاهدة مقاطع الفيديو).
• شهد المسوقون الذين يدمجون الفيديو في استراتيجيات المحتوى الخاصة بهم نموًا في الإيرادات أسرع بنسبة 49٪ من أولئك الذين لا يفعلون ذلك.
• 89٪ من الأشخاص يشترون منتجًا بعد مشاهدة مقطع فيديو ذي صلة.

يمكن أن تكون معظم مكونات وخدمات التصنيع معقدة ، لكن مقاطع الفيديو تساعد في القضاء على هذا الالتباس وتثقيف المشترين بطريقة جذابة. كانت مقاطع الفيديو الخاصة بالمصانع وأرضيات المتاجر مفيدة أيضًا في إغلاق المبيعات ، خاصةً عندما كانت هناك قيود على السفر.

التكلفة : يختلف الاستعانة بمصادر خارجية في إنتاج الفيديو اعتمادًا على أسلوب الإنتاج وتفاصيل الفيديو الخاص بك ووقت الاستجابة وخبرة الشخص الذي توظفه. وهناك الكثير في عملية إنشاء الفيديو ، بما في ذلك كتابة السيناريو والرسومات والموسيقى ، لكن سعر الفيديو الأساسي يمكن أن يبدأ من 1200 دولار وقد يزيد حسب احتياجاتك. يوفر Thomas إنتاج الفيديو مجانًا باستخدام برنامج إعلاني. اتصل بنا لمعرفة المزيد واطلع على أمثلة الفيديو هنا.

في ملاحظة الأحداث ، عادةً ما يكون الانضمام إلى الأحداث الافتراضية والندوات عبر الإنترنت مجانيًا ولكن بعض الأحداث التي تستغرق يومًا كاملاً مقابل رسوم رمزية. يمكن حضور أحداث Thomas التي تظهر في الموضوعات أدناه مجانًا لتثقيف فريقك حول أفضل الممارسات التسويقية في صناعة B2B. هذه الأحداث أكثر حميمية مع عدد محدود من المقاعد من المعارض التجارية الضخمة التقليدية. وهذا يسمح بإجراء محادثات أكثر أهمية من 1-1 مع خبراء التصنيع.

6. أدوات وخدمات الموقع

كشف مسح صناعي أجري عام 2020 أن جهود التسويق الرقمي تسارعت في أعقاب COVID-19 حيث تقل احتمالية قيام الشركات بنسبة 21٪ بالاستثمار في المعارض التجارية واستخدام الندوات الإلكترونية والأحداث الافتراضية (20٪) والبحث ووسائل التواصل الاجتماعي (14٪) ، وموقع الويب (12٪) جميعها زادت.

يعد موقع الويب أحد أهم الأسس لتنمية وجودك على الإنترنت اليوم. يمكن أن تؤدي تجربة المستخدم الضعيفة (UX) وتجربة العميل (CX) إلى الإضرار حقًا بعدد العملاء المتوقعين القادمين من هذه القناة ؛ إذا لم يتمكن الأشخاص من التنقل بسهولة في موقعك ، فسوف يستسلمون ويذهبون إلى أحد المنافسين.

سيؤدي تحسين التصميم ببساطة إلى إجبار الزائرين على عرض المزيد من الصفحات على موقع الويب الخاص بك ، والبقاء عليها لفترة أطول ، والتفاعل بشكل أكبر مع عروض المحتوى الخاصة بك. لإلهام التصميم ، راجع هذا الدليل للحصول على أمثلة لتصميم مواقع الويب الصناعية.

أدوات مثل Hotjar و Optimizely و FullStory كلها تتبع وتحلل كيفية تفاعل المستخدمين مع موقعك لمساعدتك على فهم أفضل لما يريدون ويهتمون به. يمكنك مشاهدة تسجيلات حقيقية لتفاعلات المستخدم لمعرفة المكان الذي يحرك فيه الزائرون مؤشراتهم ، وكيف يتنقلون في الصفحات ويملئون النماذج ، وفي أي نقطة يقررون ترك الصفحة.

التكلفة :   يمكنك البدء بخطة أساسية مجانية على Hotjar و 29 دولارًا شهريًا للترقية بمجرد حصولك على المزيد من حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك. تقدم FullStory أيضًا نسخة تجريبية مجانية مع ترقية 849 دولارًا شهريًا لخطة العمل. إذا كنت مستعدًا لإعادة تصميم موقع الويب بالكامل أو ترحيله ، فهذه لعبة كرة مختلفة ويمكن أن تصل إلى حوالي 2000 دولار اعتمادًا على محترفي مواقع الويب الذين تشاركهم والحالة الحالية لموقعك على الويب. لا تعد إعادة تصميم موقع الويب منهجًا فرديًا للحصول على المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين. لا تزال بحاجة إلى استراتيجية تسويق محتوى مستمرة لدعم موقع الويب الخاص بك.

استخدم موقع الويب الخاص بك لزيادة تكوين العملاء المحتملين - تحقق من قائمة مراجعة إعادة تصميم موقع الويب المكون من 10 خطوات لمساعدتك على البدء.

7. المحتوى المدعوم عبر الإنترنت

في كثير من الأحيان ، يشعر الناس ببساطة بالارتباك من كمية المحتوى المتاحة ويمكن أن يكون من الصعب العثور على ما يبحثون عنه بالضبط. للبقاء أمام الجمهور المناسب على الرغم من فوضى المحتوى الفائض ، يقوم المسوقون الآن بتضمين محتواهم مباشرة في المنشورات التي يقرأها عملاؤهم بانتظام.

أصبح هذا المحتوى المدعوم معقدًا للغاية بحيث يصعب أحيانًا التعرف على أنه إعلان. تشبه المواد بقية القصص في المنشور - تعكسها في الأسلوب والنبرة - ولكنها مدفوعة للترويج لمنتج المعلن في بعض السعة.

وينطبق الشيء نفسه على الإعلانات أو الإعلانات المكتوبة بحيث تبدو كمحتوى تحريري أو مقالات. يكمن الاختلاف في رحلة المشتري. يميل المحتوى المدعوم إلى أن يكون على قمة مسار التحويل لتوفير المعلومات أو الترفيه ، بينما تركز الإعلانات (المعروفة أيضًا باسم "المحتوى الأصلي") على المنتج وتستهدف العملاء المحتملين من أسفل مسار التحويل الأقرب إلى إنشاء قرار شراء.

من المنشورات التجارية إلى المدونات ومواقع الشبكات الاجتماعية ، ستجد أن هذا النوع من المحتوى موجود في كل مكان إذا بدأت في البحث. قد تكون هناك فرصة في بريدك الوارد الآن - كما هو الحال مع النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني Thomas Industry Update.

Toagosei America Inc. ، الشركة المصنعة للمواد اللاصقة الصناعية Aron Alpha اللازمة لزيادة وضوح علامتها التجارية ، وإشراك المشترين المناسبين ، وفي النهاية جذب عملاء جدد لمجموعة المبيعات الخاصة بهم. لجأوا إلى النشرة الإعلانية للإعلان عن Thomas Industry Update (TIU). من إحدى الرسائل الإخبارية المرسلة ، تلقى محتوى Toagosei أكثر من 73 ألف ظهور في TIU ووضع علامته التجارية أمام المشترين من الشركات الكبرى بما في ذلك:

• 3 م
• بوينغ
• قطة
• هانيويل
• ناسا
• سيمنز
• بالإضافة إلى المئات من الشركات والمؤسسات الصغيرة والمتوسطة الأخرى

كما أدى الإرسال أيضًا إلى جذب أكثر من 100 جهة اتصال جديدة من تنزيلات عروض الكتب الإلكترونية التي وفرت للفريق فرص متابعة المبيعات.

التكلفة : يمكن أن تتراوح الإعلانات المطبوعة من 50 دولارًا إلى 500000 دولار + اعتمادًا على النشر وحجم الإعلان. تصل نشرة Thomas 'TIU الإخبارية إلى أكثر من 300000 مشتري كل يوم ويبدأ إعلان الشركة المدعومة من 1500 دولار في ربع السنة اعتمادًا على حملتك.

اقرأ ما هو التالي: كيفية استخدام التسويق الرقمي للحصول على أعمال من صناعة الدفاع

المزيد من الطرق لإنفاق ميزانية التسويق الخاصة بك

هذه مجرد طرق قليلة يمكن للمصنعين من خلالها تحقيق أقصى استفادة من أموالهم والتأكد من أنهم يجلبون عملاء محتملين عاليين الجودة. لضمان حصولك على عائد إيجابي ، تحتاج إلى استخدام الأدوات والأنظمة الأساسية المناسبة. إذا واصلت الاعتماد على نفس التكتيكات والأساليب القديمة للنمو والتتبع ، فستستمر في الوقوع في نفس المشكلة القديمة - فقدان العملاء المحتملين والفرص الضائعة. قم بتنزيل الكتاب الإلكتروني الكامل ، 10 طرق يقوم المصنعون بإنفاق ميزانيتهم ​​التسويقية بفعالية لمعرفة المزيد أو اتصل بنا للحصول على فحص صحي رقمي مجاني لمعرفة الجهود التي يمكنك الاستثمار فيها بالضبط.

توماس هو الوحيد   وكالة التسويق   مدعومًا من قبل مهندسين معتمدين لذلك نحن نفهم تعقيدات مجال عملك ويمكننا تصميم موقع ويب وإنشاء محتوى يشرك جمهور B2B الذي تريد التعامل معه. سنصل إلى جهودك ضد منافسك ، ونراجع ما تحتاج إلى تحسينه ونجد حلًا للنمو يناسب ميزانيتك.

"الشيء الأساسي في توماس هو القدرة على ذلك   توليد الكثير من العملاء المحتملين   عبر مختلف الصناعات. قال Renown Electric ، "أردنا المساعدة في تثقيف عملائنا". "من خلال الكتب الإلكترونية والمدونات وموقع الويب المُجدَّد - تعمل جهودنا التسويقية على زيادة معرفتنا حقًا. يقدر العملاء هذه البصيرة ونحن نرى الكثير من العملاء المحتملين المؤهلين الآن ".