8 مقاييس تسويقية يجب على كل فريق اتباعها في عام 2022

التسويق الفعال هو علم وليس حدس! يعني تتبع الأرقام وتحليل البيانات وقياس النتائج ، ولكن لن يحدث أي من ذلك ما لم يتم اتباع مقاييس التسويق الصحيحة. تعد معرفة مقاييس التسويق الرئيسية ومؤشرات الأداء الرئيسية أمرًا بالغ الأهمية ، سواء كنت تبحث عن مراقبة أداء التسويق الرقمي ، أو تقدم تحسين محركات البحث ، أو نمو الوسائط الاجتماعية الخاصة بك.

لا يستطيع فريق التسويق تحديد ما إذا كانت استراتيجيتك فعالة بدرجة كافية أو ما إذا كانت بحاجة إلى تغيير المسار دون المرور بمقاييس التسويق أولاً. ومع ذلك ، هناك العديد من أنواع المقاييس والأمثلة التي قد يكون من الصعب اختيار الأنواع المناسبة لاتباعها لقياس أداء جهودك.

ما هي مقاييس التسويق في الأعمال؟

مقاييس التسويق هي طرق قابلة للقياس لتتبع أداء ونجاح حملة تسويقية. إنها تساعدك على إثبات فعالية إستراتيجية حملتك عبر جميع قنوات التسويق ودعم أهداف عملك. وفقًا لدراسة أجرتها Google و MIT ، يقيس 89 ٪ من جهات التسويق الرائدة كفاءة حملاتهم من خلال المقاييس الإستراتيجية.

تختلف مقاييس التسويق الأكثر فاعلية من حملة إلى أخرى ، ولكن في النهاية ، يجب أن تهتم بالمقاييس التي لها تأثير أكبر في نهاية المطاف على أهداف عملك. لا ترغب في الخلط بين القفز من مقياس إلى آخر لمعرفة ما إذا كانت النتائج تتوافق مع توقعاتك أو تدعم اختياراتك. لتجنب ذلك ، يجب أن تفهم هذه القياسات تمامًا وأن تحدد المقاييس الصحيحة التي تساعدك:

• ادعم قراراتك ببيانات كافية مثبتة
• قدم تحذيرًا مبكرًا لحملاتك التسويقية
• اختر أفضل القنوات للحصول على أعلى عائد على الاستثمار
• تبرير مصاريفك التسويقية ومخصصات الميزانية

لذلك ، قمنا بتجميع قائمة بأهم مقاييس التسويق التي نعتقد أنه يجب على كل فريق اعتمادها في عام 2022.

1- العملاء المحتملون المؤهلون

الجودة أو الكمية ؛ هذا هو السؤال! العميل المحتمل المؤهل هو شخص يطابق ملفك الشخصي المثالي للعميل ، شخص من المحتمل أن يتخذ قرار الشراء بناءً على معايير محددة لعملك. من المحتمل أن تولد الحملات العديد من العملاء المحتملين ، ولكن القليل منهم فقط يمكن اعتبارهم مؤهلين!

يقول Kelsey Meyer ، المؤسس المشارك لشركة Influence & Co ، "تنتج أكثر حملاتنا نجاحًا عددًا منخفضًا من العملاء المحتملين ، ولكن نسبة عالية من العملاء المحتملين المؤهلين".

من المهم جدًا لأي حملة تسويقية أن تولد عملاء متوقعين مؤهلين لأن هؤلاء هم الأشخاص الذين من المرجح أن يضغطوا على الزناد ويشترون منتجك أو خدماتك. بعبارة أخرى ، ما نقوله هو أنه بدلاً من التركيز على عدد العملاء المتوقعين الذين يمكنك جلبهم ، فقد حان الوقت للتركيز على جودتهم.

العملاء المحتملون الذين يقدمون معلومات شخصية (عادةً عنوان بريدهم الإلكتروني ، والذي يمكن استخدامه للتسويق عبر البريد الإلكتروني) أو الذين أمضوا وقتًا طويلاً على موقع الويب الخاص بك هم من يجب أن تهتم بهم.

كيف يتم تتبع مقياس العملاء المتوقعين المؤهلين؟

يعد استخدام برنامج CRM طريقة سهلة لإدارة العملاء المحتملين والحصول على معلومات كافية عنهم لتحديد ما إذا كانوا مؤهلين أم لا. على سبيل المثال ، يساعدك برنامج HubSpot أو Keap CRM على تحليل توقعاتك وإنشاء تقارير مفصلة تسمح لك بتتبع نجاح حملاتك.

2- قيمة العميل مدى الحياة (CLV)

القيمة الدائمة لعميلك هي المقياس الأساسي لتحديد قيمة عميلك. CLV هو مقياس تسويقي لقياس مقدار ما يمكن أن تكسبه الشركة من العملاء العاديين على مدار علاقتها.

تذكر أن عملية تحويل عملائك الحاليين أسهل بكثير من جلب عملاء جدد. تشير الإحصائيات إلى أن احتمال قيام عميل جديد بعملية شراء هو 5٪ -20٪ ، في حين أن هذا الاحتمال 60٪ -70٪ أعلى للعملاء الحاليين. لذلك ، يجب أن تكون أولويتك هي تحسين قيمة عمر العميل الحالي ودفع عجلة النمو. ضع في اعتبارك القيمة التي يمكن لعميلك أن يجلبها لك ومراقبة تجربة العميل وقياس الملاحظات حول نقاط الاتصال الرئيسية للتعرف على العوامل التي تؤثر على CLV الخاص بك.

فيما يلي بعض الأسباب التي تجعلك تهتم بقيمة عمر عملائك:

• تعزيز استراتيجياتك
• تخطيط الميزانية
• اتخاذ قرارات أفضل بشأن تكاليف اكتساب العملاء
• تحسين توقعاتك في المستقبل
• زيادة الربحية.

كيف تحسب CLV؟

قد يكون حساب CLV صعبًا على الشركات الكبيرة ، بسبب فرقها المنفصلة وأنظمتها المعيبة والتسويق غير المركّز ؛ ولكن بمجرد دمج البيانات في واحدة ، يصبح قياسها أسهل.

يمكنك حساب القيمة الدائمة للعميل بأبسط طريقة باتباع الخطوات التالية:

• حدد الطرق التي يخلق بها العملاء القيمة
• تتبع رحلة العميل الخاصة بك
• قياس الإيرادات لكل طريقة تخلق بها القيمة
• أضف التكلفة الإجمالية لاكتساب العميل والاحتفاظ به
• CLV = (إيرادات العملاء) × (مدة العلاقة) - (التكلفة الإجمالية لاكتساب العملاء وخدمتهم)

3- تكلفة اكتساب العملاء (CAC)

تكلفة اكتساب العملاء ، أو CAC ، هي مقياس التسويق الرئيسي الذي سيساعدك على تقدير الموارد اللازمة لاكتساب عملاء جدد في فترة زمنية محددة. يوضح هذا المقياس التكلفة الإجمالية للمبيعات وجهود التسويق التي تتطلبها شركتك لإقناع العميل بشراء منتجاتك أو خدماتك.

لماذا من المهم حساب كاك؟

CAC هو مقياس مهم يمكنك استخدامه لتحقيق التوازن بين تكاليف التسويق والمبيعات وتحديد الربحية والكفاءة. ومع ذلك ، من أجل تحقيق هذا التوازن ، تحتاج إلى معرفة المبلغ الذي يجب إنفاقه دون المساس بالقيمة الدائمة للعميل وإيراداته.

إذا كانت نفقات جلب عملاء جدد أعلى من قيمة العميل مدى الحياة ، فأنت لا تربح. يشير جوردان تي ماكبرايد ، مؤلف كتاب ProfitWell ، إلى أن "أفضل قاعدة أساسية هي أن تنفق 33٪ أو أقل من القيمة الدائمة لعملائك."

لتقليل CAC ، نقترح اتباع هذه النصائح الثلاث السهلة والعملية:

• اعرف عميلك جيدًا
• اجذب العملاء مبكرًا
• اجعلهم يعودون

كيف تحسب كاك؟

من أجل حساب CAC ، قسّم التكلفة الإجمالية للمبيعات والتسويق لاكتساب العملاء في إطار زمني محدد على إجمالي عدد العملاء المستلمين. لذلك إذا أنفقت 40000 دولار للوصول إلى 2000 عميل ، فستكون CAC الخاصة بك 20 دولارًا لكل شخص.

بدلاً عن ذلك:

• CAC = (إجمالي تكلفة المبيعات والتسويق) / (إجمالي عدد العملاء المكتسبين)
• 20 دولارًا = (40000 دولار) / (2000)

4- معدل التحويل

يعد الشراء أو الاشتراك أو التنزيل أو الاتصال بشركتك بعض الأمثلة القليلة لمعدلات التحويل. اعتمادًا على أهداف عملك ، يمكن أن تكون التحويلات مختلفة. ببساطة ، معدل التحويل هو النسبة المئوية للزوار على موقع الويب الخاص بك أو الصفحة المقصودة الذين قاموا بمحاولة تحويل معينة.

يشير معدل التحويل الخاص بك إلى مدى إقناعك بإقناع زوارك بفعل ما تريد منهم أن يفعلوه. الخبر السار هو أنه يمكنك بسهولة حساب معدل التحويل وقياس تقدمك.

كيف تحسب معدل التحويل؟

لحساب معدل التحويل ، ما عليك سوى قسمة عدد التحويلات على إجمالي عدد الأشخاص الذين زاروا موقعك على الويب وضربوه في 100٪. لذلك ، إذا كان لديك 25330 مشاهدة صفحة في الشهر الماضي وكان بإمكانك تحويل 3039 منها ، فإن معدل التحويل الخاص بك هو 12٪.

• معدل التحويل = (عدد التحويلات) / (عدد الزوار الإجمالي) × 100٪
• 12٪ = (3039) / (25330)

بينما يمكنك تتبع معدل التحويل الخاص بك من خلال منصات مختلفة مثل إعلانات Google و Google Analytics وإعلانات Facebook والمزيد ، يجب أن تعلم أن تعزيزه لن يحدث بين عشية وضحاها. ومع ذلك ، إليك بعض الخطوات التي يمكنك اتخاذها على طول الطريق التي يمكن أن يكون لها تأثير كبير.

• تأكد من أن لديك موقع ويب سهل الاستخدام
• تحسين موقع الويب الخاص بك للأجهزة المحمولة
• استخدم النوافذ المنبثقة للترويج
• استفد من التسويق عبر البريد الإلكتروني
• اجعل من السهل شراء منتجاتك عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

5- الوقت المستغرق في الموقع

الوقت هو المال ، أليس كذلك؟ من الشائع سماع هذه العبارة وتجاهلها ، لكن المسوقين هم من يستفيدون منها! الوقت المستغرق في الموقع أو مدة الجلسة هو متوسط ​​الوقت الذي يقضيه المشاهدون على موقعك.

يتم حساب هذا المقياس عن طريق تسجيل النطاق الزمني من وقت فتح الزائرين للموقع حتى عندما يقررون الانتقال بعيدًا.

إنه يوضح مدى فائدة موقع الويب الخاص بك للزائرين والمدة التي يستغرقونها لإجراء عملية شراء وتحويلهم إلى عميل. في النهاية ، كيف تتوقع تحويل جمهورك المستهدف إذا لم يقضوا وقتًا كافيًا على صفحتك للتفاعل معها ؟!

تذكر أنه كلما زاد الوقت الذي يقضيه المستخدم على موقع الويب الخاص بك ، زادت احتمالية عودته وشراء شيء ما أو الانخراط في خدماتك . سيسمح لك هذا المقياس بمعرفة مقدار الوقت الذي يقضيه المشاهدون في تصفح المحتوى الخاص بك وما إذا كان يجتذبهم أم لا. تشير معايير Google Analytics إلى ما يلي:

• تتراوح مدة الجلسة الجيدة بين 2-4 دقائق.

ومتوسط ​​الوقت المستغرق في مشاهدة التطبيق هو:

• 4 دقائق و 25 ثانية على الجوال
• 6 دقائق و 38 ثانية على جهاز لوحي.

يمكنك حساب متوسط ​​الوقت المستغرق في الموقع بقسمة إجمالي الوقت المنقضي في الجلسات على إجمالي عدد الجلسات . على سبيل المثال ، إذا كان موقع الويب الخاص بك يحتوي على 15000 جلسة في الشهر الماضي ، أي ما يعادل 550 ساعة (33000 دقيقة) ، فإن متوسط ​​وقت الزوار في الموقع هو 2.2 دقيقة.

• متوسط ​​مدة الجلسة = (إجمالي مدة الجلسة) / (إجمالي عدد الجلسات)
• 2.2 = (33000) / (15000)

6- معدل الارتداد

معدل الارتداد هو النسبة المئوية للزائرين الذين يغادرون صفحة الويب الخاصة بك دون اتخاذ أي إجراء ، مثل ملء نموذج أو الانتقال إلى رابط آخر أو إجراء عملية شراء. بعبارات بسيطة ، تشير النسبة المئوية للزيارات الزمنية للصفحة الواحدة إلى مستوى مشاركة المستخدم وحالة جودة المحتوى على صفحة الويب الخاصة بك.

يعد تتبع معدل الارتداد ضروريًا للأسباب التالية:

• يساعدك على منع المشاهدين من الارتداد ، وبالتالي تحسين معدل التحويل الخاص بك.
• سيساعدك هذا في الحصول على مرتبة أعلى في محرك بحث Google والظهور في الصفحة الأولى.
• يعرض لك مشكلات المحتوى الخاصة بك ولماذا يجب أن تبدأ في إصلاحها.

كيف تحسب معدل الارتداد؟

لحساب معدل الارتداد ، اقسم عدد زوار الموقع الذين لم يتفاعلوا مع الموقع على عدد زوار الموقع ككل.

• معدل الارتداد = (عدد مرات الارتداد) / (إجمالي الجلسات) × 100
• 35٪ = (350) / (1000)

في المتوسط ​​، يتراوح معدل ارتداد موقع الويب بين 41 و 51٪. على الرغم من أن ذلك يعتمد على عملك ومن أين تأتي حركة المرور الخاصة بك. بالنسبة لمستخدمي الأجهزة المحمولة ، من المتوقع أن يكون المتوسط ​​أعلى بنسبة 16٪ من مستخدمي أجهزة سطح المكتب. ومع ذلك ، يجب استخدام هذا المقياس جنبًا إلى جنب مع المقاييس الأخرى ، مثل الوقت المستغرق في الموقع ومرات مشاهدة الصفحة.

7- عائد الاستثمار

يعد عائد الاستثمار أو عائد الاستثمار الأسطوري أحد أهم مقاييس التسويق لأي عمل تجاري يجب اتباعه. من خلال تتبع هذا المقياس ، يمكنك مقارنة المبلغ الذي دفعته مقابل استثمار بالمبلغ الذي ربحته وقياس نجاحه.

يتيح لك تتبع عائد الاستثمار إعادة تخصيص إستراتيجيتك التسويقية واختيار التكتيكات التي تحقق عائدًا مرتفعًا. من خلال حساب عائد استثمارك ، يمكنك معرفة مقدار الربح أو الخسارة الذي كسبته ، وبناءً على ذلك ، يمكنك متابعة أو إعادة تخطيط خريطة الطريق الخاصة بك.

كيف تحسب عائد الاستثمار؟

يمكنك بسهولة حساب عائد الاستثمار عن طريق قسمة المبلغ الذي ربحته منه (صافي الربح) على التكلفة الإجمالية لذلك الاستثمار وضربه في 100. خذ القيمة الحالية وطرح تكاليف الاستثمار للعثور على صافي الربح الخاص بك .

على سبيل المثال ، إذا استثمرت 6000 دولار في مشروعك وربحت 7500 ، فإن عائد استثمارك يكون 25٪.

• العائد على الاستثمار = (القيمة الحالية - تكلفة الاستثمار) / (تكلفة الاستثمار) × 100
• العائد على الاستثمار = (صافي الربح) / (تكلفة الاستثمار) × 100
• 25٪ = (7500-6000) / (6000) × 100

8- حركة المرور العضوية

تشير حركة المرور العضوية إلى حركة المرور التي هبطت على موقع الويب الخاص بك من خلال مصادر غير مدفوعة ووسائل عضوية فقط . تعد حركة المرور العضوية مقياسًا رئيسيًا يجب مراقبته نظرًا لأنه يمكن أن يزيد من ثقة موقع الويب الخاص بك ومعدل التحويل.

من المرجح أن يهتم الزائرون الذين يزورون موقعك على الويب بشكل طبيعي بشراء منتجاتك أو خدماتك. إن تحسين محرك البحث ووسائل التواصل الاجتماعي (الخدمات غير المدفوعة) هي في الغالب القنوات التي يمكن للزوار الوصول إليها بشكل عضوي.

عادة ، عند البحث عن ملف مصطلح أو كلمة رئيسية في محرك البحث ، سيتم عرض قائمة بالنتائج لك بترتيب منطقي. قد تكون أول نتيجتين أو ثلاث إعلانات مدفوعة التكلفة لكل نقرة ، لكن الباقي يتم ترتيبها بشكل طبيعي. هذه النتائج هي المواقع التي حصلت على أعلى التصنيفات لتلك الكلمة الرئيسية المحددة التي بحثت عنها. كلما ارتفع تصنيف موقع الويب لكلمة رئيسية ، زاد عدد الزيارات العضوية التي يتلقاها.

فيما يلي قائمة قصيرة بالخطوات التي يمكنك اتخاذها للنمو بشكل عضوي وجذب المزيد من الزوار:

• قم بتحسين المحتوى الخاص بك لكل من القراء ومحركات البحث
• استخدم كلمات رئيسية طويلة وذات حجم كبير في المحتوى الخاص بك
• استخدم وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك كمرساة لزيادة حركة المرور العضوية إلى موقع الويب الخاص بك
• استخدم الروابط الخلفية والروابط الداخلية للمحتوى الخاص بك
• تأكد من أن موقع الويب الخاص بك متوافق مع الجوال

تحويل الأرقام إلى أفعال!

الآن ، أنت تدرك أنه لا يتم قياس جميع المقاييس بشكل متساوٍ ، وليست جميعها مهمة مثل غيرها لتقديم أكثر النتائج دقة. ومع ذلك ، يجب أن يكون قياس وتتبع مقاييس التسويق الرئيسية الثمانية المذكورة أعلاه جانبًا أساسيًا من عملك إذا كنت تأمل في وضع استراتيجيات أفضل وتنمو . بالإضافة إلى ذلك ، يوفر تحليل سلوك عملائك ورحلتهم عبر هذه البيانات رؤى قيمة ستساعد في تحديد أفضل الممارسات لعملك.

أسئلة مكررة

ما هي مقاييس التسويق الثلاثة الأكثر شيوعًا؟

هناك آلاف المقاييس التي يمكنك مراقبتها في قنوات رقمية مختلفة لتزويدك بأرقام وبيانات محددة. ومع ذلك ، ليس من الضروري تتبع كل هذه المقاييس وتحليلها للحصول على نتائج أفضل. ما عليك سوى اتباع المقاييس الرئيسية التي تزودك بمعلومات مفصلة بشأن رحلة عملك واستراتيجيتك التسويقية الحالية لتحقيق نمو ونتائج أفضل. فيما يلي قائمة بمقاييس التسويق الثلاثة الأكثر شيوعًا التي يجب أن تعرفها:

1- قيمة العميل مدى الحياة (CLV)
2- معدل التحويل
3- حركة مرور الموقع (العملاء المحتملون المؤهلون والزيارات العضوية)

كيف تقيس مقاييس التسويق؟

مقاييس التسويق هي العرافون في العصر الحديث للشركات ؛ يعطونك معلومات مفصلة حول مكانك بالضبط في عملك وإلى أين تتجه في المستقبل. لقياس مقاييس التسويق ، توجد صيغ محددة ، ولكن لتقييم فعاليتها ، يجب مراعاة الإطار الزمني لكل حملة. يمكنك تحديد فعالية المقياس من خلال تحليل الإيرادات طويلة المدى وقصيرة المدى لحملاتك ومدى قدرتك على الوصول إلى جمهورك المستهدف. لذلك ، من خلال قياس مقاييس التسويق في إطار زمني قصير وطويل الأجل ، يمكنك تحليل جميع البيانات وتوجيه فريقك إلى أداء أفضل.