خبير التسويق في مجال النمو راملي جون يتحدث عن سبب خطأ إعداد المستخدم على متن الطائرة

لا يعد إعداد المستخدم جولة سريعة حول المنتج أو رسالة بريد إلكتروني ترحيبية. يبدأ قبل أن يقوم المستخدمون بالتسجيل ، ولا ينتهي بعد التحويل. إذن ، ما هو ، والأهم من ذلك ، كيف تحصل عليه بشكل صحيح؟

على الرغم من مدى أهمية إعداد المستخدم في زيادة تحويل العملاء والاحتفاظ بهم ، إلا أنه لا يزال يتم تجاهله أو تجاهله إلى حد ما في العديد من المؤسسات التي تعتبره عنصرًا لشطب قائمة التحقق بمجرد أن يصبح المستخدم عميلًا مدفوعًا. وهذا هو بالضبط سبب تسمية ضيف اليوم ، رملي جون ، مازحا بأنه "البطة القبيحة للنمو".

Ramli هو مدرب نمو في ProductLed ، وهو مجتمع لعشاق النمو الذي يقوده المنتج مثله ، ومؤلف Product-Led Onboarding ، وهو دليل عملي لتجارب الإعداد على مستوى أعلى وتحويل المستخدمين إلى عملاء مدى الحياة.

نظرًا لكونه مسوقًا ينمو في صميمه ولديه خلفية في الرياضيات ، فقد أثار اهتمام Ramli بتجارب الإعداد كمستشار شاب يقود عمليات الاشتراك التجريبية. كان الناس يسجلون ، بالتأكيد ، لكنهم لم يكونوا بالضرورة ملتزمين. وهكذا ، بدأ رملي في العمل. لقد أدرك أن عملية الإعداد أكبر بكثير مما يمنحها الأشخاص الفضل في ذلك - فهي لا تتعلق بالحصول على "آها!" لحظة أو إنشاء جولة سريعة للمنتج. يبدأ إعداد المستخدم في الانطباعات الأولى التي تحصل عليها من منتج أو خدمة ، ويمتد إلى كيفية تجربتك واعتماده لإنجاز وظيفة في حياتك.

في حلقة اليوم ، نتحادث مع Ramli حول كل ما يتعلق بضم المستخدم إلى متن الطائرة - ما هو ، وما هو غير ذلك ، وكيفية القيام به بشكل صحيح.

هل لديك وقت قصير؟ فيما يلي بعض النقاط الرئيسية:

• لن تؤدي جولات المنتج أو الاختراقات إلى إصلاح الإفراط في الوعود وعدم الوفاء بها. تبدأ تجربة الإعداد الجيدة بوعد واقعي يذهب مباشرة إلى صلب الموضوع.
• ينتهي الإعداد الأولي عندما يكون لديك مؤشر جيد على أن العميل قد وجد قيمة ذات مغزى من منتجك ومن المرجح أن يستمر في استخدامه.
• مستخدم ناجح على متن الطائرة يوجه المستخدمين من خلال سلسلة من "aha!" أو قيم اللحظات قبل وأثناء وبعد الاشتراك بطريقة تبني عادة حول منتجك.
• يعد فهم احتياجات المستخدمين والوظائف التي يحاولون القيام بها هو الخطوة الأولى لإنشاء تجربة تأهيل رائعة. كل شيء آخر يتدفق من ذلك.
• عندما يتعلق الأمر بجولات المنتج ، يكون عرض الميزات ذات الصلة المرتبطة بنجاح المستخدم أكثر فاعلية من الإشارة إلى كل شيء يمكنه القيام به.

إذا كنت تستمتع بمناقشتنا ، فاطلع على المزيد من حلقات البودكاست الخاص بنا. يمكنك متابعة Apple Podcasts أو Spotify أو YouTube أو الحصول على موجز RSS في المشغل الذي تختاره. ما يلي هو نسخة منقحة قليلاً من الحلقة.

الحصول على على متن الطائرة للالتصاق

حسام جراجتي: رملي ، أنا سعيد بوجودك هنا. مرحبا بكم في العرض.

رملي جون: حسام ، أنا متحمس جدًا. أشكرك على الدعوة.

حسام: قبل أن ندخل في الموضوع ، أود أن أسمع القليل عن رحلتك إلى هذه النقطة. هل بدأت بدراسة الرياضيات؟

"غالبًا ما أدعو إلى تأهيل البطة القبيحة للنمو"

رملي: أجل ، لقد فعلت. بدأت في الرياضيات ودخلت في البرمجة ، وأنشأت شركة ناشئة ، وكان أحد إخفاقاتي يتعلق بالتسويق. لذلك ، انتقلت من علوم الكمبيوتر إلى التسويق والنمو ، وساعدتني امتلاك هذه الخلفية التقنية حقًا على التميز كمسوق للنمو. ثم بدأت بالاستشارة. عندما كنت أستشير ، كان أحد الأشياء التي حصلت عليها حقًا هو دفع عمليات الاشتراك التجريبية ، وكان هذا قبل أشياء مثل النمو الذي يقوده المنتج على الإطلاق. كنت أحاول فقط إقناع الناس بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية. أحد الأشياء التي لاحظتها هو أنني كنت أحصل على الكثير من الاشتراكات ، ولكن هل كان أي منهم عالقًا؟ بالنظر إلى البيانات ومعرفة القليل من ذلك الجانب التقني ، دخلت في الخلفية ، ووجدت أنهم لم يكونوا عالقين.

هذا عندما بدأت حقًا في الإعداد ، ورؤية مقدار المشكلة التي تواجهها الكثير من الشركات التي غالبًا ما يتم نسيانها. غالبًا ما أقوم باستدعاء البطة القبيحة للنمو لأن لديك تسويق يحاول الحصول على الاشتراكات ، ولديك مبيعات تحاول حث الأشخاص على إظهار العرض التوضيحي ، ولديك أشخاص منتجون لديهم خارطة طريق للمنتج ، والإعداد هو هذا الثقب الأسود الذي غالبًا ما يُنسى. وهكذا ، بدأت في التشاور حول ذلك ، وانتهى بي الأمر بكتابة Product-Led Onboarding ، والتي صدرت في عام 2021.

الإنطباعات الأولى

حسام: يُطلق على الكتاب اسم "الإعداد بقيادة المنتج": كيفية تحويل المستخدمين الجدد إلى عملاء مدى الحياة . يعد إعداد المستخدم جزءًا مهمًا من رحلة العميل. قد يكون المكان الجيد الذي نبدأ فيه هو محاولة تعريف إعداد المستخدم لأنه اعتمادًا على من تتحدث إليه ، قد يعتقد بعض الأشخاص أنها مجرد جولة حول المنتج أو بعض رسائل البريد الإلكتروني ، بينما يعتقد البعض الآخر أن هناك الكثير من التعليم المتضمن ، وبعض الأشخاص لا يفعلون ذلك. لا تعطيه وزنا كبيرا على الإطلاق. فكيف تعرفها يا رملي؟

الرملي: إنه انطباعنا الأول. ما أسميه الإعداد الأولي يبدأ من الانطباع الأول بعلامتك التجارية وصولاً إلى رؤية قيمة منتجك وتجربتها. عندما يأتي شخص ما لمشاهدة إعلان أو موقع الويب الخاص بك ، فإن هذا الموقع يقدم وعدًا. بالنسبة لي ، هذه هي بداية الإعداد لأنه إذا كنت تبالغ في وعودك بشيء ما وتقلل من الوفاء به ، فلن تقوم جولة في المنتج بإصلاح ذلك. من الوعد إلى تجربة الوعد حيث حققوا الأرض الموعودة لإعلانك أو موقعك على الويب أو نسختك ، هذا ما أسميه الإعداد. هذه الرحلة برمتها بالغة الأهمية.

"ما هو" آها! "؟ إنه شخصي "

حسام: لقد كتبت عن تأهيل المستخدمين ، وتتحدث عن هذه الأساطير مثل "آها!" أو أنها تبدأ بعد تسجيل المستخدم والانتهاء بعد التحويل. هل هم مجرد أساطير؟

الرملي: أجل ، أعتقد أنه تم ارتكابها. كما هو الحال مع أي كلمة طنانة ، "آها!" تؤدي اللحظة إلى مفاهيم خاطئة كبيرة لأنه من الصعب تحديدها. إذا بحثت عنه على الإنترنت ، فستحصل على العديد من التعريفات المختلفة. من الصعب تحديده لأنه قد يكون أيضًا شعورًا. ما هو "آها!"؟ إنه ذاتي. أفضل أن أسميها لحظات قيمة - اللحظات التي يرى فيها المستخدم القيمة ويشترك بنشاط ويبدأ في تجربتها.

وكما ذكرت ، هناك اعتقاد خاطئ كبير أنه يحدث بعد أن يقوم شخص ما بالتسجيل. ولكن يجب أن يكون هناك العديد من "الآها" لشخص ما للوصول إلى ذلك. أحاول تجنب استخدام كلمة "آها!" قدر الإمكان عندما أتحدث عن الإعداد بسبب ذلك. أفضل أن أسميها لحظات قيمة لأنه من الواضح أن هذه هي اللحظات التي تقدم فيها وعدًا بقيمة ، والهدف الكامل من الإعداد يجب أن يكون حملهم على تجربة هذه القيمة واعتمادها في النهاية.

"هذا هو الهدف النهائي - كيف تجعل المستخدمين يصلون إلى لحظة القيمة هذه لمنتجك عدة مرات حتى يصبح عادة؟"

حسام: سأعود وأصفير أي صوت "آها!" المراجع بعد العرض. إذن ، ما هو الهدف النهائي من إعداد المستخدم؟

الرملي: حقًا ، هذا يعود إلى سؤالك السابق حول الأساطير التي يعتقد الناس عادة ، "حسنًا ، فقط أوصلهم إلى" آها! " الوقت الحاضر." لكنني أعتقد أن هذا يخطئ الهدف الكامل من الإعداد ، وهو الهدف النهائي حول تبني المنتج. كيف تجعل شخصًا ما يتبنى منتجًا؟ بعبارة أخرى: كيف تجعل المستخدم يبني عادة حول منتج ما؟

هناك بعض الكتب ، مثل Atomic Habits لجيمس كلير أو Tiny Habits للدكتور BJ Fogg ، حول بناء عادات جيدة مثل الجري والتمتع بالصحة. يمكن تطبيق ذلك على المستخدمين. أعتقد أن هذا هو الهدف النهائي - كيف تجعل المستخدمين يصلون إلى لحظة القيمة هذه لمنتجك عدة مرات حتى يصبح عادة؟ هذا حقًا هو الهدف النهائي من الإعداد. أعرف العديد من الشركات التي تدفع بذلك. مثال رائع يمكنني التفكير فيه هو Slack. عادةً ما تكون اللحظة الأولى ذات القيمة عندما يشترك شخص ما في Slack ويرسل رسالة إلى صديقه أو زميله. هذه هي المرة الأولى. لكن بالنسبة لمعظم الناس ، فإن الأمر يشبه ، "أوه ، هذه هي" آها! " لحظة ، لقد انتهينا من الإعداد ".

لكن ستيوارت باترفيلد ، الرئيس التنفيذي لشركة Slack ، كان واضحًا جدًا بشأن هذا الأمر. ما وجدوه هو أنهم كانوا بحاجة إلى قيادة منظمة لإرسال 2000 رسالة لأن هذه هي اللحظة التي يكون فيها احتمال بقاء المنظمة أكثر بنسبة 93٪. ينتهي الإعداد عندما يكون لدينا مؤشر جيد على أن هذا المستخدم أو المنظمة أو الفريق سوف يستمر في العمل على المدى الطويل لأن ذلك يحدث عندما يبنون هذه العادة أو يتبنون منتجنا. في نهاية اليوم ، الهدف النهائي هو الاحتفاظ.

دورة لا تنتهي

حسام: هل يمكنك التحدث إلينا من خلال المراحل الثلاثة الأساسية لإعداد المستخدم التي ذكرتها من قبل ، مثل إدراك القيمة وإدراك القيمة وتبني القيمة؟

الرملي: هذه المعالم الثلاثة مهمة للغاية. يعود إلى تقديم هذا الوعد. عندما يدركون كيف يمكن لمنتجك أن يساعدهم في أن يكونوا شخصًا أفضل ، أو عاملاً أفضل ، أو موظفًا أفضل ، أو صديقًا أفضل ، إذا كان منتجًا استهلاكيًا ، فإن هذا التصور يكون عندما يتم تقديم الوعد ويعلق في أذهانهم. أنا أستخدم كلمة "الوعد" ، ولكن هذا هو المكانة والرسائل. هذا هو المكان الذي يكون فيه تسويق المنتج مهمًا للغاية.

بمجرد أن أسمع الوعد ، هل له معنى؟ إنهم يختبرون هذا الوعد. هل اكتمل الوعد؟ هل انا شخص افضل؟ هل تجعل عملي أسهل؟ مع Slack ، يجعل سير العمل الخاص بي أسهل حتى لا أضطر إلى الاتصال بالبريد الإلكتروني.

"بالتأكيد ، يمكنك مساعدة الشخص مرة واحدة ، ولكن كيف يمكنك الاستمرار في مساعدته حتى لا يستخدم منتجك فقط لحالة الاستخدام هذه؟"

آخر شيء ذكرته يتعلق بهذا التبني. الآن بعد أن أدركت ذلك ، هل هذا شيء أريد الاستمرار في استخدامه؟ هذه هي المرحلة الأخيرة من عملية التأهيل هذه. لقد سمعت عن الوعد ، لقد اختبرت ذلك ، والآن أريد الاستمرار في المضي قدمًا به. هذه هي ما أراه على أنه ثلاث معالم رئيسية في رحلة التأهيل.

حسام: يجادل بعض الأشخاص بأن إعداد المستخدم يتعلق فقط بمساعدة المستخدمين على تجربة قيمة منتجك وهذا كل شيء ، لكنني أعتقد أنك بالتأكيد لا توافق على هذا.

الرملي: أجل ، هذا ليس كذلك حقًا. أحد الأمثلة التي ذكرتها هو الأشخاص الذين يتخذون قرارات العام الجديد. يعتقدون ، "سأذهب إلى صالة الألعاب الرياضية" ، لذلك قاموا بالتسجيل للحصول على عضوية صالة الألعاب الرياضية.

حسام: كنا جميعًا هناك.

"بالتأكيد ، يمكنك مساعدة الشخص مرة واحدة ، ولكن كيف يمكنك الاستمرار في مساعدته حتى لا يستخدم منتجك فقط لحالة الاستخدام هذه؟"

الرملي: يذهبون لأول مرة إلى صالة الألعاب الرياضية ، ويشعرون بالارتياح ، ويشعرون بصحة جيدة ، وقد اختبروا القيمة. لكن هذا لا يكفي ، خاصة مع المنتجات التي يقودها المنتج أو الخدمة الذاتية حيث لا يكون الكثير من المستخدمين عالقين في عقد طويل الأجل أو عقد سنوي. تخيل لو كان بإمكانك إلغاء الصالات الرياضية من شهر لآخر ولم يكن لديك عقد سنوي. سيكون هناك الكثير من الإلغاءات في فبراير. إذا كنت في صالة ألعاب رياضية وكنت في هذا الموقف ، فسيكون هدفي هو ، "كيف أجعل الناس يعودون إلى هنا مرة أخرى؟ كيف أجعلهم متحمسين ، وجعلهم يتمتعون بصحة جيدة والعودة مرارًا وتكرارًا؟ "

لهذا السبب من المهم تطبيق ذلك على المنتجات. بالتأكيد ، يمكنك مساعدة الشخص مرة واحدة ، ولكن كيف يمكنك الاستمرار في مساعدته حتى لا يستخدم منتجك فقط لحالة الاستخدام هذه؟ في النهاية ، هناك احتمال أن يستخدموا منتجك في حالات استخدام أخرى. بالعودة إلى التشبيه في صالة الألعاب الرياضية ، يأتون إلى صالة الألعاب الرياضية ، ويمارسون التمارين الرياضية. ربما يمكنك أن تجعلهم متحمسين بشأن مشروب البروتين الذي تبيعه في صالة الألعاب الرياضية. الآن هناك إمكانية لتوسيع الإيرادات لأنك تساعد هذا الشخص حقًا وتساعده على النجاح. إنه حقًا يرتبط بنجاحك كعمل تجاري.

حسام: أحب ذلك. كما تقول ، لا يعني استخدامه مرة واحدة أن المستخدمين سيستمرون في تقييم منتجك بأي وسيلة ، وهو يشبه عملية دورية وليس مجرد خط مستقيم.

رملي: أوافقك الرأي تمامًا. إنه ليس مجرد خط مستقيم. يجب أن تكون دورية. يعتقد بعض الناس أنه بمجرد تجربة هذه القيمة ، تنتهي مهمتهم في المساعدة في الإعداد. ولكن هناك حالات استخدام أخرى يمكنك استخدامها على الأرجح لمنتجك ولم يجربوها. مع مثال الصالة الرياضية الذي ذكرته سابقًا ، لماذا لا تقومون بتدليكهم أو تناول مشروب البروتين؟ ما هي الطرق الأخرى التي يمكنك من خلالها مساعدة هذا الشخص في المشاكل المجاورة؟ هناك بعض الأمثلة الرائعة حول ما تفعله الشركات. يحتوي HubSpot على HubSpot Marketing ، وبمجرد أن يدركوا ذلك ، دعنا نتناول مشكلة أخرى مجاورة ، مثل دعم HubSpot Sales و HubSpot. أعتقد أن هذه حالة استخدام كبيرة. نفس الشيء مع الاتصال الداخلي.

هذا هو الشيء المتعلق بجولات المنتج

حسام: فيما يتعلق ببعض النصائح ، ما هي أفضل الممارسات التي توصي بها لمستخدمي SaaS على متن الطائرة؟

الرملي: بالنسبة لمستخدمي SaaS ، سأذهب إلى الخدمة الذاتية أولاً. السبب في أنني أختار الشركات التي يقودها المنتج أو الخدمة الذاتية أولاً هو أنه في بعض الأحيان يكون من السهل قطع الاتصال بالمستخدمين. الشيء الذي أحبه في المبيعات ، وهو أمر مضحك لأنني دربت ProductLed ، هو أنك متصل بالعميل. يتفهم فريق المبيعات مشاكلهم ؛ أنت تتفهم أين يعلقون في تدفق التحاقهم. إذا كان هناك انقطاع في الموضع أو الرسائل ، فستظهر أسئلتهم في المحادثة على جانب المبيعات.

"الخطأ الكبير الذي أراه كثير من الشركات هو أنهم يسألونني فقط ،" رملي ، ما هي أفضل أداة للتأهيل حتى أتمكن من إعداد منتج؟ "

في الخدمة التي يقودها المنتج والخدمة الذاتية ، خاصةً بالنسبة إلى SaaS ، يجب أن يكونوا أكثر إصرارًا على الوصول إلى مستخدميهم وفهمهم ، وفهم أين يواجهون مشكلة. يجب أن تكون هناك عادة حول بحث المستخدم وإلقاء نظرة ، "حسنًا ، هل تحديد المواقع والرسائل لدينا متصلان؟" لأنه إذا أخطأنا في هذه القطعة ، فلا توجد أدوات أو نصائح للمنتج أو أي شيء يعمل. هل الرسائل عبر اللوحة متسقة بحيث تثير حماستهم بشأن المنتج وتجعلهم يعودون؟ هل جولة المنتج مناسبة لنا؟ هل سيجد المستخدم هذا مفيدًا بالفعل؟ لأنه في بعض الأحيان ، يمكن أن تضيف جولة المنتج الاحتكاك. عندما يتعلق الأمر بجولات المنتج ، فهذا يعتمد حقًا على المستخدم الخاص بك.

الخطأ الكبير الذي أراه الكثير من الشركات هو أنهم يسألونني فقط ، "رملي ، ما هي أفضل أداة للتأهيل حتى أتمكن من إعداد منتج؟" وأنا معجب ، "ما مدى معرفتك بمستخدميك؟ ما هي رحلتهم العاطفية؟ ما هي الوظائف الوظيفية التي يحاولون إنجازها بمنتجك؟ " في كثير من الأحيان ، هذا ليس واضحًا جدًا بالنسبة لهم. أعتقد أن الخطر يكمن في قيامهم بإعداد جولة المنتج هذه وأصبحت معقدة للغاية - فهي تشير إلى كل شيء لأنه لا يوجد دافع لجعل المستخدمين يكملون هذه القيمة التي أسميها إدراك القيمة ، تلك اللحظة التي يدركون فيها قيمة هذا المنتج. إذا لم يكن الأمر واضحًا ، فستنتهي فقط بالإشارة إلى كل ميزة في منتجك. أعتقد أنني سأبدأ بفهم المستخدمين لأن كل شيء آخر ينبع من ذلك ، خاصة عندما يتعلق الأمر بتصميم وتحسين عملية الإعداد.

"إحدى أكبر المشكلات التي رأيتها هي جولة في المنتج توضح كل ميزة على حدة. عندما لا يعرف الناس معنى نجاح المستخدم ، فهذا بالضبط ما يحدث "

حسام: حسنًا ، ما هي علامات انضمام المستخدم السيئ ، أو كيف يبدو انضمام المستخدم السيئ؟

رملي: أود أن أقول إن إحدى أكبر المشاكل التي رأيتها هي جولة في المنتج توضح كل ميزة على حدة. عندما يكون الأشخاص في مؤسسة ما غير واضحين بشأن ماهية نجاح المستخدم ، فهذا بالضبط ما يحدث. لجعل هذا أكثر عبثية كمثال ، إنه مثل الذهاب إلى محل بقالة وشخص ما يوقفك ويشير ، "مرحبًا يا ليام ، هل يمكنني أن أعطيك جولة؟ هنا مكان الدجاج. هنا مكان الخبز. هنا مكان وجود الموز. هنا مكان لوح الشوكولاتة ". أنت مثل ، "مرحبًا يا رجل ، أنا هنا فقط لإعداد شطيرة ، فقط أعطني ما أحتاجه لعمل شطيرة."

عندما تكون لديك هذه الفكرة الواضحة عما يحاول المستخدمون تحقيقه ، يمكنك أن تقول ، "أوه ، هل تريد شطيرة فقط؟ ها هو الخبز. ها هو المايونيز. ها هي الدجاجة ". أعتقد أن هذا هو الخطأ الكبير الذي أراه كثيرًا ، "أوه ، ها هي هذه الميزة ، ها هي هذه الميزة. وإليك الميزة "كيف يمكن ربط ذلك بجعل هذا المستخدم يحقق أول فوز سريع؟ مع الوقت المحدود والكثير من المستخدمين غير الصبورين ، من المهم للغاية أن تكون واضحًا بشأن كيفية مساعدة هذه الميزة أو تلك الخطوة على النجاح على الفور ، وإلا ستفقدهم حقًا. أعتقد أن هذا ما أراه غالبًا خطأ - ميزات الإشارة التي لا ترتبط بنجاح المستخدم.

حسام: أعتقد أن هذا هو السبب على الأرجح في خروجنا من صالة الألعاب الرياضية ، مع كل الحلوى والشوكولاتة التي تم دفعها إلينا.

رملي: هذا صحيح.

عادات البناء ، شيئًا فشيئًا

حسام: أحد المؤلفين الذين ذكرتهم سابقًا كان BJ Fogg. إذا كان المستخدمون يسقطون أثناء عملية إعداد المستخدم ، فماذا يمكنك أن تفعل حيال ذلك؟ أعلم أنك معجب بنموذج السلوك BJ Fogg.

رملي: أجل. إنه نموذج رائع حول بناء العادات. أوصي بشدة بكتابه ، Tiny Habits ، حول كيفية بناء عادات جيدة والتخلي عن العادات القديمة. يعمل BJ Fogg في جامعة ستانفورد - وهو عالم سلوكي - وقد تم تطبيق هذا الإطار على العديد من طلابه والأشخاص الآخرين الذين عمل معهم.

"إذا فعلت هذا ، فإليك قميصًا مجانيًا." يكمن الخطر في أن الناس ربما يفعلون هذا الشيء بالذات للحصول على هذا القميص وليس بالضرورة لبناء هذه العادة "

إذا كان المستخدمون يسقطون أثناء الإعداد على متن الطائرة ولم يكتسبوا العادة ، فإن لديه هذا الإطار المسمى نموذج السلوك BJ Fogg ، وهناك ثلاثة عوامل محتملة يمكن أن تلعبه. الأول هو القدرة ، والثاني هو الدافع ، والثالث هو المطالبات. عندما يتعلق الأمر بالقدرة ، هل هناك أي طريقة لتسهيل اتخاذ هذه الخطوة بالذات؟ عندما أفكر في الأمر أسهل ، يمكن أن يكون أحد الأمثلة هو توفير القوالب أو بأي طريقة يمكنك من خلالها تسهيل تحقيق المستخدمين لأول لحظة نجاح أو لحظة قيمة. هذا هو أول واحد.

والثاني حول التحفيز - كيف تزيد الدافع؟ من مخاطر التحفيز تقديم المكافآت. "إذا فعلت هذا ، فإليك قميصًا مجانيًا." يكمن الخطر في أن الناس ربما يفعلون هذا الشيء بالذات للحصول على هذا القميص وليس بالضرورة لبناء تلك العادة. لذا ، أعتقد أن هذا أمر خطير للغاية. شيء واحد اقترحه BJ Fogg هو استيعاب وتصور النتيجة النهائية. بالعودة إلى صالة الألعاب الرياضية ، فإن التحفيز المتزايد يشبه تخيل نفسك بصحة جيدة ولياقة بدنية خلال فصل الصيف. إنها نفس الطريقة مع المستخدمين. هذا هو المكان الذي تأتي فيه الرسائل والنسخ والمحتوى لإثارة حماسة الأشخاص حول كيفية مساعدة هذا المنتج أو حالة الاستخدام هذه على النجاح. أعتقد أن الدافع هو استخدام المحتوى والنسخ لإثارة حماستهم حيال ذلك.

آخر واحد حول المطالبات. هناك مطالبات داخل التطبيق ، وهي جولات المنتج أو تلميحات الأدوات ، وهناك مطالبات خارجية مثل البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية. من الواضح أن هناك لحظة يوجد فيها عدد كبير جدًا من المطالبات ، حيث تلقيت مئات من رسائل البريد الإلكتروني من أشياء مختلفة. يجب أن يكون هناك توازن ، وهذا هو نفس الشيء الذي اقترحه. يجب أن يكون هناك ما يكفي من المحفزات للناس للاستمرار في هذه العادة المعينة. هذه الأشياء الثلاثة ، القدرة ، التحفيز ، المحفزات ، كانت مفيدة في بناء عادات في حياتي الشخصية ، وأعتقد أنها مفيدة جدًا لبناء عادات للمستخدمين.

حسام: إنه لمن الرائع سماع ذلك. شيء أردت أن أذكره هو أنه في كتابك ، أحببت بساطة طرحك للأسئلة ، "لماذا قررت قراءة هذا الكتاب؟ هل كان الغطاء؟ هل كان العنوان؟ هل أوصى به أحدهم؟ " لأنني أعتقد أنه يوضح تمامًا مدى أهمية الوقت والانطباعات الأولى في إعداد المستخدم.

"يشبه الأمر وجود انطباع أول عن شخص ما في حدث تواصل ، ثم تكتشف لاحقًا أنهم ليسوا من كنت تعتقد أنهم كذلك"

الرملي: نعم 100٪. الانطباع الأول بالغ الأهمية. تحدثنا بالفعل عن أمثلة مختلفة. تخيل لو كان شخص ما يقرأ موقع ويب ويعتقد أنه أداة لإدارة المنتج. قاموا بالتسجيل للحصول عليها وعندها فقط أدركوا أنها في الواقع أداة مسك الدفاتر. إنه مثل الطعم والتبديل. إنه مثل وجود انطباع أول عن شخص ما في حدث تواصل ، ثم تكتشف لاحقًا أنه ليس من كنت تعتقده. تشعر بالخيانة.

إنه نفس الشيء مع الإعداد. حان الوقت للتفكير في الإعداد ليس فقط كشيء منتج ، ولكن كشيء مبيعات وتسويق ونجاح العملاء لأن هذه الرحلة وهذا الوعد ، من الانطباع الأول إلى آخر انطباع ، يجب أن يكونا متسقين.

حسام: ماذا بعد لك يا رملي؟ لقد ذكرت قرارات في وقت سابق ، لذلك أتساءل ، هل لديك أي خطط أو مشاريع كبيرة لهذا العام؟

رملي: أحاول أن أكتب أكثر من جديد. لقد انشغلت العام الماضي ، ولكن ربما في غضون عامين ... أنا بالتأكيد أكتب كتابًا آخر. كنت أتجول مع ما هو الشيء التالي. لقد قمت أيضًا بتسجيل نسخة الكتاب الصوتي من الكتاب لأنني أعرف أن الكثير من الناس لا يقرؤون الكتب ، لكنهم يستمعون إلى الكتب. هذا قريبا جدا نأمل ، عندما يتم الكشف عن ذلك ، أن يتم إصدار هذا الكتاب الصوتي حتى يتمكن الناس من الاستماع إليه. أنا أرويها بنفسي لذا فهي أكثر ديناميكية ويمكنني التأكيد على ما أعنيه بأشياء معينة مقابل تعيين شخص ما للقيام بذلك من أجلي.

حسام: هذا هو الشيء الوحيد الذي أتحقق منه دائمًا عندما أستمع إلى كتاب صوتي. هل قرأها المؤلف؟ لأنها أكثر أصالة.

رملي: هذا صحيح.

حسام: أخيرًا ، أين يمكن أن يذهب مستمعونا لمواكبة عملك؟

رملي: يمكنهم العثور علي على Twitter و LinkedIn. لا تتردد في إرسال رسالة إلي ، أحب أن أسمع من الناس. بلدي DM مفتوح.

حسام: رائع. حسنًا ، رملي ، لقد كان هذا مفيدًا حقًا. شكراً جزيلاً.

رملي: أنا أقدر ذلك. شكرًا لك.