專業服務的十大營銷技巧

今天的專業服務品牌面臨被侵蝕的風險。 在過去五年中，我們目睹了公司聲譽和知名度在整個行業中的下降。 專業服務公司如何才能克服這一挑戰，並提高他們在市場上的品牌？ 答案和以前不一樣了。

傳統的營銷技術正在讓位於為現代客戶設計的策略——舊的方式已經不夠用了。 那麼，當今專業服務公司的頂級技術是什麼？

在我們考慮最佳營銷技巧之前，重要的是要明確我們所說的“營銷技巧”一詞的確切含義。

定義營銷技巧

簡而言之，營銷技術是您為引入新業務或提高公司知名度和聲譽所做的任何事情。

我們不是在談論一旦有機會就完成銷售的策略——營銷技巧首先就是要創造這些機會。 這些是瞄準有前景的市場、建立品牌以及產生和培育潛在客戶的方法，以推動更快的增長和更高的利潤。

線上和線下都有許多不同的營銷技巧。 主要的線下例子包括貿易展覽、網絡和麵對面的演講活動。 關鍵的在線技術包括公司網站、正在進行的搜索引擎優化 (SEO) 工作和行業網絡研討會。

總之，線上和線下營銷技術讓您可以接觸到任何地方的客戶。 一段時間以來，傳統的線下網絡一直是專業服務行業的重要組成部分，但如今，越來越多的關鍵關係是通過 LinkedIn 等社交媒體建立的。

演講活動和研討會長期以來一直是行業領導者與行業分享想法和願景的平台。 今天，互聯網允許這些想法通過網絡研討會和博客接觸到更廣泛的受眾。

在這個不斷發展、日益複雜的營銷世界中，專業服務如何才能成功？ 哪些技術對於建立強大的聲譽最重要？

1）專業化和利基定位

我們的研究一再表明，發展最快的公司往往是精心定位的利基市場的專家——他們完全了解的行業領域。

不是每個人都認為專業化是一種營銷技術，但事實上，它是最強大的。 為什麼？ 專業化會影響您業務的各個方面，從您的目標受眾到您製作的信息。 專業化使您的所有營銷工作更容易，因為它傾向於準確定義您的工作並將您與競爭對手區分開來。

通常，專業化是公司競爭優勢的基礎。 如果您比任何人都更了解市場的某個特定部分，那麼您最有能力識別對他們來說重要的事情並滿足他們的需求。 專業化也許是最強大的差異化因素。

2) 可見的專家

可見專家正是他們聽起來的樣子：您所在行業的高知名度專家。 他們是領先的人物，他們提出偉大的想法並通過他們名字的絕對力量吸引客戶。

我們的研究表明，擁有內部可見專家的公司會體驗到各種重要的好處。 這些高度可見的專家產生了更多的潛在客戶，控制了高達 13 倍的計費率，並且更輕鬆地完成了銷售。

許多公司都有主題專家，但他們通常並不廣為人知，也沒有專門的計劃來提高他們的知名度。 許多公司根本沒有認識到高知名度的好處。

如果他們這樣做了，他們就沒有意識到建立專家檔案的成熟策略。 通過為專家提供一個平台來教育受眾——如書籍、博客或網絡研討會——公司可以支持個人的聲譽並最終鼓勵整個公司的發展。

對於團隊中有新興專家的公司來說，從內部培養可見的專家是一個強大的策略。 當您的公司擁有明確的專業化和國家認可的可見專家時，您將處於加速營銷工作和增長的絕佳位置。

3) 博客和文章

發布博客和文章有兩個方面：維護自己公司的博客，以及向外部行業出版物貢獻博客或文章。

書面內容是展示您公司的特定專業知識、思維方式和解決問題的敏銳度的好方法。 我們的研究表明，超過 50% 的買家會閱讀文章或出版物，以了解對他們專業重要的主題的更多信息。 通過教育您的聽眾，您可以證明您與他們的相關性，並向他們展示您作為專家的資格。

博客還有第二個關鍵好處。 這是提高您網站的吸引力的絕佳方式。 像 Google 這樣的搜索引擎會在您的網站上尋找新鮮的內容。 他們還優先考慮由其他網站鏈接的內容。 強大的訪客博客計劃加上您自己網站上的引人入勝的內容是提供這些雙重好處的絕佳營銷技術。

這也是為什麼博客和文章是培養可見專家的重要組成部分——更不用說是在線營銷的基石了。

4) 潛在客戶生成網站

網站將您的身份和信息傳遞給不斷增長的在線受眾。 但它可以做得更多。 一個潛在客戶生成網站經過精心設計，可作為您在線營銷工作的中心。 有吸引力、易於查找的內容與旨在將訪問者轉化為潛在客戶的相關優惠一起提供，所有這些都集成到一個全面的潛在客戶生成和培育生態系統中。 事實上，我們最新的研究表明，訪問一家公司的網站是買家“查看”專業服務提供商的第二種最常見的方式，幾乎 80% 的報告都這樣做了。

由於其核心作用，潛在客戶生成網站有時被稱為“營銷材料女王”。 它是將訪客變成粉絲和粉絲變成客戶的關鍵因素。

5）搜索引擎優化（SEO）

與潛在客戶生成網站攜手並進是搜索引擎優化的一種深思熟慮的策略。 搜索引擎優化實際上是各種技術的總稱，旨在確保您的有價值的內容在線上出現在正確的受眾面前。

其中最重要的策略之一是確保您的內容確實有價值。 這裡沒有捷徑。 您必須開發對您的特定目標受眾真正有用的精心編寫的內容。

還有許多重要的技術問題需要處理。 您的網站必須正確構建和標記，並且頁面應包含適當的關鍵字，以向搜索引擎發出信號。 它確實是一門藝術和一門科學。

搜索引擎優化不是一次性的努力，而是一種持續的策略，可以創建易於受眾找到的優質內容。 對於在線產生低成本、高質量的潛在客戶來說，這是一項絕對關鍵的技術——它在列表中排名不高的唯一原因是它的影響主要是在你的營銷等式的在線方面。

6) 演講活動

演講活動是高知名度專家最強大的潛在客戶生成技術之一，也是建立聲譽的好方法。 演講活動可以提高可信度，並且通常會將您置於目標明確的受眾面前，從而為產生潛在客戶提供絕佳機會。

這就是為什麼 26% 的Visible Expert將演講活動列為他們的主要潛在客戶來源。 這就是為什麼演講活動長期以來一直是許多成功公司營銷技巧庫的重要組成部分。

但並不是所有的演講活動都是平等的。 您必須站在您的目標客戶群或能夠向您的潛在客戶推薦您的人面前。 而且，當然，你必須有一些有價值的東西要說。

7) 參加展會

就像演講活動一樣，貿易展覽是同時在一個地方吸引大量潛在客戶的好方法。

貿易展覽的主要優勢之一是它們允許組織圍繞一個共同主題聚集在一起。 這意味著您的受眾可以真正成為目標。

在貿易展上，您可以共享內容、網絡、與其他專業人士聯繫並進行展示。 通過戰略性地選擇（或組織）展會，您可以保持較低的每次互動成本，在短時間內與許多潛在客戶進行密切但有效的互動。

成功的關鍵是仔細的定位、計劃和跟進。 做對了，貿易展覽需要做很多工作，但會產生很多回報。

8) 領英

在網絡方面，貿易展覽是一種有效的線下技術。 但是您可以通過 LinkedIn 在在線空間中實現許多相同的目標。 作為專業服務的首要社交網絡，它是具有影響力和參與度的專業聯繫人的豐富來源。

Twitter 等其他社交媒體也有幫助，但 LinkedIn 確實是 B2B 世界社交媒體食物鏈的頂端。 這不僅是一種連接一對一的方式，而且是一個專注的專業服務社區的中心。

LinkedIn最近強調增強他們的“群組”功能——來自各行各業的思想家在這裡討論影響他們當今業務的問題。 對於尚未使用 LinkedIn 的公司來說，很容易上手。 但僅僅擁有被動的存在不會產生重大的好處。 您需要為您的關鍵團隊成員建立良好的個人檔案，擁有強大的公司頁面，並積極參與相關團體。

活躍的社交媒體也與您的博客和 SEO 工作密切相關。 分享有價值的內容是社交媒體的貨幣。 它將通過以下鏈接吸引網絡流量並增加 SEO 的影響。

9) 在線視頻

在線視頻提供了面對面互動的許多好處。 您可以“認識”與您一起工作的人，了解他們的世界，並給他們一個更個人化的印象。

通過實時流媒體視頻，您還可以獲取肢體語言等視覺線索。 視頻還允許您輕鬆分享詳細、高度可視化的教程或演示。

您可以通過 FaceTime、Zoom 或 Google Hangouts 等服務，將視頻用作與遠方潛在客戶或客戶進行實時交流的工具。 其他時候，您可能會在 YouTube 等平台上分發錄製的視頻。

專業服務最終都是關於人的，而視頻是展示您的人的一種特殊方式。 除了交流和教程之外，視頻的一些常見用途包括：

• 公司概況
• 您的服務領域概覽
• 視頻案例研究
• 視頻博客
• “認識團隊”視頻

10) 開發一個標誌性的內容

當您就您所在行業的某個主題製作權威作品時，它是您公司可信度的主要來源。 您正在展示潛在客戶在新公司中尋找的最重要標準是什麼……專業知識將其視為入圍名單的捷徑。

最廣泛認可和最有效的簽名內容形式是一本關於您的專業的書。 事實上，寫出這樣一本書，就是將崛起最快的可見專家與其他人區分開來的特點之一。

但是一本書並不是唯一可能的方法。 其他形式的簽名內容可能包括與您的受眾相關的主要研究或重要的最佳實踐指南。關鍵是它必須真正值得注意。 換句話說，您必須為您的潛在客戶提供如此寶貴的資源，以使他們贏得您的聲譽。

結論

十種最有效的營銷技巧是各種在線和離線策略。 每種技術在與其他技術協同工作時最有效。

有效的搜索引擎優化可能有助於將相關受眾吸引到由您的一位可見專家發表的演講視頻 - 所有這些都託管在您的潛在客戶生成網站上，其中有針對性的報價有助於將訪問者轉化為潛在客戶。

當您使用各種深思熟慮的營銷技巧，並且它們相互補充時，它們可以讓您將您的聲譽提升到一個新的水平。 憑藉承諾和正確的技術，專業服務營銷的成功觸手可及。

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