Le 10 migliori tecniche di marketing per servizi professionali

I marchi di servizi professionali oggi sono a rischio di erosione. Negli ultimi cinque anni, abbiamo assistito a un declino dei punteggi di reputazione e visibilità dell'azienda in tutto il settore. In che modo le aziende di servizi professionali possono superare questa sfida e migliorare il proprio marchio sul mercato? Le risposte non sono le stesse di una volta.

Le tecniche di marketing tradizionali stanno cedendo il passo a strategie progettate pensando ai clienti moderni e i vecchi metodi non sono più sufficienti. Quindi quali sono le migliori tecniche per le società di servizi professionali oggi?

Prima di considerare le migliori tecniche di marketing, è importante definire cosa intendiamo esattamente con il termine "tecnica di marketing".

Definizione delle tecniche di marketing

In poche parole, una tecnica di marketing è qualsiasi cosa tu faccia per portare nuovi affari o aumentare la visibilità e la reputazione della tua azienda.

Non stiamo parlando di strategie per chiudere le vendite una volta che ne hai l'opportunità: le tecniche di marketing riguardano in primo luogo la generazione di tali opportunità. Questi sono metodi per indirizzare mercati promettenti, costruire il tuo marchio e generare e coltivare lead per guidare una crescita più rapida e profitti più elevati.

Esistono diverse tecniche di marketing sia online che offline. I principali esempi offline includono fiere, networking e incontri di persona. Le tecniche online chiave includono il sito Web di un'azienda, gli sforzi di ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) in corso e i webinar del settore.

Nel loro insieme, le tecniche di marketing online e offline ti consentono di raggiungere i clienti ovunque si trovino . Il networking tradizionale e offline è da tempo una parte importante del settore dei servizi professionali, ma al giorno d'oggi le relazioni cruciali vengono create sempre più spesso attraverso i social media come LinkedIn.

Gli interventi e i seminari sono stati a lungo piattaforme per i leader del settore per condividere idee e visioni con il settore. Oggi Internet consente a queste idee di raggiungere un pubblico più ampio attraverso webinar e blog.

In questo mondo del marketing in evoluzione e sempre più complesso, come possono avere successo i servizi professionali? Quali sono le tecniche più importanti per costruire una reputazione potente?

1) Specializzazione e targeting di nicchia

La nostra ricerca ha ripetutamente dimostrato che le aziende in più rapida crescita tendono ad essere specialisti in una nicchia accuratamente mirata, un'area del settore che comprendono a fondo.

Non tutti riconoscono la specializzazione come una tecnica di marketing, ma in realtà è tra le più potenti. Come mai? La specializzazione influisce su ogni aspetto della tua attività, dal pubblico a cui ti rivolgi ai messaggi che crei. La specializzazione semplifica tutti i tuoi sforzi di marketing, perché tende a definire esattamente ciò che fai e a distinguerti dalla concorrenza.

Spesso, la specializzazione costituisce la base del vantaggio competitivo di un'impresa. Se comprendi una fetta molto particolare del mercato meglio di chiunque altro, allora sei meglio equipaggiato per riconoscere ciò che conta per loro e rispondere alle loro esigenze. La specializzazione è forse il fattore di differenziazione più potente.

2) Esperti visibili

Gli esperti visibili sono esattamente quello che dicono: esperti di alta visibilità nel tuo settore. Sono figure di spicco che promuovono grandi idee e attirano i clienti attraverso il puro potere dei loro nomi.

La nostra ricerca mostra che le aziende con Visible Expert interni ottengono una serie di importanti vantaggi. Questi esperti altamente visibili generano più lead, comandano tariffe di fatturazione fino a tredici volte superiori e concludono le vendite più facilmente.

Molte aziende hanno esperti in materia, ma spesso non sono ampiamente visibili e non esiste un piano mirato per aumentarne la visibilità. Molte aziende semplicemente non riconoscono i vantaggi dell'elevata visibilità.

Se lo fanno, non si rendono conto che esistono strategie comprovate per costruire il profilo di un esperto. Offrendo agli esperti una piattaforma per educare il pubblico, come libri, blog o webinar, le aziende possono sostenere la reputazione di un individuo e, in definitiva, incoraggiare la crescita dell'azienda nel suo insieme.

Per le aziende con esperti in ascesa nei loro team, coltivare Visible Expert dall'interno è una strategia potente. Quando la tua azienda ha una chiara specializzazione e un Visible Expert riconosciuto a livello nazionale, sei in una posizione eccellente per accelerare i tuoi sforzi di marketing e la tua crescita.

3) Blog e articoli

Ci sono due aspetti nella pubblicazione di blog e articoli: mantenere il blog della propria azienda e anche contribuire con blog o articoli a pubblicazioni esterne al settore.

Il contenuto scritto è un ottimo modo per proiettare la particolare esperienza, il modo di pensare e l'acume nella risoluzione dei problemi della tua azienda. La nostra ricerca mostra che oltre il 50% degli acquirenti leggerebbe articoli o pubblicazioni per saperne di più su un argomento importante per loro professionalmente. Educando il tuo pubblico, dimostri la tua rilevanza per loro e mostri loro le tue qualifiche come esperto.

C'è anche un secondo vantaggio chiave nel blogging. È un ottimo modo per aumentare la potenza di attrazione del tuo sito web . I motori di ricerca come Google cercano nuovi contenuti sul tuo sito web. Danno inoltre la preferenza ai contenuti a cui sono collegati altri siti. Un solido programma di guest blogging unito a contenuti accattivanti sul tuo sito è un'ottima tecnica di marketing per offrire questi due vantaggi.

Questo è anche il motivo per cui i blog e gli articoli sono una parte importante di qualsiasi sforzo per coltivare gli Esperti Visibili, per non parlare di una pietra angolare del marketing online.

4) Un sito web che genera lead

Un sito web porta la tua identità e il tuo messaggio a un pubblico online in continua crescita. Ma può fare di più . Un sito web che genera lead è realizzato con cura per fungere da fulcro dei tuoi sforzi di marketing online. Contenuti attraenti e facili da trovare vengono offerti insieme a offerte pertinenti progettate per convertire i visitatori in lead, il tutto integrato in un ecosistema completo di generazione e crescita di lead. In effetti, la nostra ultima ricerca mostra che visitare il sito Web di un'azienda è il secondo modo più comune in cui gli acquirenti "controllano" un fornitore di servizi professionali, con quasi l'80% dei rapporti che lo hanno fatto.

A causa del suo ruolo centrale, un sito web che genera lead viene talvolta chiamato la "Regina dei materiali di marketing". È un ingrediente chiave per trasformare i visitatori in fan e i fan in clienti.

5) Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)

Andare di pari passo con un sito web che genera lead è una strategia ponderata per l'ottimizzazione dei motori di ricerca. SEO è davvero un termine generico per una varietà di tecniche progettate per assicurarsi che i tuoi contenuti di valore vengano presentati al pubblico giusto online.

E una delle strategie più importanti è garantire che i tuoi contenuti siano davvero preziosi. Non ci sono scorciatoie qui. Devi sviluppare contenuti ben scritti che siano veramente utili per il tuo pubblico di destinazione specifico.

Ci sono anche una serie di importanti questioni tecniche di cui occuparsi. Il tuo sito web deve essere strutturato e taggato correttamente e le pagine devono contenere le parole chiave appropriate per segnalare al motore di ricerca di cosa si tratta. È davvero un'arte e una scienza.

La SEO non è uno sforzo una tantum, ma una strategia continua per creare contenuti di qualità facili da trovare per il tuo pubblico. Questa è una tecnica assolutamente cruciale per generare lead online a basso costo e di alta qualità, e l'unico motivo per cui non è in cima alla lista è che il suo impatto è principalmente sul lato online della tua equazione di marketing.

6) Impegni di parola

Gli impegni di conversazione sono una delle più potenti tecniche di generazione di lead di esperti ad alta visibilità e un ottimo modo per costruire la propria reputazione. Gli impegni di conversazione conferiscono credibilità e spesso ti mettono di fronte a un pubblico altamente mirato, presentando un'eccellente opportunità per generare lead.

Questo è il motivo per cui il 26% degli esperti visibili classifica gli impegni di conversazione come la principale fonte di lead. Ed è per questo che gli impegni di conversazione sono stati a lungo una parte importante dell'arsenale di tecniche di marketing di molte aziende di successo.

Ma tutti gli impegni di conversazione non sono creati uguali. Devi essere di fronte al tuo gruppo di clienti target o alle persone che sono in grado di consigliarti ai tuoi potenziali clienti. E, naturalmente, devi avere qualcosa di prezioso da dire.

7) Partecipazione a fiere

Proprio come le conferenze, le fiere sono un ottimo modo per ottenere un'alta concentrazione di potenziali clienti in un unico posto allo stesso tempo.

Uno dei principali vantaggi delle fiere è che consentono alle organizzazioni di riunirsi attorno a un tema comune. Ciò significa che il tuo pubblico può essere veramente mirato.

In una fiera, puoi condividere contenuti, fare rete, connetterti con altri professionisti ed esporre. Scegliendo (o organizzando) lo spettacolo in modo strategico , mantieni basso il tuo costo per interazione, impegnandoti da vicino ma anche efficientemente con molti potenziali clienti in un breve lasso di tempo.

Le chiavi del successo sono un'attenta mira, pianificazione e follow-through. Se fatte bene, le fiere richiedono molto lavoro, ma danno molte ricompense.

8) LinkedIn

Quando si tratta di networking, le fiere sono una tecnica offline efficiente. Ma puoi raggiungere molti degli stessi obiettivi nello spazio online con LinkedIn. In quanto principale social network per i servizi professionali, è una ricca fonte di contatti professionali influenti e coinvolti.

Anche altri social media come Twitter sono utili, ma LinkedIn è davvero il top della catena alimentare dei social media per il mondo B2B. Non è solo un modo per connettersi uno contro uno, ma un hub di comunità di servizi professionali mirati.

LinkedIn ha recentemente posto l'accento sul miglioramento della funzione "Gruppi", in cui pensatori di tutti i settori discutono di questioni che incidono sulla loro attività oggi. Per le aziende che non utilizzano ancora LinkedIn, è facile iniziare . Ma solo avere una presenza passiva non produrrà grandi benefici. Devi sviluppare buoni profili individuali per i membri chiave del tuo team, avere una solida pagina aziendale e impegnarti attivamente in gruppi pertinenti .

Una presenza attiva sui social media funziona anche di pari passo con i tuoi sforzi di blogging e SEO. La condivisione di contenuti di valore è la valuta dei social media. Attirerà traffico web e aumenterà l'impatto della SEO attraverso i link che seguono.

9) Video in linea

Il video online consente molti dei vantaggi dell'interazione faccia a faccia. Puoi "incontrare" le persone con cui lavori, dare un'occhiata al loro mondo e dare loro un'impressione più personale.

Con il video in live streaming puoi anche raccogliere segnali visivi come il linguaggio del corpo. Il video consente inoltre di condividere facilmente tutorial o dimostrazioni dettagliate e altamente visive.

Puoi utilizzare il video come strumento di comunicazione dal vivo con potenziali clienti o clienti distanti, tramite servizi come FaceTime o Zoom o Google Hangouts. Altre volte, potresti distribuire video registrati su piattaforme come YouTube.

I servizi professionali sono in definitiva incentrati sulle persone e il video è un modo eccezionale per mostrare le tue persone. Oltre alla comunicazione e ai tutorial, alcuni usi comuni del video includono:

• Panoramica dell'azienda
• Panoramica delle tue aree di servizio
• Casi di studio video
• Videoblog
• Un video "incontra la squadra".

10) Sviluppare un contenuto distintivo

Quando si produce un lavoro autorevole su un argomento nel proprio settore, è una delle principali fonti di credibilità per la propria azienda. Stai dimostrando quali sono i criteri più importanti che i potenziali clienti cercano in una nuova azienda... esperienza Considerala come una scorciatoia per la breve lista.

La forma di contenuto della firma più ampiamente riconosciuta ed efficace è un libro sulla tua specialità. In effetti, scrivere un libro del genere è una delle caratteristiche che distingue gli Esperti Visibili in più rapida ascesa dal resto.

Ma un libro non è l'unico approccio possibile. Altre forme di contenuto della firma potrebbero includere un importante studio di ricerca rilevante per il tuo pubblico o una guida significativa alle migliori pratiche. La chiave è che deve essere veramente degno di nota. In altre parole, devi offrire risorse così preziose ai tuoi potenziali clienti da creare la tua reputazione.

Conclusione

Le dieci tecniche di marketing più efficaci sono un gruppo eterogeneo di strategie online e offline. Ciascuna tecnica è più efficace quando lavora di concerto con le altre.

Un'efficace ottimizzazione dei motori di ricerca potrebbe aiutare ad attirare il pubblico pertinente verso un video di un discorso tenuto da uno dei tuoi esperti visibili, il tutto ospitato sul tuo sito web che genera lead, in cui un'offerta mirata aiuta a convertire i visitatori in lead.

Quando utilizzi una vasta gamma di tecniche di marketing ponderate e si basano l'una sull'altra, ti consentono di portare la tua reputazione al livello successivo. Con l'impegno e le giuste tecniche, il successo nel marketing dei servizi professionali è a portata di mano.

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