Las 10 mejores técnicas de marketing para servicios profesionales

Las marcas de servicios profesionales de hoy corren el riesgo de erosionarse. Durante los últimos cinco años, hemos sido testigos de la disminución de las puntuaciones de visibilidad y reputación de la empresa en toda la industria. ¿Cómo pueden las empresas de servicios profesionales superar este desafío y mejorar su marca en el mercado? Las respuestas no son las mismas que solían ser.

Las técnicas de marketing tradicionales están dando paso a estrategias diseñadas pensando en los clientes modernos, y las viejas formas ya no son suficientes. Entonces, ¿cuáles son las mejores técnicas para las empresas de servicios profesionales en la actualidad?

Antes de considerar las mejores técnicas de marketing, es importante precisar qué queremos decir exactamente con el término "técnica de marketing".

Definición de técnicas de marketing

En pocas palabras, una técnica de marketing es todo lo que hace para atraer nuevos negocios o aumentar la visibilidad y la reputación de su empresa.

No estamos hablando de estrategias para cerrar ventas una vez que tiene la oportunidad: las técnicas de marketing tienen que ver con generar esas oportunidades en primer lugar. Estos son métodos para dirigirse a mercados prometedores, construir su marca y generar y nutrir clientes potenciales para impulsar un crecimiento más rápido y mayores ganancias.

Hay muchas técnicas de marketing diferentes tanto en línea como fuera de línea. Los principales ejemplos fuera de línea incluyen ferias comerciales, redes y charlas en persona. Las técnicas clave en línea incluyen el sitio web de una empresa, los esfuerzos continuos de optimización de motores de búsqueda (SEO) y los seminarios web de la industria.

En conjunto, las técnicas de marketing en línea y fuera de línea le permiten llegar a los clientes dondequiera que estén . Las redes tradicionales fuera de línea han sido una parte importante de la industria de servicios profesionales durante algún tiempo, pero en estos días las relaciones cruciales se forjan cada vez más a menudo a través de las redes sociales como LinkedIn.

Las charlas y los seminarios han servido durante mucho tiempo como plataformas para que los líderes de la industria compartan ideas y visiones con la industria. Hoy en día, Internet permite que estas ideas lleguen a un público más amplio a través de seminarios web y blogs.

En este mundo de marketing cada vez más complejo y en evolución, ¿cómo pueden tener éxito los servicios profesionales? ¿Qué técnicas son las más importantes para construir una reputación poderosa?

1) Especialización y orientación a nichos

Nuestra investigación ha demostrado repetidamente que las empresas de más rápido crecimiento tienden a ser especialistas en un nicho cuidadosamente seleccionado, un área de la industria que conocen a fondo.

No todo el mundo reconoce la especialización como una técnica de marketing, pero de hecho, se encuentra entre las más poderosas. ¿Por qué? La especialización afecta todos los aspectos de su negocio, desde las audiencias a las que se dirige hasta los mensajes que elabora. La especialización facilita todos sus esfuerzos de marketing, porque tiende a definir exactamente lo que hace y lo distingue de la competencia.

A menudo, la especialización constituye la base de la ventaja competitiva de una empresa. Si comprende una porción muy particular del mercado mejor que nadie, entonces está mejor equipado para reconocer lo que les importa y hablar sobre sus necesidades. La especialización es quizás el diferenciador más poderoso.

2) Expertos visibles

Los expertos visibles son exactamente lo que parecen: expertos de alta visibilidad en su industria. Son figuras destacadas que promueven grandes ideas y atraen clientes a través del poder absoluto de sus nombres.

Nuestra investigación muestra que las empresas con Expertos Visibles internos experimentan una variedad de beneficios importantes. Estos expertos altamente visibles generan más clientes potenciales, controlan tasas de facturación que son hasta trece veces más altas y cierran ventas más fácilmente.

Muchas empresas tienen expertos en la materia, pero a menudo no son muy visibles y no hay un plan específico para aumentar su visibilidad. Muchas empresas simplemente no reconocen los beneficios de la alta visibilidad.

Si lo hacen, no se dan cuenta de que existen estrategias comprobadas para construir el perfil de un experto. Al brindar a los expertos una plataforma para educar a las audiencias, como libros, blogs o seminarios web, las empresas pueden respaldar la reputación de un individuo y, en última instancia, fomentar el crecimiento de la empresa en su conjunto.

Para las empresas con expertos en ascenso en sus equipos, cultivar Visible Experts desde adentro es una estrategia poderosa. Cuando su empresa tiene una especialización clara y un Visible Expert reconocido a nivel nacional, se encuentra en una excelente posición para acelerar sus esfuerzos de marketing y su crecimiento.

3) Blogs y artículos

La publicación de blogs y artículos tiene dos aspectos: mantener el blog de su propia empresa y también contribuir con blogs o artículos para publicaciones externas de la industria.

El contenido escrito es una excelente manera de proyectar la experiencia particular, la forma de pensar y la perspicacia para resolver problemas de su empresa. Nuestra investigación muestra que más del 50% de los compradores leerían artículos o publicaciones para aprender más sobre un tema importante para ellos profesionalmente. Al educar a sus audiencias, les demuestra su relevancia y les muestra sus calificaciones como experto.

También hay un segundo beneficio clave para los blogs. Es una excelente manera de aumentar el poder de atracción de su sitio web . Los motores de búsqueda como Google buscan contenido nuevo en su sitio web. También dan preferencia al contenido vinculado a otros sitios. Un sólido programa de blogs de invitados junto con contenido atractivo en su propio sitio es una excelente técnica de marketing para brindar estos beneficios gemelos.

Esta es también la razón por la cual los blogs y los artículos son una parte importante de cualquier esfuerzo para cultivar Visible Experts, sin mencionar que son la piedra angular del marketing en línea.

4) Un sitio web generador de leads

Un sitio web lleva su identidad y mensaje a una audiencia en línea cada vez mayor. Pero puede hacer más . Un sitio web que genera clientes potenciales se diseña cuidadosamente para que sirva como centro de sus esfuerzos de marketing en línea. Se ofrece contenido atractivo y fácil de encontrar junto con ofertas relevantes diseñadas para convertir a los visitantes en clientes potenciales, todo integrado en un ecosistema completo de generación y fomento de clientes potenciales. De hecho, nuestra investigación más reciente muestra que visitar el sitio web de una empresa es la segunda forma más común en que los compradores "consultan" a un proveedor de servicios profesionales, y casi el 80 % informa que lo ha hecho.

Debido a su papel central, un sitio web de generación de prospectos a veces se denomina la "Reina de los materiales de marketing". Es un ingrediente clave para convertir visitantes en fans y fans en clientes.

5) Optimización de motores de búsqueda (SEO)

Ir de la mano con un sitio web que genere clientes potenciales es una estrategia inteligente para la optimización de motores de búsqueda. SEO es realmente un término general para una variedad de técnicas diseñadas para garantizar que su contenido valioso llegue al público correcto en línea.

Y una de las estrategias más importantes es asegurarse de que su contenido sea realmente valioso. Aquí no hay atajos. Debe desarrollar contenido bien escrito que sea realmente útil para su público objetivo específico.

También hay una serie de cuestiones técnicas importantes que atender. Su sitio web debe estar estructurado y etiquetado correctamente y las páginas deben contener las palabras clave apropiadas para señalar al motor de búsqueda de qué se trata. De hecho, es un arte y una ciencia.

El SEO no es un esfuerzo de una sola vez, sino una estrategia continua para crear contenido de calidad que sea fácil de encontrar para su audiencia. Esta es una técnica absolutamente crucial para generar clientes potenciales en línea de alta calidad y bajo costo, y la única razón por la que no está más arriba en la lista es porque su impacto está principalmente en el lado en línea de su ecuación de marketing.

6) Compromisos para hablar

Los compromisos orales son una de las técnicas de generación de contactos más poderosas de los expertos de alta visibilidad, y una excelente manera de construir la reputación de uno. Los compromisos de oratoria confieren credibilidad y, a menudo, lo colocan frente a una audiencia muy específica, lo que presenta una excelente oportunidad para generar clientes potenciales.

Esta es la razón por la que el 26 % de los expertos visibles clasifican las charlas como su fuente principal de clientes potenciales. Y es por eso que los compromisos de hablar han sido durante mucho tiempo una parte importante del arsenal de técnicas de marketing de muchas empresas exitosas.

Pero todos los compromisos de hablar no son iguales. Debe estar frente a su grupo de clientes objetivo o personas que estén en condiciones de recomendarlo a sus clientes potenciales. Y, por supuesto, debe tener algo valioso que decir.

7) Participación en ferias comerciales

Al igual que los compromisos de hablar, las ferias comerciales son una excelente manera de obtener una alta concentración de clientes potenciales en un solo lugar al mismo tiempo.

Una de las principales ventajas de las ferias comerciales es que permiten que las organizaciones se reúnan en torno a un tema común. Esto significa que su público puede ser verdaderamente objetivo.

En una feria comercial, puede compartir contenido, conectarse en red, conectarse con otros profesionales y exhibir. Al elegir (u organizar) el programa de manera estratégica , mantiene bajo su costo por interacción, interactuando de manera cercana pero también eficiente con muchos clientes potenciales en un corto período de tiempo.

Las claves del éxito son la focalización cuidadosa, la planificación y el seguimiento. Bien hechas, las ferias comerciales requieren mucho trabajo, pero dan una gran recompensa.

8) LinkedIn

Cuando se trata de establecer contactos, las ferias comerciales son una técnica fuera de línea eficiente. Pero puede lograr muchos de los mismos objetivos en el espacio en línea con LinkedIn. Como la principal red social de servicios profesionales, es una rica fuente de contactos profesionales influyentes y comprometidos.

Otras redes sociales como Twitter también son útiles, pero LinkedIn es realmente la cima de la cadena alimenticia de las redes sociales para el mundo B2B. No es solo una forma de conectarse uno a uno, sino un centro de comunidades de servicios profesionales enfocadas.

Recientemente, LinkedIn ha puesto énfasis en mejorar su función de "Grupos", donde los pensadores de todas las industrias discuten los problemas que afectan su negocio hoy. Para las empresas que aún no aprovechan LinkedIn, es fácil comenzar . Pero solo tener una presencia pasiva no generará grandes beneficios. Necesita desarrollar buenos perfiles individuales para los miembros clave de su equipo, tener una página de empresa sólida y participar activamente en grupos relevantes .

Una presencia activa en las redes sociales también funciona de la mano con sus esfuerzos de blogs y SEO. Compartir contenido valioso es la moneda de las redes sociales. Atraerá el tráfico web y aumentará el impacto del SEO a través de los enlaces que siguen.

9) Vídeo en línea

El video en línea permite muchos de los beneficios de la interacción cara a cara. Puede "conocer" a las personas con las que trabaja, echar un vistazo a su mundo y darles una impresión más personal.

Con la transmisión de video en vivo, también puede captar señales visuales como el lenguaje corporal. El video también le permite compartir fácilmente demostraciones o tutoriales detallados y muy visuales.

Puede usar el video como una herramienta de comunicación en vivo con prospectos o clientes distantes, a través de servicios como FaceTime o Zoom o Google Hangouts. Otras veces, puede distribuir videos grabados en plataformas como YouTube.

En última instancia, los servicios profesionales tienen que ver con las personas, y el video es una forma excepcional de mostrar a su gente. Además de la comunicación y los tutoriales, algunos usos comunes del video incluyen:

• Resúmenes de empresas
• Resúmenes de sus áreas de servicio
• Estudios de casos en vídeo
• Blogs de video
• Un video de "conoce al equipo"

10) Desarrolla una pieza de contenido exclusiva

Cuando produce un trabajo autorizado sobre un tema en su industria, es una fuente importante de credibilidad para su empresa. Usted está demostrando cuál es el criterio más importante que buscan los clientes potenciales en una nueva firma... experiencia Piense en ello como un atajo a la lista corta.

La forma más reconocida y efectiva de contenido exclusivo es un libro sobre su especialidad. De hecho, escribir un libro así es una de las características que distingue a los Expertos Visibles de más rápido crecimiento del resto.

Pero un libro no es el único enfoque posible. Otras formas de contenido exclusivo pueden incluir un estudio de investigación importante que sea relevante para su audiencia o una guía de mejores prácticas significativa. La clave es que tiene que ser realmente digno de mención. En otras palabras, debe ofrecer recursos tan valiosos para sus clientes potenciales que forjen su reputación.

Conclusión

Las diez técnicas de marketing más efectivas son un grupo diverso de estrategias en línea y fuera de línea. Cada técnica es más efectiva cuando trabaja en conjunto con las demás.

La optimización eficaz del motor de búsqueda puede ayudar a atraer audiencias relevantes a un video de un discurso pronunciado por uno de sus Visible Experts, todo alojado en su sitio web de generación de clientes potenciales, donde una oferta dirigida ayuda a convertir a los visitantes en clientes potenciales.

Cuando utiliza una amplia gama de técnicas de marketing bien pensadas, y se complementan entre sí, le permiten llevar su reputación al siguiente nivel. Con compromiso y las técnicas adecuadas, el éxito del marketing de servicios profesionales está al alcance de la mano.

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