Top 10 tehnici de marketing pentru servicii profesionale

Mărcile de servicii profesionale sunt astăzi expuse riscului de erodare. În ultimii cinci ani, am asistat la o scădere a reputației și a scorurilor de vizibilitate ale firmelor în întreaga industrie. Cum pot firmele de servicii profesionale să depășească această provocare și să-și îmbunătățească marca pe piață? Răspunsurile nu mai sunt aceleași ca înainte.

Tehnicile tradiționale de marketing fac loc unor strategii care sunt concepute având în vedere clienții moderni – iar vechile metode nu mai sunt suficiente. Deci, care sunt tehnicile de top pentru firmele de servicii profesionale astăzi?

Înainte de a lua în considerare cele mai bune tehnici de marketing, este important să înțelegem exact ce înțelegem prin termenul „tehnică de marketing”.

Definirea tehnicilor de marketing

Mai simplu spus, o tehnică de marketing este orice faci pentru a aduce noi afaceri sau pentru a crește vizibilitatea și reputația firmei tale.

Nu vorbim despre strategii de închidere a vânzărilor odată ce ai ocazia – tehnicile de marketing sunt în primul rând despre generarea acelor oportunități. Acestea sunt metode de a viza piețele promițătoare, de a vă construi brandul și de a genera și hrăni clienții potențiali pentru a genera o creștere mai rapidă și profituri mai mari.

Există multe tehnici de marketing diferite, atât online, cât și offline. Exemplele majore offline includ expoziții comerciale, relații și intervenții în persoană. Tehnicile cheie online includ site-ul unei firme, eforturile continue de optimizare a motoarelor de căutare (SEO) și webinarii din industrie.

Luate împreună, tehnicile de marketing online și offline vă permit să ajungeți la clienți oriunde s-ar afla . Rețelele tradiționale, offline, au fost o parte importantă a industriei serviciilor profesionale de ceva timp, dar în zilele noastre relațiile cruciale sunt construite din ce în ce mai des prin intermediul rețelelor sociale precum LinkedIn.

Intervențiile și seminariile au servit de mult timp ca platforme pentru liderii din industrie pentru a împărtăși idei și viziune cu industria. Astăzi, internetul permite acestor idei să ajungă la un public mai larg prin webinarii și bloguri.

În această lume de marketing în evoluție, din ce în ce mai complexă, cum pot reuși serviciile profesionale? Care tehnici sunt cele mai importante pentru construirea unei reputații puternice?

1) Specializare și țintire de nișă

Cercetările noastre au arătat în mod repetat că firmele cu cea mai rapidă creștere tind să fie specialiști într-o nișă atent vizată - un domeniu al industriei pe care îl înțeleg pe deplin.

Nu toată lumea recunoaște specializarea ca tehnică de marketing, dar, de fapt, este printre cele mai puternice. De ce? Specializarea afectează fiecare aspect al afacerii dvs., de la publicul vizat până la mesajele pe care le creați. Specializarea ușurează toate eforturile de marketing, deoarece tinde să definească exact ceea ce faci și să te distingă de concurență.

Adesea, specializarea formează baza avantajului competitiv al unei firme. Dacă înțelegeți mai bine decât oricine altcineva o anumită porțiune a pieței, atunci sunteți cel mai bine echipat să recunoașteți ceea ce contează pentru ei și să vorbiți cu nevoile lor. Specializarea este poate cel mai puternic factor de diferențiere.

2) Experți vizibili

Experții vizibili sunt exact așa cum sună: experți de înaltă vizibilitate din industria dvs. Sunt figuri de top care promovează idei mari și atrag clienți prin puterea numelui lor.

Cercetarea noastră arată că firmele cu experți vizibili interni experimentează o varietate de beneficii importante. Acești experți extrem de vizibili generează mai mulți clienți potențiali, comandă rate de facturare de până la treisprezece ori mai mari și închid vânzările mai ușor.

Multe firme au experți în domeniu, dar nu sunt adesea vizibili pe scară largă și nu există un plan concentrat pentru a le crește vizibilitatea. Multe firme pur și simplu nu recunosc beneficiile vizibilității ridicate.

Dacă o fac, nu realizează că există strategii dovedite pentru construirea profilului unui expert. Oferind experților o platformă pentru educarea publicului – cum ar fi cărțile, blogurile sau seminariile web – firmele pot sprijini reputația unui individ și, în cele din urmă, pot încuraja creșterea companiei în ansamblu.

Pentru firmele cu experți în creștere în echipele lor, cultivarea experților vizibili din interior este o strategie puternică. Atunci când firma dumneavoastră are o specializare clară și un expert vizibil recunoscut la nivel național, vă aflați într-o poziție excelentă pentru a vă accelera eforturile de marketing și creșterea.

3) Bloguri și articole

Există două aspecte ale publicării blogurilor și articolelor: menținerea blogului propriei firme și, de asemenea, contribuția cu bloguri sau articole la publicațiile din afara industriei.

Conținutul scris este o modalitate excelentă de a proiecta expertiza, modul de gândire și perspicacitatea de rezolvare a problemelor specifice firmei dvs. Cercetarea noastră arată că mai mult de 50% dintre cumpărători ar citi articole sau publicații pentru a afla mai multe despre un subiect important pentru ei din punct de vedere profesional. Educându-vă publicul, vă demonstrați relevanța pentru ei și le arătați calificările dvs. de expert.

Există, de asemenea, un al doilea beneficiu cheie pentru blogging. Este o modalitate excelentă de a crește puterea de atragere a site-ului dvs. web . Motoarele de căutare precum Google caută conținut nou pe site-ul dvs. De asemenea, acordă preferință conținutului la care se leagă alte site-uri. Un program robust de blogging pentru invitați, cuplat cu conținut captivant pe propriul site, este o tehnică de marketing excelentă pentru a oferi aceste beneficii duble.

Acesta este, de asemenea, motivul pentru care blogurile și articolele sunt o parte importantă a oricărui efort de a cultiva experți vizibili – ca să nu mai vorbim de o piatră de temelie a marketingului online.

4) Un site web generator de clienți potențiali

Un site web transmite identitatea și mesajul tău către o audiență online în continuă creștere. Dar poate face mai mult . Un site web care generează clienți potențiali este creat cu atenție pentru a servi drept centru al eforturilor dvs. de marketing online. Conținut atractiv, ușor de găsit, este oferit alături de oferte relevante concepute pentru a converti vizitatorii în clienți potențiali, toate integrate într-un ecosistem cuprinzător de generare și de îngrijire a clienților potențiali. De fapt, cea mai recentă cercetare a noastră arată că accesarea site-ului web al unei firme este al doilea cel mai frecvent mod în care cumpărătorii „consultă” un furnizor de servicii profesionale, aproape 80% dintre acestea raportând că au făcut acest lucru.

Datorită rolului său central, un site web care generează clienți potențiali este uneori numit „Regina materialelor de marketing”. Este un ingredient cheie pentru a transforma vizitatorii în fani și fanii în clienți.

5) Optimizare pentru motoarele de căutare (SEO)

Mersul mână în mână cu un site web generator de clienți potențiali este o strategie atentă pentru optimizarea motoarelor de căutare. SEO este într-adevăr un termen umbrelă pentru o varietate de tehnici concepute pentru a se asigura că conținutul tău valoros ajunge în fața publicului potrivit online.

Și una dintre cele mai importante dintre aceste strategii este să vă asigurați că conținutul dvs. este cu adevărat valoros. Nu există nicio scurtătură aici. Trebuie să dezvoltați conținut bine scris, care să fie cu adevărat util pentru publicul dvs. țintă specific.

Există, de asemenea, o serie de probleme tehnice importante de rezolvat. Site-ul dvs. trebuie să fie structurat și etichetat corespunzător, iar paginile trebuie să conțină cuvintele cheie adecvate pentru a semnala motorului de căutare despre ce este vorba. Este într-adevăr o artă și o știință.

SEO nu este un efort unic, ci o strategie continuă pentru a crea conținut de calitate, ușor de găsit de către publicul dvs. Aceasta este o tehnică absolut crucială pentru generarea online de clienți potențiali la preț redus și de înaltă calitate – și singurul motiv pentru care nu este mai sus pe listă este că impactul său este în primul rând pe partea online a ecuației dvs. de marketing.

6) Angajamente de vorbire

Intervențiile de vorbire sunt una dintre cele mai puternice tehnici de generare de clienți potențiali ale experților de înaltă vizibilitate – și o modalitate excelentă de a-și construi reputația. Angajamentele de discurs conferă credibilitate și deseori te pun în fața unui public foarte vizat, prezentând o oportunitate excelentă de a genera clienți potențiali.

Acesta este motivul pentru care 26% dintre experții vizibili clasifică intervențiile de vorbire drept sursa lor principală de clienți potențiali. Și acesta este motivul pentru care discursurile au fost mult timp o parte importantă a arsenalul de tehnici de marketing al multor firme de succes.

Dar toate angajamentele de vorbire nu sunt create egale. Trebuie să fii în fața grupului tău de clienți țintă sau a unor persoane care sunt în măsură să te recomande potențialilor tăi clienți. Și, desigur, trebuie să ai ceva valoros de spus.

7) Participarea la târguri

La fel ca și discursurile, expozițiile comerciale sunt o modalitate excelentă de a obține o concentrație mare de clienți potențiali într-un singur loc, în același timp.

Unul dintre avantajele majore ale târgurilor comerciale este că permit organizațiilor să se reunească în jurul unei teme comune. Aceasta înseamnă că publicul tău poate fi cu adevărat vizat.

La o expoziție comercială, puteți partaja conținut, puteți să vă conectați cu alți profesioniști și să expuneți. Alegând (sau organizând) spectacolul în mod strategic , vă mențineți costul pe interacțiune scăzut, interacționând strâns, dar și eficient cu mulți potențiali clienți într-un interval scurt de timp.

Cheile succesului sunt direcționarea atentă, planificarea și urmărirea. Făcută corect, târgurile sunt multă muncă, dar oferă o mulțime de recompense.

8) LinkedIn

Când vine vorba de crearea de rețele, expozițiile comerciale sunt o tehnică offline eficientă. Dar puteți atinge multe dintre aceleași obiective în spațiul online cu LinkedIn. Fiind principala rețea socială pentru servicii profesionale, este o sursă bogată pentru contacte profesionale influente și implicate.

Alte rețele sociale, cum ar fi Twitter, sunt de asemenea utile, dar LinkedIn este într-adevăr vârful lanțului alimentar al rețelelor sociale pentru lumea B2B. Nu este doar o modalitate de a vă conecta unu-la-unu, ci și un centru al comunităților de servicii profesionale concentrate.

LinkedIn a pus recent accentul pe îmbunătățirea funcției „Grupuri” – unde gânditori din diverse industrii discută probleme care le afectează afacerea în prezent. Pentru firmele care nu folosesc deja LinkedIn, este ușor să începeți . Dar doar a avea o prezență pasivă nu va aduce beneficii majore. Trebuie să dezvoltați profiluri individuale bune pentru membrii echipei dvs. cheie, să aveți o pagină de firmă solidă și să vă implicați activ în grupuri relevante .

O prezență activă în rețelele sociale funcționează, de asemenea, în mână cu eforturile tale de blogging și SEO. Partajarea conținutului valoros este moneda rețelelor sociale. Va atrage trafic web și va crește impactul SEO prin link-urile care urmează.

9) Video online

Videoclipul online permite multe dintre beneficiile interacțiunii față în față. Poți „întâlni” oamenii cu care lucrezi, poți vedea lumea lor și le poți oferi o impresie mai personală.

Cu transmisia video în direct, puteți, de asemenea, să înțelegeți indicii vizuale, cum ar fi limbajul corpului. Videoclipul vă permite, de asemenea, să partajați cu ușurință tutoriale sau demonstrații detaliate, extrem de vizuale.

Puteți folosi videoclipul ca instrument de comunicare live cu potențiali sau clienți îndepărtați, prin servicii precum FaceTime sau Zoom sau Google Hangouts. Alteori, puteți distribui videoclipuri înregistrate pe platforme precum YouTube.

Serviciile profesionale sunt în cele din urmă despre oameni, iar videoclipurile sunt o modalitate excepțională de a vă prezenta oamenii. Pe lângă comunicare și tutoriale, unele utilizări comune pentru video includ:

• Priviri de ansamblu ale firmelor
• Prezentare generală a zonelor dvs. de servicii
• Studii de caz video
• Blogging video
• Un videoclip „întâlnește echipa”.

10) Dezvoltați o bucată de conținut semnătură

Atunci când produci o lucrare cu autoritate pe un subiect din industria ta, aceasta este o sursă majoră de credibilitate pentru firma ta. Demonstrați care este cel mai important criteriu pe care îl caută clienții potențiali într-o nouă firmă... expertiză Gândiți-vă la asta ca pe o scurtătură către lista scurtă.

Cea mai recunoscută și eficientă formă de conținut de semnătură este o carte despre specialitatea ta. De fapt, scrierea unei astfel de cărți este una dintre caracteristicile care îi distinge pe experții vizibili cu cea mai rapidă creștere de restul.

Dar o carte nu este singura abordare posibilă. Alte forme de conținut de semnătură ar putea include un studiu de cercetare major care este relevant pentru publicul dvs. sau un ghid semnificativ de bune practici. Cheia este că trebuie să fie cu adevărat demn de remarcat. Cu alte cuvinte, trebuie să oferi resurse atât de valoroase clienților tăi potențiali încât să-ți facă reputația.

Concluzie

Cele mai eficiente zece tehnici de marketing sunt un grup divers de strategii online și offline. Fiecare tehnică este cea mai eficientă atunci când lucrează împreună cu celelalte.

Optimizarea eficientă a motoarelor de căutare ar putea ajuta la atragerea publicului relevant către un videoclip al unui discurs susținut de unul dintre experții dvs. vizibili - toate găzduite pe site-ul dvs. web generator de clienți potențiali, unde o ofertă direcționată ajută la transformarea vizitatorilor în clienți potențiali.

Atunci când utilizați o gamă variată de tehnici de marketing bine gândite și se bazează una pe cealaltă, vă permit să vă duceți reputația la nivelul următor. Cu angajament și tehnici potrivite, succesul de marketing al serviciilor profesionale este la îndemână.

Resursă gratuită

Ghidul site-ului web pentru generarea de clienți potențiali

Aflați mai multe