10 лучших маркетинговых приемов для профессиональных услуг

Бренды профессиональных услуг сегодня находятся под угрозой эрозии. За последние пять лет мы стали свидетелями снижения прочной репутации и заметности во всей отрасли. Как фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, могут решить эту проблему и улучшить свой бренд на рынке? Ответы уже не те, что были раньше.

Традиционные маркетинговые методы уступают место стратегиям, разработанным с учетом потребностей современных клиентов, и старых способов уже недостаточно. Итак, каковы основные методы для фирм, предоставляющих профессиональные услуги сегодня?

Прежде чем мы рассмотрим лучшие маркетинговые техники, важно четко определить, что именно мы подразумеваем под термином «маркетинговая техника».

Определение маркетинговых методов

Проще говоря, маркетинговая техника — это все, что вы делаете для привлечения новых клиентов или повышения узнаваемости и репутации вашей фирмы.

Мы не говорим о стратегиях закрытия продаж, когда у вас есть возможность — маркетинговые методы в первую очередь направлены на создание этих возможностей. Это методы таргетинга на перспективные рынки, создания вашего бренда, а также создания и взращивания потенциальных клиентов для ускорения роста и увеличения прибыли.

Существует множество различных маркетинговых технологий, как онлайн, так и офлайн. Основные офлайн-примеры включают торговые выставки, нетворкинг и личные выступления. Ключевые онлайн-методы включают веб-сайт фирмы, постоянную оптимизацию поисковой системы (SEO) и отраслевые вебинары.

В совокупности методы онлайн- и офлайн-маркетинга позволяют вам привлекать клиентов, где бы они ни находились . Традиционные оффлайновые сети уже некоторое время являются важной частью индустрии профессиональных услуг, но в наши дни важные отношения все чаще и чаще устанавливаются через социальные сети, такие как LinkedIn.

Выступления и семинары долгое время служили платформами для лидеров отрасли, где они могли делиться идеями и видением с представителями отрасли. Сегодня Интернет позволяет этим идеям дойти до более широкой аудитории через вебинары и блоги.

Как профессиональные услуги могут добиться успеха в этом развивающемся и все более сложном мире маркетинга? Какие методы являются наиболее важными для создания мощной репутации?

1) Специализация и ориентация на нишу

Наше исследование неоднократно показывало , что самые быстрорастущие фирмы, как правило, специализируются в тщательно выбранной нише — области отрасли, в которой они хорошо разбираются.

Не все признают специализацию маркетинговым приемом, но на самом деле он является одним из самых мощных. Почему? Специализация влияет на каждый аспект вашего бизнеса, от целевых аудиторий до сообщений, которые вы создаете. Специализация упрощает все ваши маркетинговые усилия, потому что она, как правило, точно определяет, чем вы занимаетесь, и выделяет вас среди конкурентов.

Часто специализация составляет основу конкурентного преимущества фирмы. Если вы понимаете какой-то конкретный сегмент рынка лучше, чем кто-либо другой, то вы лучше всех подготовлены к тому, чтобы понять, что для них важно, и обратиться к их потребностям. Специализация, возможно, является самым сильным дифференцирующим фактором.

2) Видимые эксперты

Видимые эксперты — это именно то, на что они похожи: известные эксперты в вашей отрасли. Они являются ведущими фигурами, продвигающими большие идеи и привлекающими клиентов силой своего имени.

Наше исследование показывает , что фирмы со штатными экспертами Visible Expert получают множество важных преимуществ. Эти широко известные эксперты генерируют больше потенциальных клиентов, рассчитывают ставки выставления счетов, которые до тринадцати раз выше, и легче заключают сделки.

Во многих фирмах есть эксперты в предметной области, но они не часто широко известны, и нет целенаправленного плана по повышению их видимости. Многие фирмы просто не осознают преимуществ высокой видимости.

Если они это сделают, они не осознают, что существуют проверенные стратегии для создания профиля эксперта. Предоставляя экспертам платформу для обучения аудитории — например, книги, блоги или вебинары — фирмы могут поддерживать репутацию отдельных лиц и, в конечном счете, стимулировать рост фирмы в целом.

Для фирм с растущими экспертами в своих командах взращивание видимых экспертов изнутри является мощной стратегией. Когда ваша фирма имеет четкую специализацию и общепризнанного эксперта Visible Expert, вы находитесь в отличном положении для ускорения маркетинговых усилий и роста.

3) Блоги и статьи

Есть две стороны публикации блогов и статей: ведение блога вашей фирмы, а также публикация блогов или статей для сторонних отраслевых изданий.

Письменный контент — отличный способ продемонстрировать особый опыт вашей фирмы, образ мышления и сообразительность в решении проблем. Наше исследование показывает, что более 50% покупателей будут читать статьи или публикации, чтобы узнать больше о теме, важной для них в профессиональном плане. Обучая свою аудиторию, вы демонстрируете свою значимость для нее и показываете свою квалификацию эксперта.

Существует также второе ключевое преимущество ведения блога. Это отличный способ повысить привлекательность вашего веб-сайта . Поисковые системы, такие как Google, ищут свежий контент на вашем сайте. Они также отдают предпочтение контенту, на который ссылаются другие сайты. Надежная программа гостевого ведения блога в сочетании с привлекательным контентом на вашем собственном сайте — отличный маркетинговый прием, обеспечивающий эти двойные преимущества.

Вот почему блоги и статьи являются важной частью любых усилий по развитию видимых экспертов, не говоря уже об краеугольном камне онлайн-маркетинга.

4) Лидогенерирующий сайт

Веб-сайт передает вашу личность и сообщение постоянно растущей онлайн-аудитории. Но он может сделать больше . Веб-сайт, генерирующий лиды, тщательно разработан, чтобы служить центром ваших усилий в области онлайн-маркетинга. Привлекательный, легкодоступный контент подается вместе с соответствующими предложениями, предназначенными для превращения посетителей в потенциальных клиентов, и все это интегрировано в комплексную экосистему, генерирующую и взращивающую лидов. На самом деле, наше последнее исследование показывает, что посещение веб-сайта фирмы является вторым наиболее распространенным способом, которым покупатели «ознакомляются» с поставщиком профессиональных услуг, причем почти 80% опрошенных сделали это.

Из-за своей центральной роли лидогенерирующий веб-сайт иногда называют «королевой маркетинговых материалов». Это ключевой ингредиент для превращения посетителей в фанатов, а фанатов в клиентов.

5) Поисковая оптимизация (SEO)

Идти рука об руку с веб-сайтом, генерирующим лиды, — это продуманная стратегия поисковой оптимизации. SEO на самом деле является общим термином для множества методов, предназначенных для того, чтобы ваш ценный контент попал в руки нужной аудитории в Интернете.

И одна из самых важных из этих стратегий — убедиться, что ваш контент действительно ценен. Здесь нет ярлыка. Вы должны разработать хорошо написанный контент, который действительно полезен для вашей конкретной целевой аудитории.

Есть также множество важных технических вопросов, на которые необходимо обратить внимание. Ваш веб-сайт должен быть правильно структурирован и помечен тегами, а страницы должны содержать соответствующие ключевые слова, чтобы сигнализировать поисковой системе , о чем он. Это действительно искусство и наука.

SEO — это не разовое усилие, а постоянная стратегия по созданию качественного контента, который вашей аудитории будет легко найти. Это абсолютно необходимая техника для получения недорогих и качественных лидов в Интернете, и единственная причина, по которой она не находится выше в списке, заключается в том, что ее влияние в первую очередь связано с онлайн-составляющей вашего маркетингового уравнения.

6) Выступления

Выступления с речью — один из самых мощных методов привлечения потенциальных клиентов для известных экспертов — и отличный способ укрепить свою репутацию. Выступления вызывают доверие и часто ставят вас перед целевой аудиторией, предоставляя прекрасную возможность для привлечения потенциальных клиентов.

Вот почему 26% экспертов Visible считают выступления с докладами своим главным источником потенциальных клиентов. Именно поэтому выступления с докладами долгое время были важной частью арсенала маркетинговых методов многих успешных фирм.

Но все выступления не созданы равными. Вы должны быть перед своей целевой группой клиентов или людьми, которые могут порекомендовать вас своим потенциальным клиентам. И, конечно же, вы должны сказать что-то ценное.

7) Участие в выставках

Подобно выступлениям, торговые выставки — отличный способ собрать высокую концентрацию потенциальных клиентов в одном месте в одно и то же время.

Одним из основных преимуществ торговых выставок является то, что они позволяют организациям объединиться вокруг общей темы. Это означает, что ваша аудитория может быть действительно целевой.

На выставке вы можете делиться контентом, общаться в сети, общаться с другими профессионалами и участвовать в выставках. Выбирая (или организуя) шоу со стратегической точки зрения, вы сохраняете низкую цену за взаимодействие, тесно и эффективно взаимодействуя со многими потенциальными клиентами за короткий промежуток времени.

Ключом к успеху является тщательный выбор цели, планирование и выполнение. Если все сделано правильно, торговые выставки требуют много работы, но приносят много вознаграждения.

8) Линкедин

Когда дело доходит до нетворкинга, торговые выставки — эффективный офлайн-метод. Но вы можете достичь многих из тех же целей в онлайн-пространстве с помощью LinkedIn. Будучи ведущей социальной сетью для профессиональных услуг, это богатый источник влиятельных и активных профессиональных контактов.

Другие социальные сети, такие как Twitter, также полезны, но LinkedIn действительно является вершиной пищевой цепочки социальных сетей для мира B2B. Это не только способ общения один на один, но и центр специализированных сообществ профессиональных услуг.

LinkedIn недавно уделил особое внимание усовершенствованию своей функции «Группы», где специалисты из разных отраслей обсуждают вопросы, влияющие на их бизнес сегодня. Для фирм, которые еще не используют LinkedIn, начать работу несложно . Но просто пассивное присутствие не даст больших преимуществ. Вам необходимо разработать хорошие индивидуальные профили для ключевых членов вашей команды, иметь надежную страницу фирмы и активно участвовать в соответствующих группах .

Активное присутствие в социальных сетях также работает рука об руку с вашими усилиями по ведению блога и SEO. Обмен ценным контентом — это валюта социальных сетей. Это привлечет веб-трафик и увеличит влияние SEO за счет следующих ссылок.

9) Онлайн-видео

Онлайн-видео позволяет использовать многие преимущества личного общения. Вы можете «познакомиться» с людьми, с которыми работаете, получить представление об их мире и произвести на них более личное впечатление.

С потоковым видео в прямом эфире вы также можете уловить визуальные подсказки, такие как язык тела. Видео также позволяет легко делиться подробными, наглядными учебными пособиями или демонстрациями.

Вы можете использовать видео в качестве инструмента живого общения с удаленными потенциальными клиентами или клиентами через такие сервисы, как FaceTime, Zoom или Google Hangouts. В других случаях вы можете распространять записанное видео на таких платформах, как YouTube.

Профессиональные услуги, в конечном счете, ориентированы на людей, и видео — это исключительный способ продемонстрировать своих людей. Помимо общения и учебных пособий, некоторые распространенные способы использования видео включают:

• Обзоры фирм
• Обзоры ваших областей обслуживания
• Видео кейсы
• Видеоблогинг
• Видео «знакомство с командой»

10) Разработайте фирменный контент

Когда вы создаете авторитетную работу по теме в вашей отрасли, это является основным источником доверия к вашей фирме. Вы демонстрируете наиболее важные критерии, которые потенциальные клиенты ищут в новой фирме… опыт Думайте об этом как о коротком пути к короткому списку.

Наиболее широко признанная и эффективная форма подписного контента — это книга о вашей специальности. На самом деле написание такой книги — одна из характеристик, которая отличает самых быстрорастущих Видимых экспертов от остальных.

Но книга — не единственный возможный подход. Другие формы подписного контента могут включать крупное исследование, имеющее отношение к вашей аудитории, или важное руководство по передовому опыту. Ключевым моментом является то, что он должен быть действительно заслуживающим внимания. Другими словами, вы должны предлагать своим потенциальным клиентам настолько ценные ресурсы, чтобы они создавали вашу репутацию.

Вывод

Десять самых эффективных маркетинговых приемов представляют собой разнообразную группу онлайн- и офлайн-стратегий. Каждая техника наиболее эффективна, когда работает в сочетании с другими.

Эффективная поисковая оптимизация может помочь привлечь релевантную аудиторию к видео с речью, произнесенной одним из ваших видимых экспертов, — все это размещено на вашем лидогенерирующем веб-сайте, где целевое предложение помогает конвертировать посетителей в потенциальных клиентов.

Когда вы используете разнообразный набор продуманных маркетинговых методов, и они дополняют друг друга, они позволяют поднять вашу репутацию на новый уровень. При приверженности и правильных методах успех в маркетинге профессиональных услуг не за горами.

Бесплатный ресурс

Руководство по лидогенерации веб-сайта

Учить больше