As 10 principais técnicas de marketing para serviços profissionais

As marcas de serviços profissionais hoje correm o risco de erosão. Nos últimos cinco anos, testemunhamos o declínio das pontuações de reputação e visibilidade de empresas em todo o setor. Como as empresas de serviços profissionais podem superar esse desafio e melhorar sua marca no mercado? As respostas não são as mesmas de antigamente.

As técnicas tradicionais de marketing estão dando lugar a estratégias projetadas com clientes modernos em mente – e as formas antigas não são mais suficientes. Então, quais são as principais técnicas para empresas de serviços profissionais hoje?

Antes de considerarmos as melhores técnicas de marketing, é importante definir exatamente o que queremos dizer com o termo “técnica de marketing”.

Definindo técnicas de marketing

Simplificando, uma técnica de marketing é qualquer coisa que você faça para atrair novos negócios ou aumentar a visibilidade e a reputação de sua empresa.

Não estamos falando de estratégias para fechar vendas uma vez que você tenha a oportunidade – as técnicas de marketing são todas para gerar essas oportunidades em primeiro lugar. Esses são métodos para atingir mercados promissores, construir sua marca e gerar e nutrir leads para impulsionar um crescimento mais rápido e maiores lucros.

Existem muitas técnicas de marketing diferentes online e offline. Os principais exemplos offline incluem feiras, networking e palestras presenciais. As principais técnicas on-line incluem o site de uma empresa, esforços contínuos de otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) e webinars do setor.

Juntas, as técnicas de marketing online e offline permitem que você alcance clientes onde quer que estejam . A rede offline tradicional tem sido uma parte importante do setor de serviços profissionais há algum tempo, mas hoje em dia relacionamentos cruciais são forjados com cada vez mais frequência por meio de mídias sociais como o LinkedIn.

Palestras e seminários há muito servem como plataformas para os líderes do setor compartilharem ideias e visões com o setor. Hoje, a Internet permite que essas ideias alcancem um público mais amplo por meio de webinars e blogs.

Neste mundo de marketing em evolução e cada vez mais complexo, como os serviços profissionais podem ter sucesso? Quais técnicas são as mais importantes para construir uma reputação poderosa?

1) Especialização e segmentação de nicho

Nossa pesquisa mostrou repetidamente que as empresas de crescimento mais rápido tendem a ser especialistas em um nicho cuidadosamente direcionado – uma área do setor que elas entendem completamente.

Nem todos reconhecem a especialização como uma técnica de marketing, mas na verdade ela está entre as mais poderosas. Por quê? A especialização afeta todos os aspectos do seu negócio, desde o público-alvo até as mensagens que você cria. A especialização facilita todos os seus esforços de marketing, porque tende a definir exatamente o que você faz e a diferenciá-lo da concorrência.

Muitas vezes, a especialização constitui a base da vantagem competitiva de uma empresa. Se você entende uma fatia muito específica do mercado melhor do que qualquer outra pessoa, então você está mais bem equipado para reconhecer o que é importante para eles e atender às suas necessidades. A especialização é talvez o diferencial mais poderoso.

2) Especialistas visíveis

Especialistas Visíveis são exatamente o que parecem: especialistas em alta visibilidade em seu setor. Eles são figuras importantes que promovem grandes ideias e atraem clientes através do poder absoluto de seus nomes.

Nossa pesquisa mostra que as empresas com Especialistas Visíveis internos experimentam uma variedade de benefícios importantes. Esses especialistas altamente visíveis geram mais leads, comandam taxas de faturamento até treze vezes maiores e fecham vendas com mais facilidade.

Muitas empresas têm especialistas no assunto, mas geralmente não são amplamente visíveis e não há um plano focado para aumentar sua visibilidade. Muitas empresas simplesmente não reconhecem os benefícios da alta visibilidade.

Se o fizerem, eles não percebem que existem estratégias comprovadas para construir o perfil de um especialista. Ao fornecer aos especialistas uma plataforma para educar o público – como livros, blogs ou webinars – as empresas podem apoiar a reputação de um indivíduo e, em última análise, incentivar o crescimento da empresa como um todo.

Para empresas com especialistas em ascensão em suas equipes, cultivar Especialistas Visíveis de dentro é uma estratégia poderosa. Quando sua empresa tem uma especialização clara e um Visible Expert reconhecido nacionalmente, você está em uma excelente posição para acelerar seus esforços de marketing e seu crescimento.

3) Blogs e artigos

Há dois lados na publicação de blogs e artigos: manter o blog de sua própria empresa e também contribuir com blogs ou artigos para publicações externas do setor.

O conteúdo escrito é uma ótima maneira de projetar a experiência específica da sua empresa, a maneira de pensar e a perspicácia na solução de problemas. Nossa pesquisa mostra que mais de 50% dos compradores leriam artigos ou publicações para aprender mais sobre um tópico importante para eles profissionalmente. Ao educar seu público, você demonstra sua relevância para eles e mostra suas qualificações como especialista.

Há também um segundo benefício chave para blogs. É uma excelente maneira de aumentar o poder de atração do seu site . Os mecanismos de pesquisa como o Google procuram novos conteúdos em seu site. Eles também dão preferência ao conteúdo vinculado por outros sites. Um programa robusto de guest blogging, juntamente com conteúdo envolvente em seu próprio site, é uma ótima técnica de marketing para oferecer esses benefícios duplos.

É também por isso que blogs e artigos são uma parte importante de qualquer esforço para cultivar Especialistas Visíveis – sem mencionar a pedra angular do marketing online.

4) Um site gerador de leads

Um site leva sua identidade e mensagem para um público online cada vez maior. Mas pode fazer mais . Um site gerador de leads é cuidadosamente criado para servir como o centro de seus esforços de marketing online. Conteúdo atraente e fácil de encontrar é servido juntamente com ofertas relevantes projetadas para converter visitantes em leads, tudo integrado em um ecossistema abrangente de geração e nutrição de leads. Na verdade, nossa pesquisa mais recente mostra que acessar o site de uma empresa é a segunda maneira mais comum de os compradores “conferirem” um provedor de serviços profissionais, com quase 80% dos relatórios que o fizeram.

Por causa de seu papel central, um site gerador de leads às vezes é chamado de “Rainha dos Materiais de Marketing”. É um ingrediente chave para transformar visitantes em fãs e fãs em clientes.

5) Otimização para mecanismos de busca (SEO)

Andar de mãos dadas com um site gerador de leads é uma estratégia ponderada para otimização de mecanismos de pesquisa. SEO é realmente um termo abrangente para uma variedade de técnicas projetadas para garantir que seu conteúdo valioso chegue ao público certo online.

E uma das mais importantes dessas estratégias é garantir que seu conteúdo seja realmente valioso. Não há atalho aqui. Você deve desenvolver um conteúdo bem escrito que seja realmente útil para seu público-alvo específico.

Há também uma série de questões técnicas importantes para atender. Seu site deve ser estruturado e marcado corretamente e as páginas devem conter as palavras-chave apropriadas para sinalizar ao mecanismo de pesquisa do que se trata. É realmente uma arte e uma ciência.

SEO não é um esforço único, mas uma estratégia contínua para criar conteúdo de qualidade que seja fácil para o seu público encontrar. Essa é uma técnica absolutamente crucial para gerar leads online de baixo custo e alta qualidade – e a única razão pela qual não está no topo da lista é que seu impacto está principalmente no lado online da sua equação de marketing.

6) Palestras

As palestras são uma das técnicas de geração de leads mais poderosas de especialistas em alta visibilidade – e uma ótima maneira de construir a reputação de alguém. As palestras conferem credibilidade e muitas vezes colocam você na frente de um público altamente segmentado, apresentando uma excelente oportunidade para gerar leads.

É por isso que 26% dos Visible Experts classificam as palestras como sua principal fonte de leads. E é por isso que palestras têm sido uma parte importante do arsenal de técnicas de marketing de muitas empresas de sucesso.

Mas todos os compromissos de palestras não são criados iguais. Você deve estar na frente de seu grupo de clientes-alvo ou pessoas que estão em posição de recomendá-lo a seus clientes em potencial. E, claro, você deve ter algo valioso a dizer.

7) Participação em feiras

Assim como as palestras, as feiras são uma ótima maneira de obter uma alta concentração de clientes em potencial em um só lugar ao mesmo tempo.

Uma das grandes vantagens das feiras é que elas permitem que as organizações se unam em torno de um tema comum. Isso significa que seu público pode ser realmente segmentado.

Em uma feira, você pode compartilhar conteúdo, fazer networking, conectar-se com outros profissionais e expor. Ao escolher (ou organizar) o show estrategicamente , você mantém seu custo por interação baixo, engajando-se de perto, mas também eficientemente com muitos clientes em potencial em um curto espaço de tempo.

As chaves para o sucesso são direcionamento cuidadoso, planejamento e acompanhamento. Feitas corretamente, as feiras comerciais dão muito trabalho, mas rendem muitas recompensas.

8) LinkedIn

Quando se trata de networking, as feiras são uma técnica offline eficiente. Mas você pode alcançar muitos dos mesmos objetivos no espaço online com o LinkedIn. Como a principal rede social para serviços profissionais, é uma fonte rica para contatos profissionais influentes e engajados.

Outras mídias sociais como o Twitter também são úteis, mas o LinkedIn é realmente o topo da cadeia alimentar de mídia social para o mundo B2B. Não é apenas uma maneira de conectar um a um, mas um centro de comunidades de serviços profissionais focadas.

O LinkedIn recentemente enfatizou o aprimoramento do recurso “Grupos” – onde pensadores de todos os setores discutem questões que afetam seus negócios hoje. Para empresas que ainda não utilizam o LinkedIn, é fácil começar . Mas apenas ter uma presença passiva não trará grandes benefícios. Você precisa desenvolver bons perfis individuais para os principais membros de sua equipe, ter uma página sólida da empresa e se envolver ativamente em grupos relevantes .

Uma presença ativa na mídia social também trabalha de mãos dadas com seus esforços de blog e SEO. Compartilhar conteúdo valioso é a moeda das mídias sociais. Ele atrairá o tráfego da web e aumentará o impacto do SEO por meio dos links a seguir.

9) Vídeo on-line

O vídeo online permite muitos dos benefícios da interação face a face. Você pode “conhecer” as pessoas com quem está trabalhando, ter um vislumbre de seu mundo e dar a elas uma impressão mais pessoal.

Com o streaming de vídeo ao vivo, você também pode captar dicas visuais, como linguagem corporal. O vídeo também permite compartilhar tutoriais ou demonstrações detalhadas e altamente visuais com facilidade.

Você pode usar o vídeo como uma ferramenta de comunicação ao vivo com prospects ou clientes distantes, por meio de serviços como FaceTime ou Zoom ou Google Hangouts. Outras vezes, você pode distribuir vídeos gravados em plataformas como o YouTube.

Os serviços profissionais são, em última análise, sobre pessoas, e o vídeo é uma maneira excepcional de mostrar seu pessoal. Além de comunicação e tutoriais, alguns usos comuns para vídeo incluem:

• Visão geral da empresa
• Visão geral de suas áreas de serviço
• Estudos de caso em vídeo
• Vídeo-blog
• Um vídeo “conhecer a equipe”

10) Desenvolva um conteúdo de assinatura

Quando você produz um trabalho autoritário sobre um tópico em seu setor, é uma importante fonte de credibilidade para sua empresa. Você está demonstrando quais são os critérios mais importantes que os clientes em potencial procuram em uma nova empresa... expertise Pense nisso como um atalho para a lista curta.

A forma mais amplamente reconhecida e eficaz de conteúdo de assinatura é um livro sobre sua especialidade. Na verdade, escrever tal livro é uma das características que distinguem os Visible Experts que mais crescem do resto.

Mas um livro não é a única abordagem possível. Outras formas de conteúdo de assinatura podem incluir um grande estudo de pesquisa que seja relevante para seu público ou um guia significativo de melhores práticas. A chave é que ele deve ser realmente digno de nota. Em outras palavras, você deve oferecer recursos tão valiosos para seus clientes em potencial que eles façam sua reputação.

Conclusão

As dez técnicas de marketing mais eficazes são um grupo diversificado de estratégias online e offline. Cada técnica é mais eficaz quando trabalha em conjunto com as outras.

A otimização eficaz do mecanismo de pesquisa pode ajudar a atrair públicos relevantes para um vídeo de um discurso feito por um de seus especialistas visíveis – tudo hospedado em seu site de geração de leads, onde uma oferta direcionada ajuda a converter visitantes em leads.

Quando você usa uma gama diversificada de técnicas de marketing ponderadas, e elas se complementam, elas permitem que você leve sua reputação para o próximo nível. Com compromisso e as técnicas certas, o sucesso do marketing de serviços profissionais está ao seu alcance.

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