أفضل 10 تقنيات تسويق للخدمات المهنية

العلامات التجارية للخدمات المهنية اليوم معرضة لخطر التآكل. على مدى السنوات الخمس الماضية ، شهدنا تراجعاً في سمعة الشركة ودرجات الرؤية في جميع أنحاء الصناعة. كيف يمكن لشركات الخدمات المهنية التغلب على هذا التحدي وتحسين علامتها التجارية في السوق؟ الإجابات ليست هي نفسها كما كانت من قبل.

تفسح تقنيات التسويق التقليدية المجال للاستراتيجيات المصممة مع وضع العملاء المعاصرين في الاعتبار - ولم تعد الطرق القديمة كافية. إذن ما هي أفضل التقنيات لشركات الخدمات المهنية اليوم؟

قبل أن نفكر في أفضل تقنيات التسويق ، من المهم تحديد ما نعنيه بالضبط بمصطلح "تقنية التسويق".

تحديد تقنيات التسويق

ببساطة ، أسلوب التسويق هو أي شيء تفعله لجلب أعمال جديدة أو زيادة ظهور شركتك وسمعتها.

نحن لا نتحدث عن استراتيجيات إغلاق المبيعات بمجرد أن تتاح لك الفرصة - تقنيات التسويق تدور حول توليد هذه الفرص في المقام الأول. هذه طرق لاستهداف الأسواق الواعدة ، وبناء علامتك التجارية وتوليد العملاء المحتملين ورعايتهم لتحقيق نمو أسرع وأرباح أعلى.

هناك العديد من تقنيات التسويق المختلفة سواء عبر الإنترنت أو خارجها. تشمل الأمثلة الرئيسية في وضع عدم الاتصال العروض التجارية والتواصل والتحدث بشكل شخصي. تشمل التقنيات الرئيسية عبر الإنترنت موقع الويب الخاص بالشركة وجهود تحسين محرك البحث المستمرة (SEO) وندوات الصناعة عبر الإنترنت.

تتيح لك تقنيات التسويق عبر الإنترنت وغير المتصلة ، مجتمعة ، الوصول إلى العملاء أينما كانوا . لطالما كانت الشبكات التقليدية غير المتصلة بالإنترنت جزءًا مهمًا من صناعة الخدمات المهنية لبعض الوقت ، ولكن في هذه الأيام ، يتم تشكيل العلاقات الحاسمة أكثر وأكثر من خلال وسائل التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn.

لطالما خدمت المشاركات والحلقات النقاشية كمنصات لقادة الصناعة لمشاركة الأفكار والرؤية مع الصناعة. اليوم ، يسمح الإنترنت لهذه الأفكار بالوصول إلى جمهور أوسع من خلال الندوات والمدونات.

في هذا العالم التسويقي المتطور والمعقد بشكل متزايد ، كيف يمكن أن تنجح الخدمات المهنية؟ ما هي التقنيات الأكثر أهمية لبناء سمعة قوية؟

1) التخصص والاستهداف المتخصص

أظهر بحثنا مرارًا وتكرارًا أن الشركات الأسرع نموًا تميل إلى أن تكون متخصصة في مكانة مستهدفة بعناية - وهي مجال من الصناعة يفهمونها تمامًا.

لا يعترف الجميع بالتخصص باعتباره أسلوبًا للتسويق ، ولكنه في الواقع من بين أقوى الأساليب. لماذا ا؟ يؤثر التخصص على كل جانب من جوانب عملك ، من الجماهير التي تستهدفها إلى الرسائل التي تصنعها. يجعل التخصص كل جهودك التسويقية أسهل ، لأنه يميل إلى تحديد ما تفعله بالضبط ويميزك عن المنافسة.

في كثير من الأحيان ، يشكل التخصص أساس الميزة التنافسية للشركة. إذا كنت تفهم شريحة معينة جدًا من السوق بشكل أفضل من أي شخص آخر ، فأنت أفضل تجهيز للتعرف على ما يهمهم والتحدث عن احتياجاتهم. ربما يكون التخصص هو أقوى عامل تمييز.

2) الخبراء المرئيين

الخبراء المرئيون هم بالضبط كما يبدون: خبراء بارزون في مجال عملك. إنهم شخصيات بارزة تقدم أفكارًا كبيرة وتجذب العملاء من خلال القوة المطلقة لأسمائهم.

يُظهر بحثنا أن الشركات التي لديها خبراء مرئيون داخليون تتمتع بمجموعة متنوعة من الفوائد المهمة. هؤلاء الخبراء المرئيون للغاية يولدون المزيد من العملاء المتوقعين ، ويحكمون معدلات فواتير تصل إلى ثلاثة عشر ضعفًا ، ويغلقون المبيعات بسهولة أكبر.

لدى العديد من الشركات خبراء في الموضوع ، لكنهم لا يظهرون على نطاق واسع في كثير من الأحيان ، ولا توجد خطة مركزة لزيادة ظهورهم. العديد من الشركات ببساطة لا تدرك فوائد الظهور العالي.

إذا فعلوا ذلك ، فهم لا يدركون أن هناك استراتيجيات مثبتة لبناء ملف تعريف الخبير. من خلال منح الخبراء منصة لتثقيف الجمهور - مثل الكتب أو المدونات أو الندوات عبر الإنترنت - يمكن للشركات دعم سمعة الفرد وتشجيع النمو في نهاية المطاف للشركة ككل.

بالنسبة للشركات ذات الخبراء الصاعدين في فرقهم ، فإن تنمية الخبراء المرئيين من الداخل هي استراتيجية قوية. عندما يكون لشركتك تخصص واضح وخبير مرئي معترف به على المستوى الوطني ، فأنت في وضع ممتاز لتسريع جهودك التسويقية ونموك.

3) المدونات والمقالات

هناك جانبان لنشر المدونات والمقالات: الحفاظ على مدونة شركتك الخاصة ، وكذلك المساهمة بالمدونات أو المقالات في منشورات الصناعة الخارجية.

يعد المحتوى المكتوب طريقة رائعة لعرض الخبرة الخاصة لشركتك وطريقة تفكيرها وفطنة حل المشكلات. يظهر بحثنا أن أكثر من 50٪ من المشترين يقرؤون المقالات أو المنشورات لمعرفة المزيد حول موضوع مهم بالنسبة لهم بشكل احترافي. من خلال تثقيف جمهورك ، فإنك تثبت ملاءمتك لهم وتظهر لهم مؤهلاتك كخبير.

هناك أيضًا فائدة رئيسية ثانية للتدوين. إنها طريقة ممتازة لزيادة قوة الرسم لموقعك على الويب . تبحث محركات البحث مثل Google عن محتوى جديد على موقع الويب الخاص بك. كما أنها تعطي الأفضلية للمحتوى الذي ترتبط به مواقع أخرى. يعد برنامج التدوين الضيف القوي إلى جانب المحتوى الجذاب على موقعك الخاص أسلوبًا تسويقيًا رائعًا لتقديم هذه الفوائد المزدوجة.

هذا أيضًا هو السبب في أن المدونات والمقالات تعد جزءًا مهمًا من أي جهد لتنمية الخبراء المرئيين - ناهيك عن حجر الزاوية في التسويق عبر الإنترنت.

4) موقع لتوليد الرصاص

يحمل موقع الويب هويتك ورسالتك إلى جمهور متزايد عبر الإنترنت. لكنها تستطيع فعل المزيد . تم تصميم موقع ويب لتوليد الرصاص بعناية ليكون بمثابة محور جهودك التسويقية عبر الإنترنت. يتم تقديم محتوى جذاب يسهل العثور عليه جنبًا إلى جنب مع العروض ذات الصلة المصممة لتحويل الزوار إلى عملاء متوقعين ، وكلها مدمجة في نظام بيئي شامل لتوليد الرصاص ورعايته. في الواقع ، يُظهر بحثنا الأخير أن الانتقال إلى موقع الويب الخاص بشركة ما هو ثاني أكثر الطرق شيوعًا للمشترين "التحقق من" مزود خدمات محترف ، حيث أبلغ 80٪ منهم عن ذلك.

نظرًا لدوره المركزي ، يُطلق على موقع الويب الذي ينتج عنه الرصاص أحيانًا اسم "ملكة مواد التسويق". إنه عنصر أساسي لتحويل الزائرين إلى معجبين والمشجعين إلى عملاء.

5) تحسين محرك البحث (SEO)

يعد العمل جنبًا إلى جنب مع موقع ويب توليد الرصاص استراتيجية مدروسة لتحسين محرك البحث. يُعد مُحسّنات محرّكات البحث مصطلحًا شاملاً لمجموعة متنوعة من التقنيات المصممة للتأكد من أن المحتوى القيم الخاص بك يظهر أمام الجماهير المناسبة عبر الإنترنت.

ومن أهم هذه الإستراتيجيات ضمان أن يكون المحتوى الخاص بك ذا قيمة فعلاً. لا يوجد طريق مختصر هنا. يجب عليك تطوير محتوى مكتوب جيدًا يكون مفيدًا حقًا لجمهورك المستهدف المحدد.

هناك أيضًا مجموعة من المشكلات الفنية المهمة التي يجب الحضور إليها. يجب تنظيم موقع الويب الخاص بك ووضع علامات عليه بشكل صحيح ويجب أن تحتوي الصفحات على الكلمات الرئيسية المناسبة لإعلام محرك البحث بما يدور حوله. إنه بالفعل فن وعلم.

لا يُعد تحسين محركات البحث جهدًا لمرة واحدة ، ولكنه استراتيجية مستمرة لإنشاء محتوى عالي الجودة يسهل على جمهورك العثور عليه. هذه تقنية بالغة الأهمية لتوليد عملاء محتملين منخفضي التكلفة وعالي الجودة عبر الإنترنت - والسبب الوحيد لعدم احتوائها على مرتبة أعلى في القائمة هو أن تأثيرها يأتي في المقام الأول على الجانب عبر الإنترنت من معادلة التسويق الخاصة بك.

6) خطابات الخطابات

تعد مشاركات المحادثة واحدة من أقوى تقنيات توليد العملاء المحتملين للخبراء البارزين - وهي طريقة رائعة لبناء سمعة المرء. تمنحك مشاركات التحدث المصداقية وغالبًا ما تضعك أمام جمهور مستهدف بشكل كبير ، مما يوفر فرصة ممتازة لتوليد عملاء محتملين.

هذا هو السبب في أن 26٪ من الخبراء المرئيين يصنفون مشاركات المتحدثين كأفضل مصدر للعملاء المحتملين. وهذا هو السبب في أن المشاركات الناطقة كانت لفترة طويلة جزءًا مهمًا من ترسانة العديد من تقنيات التسويق للشركات الناجحة.

لكن جميع مشاركات المتحدثين ليست متساوية. يجب أن تكون أمام مجموعة العملاء المستهدفة أو الأشخاص الذين هم في وضع يسمح لهم بتزكية عملائك المحتملين. وبالطبع ، يجب أن يكون لديك شيء قيم لتقوله.

7) المشاركة في المعرض التجاري

تعد المعارض التجارية طريقة رائعة للحصول على تركيز عالٍ من العملاء المحتملين في مكان واحد في نفس الوقت ، مثلها مثل عمليات التحدث.

تتمثل إحدى المزايا الرئيسية للمعارض التجارية في أنها تسمح للمنظمات بالالتقاء حول موضوع مشترك. هذا يعني أنه يمكن استهداف جمهورك حقًا.

في المعرض التجاري ، يمكنك مشاركة المحتوى والشبكة والتواصل مع محترفين آخرين والعرض. باختيار (أو تنظيم) العرض بشكل استراتيجي ، فإنك تحافظ على تكلفة كل تفاعل منخفضة ، وتتفاعل عن كثب ولكن أيضًا بكفاءة مع العديد من العملاء المحتملين في فترة زمنية قصيرة.

مفاتيح النجاح هي الاستهداف الدقيق والتخطيط والمتابعة. إذا تم بشكل صحيح ، فإن المعارض التجارية تتطلب الكثير من العمل ، ولكنها تحقق الكثير من المكافآت.

8) ينكدين

عندما يتعلق الأمر بالشبكات ، فإن المعارض التجارية هي تقنية فعالة غير متصلة بالإنترنت. ولكن يمكنك تحقيق العديد من نفس الأهداف في مساحة الإنترنت باستخدام LinkedIn. باعتبارها الشبكة الاجتماعية الأولى للخدمات المهنية ، فهي مصدر غني لجهات الاتصال المهنية المؤثرة والمشاركين.

وسائل التواصل الاجتماعي الأخرى مثل Twitter مفيدة أيضًا ، لكن LinkedIn هي بالفعل أعلى سلسلة غذائية على وسائل التواصل الاجتماعي لعالم B2B. إنها ليست مجرد وسيلة للتواصل بين شخصين ، ولكنها مركز لمجتمعات الخدمات المهنية المركزة.

ركز موقع LinkedIn مؤخرًا على تعزيز ميزة "المجموعات" الخاصة بهم - حيث يناقش المفكرون من مختلف الصناعات القضايا التي تؤثر على أعمالهم اليوم. بالنسبة للشركات التي لا تستفيد بالفعل من LinkedIn ، من السهل البدء . لكن مجرد التواجد السلبي لن يؤدي إلى فوائد كبيرة. تحتاج إلى تطوير ملفات تعريف فردية جيدة لأعضاء فريقك الرئيسيين ، ولديك صفحة قوية للشركة ، والمشاركة بنشاط في المجموعات ذات الصلة .

يعمل التواجد النشط على وسائل التواصل الاجتماعي أيضًا جنبًا إلى جنب مع جهود التدوين وتحسين محركات البحث. تعد مشاركة المحتوى القيم بمثابة عملة وسائل التواصل الاجتماعي. سيؤدي ذلك إلى جذب حركة مرور الويب وزيادة تأثير مُحسنات محركات البحث من خلال الروابط التالية.

9) فيديو عبر الإنترنت

يتيح الفيديو عبر الإنترنت العديد من فوائد التفاعل وجهًا لوجه. يمكنك "مقابلة" الأشخاص الذين تعمل معهم ، والحصول على لمحة عن عالمهم ومنحهم انطباعًا شخصيًا أكثر.

من خلال بث الفيديو المباشر ، يمكنك أيضًا التقاط الإشارات المرئية مثل لغة الجسد. يتيح لك الفيديو أيضًا مشاركة البرامج التعليمية أو العروض التوضيحية المفصلة والمرئية بسهولة.

يمكنك استخدام الفيديو كأداة اتصال مباشر مع العملاء المحتملين أو العملاء البعيدين ، من خلال خدمات مثل FaceTime أو Zoom أو Google Hangouts. في أوقات أخرى ، يمكنك توزيع مقاطع فيديو مسجلة على منصات مثل YouTube.

تتمحور الخدمات الاحترافية في النهاية حول الأشخاص ، ويُعد الفيديو طريقة استثنائية لإبراز الأشخاص التابعين لك. بالإضافة إلى الاتصال والبرامج التعليمية ، تتضمن بعض الاستخدامات الشائعة للفيديو ما يلي:

• لمحات عامة عن الشركة
• لمحات عامة عن مناطق خدمتك
• دراسات حالة بالفيديو
• تدوين الفيديو
• فيديو "لقاء مع الفريق"

10) تطوير قطعة توقيع للمحتوى

عندما تنتج عملاً موثوقًا به حول موضوع ما في مجال عملك ، فهذا يمثل مصدرًا رئيسيًا للمصداقية لشركتك. أنت توضح أهم المعايير التي يبحث عنها العملاء المحتملون في شركة جديدة ... الخبرة فكر في الأمر على أنه اختصار للقائمة المختصرة.

الشكل الأكثر شهرة وفعالية لمحتوى التوقيع هو كتاب عن تخصصك. في الواقع ، تعد كتابة مثل هذا الكتاب إحدى الخصائص التي تميز الخبراء المرئيين الأسرع صعودًا عن البقية.

لكن الكتاب ليس هو النهج الوحيد الممكن. قد تتضمن الأشكال الأخرى لمحتوى التوقيع دراسة بحثية رئيسية ذات صلة بجمهورك أو دليل مهم لأفضل الممارسات. المفتاح هو أنه يجب أن يكون جديرًا بالملاحظة حقًا. بمعنى آخر ، يجب أن تقدم موارد ذات قيمة كبيرة لعملائك المحتملين بحيث تجعلهم يصنعون سمعتك.

استنتاج

تقنيات التسويق العشر الأكثر فاعلية هي مجموعة متنوعة من الاستراتيجيات عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت. تكون كل تقنية أكثر فاعلية عندما تعمل بالتنسيق مع الآخرين.

قد يساعد التحسين الفعال لمحرك البحث في جذب الجماهير ذات الصلة إلى مقطع فيديو لخطاب ألقاه أحد الخبراء المرئيين لديك - وكلها مستضافة على موقع الويب الذي ينتج عنه الرصاص ، حيث يساعد العرض المستهدف في تحويل الزوار إلى عملاء متوقعين.

عندما تستخدم مجموعة متنوعة من تقنيات التسويق المدروسة ، وتبني بعضها على بعض ، فإنها تسمح لك بالارتقاء بسمعتك إلى المستوى التالي. مع الالتزام والتقنيات الصحيحة ، أصبح نجاح تسويق الخدمات المهنية في متناول اليد.

الموارد الحرة

دليل موقع توليد الرصاص

يتعلم أكثر