ToFu MoFu BoFu 營銷：在線銷售漏斗策略

ToFu MoFu BoFu 營銷：在線銷售漏斗策略

在在線營銷的世界裡，“漏斗”是一件大事。 意識到訪客在實現最終目標的過程中的行為方式對於能夠將他們帶到那裡並成為他們選擇的品牌至關重要。

您可能聽說過“豆腐MoFu BoFu”營銷。 聽起來像胡言亂語，但這不是科幻小說——這就是它的意思。

漏斗描述了購物者從第一次瀏覽到最後點擊“立即購買”的路徑。 在這兩者之間，有一個完整的多階段漏斗，他們開始初步研究階段，開始在線搜索他們的選擇，研究價格，縮小選擇範圍，選擇他們想要的品牌/服務/產品，閱讀評論，睡覺就可以了——然後最終進行購買。

在這個銷售漏斗中，ToFu MoFu BoFu 營銷是“漏斗頂部”、“漏斗中部”和“漏斗底部”這三個術語的一種縮略形式。 這些術語非常重要，因為它們指的是購物者有不同需求的數字營銷渠道的不同階段，因此營銷人員和企業可以微調他們的內容以最好地與潛在客戶互動。

為互聯網業務優化 ToFu MoFu BoFu 策略是增加網站流量、提高品牌認知度、提高點擊率 (CTR) 以及最重要的是增加銷售額或轉化率的好方法！

在線銷售漏斗由許多不同的核心渠道組成，包括搜索引擎流量、按點擊付費廣告、通過內容進行的入站營銷、社交媒體等。 了解這些數字營銷策略如何成為人們發現和選擇品牌的主要方式對於優化您的 ToFu MoFu BoFu 營銷至關重要。

這就是它的意思。

要跳轉到某個部分，請單擊以導航：

• “推”和“拉”的營銷方式
• 豆腐營銷
• MOFU營銷
• 博福營銷
• 在 Google 中滿足需求和 EAT
• 關鍵字意圖
• 內容營銷
• PPC中的重定向
• 電子郵件列表構建
• 網站性能和用戶體驗 SEO

“推”和“拉”的營銷方式

首先，什麼是數字商業營銷？ 了解數字營銷中有哪些類型的策略可能會有所幫助。

對於所有企業來說，數字營銷意味著不同的東西。 有數百個平台、渠道和策略可供選擇，它們都適用於在線銷售渠道的一個或多個部分。 但總的來說，數字營銷涉及兩種關鍵方法：“推式與拉式數字營銷”。

推送營銷涉及更積極或“咄咄逼人”的策略，將您的品牌直接放在觀眾可以看到的地方。 這適用於 ToFu MoFu BoFu 營銷銷售漏斗的所有階段：

• 按點擊付費的搜索廣告
• 展示廣告
• 社交媒體付費廣告
• 彈出式現場廣告
• 贊助內容
• 電子郵件營銷
• 視頻廣告
• 等等。

拉動營銷涉及一種“如果你建造它他們會來”的方法，該方法依賴於目標受眾真正感興趣的高質量內容。然後他們來找你。

• 搜索引擎優化（SEO）
• 內容營銷
• 定期的社交媒體內容和帖子
• 電子商務市場搜索引擎優化
• 視頻營銷和娛樂
• 口碑/客戶評論
• 等等。

了解這些策略的基礎知識可以幫助企業了解什麼最適合他們的模型，甚至如何最好地讓用戶參與在線購物渠道。 人們可以通過任何這些數字營銷策略進入漏斗，他們可以在您的 ToFu MoFu BoFu 營銷活動的任何部分發現您的品牌。 事實上，谷歌的市場研究表明，人們以一種非常非線性的方式在“漏斗”周圍反彈：“大多數旅程根本不像漏斗。 它們看起來像金字塔、鑽石、沙漏等等。”

無論您在哪一方面引起他們的注意，只要您能很好地吸引他們——並且為所有 ToFu MoFu BoFu 制定策略會增加您吸引更廣泛客戶的機會。

豆腐營銷

漏斗頂部是指在線營銷漏斗的開始。 這裡的 ToFu 是指潛在客戶剛剛開始他們的旅程並開始貨比三家的階段。 這是他們旅程的開始部分，他們首先決定他們想要或需要一些東西。

通常營銷的主要目標是讓他們知道你的品牌，或者只是讓他們看到。

當然，人們進入 ToFu 的方式並不單一，可以通過任何渠道。 這就是為什麼擁有一個全面的、多渠道的 ToFu MoFu BoFu 營銷策略很重要的原因：

• 人們通常通過在 Google 或 Bing 等搜索引擎中進行搜索來開始他們的購物之旅
• 他們可能會選擇點擊搜索 PPC 廣告而不是自然搜索結果
• 他們可能首先因為社交媒體帖子而對某事感興趣
• 他們可能會通過觀看視頻在 ToFu 階段開始研究
• 或者他們甚至可能直接跳到他們熟悉的電子商務市場，如亞馬遜、eBay 等。

搜索引擎優化：

要了解在這個階段如何抓人，最好了解常見的在線搜索和購物行為。 BrightEdge 研究表明，53% 的互聯網流量來自搜索引擎，它們產生了超過 40% 的在線收入！ 這就是為什麼 SEO 是最重要的 ToFu 銷售策略之一。

這也是品牌可以依靠“頭部關鍵詞”來幫助他們獲得知名度的地方。 這些關鍵字可以將人們帶到網站上的頂級登錄頁面，例如：

• 主頁
• 類別頁面
• 導航欄頁面
• 他們可以首先了解產品或服務的任何“介紹”頁面

但請記住，企業不應該期望在 ToFu 階段出現轉化或銷售（必然），訪問者可能會離開您的內容或網站，並可能稍後再回來。

憑藉良好的戰略搜索引擎優化，品牌可以以易於理解的方式構建其內容，並提供可以幫助訪問者找到他們想要的內容的導航。 “搜索引擎優化銷售漏斗”意味著擁有一個全面的關鍵字/元數據/內容策略，在每個階段為這些購物者提供內容。 對於 ToFu 營銷來說，這意味著“頭部關鍵詞”。

搜索按點擊付費 (PPC)：

同樣，搜索引擎按點擊付費廣告或“搜索 PPC”是 ToFu MoFu BoFu 營銷最重要的部分之一——尤其是在開始時吸引人。

為什麼 PPC 對於在漏斗頂部獲得關注很重要？

一個優勢是搜索引擎廣告是讓品牌直接進入搜索結果頁面 1 頂部的最佳方式之一。 借助正確的廣告策略，品牌可以在最有價值的關鍵字方面領先於最大的競爭對手。 這也是目前最大的投資回報率營銷類型之一，一些估計聲稱回報率為 2 比 1。

隨著搜索引擎結果頁面 (SERP) 上的更多可見性和更多房地產，PPC 可以與SEO 活動一起使用，以獲得更好的點擊率、更高的品牌認知度以及在線銷售漏斗開始階段在購物者面前的更多展示！

PPC 廣告和 SEO 排名之間沒有直接聯繫——但是優化兩者的企業更有可能改善他們的 SEO。

社交媒體廣告和內容

作為營銷中增長最快的渠道之一，社交媒體在 ToFu MoFu BoFu 營銷中的重要性不容小覷。

社交平台可以提供有機和付費方式，將您的品牌展示在潛在客戶面前並建立聲譽。 共享的帖子和病毒式社交內容可以幫助品牌被原本不知道的人所識別。 付費社交帖子也是如此——這裡最大的優勢是，企業可以通過在網絡上的多個渠道建立自己的品牌，從而在在線銷售漏斗的頂端吸引人們。 一切都是為了外展！

Facebook、Instagram、LinkedIn 等平台都有專門為頂級漏斗目標設計的目標。 這些廣告具有“廣告目標”，可以優先考慮：

• 網站流量或直接點擊到網站上的登陸頁面。
• 以“品牌知名度”為目標，以獲得更大的印象。
• 通過更大的流量優先考慮品牌知名度的“考慮”。
• “Reach”優先向盡可能多的人展示廣告。
• 領先一代。
• 和更多…

這些目標完全是為 ToFu 營銷設計的，數字不言自明。 超過一半的社交瀏覽器使用社交媒體來研究產品，71% 在社交媒體上對某個品牌有過積極體驗的消費者可能會將該品牌推薦給朋友和家人。 此外，49% 的消費者依賴“影響者”的建議來建立對品牌的信任。

MOFU營銷

這是營銷漏斗的下一階段。 但作為中間階段，它同樣重要。

企業仍然可以依靠相同形式的數字營銷來吸引潛在客戶，但他們需要調整策略以滿足這些購物者的需求。 提供高質量的內容和無障礙的旅程是這裡的關鍵。 最重要的是與訪客互動，並儘可能簡單、輕鬆地為他們提供所需的東西。 否則他們會去別的地方。

搜索流量仍然是互聯網銷售漏斗的關鍵中間部分，但在這種情況下，人們的搜索和研究行為將會發生變化。 企業會發現，長尾查詢和二級查詢將成為他們將流量吸引到其網站二級頁面的關鍵：類別頁面、產品頁面和信息頁面，這些頁面可以吸引人們進行轉換。

那麼這是如何工作的呢？ 在 SEO 和 PPC 中的方法幾乎完全相同，但關注人們在在線銷售渠道中間階段使用的關鍵字的重點不同。 現在，網站搜索引擎的流量不再是“女性上衣”之類的查詢，而是來自“女性紅色皮大衣”之類的搜索——其中的意圖更清晰，購物者更清楚自己想要什麼。

對於社交媒體內容、目標社交媒體廣告，甚至現場內容，這種心態仍然適用。 想想訪客可能有什麼樣的問題、擔憂和心理障礙，並努力先發製人地安撫他們。

針對與您所擁有的內容相關的搜索的目標查詢，為已經在您的利基市場中表現最佳的目標受眾和同類群組創建廣告系列。

借助多渠道 ToFu MoFu BoFu 策略，讓球保持在漏斗中間階段的最佳實踐包括：

• 博客、類別頁面和信息頁面上的長尾、意圖驅動的關鍵字研究和關鍵字密度。
• 引導訪問者了解品牌細節的指南、視頻和解釋器。
• 重新定位廣告活動以重新吸引過去的訪問者。
• 專注於應用下載、帳戶創建、電子郵件註冊、電話等的廣告目標。在線銷售漏斗的 MoFu 階段的廣告活動可能更多地關注“產品/服務”而不是品牌知名度。
• 關鍵字“匹配類型”，如 MoFu 搜索查詢的短語匹配和完全匹配。
• 有關產品的內容、視頻、照片和社交帖子。
• 產品列表和產品詳細信息頁面。
• Google 或 Bing 上的購物廣告。

事實是，購物漏斗的中間是大多數企業進行大部分營銷的地方。 這是企業最常兜售其品牌和服務的階段。

博福營銷

漏斗的底部是最後階段。 ToFu MoFu BoFu營銷的這一部分是最關鍵的，因為這是購物者最終做出決定並點擊“購買”的地方。

在搜索中，這可能意味著專注於長尾搜索查詢，其中購物者表明他們確切地知道他們在尋找什麼，並表明他們的意圖。 他們的行為演變為：“女式上衣”>“女式紅色皮衣”>“哪裡可以買到 Michael Kors 繫帶皮革 Moto Jacket 猩紅色”。

這些“長尾”意圖驅動的關鍵字是 BoFu 營銷在 SEO 和搜索 PPC 中最重要的部分。 使用 SEO 和 PPC 進行數字營銷可以幫助品牌強調其電子商務商店和網站中最適合在線銷售漏斗底部的部分：

• 產品頁面
• 轉換頁面，如註冊頁面、在線表格、報價等。
• Bing 和 Google PPC 的短語匹配和精確匹配
• 產品/服務內容，以及詳細的產品/服務信息
• 電子商務市場和“購物”平台

即使是社交媒體內容和社交廣告等非現場策略也可以在在線銷售漏斗底部的參與中發揮作用。 付費廣告平台為品牌提供了在電子商務交易或設定特定“目標”的關鍵時刻捕捉興趣的機會：

• 用於平台交易的 Facebook 商店和 Instagram 商店
• 應用內產品廣告，例如 Stories 廣告、Shopping Post 廣告、輪播廣告等。
• Instagram 的應用內“探索”標籤
• “轉化”目標，如產品銷售、自定義轉化等。
• 基於性別、年齡組、生活事件、政治、教育等的高價值特定受眾人口統計數據的微觀定位。

從這些渠道“縮小”準備轉換的訪問者（使用這些 ToFu MoFu BoFu 策略）最終目標是讓人們更容易轉換！

通過購物車、訂單填寫流程和付款流程簡化他們的路徑。 許多營銷人員都知道 UX 和 UI 是在線銷售渠道的重要組成部分。

在 Google 中滿足需求和 EAT

谷歌為在線企業提供了一個經驗法則，以提高搜索引擎算法的相關性並與購物者互動。

在為 SEO 定位關鍵字時，營銷人員必須考慮搜索者的實際需求，然後考慮他們的現場內容（當然還有產品/服務）是否真正符合該意圖。 谷歌的搜索質量評估指南為如何處理搜索意圖提供了一些額外的見解——他們在這裡介紹了需求滿足和 EAT（又名專業知識、權威和可信度）的概念。

諸如 EAT 和滿足需求之類的概念有力地表明了 Google 在向搜索者提供的內容中優先考慮的內容。

那麼好的SEO，必須依靠實現它們！

在為您的網站和非現場平台創建內容時，重要的是要確保您使用與內容主題相關的 SEO 搜索關鍵字，並提供有助於訪問者“滿足他們的需求”的用戶體驗。

Google 的 EAT 內容指南可作為 ToFu/MoFu/BoFu 營銷各個部分的指南。 它指定“高質量的頁面應該有一個有益的目的並很好地實現這個目的。” 具體來說，他們說頁面內容應該具有：

• 高水平的專業知識、權威性和可信賴性 (EAT)。
• 令人滿意的高質量主要內容，包括描述性或有用的標題。
• 滿足網站信息和/或有關誰負責網站的信息。 如果該頁面主要用於購物或包含金融交易，那麼它應該具有令人滿意的客戶服務信息。
• 負責頁面主要內容的網站的良好網站聲譽。 主要內容創建者的良好聲譽，如果與網站的聲譽不同的話。”

對於企業來說，一個好的經驗法則是設身處地為目標受眾著想，並問自己是否認為他們的內容可以將客戶帶到他們想去的地方。 如果沒有，那麼他們就沒有達到受眾的目標——人們可能會在網上銷售漏斗中掙扎！

在滿足需求的情況下，用戶可能會立即得到完全滿足，並且不需要在其他地方導航或進行其他搜索。

在未實現“需求”的情況下，內容可能具有誤導性、有害、不誠實或缺乏可信度或完整信息。

關鍵字意圖

通過 SEObility

許多營銷人員已經知道關鍵字、元數據和技術排名信號對於更好的 SEO 的價值。 但谷歌一直在鼓勵企業更多地關注用戶，而不是算法。 部分原因在於他們對搜索者意圖、“滿足需求”和 EAT 等新概念的指導。

那麼什麼是“搜索意圖”，在 ToFu MoFu BoFu 營銷中意味著什麼？

意圖是每個搜索查詢背後的預期“目標”的想法。 它歸結為搜索者的意圖，以及他們首先開始搜索的動機 - 以及他們的最終目的地是什麼。

搜索查詢及其意圖可分為三個主要類別：

• 導航搜索查詢
• 信息搜索查詢
• 事務性搜索查詢

導航搜索查詢適用於搜索者的意圖是輕鬆快速地到達特定頁面或位置的情況。 通常這意味著人們已經知道他們想去哪裡。

信息搜索查詢可能包括只想要某種信息的人，僅此而已——博客、信息頁面、維基，甚至是視頻。

最後，還有事務查詢。 這描述了最終目標可能是最終購買或完成某種交易的搜索者。 思考並積極解決這些意圖對於能夠為 ToFu MoFu BoFu 營銷的每個部分構建內容至關重要。

人們想要什麼並不總是很清楚，但這就是為什麼在 SEO 中定位詳細的長尾關鍵字通常會提供更好的結果。 搜索“皮卡車”的人可能沒有明確的意圖：他們可能正在尋找皮卡車的歷史、技術定義、想知道有哪些型號，甚至尋找可以出售卡車的經銷商。

或者，諸如“2021 chevrolet silverado 1500 乘員室價格”之類的查詢具有非常明確的意圖。 這強烈表明有人正在尋找具有乘員室功能的卡車的確切年份、品牌和型號，並且他們想知道價格。 對價格感到好奇強烈表明他們想要購買——並且您希望您的品牌出現在他們面前！

內容營銷

內容營銷對於 ToFu MoFu BoFu 營銷銷售漏斗至關重要——因為它基本上是每種數字營銷策略的基石。

內容是渠道中的一個關鍵工具，因為它是企業與目標客戶和網站訪問者實際交流的一種方式。 畢竟，關鍵字、技術 SEO 和廣告是增加流量的好方法，但它們在與訪問者實際交流您提供的服務/產品類型、您與競爭對手不同的原因、他們下一步可以去哪里以及在進入在線銷售漏斗的“購買”階段之前，他們想要什麼樣的信息。

我們已經在上面討論了 Google 的“滿足需求”和“吃”概念。 這些都是很好的經驗法則——它們是為遊客提供價值並簡化他們在購物過程中的路徑的好方法。

你應該在這裡做什麼？ 想想哪些類型的內容，以及哪些特定形式最適合您試圖吸引的受眾。 然後考慮哪些內容可以滿足他們在渠道中的需求。

ToFu MoFu BoFu 營銷的具體示例可能包括博客，這是一​​些最有效的內容營銷形式：

• 為剛開始購物的人準備的廣泛的介紹性概念的漏斗頂部博客。 “什麼是……”類型查詢、基本定義等的博客。
• 為已經熟悉基本品牌的人討論不同選項、描述產品類別或提供額外細節的中間階段博客。 例如，想想以前可能想要升級的客戶或尋找相關商品的購物者。
• BoFu 博客可能類似於將產品與密切相關的競爭對手的產品進行比較的評論博客、引導人們完成複雜購買過程的解釋性博客或討論獲取某物報價過程的博客。

其他內容策略可能包括頂級網站頁面或網站上的導航頁面。 良好的用戶體驗和頁面間鏈接（包括錨文本鏈接）在這裡可能是關鍵，但整體網站層次結構可能是幫助人們沿著漏斗移動的關鍵。

網站結構和復雜性可能意味著簡單易用的漏斗體驗與令人困惑的噩夢之間的區別。

最終，人們應該很容易進入轉換頁面。 這就是為什麼網站結構也很重要的原因。 建立直觀的網站結構/層次結構可以幫助他們沿著購買路徑前進：

• 用於頂級頁面（如主頁、關於頁面或介紹樣式啟動頁面 (ToFu)）的一般、令人興奮的內容。
• 產品列表的類別頁面 - 包含解釋類別選項 (MoFu) 的內容。
• 解釋文章、演練視頻、指南、常見問題解答頁面等 (MoFu)。
• 產品頁面內容（BoFu）。
• 獲取報價頁面內容、號召性用語、聯繫信息頁面 (BoFu)。

PPC中的重定向

什麼是重定向？

重新定位（也稱為“再營銷”）是一種特定類型的按點擊付費廣告策略，也是渠道中間營銷的完美策略。 重定向廣告旨在提醒以前的網站訪問者有關您的公司，或提醒以前與您的品牌互動過的人有關您的信息。 這可以通過稍後再次向他們展示廣告來實現。

借助 Google PPC 再營銷，這意味著通過搜索廣告或通過其合作夥伴網站網絡的展示廣告重新吸引這些潛在客戶。 Google 提供 4 種關鍵類型的再營銷：

• 標準再營銷
• 動態再營銷
• 搜索廣告的再營銷列表
• YouTube 的視頻再營銷
• 客戶列表再營銷

同樣，Facebook Retargeting 也同樣使用“Facebook Pixel”來跟踪與您的品牌互動的用戶，並為他們提供重新定位的廣告。

對於使用移動應用程序的應用程序開發人員和企業，Facebook SDK 提供了類似的功能。 此外，這家社交媒體巨頭還擁有“動態”重定向選項，可以使用企業預先存在的廣告詳細信息、目錄和 Facebook 收集的分析數據自動創建廣告，以鎖定最高價值的潛在客戶。

在 ToFu MoFu BoFu 營銷中，這些策略是與購物者和潛在潛在客戶重新建立聯繫的巨大機會，否則他們可能會完全退出您的在線銷售渠道。

電子郵件列表構建

該策略基於向潛在客戶發送電子郵件並通過電子郵件內容建立品牌忠誠度——這可能是重新吸引客戶的關鍵 MoFu 甚至 BoFu 策略。

以下是電子郵件勘探涉及的內容：

• 建立列表以創建目標受眾並建立最有價值的電子郵件線索。
• 戰略文案，以提高參與度和點擊率。
• 分析監控和數據洞察，以測試新策略、尋找新線索並僅關注最佳潛在線索。

電子郵件營銷可能意味著與以前的客戶聯繫 - 使用他們的電子郵件數據或帳戶信息 - 以重新吸引他們，了解有關新產品、銷售、折扣、廢棄購物車等的信息。 這使其成為避免下車並幫助通過在線轉換渠道鼓勵購物者的好方法。

此外，它是最成功的數字營銷形式之一——具有最高的投資回報率。 它能夠在漏斗中間抓住購物者，使其成為轉化率 (CR) 增長的理想選擇。

網站性能和用戶體驗 SEO

在轉化率優化 (CRO) 的世界中，用戶體驗是盡可能快地前進的關鍵方式——它通常會對 SEO 和網站流量產生影響。 這意味著對於 ToFu MoFu BoFo 營銷而言，網站加載速度和移動友好性等因素可能是巨大的。

就是這樣。

谷歌早在 2015 年就在其排名算法中引入了一個移動友好的更新。這意味著擁有一個移動友好的網站現在是 SEO 營銷的重要組成部分 - 具有移動 UI 的網站將更適合移動搜索引擎排名.

移動友好性是一個非常複雜的概念，它包含了網頁設計的許多問題，但它可以包括以下內容：

• 對於移動設備來說不太小的文本
• 正確的元視口標籤
• 避免內容不太寬泛
• 避免按鈕靠得太近
• 和更快的頁面加載速度

谷歌已確認網站速度（衡量頁面樣本加載速度的指標）是網站的排名因素——並且在 2020 年，它還推出了新的“核心網絡生命力”（或 CWV），以進一步推動更好的用戶體驗 SEO . 核心 Web Vitals 旨在通過算法在搜索排名中支持具有更好加載體驗、速度和 UX 的網站。

這可能對 ToFu MoFu BoFu 營銷產生重大影響，因為這些是基於經驗的指標，可以幫助防止沮喪的客戶離開原本糟糕的網站。 事實上，對於漏斗底部營銷，改進頁面加載時間和 UI 可以更容易地最終完成交易。

畢竟，谷歌自己的數據表明，較長的頁面加載時間會對跳出率和訪問者保留率產生負面影響：

• 隨著頁面加載時間從 1 秒增加到 3 秒，跳出率增加了 32%。
• 如果頁面加載時間從 1 秒增加到 6 秒，跳出率會增加 106%。

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