ToFu MoFu BoFu 营销：在线销售漏斗策略

ToFu MoFu BoFu 营销：在线销售漏斗策略

在在线营销的世界里，“漏斗”是一件大事。 意识到访客在实现最终目标的过程中的行为方式对于能够将他们带到那里并成为他们选择的品牌至关重要。

您可能听说过“豆腐MoFu BoFu”营销。 听起来像胡言乱语，但这不是科幻小说——这就是它的意思。

漏斗描述了购物者从第一次浏览到最后点击“立即购买”的路径。 在这两者之间，有一个完整的多阶段漏斗，他们开始初步研究阶段，开始在线搜索他们的选择，研究价格，缩小选择范围，选择他们想要的品牌/服务/产品，阅读评论，睡觉就可以了——然后最终进行购买。

在这个销售漏斗中，ToFu MoFu BoFu 营销是“漏斗顶部”、“漏斗中部”和“漏斗底部”这三个术语的一种缩略形式。 这些术语非常重要，因为它们指的是购物者有不同需求的数字营销渠道的不同阶段，因此营销人员和企业可以微调他们的内容以最好地与潜在客户互动。

为互联网业务优化 ToFu MoFu BoFu 策略是增加网站流量、提高品牌认知度、提高点击率 (CTR) 以及最重要的是增加销售额或转化率的好方法！

在线销售漏斗由许多不同的核心渠道组成，包括搜索引擎流量、按点击付费广告、通过内容进行的入站营销、社交媒体等。 了解这些数字营销策略如何成为人们发现和选择品牌的主要方式对于优化您的 ToFu MoFu BoFu 营销至关重要。

这就是它的意思。

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• “推”和“拉”的营销方式
• 豆腐营销
• MOFU营销
• 博福营销
• 在 Google 中满足需求和 EAT
• 关键字意图
• 内容营销
• PPC中的重定向
• 电子邮件列表构建
• 网站性能和用户体验 SEO

“推”和“拉”的营销方式

首先，什么是数字商业营销？ 了解数字营销中有哪些类型的策略可能会有所帮助。

对于所有企业来说，数字营销意味着不同的东西。 有数百个平台、渠道和策略可供选择，它们都适用于在线销售渠道的一个或多个部分。 但总的来说，数字营销涉及两种关键方法：“推式与拉式数字营销”。

推送营销涉及更积极或“咄咄逼人”的策略，将您的品牌直接放在观众可以看到的地方。 这适用于 ToFu MoFu BoFu 营销销售漏斗的所有阶段：

• 按点击付费的搜索广告
• 展示广告
• 社交媒体付费广告
• 弹出式现场广告
• 赞助内容
• 电子邮件营销
• 视频广告
• 等等。

拉动营销涉及一种“如果你建造它他们会来”的方法，该方法依赖于目标受众真正感兴趣的高质量内容。然后他们来找你。

• 搜索引擎优化（SEO）
• 内容营销
• 定期的社交媒体内容和帖子
• 电子商务市场搜索引擎优化
• 视频营销和娱乐
• 口碑/客户评论
• 等等。

了解这些策略的基础知识可以帮助企业了解什么最适合他们的模型，甚至如何最好地让用户参与在线购物渠道。 人们可以通过任何这些数字营销策略进入漏斗，他们可以在您的 ToFu MoFu BoFu 营销活动的任何部分发现您的品牌。 事实上，谷歌的市场研究表明，人们以一种非常非线性的方式在“漏斗”周围反弹：“大多数旅程根本不像漏斗。 它们看起来像金字塔、钻石、沙漏等等。”

无论您在哪一方面引起他们的注意，只要您能很好地吸引他们——并且为所有 ToFu MoFu BoFu 制定策略会增加您吸引更广泛客户的机会。

豆腐营销

漏斗顶部是指在线营销漏斗的开始。 这里的 ToFu 是指潜在客户刚刚开始他们的旅程并开始货比三家的阶段。 这是他们旅程的开始部分，他们首先决定他们想要或需要一些东西。

通常营销的主要目标是让他们知道你的品牌，或者只是让他们看到。

当然，人们进入 ToFu 的方式并不单一，可以通过任何渠道。 这就是为什么拥有一个全面的、多渠道的 ToFu MoFu BoFu 营销策略很重要的原因：

• 人们通常通过在 Google 或 Bing 等搜索引擎中进行搜索来开始他们的购物之旅
• 他们可能会选择点击搜索 PPC 广告而不是自然搜索结果
• 他们可能首先因为社交媒体帖子而对某事感兴趣
• 他们可能会通过观看视频在 ToFu 阶段开始研究
• 或者他们甚至可能直接跳到他们熟悉的电子商务市场，如亚马逊、eBay 等。

搜索引擎优化：

要了解在这个阶段如何抓人，最好了解常见的在线搜索和购物行为。 BrightEdge 研究表明，53% 的互联网流量来自搜索引擎，它们产生了超过 40% 的在线收入！ 这就是为什么 SEO 是最重要的 ToFu 销售策略之一。

这也是品牌可以依靠“头部关键词”来帮助他们获得知名度的地方。 这些关键字可以将人们带到网站上的顶级登录页面，例如：

• 主页
• 类别页面
• 导航栏页面
• 他们可以首先了解产品或服务的任何“介绍”页面

但请记住，企业不应该期望在 ToFu 阶段出现转化或销售（必然），访问者可能会离开您的内容或网站，并可能稍后再回来。

凭借良好的战略搜索引擎优化，品牌可以以易于理解的方式构建其内容，并提供可以帮助访问者找到他们想要的内容的导航。 “搜索引擎优化销售漏斗”意味着拥有一个全面的关键字/元数据/内容策略，在每个阶段为这些购物者提供内容。 对于 ToFu 营销来说，这意味着“头部关键词”。

搜索按点击付费 (PPC)：

同样，搜索引擎按点击付费广告或“搜索 PPC”是 ToFu MoFu BoFu 营销最重要的部分之一——尤其是在开始时吸引人。

为什么 PPC 对于在漏斗顶部获得关注很重要？

一个优势是搜索引擎广告是让品牌直接进入搜索结果页面 1 顶部的最佳方式之一。 借助正确的广告策略，品牌可以在最有价值的关键字方面领先于最大的竞争对手。 这也是目前最大的投资回报率营销类型之一，一些估计声称回报率为 2 比 1。

随着搜索引擎结果页面 (SERP) 上的更多可见性和更多房地产，PPC 可以与SEO 活动一起使用，以获得更好的点击率、更高的品牌认知度以及在线销售漏斗开始阶段在购物者面前的更多展示！

PPC 广告和 SEO 排名之间没有直接联系——但是优化两者的企业更有可能改善他们的 SEO。

社交媒体广告和内容

作为营销中增长最快的渠道之一，社交媒体在 ToFu MoFu BoFu 营销中的重要性不容小觑。

社交平台可以提供有机和付费方式，将您的品牌展示在潜在客户面前并建立声誉。 共享的帖子和病毒式社交内容可以帮助品牌被原本不知道的人所识别。 付费社交帖子也是如此——这里最大的优势是，企业可以通过在网络上的多个渠道建立自己的品牌，从而在在线销售漏斗的顶端吸引人们。 一切都是为了外展！

Facebook、Instagram、LinkedIn 等平台都有专门为顶级漏斗目标设计的目标。 这些广告具有“广告目标”，可以优先考虑：

• 网站流量或直接点击到网站上的登陆页面。
• 以“品牌知名度”为目标，以获得更大的印象。
• 通过更大的流量优先考虑品牌知名度的“考虑”。
• “Reach”优先向尽可能多的人展示广告。
• 领先一代。
• 和更多…

这些目标完全是为 ToFu 营销设计的，数字不言自明。 超过一半的社交浏览器使用社交媒体来研究产品，71% 在社交媒体上对某个品牌有过积极体验的消费者可能会将该品牌推荐给朋友和家人。 此外，49% 的消费者依赖“影响者”的建议来建立对品牌的信任。

MOFU营销

这是营销漏斗的下一阶段。 但作为中间阶段，它同样重要。

企业仍然可以依靠相同形式的数字营销来吸引潜在客户，但他们需要调整策略以满足这些购物者的需求。 提供高质量的内容和无障碍的旅程是这里的关键。 最重要的是与访客互动，并尽可能简单、轻松地为他们提供所需的东西。 否则他们会去别的地方。

搜索流量仍然是互联网销售漏斗的关键中间部分，但在这种情况下，人们的搜索和研究行为将会发生变化。 企业会发现，长尾查询和二级查询将是他们将流量吸引到其网站二级页面的关键：类别页面、产品页面和信息页面，这些页面可以吸引人们进行转化。

那么这是如何工作的呢？ 在 SEO 和 PPC 中的方法几乎完全相同，但关注人们在在线销售渠道中间阶段使用的关键字的重点不同。 现在，网站搜索引擎的流量不再是“女性上衣”之类的查询，而是来自“女性红色皮大衣”之类的搜索——其中的意图更清晰，购物者更清楚自己想要什么。

对于社交媒体内容、目标社交媒体广告，甚至现场内容，这种心态仍然适用。 想想访客可能有什么样的问题、担忧和心理障碍，并努力先发制人地安抚他们。

针对与您所拥有的内容相关的搜索的目标查询，为已经在您的利基市场中表现最佳的目标受众和同类群组创建广告系列。

借助多渠道 ToFu MoFu BoFu 策略，让球保持在漏斗中间阶段的最佳实践包括：

• 博客、类别页面和信息页面上的长尾、意图驱动的关键字研究和关键字密度。
• 引导访问者了解品牌细节的指南、视频和解释器。
• 重新定位广告活动以重新吸引过去的访问者。
• 专注于应用下载、帐户创建、电子邮件注册、电话等的广告目标。在线销售漏斗的 MoFu 阶段的广告活动可能更多地关注“产品/服务”而不是品牌知名度。
• 关键字“匹配类型”，如 MoFu 搜索查询的短语匹配和完全匹配。
• 有关产品的内容、视频、照片和社交帖子。
• 产品列表和产品详细信息页面。
• Google 或 Bing 上的购物广告。

事实是，购物漏斗的中间是大多数企业进行大部分营销的地方。 这是企业最常兜售其品牌和服务的阶段。

博福营销

漏斗的底部是最后阶段。 ToFu MoFu BoFu营销的这一部分是最关键的，因为这是购物者最终做出决定并点击“购买”的地方。

在搜索中，这可能意味着专注于长尾搜索查询，其中购物者表明他们确切地知道他们在寻找什么，并表明他们的意图。 他们的行为演变为：“女式上衣”>“女式红色皮衣”>“哪里可以买到 Michael Kors 系带皮革 Moto Jacket 猩红色”。

这些“长尾”意图驱动的关键字是 BoFu 营销在 SEO 和搜索 PPC 中最重要的部分。 使用 SEO 和 PPC 进行数字营销可以帮助品牌强调其电子商务商店和网站中最适合在线销售漏斗底部的部分：

• 产品页面
• 转换页面，如注册页面、在线表格、报价等。
• Bing 和 Google PPC 的短语匹配和精确匹配
• 产品/服务内容，以及详细的产品/服务信息
• 电子商务市场和“购物”平台

即使是社交媒体内容和社交广告等非现场策略也可以在在线销售漏斗底部的参与中发挥作用。 付费广告平台为品牌提供了在电子商务交易或设定特定“目标”的关键时刻捕捉兴趣的机会：

• 用于平台交易的 Facebook 商店和 Instagram 商店
• 应用内产品广告，例如 Stories 广告、Shopping Post 广告、轮播广告等。
• Instagram 的应用内“探索”标签
• “转化”目标，如产品销售、自定义转化等。
• 基于性别、年龄组、生活事件、政治、教育等的高价值特定受众人口统计数据的微观定位。

从这些渠道“缩小”准备转换的访问者（使用这些 ToFu MoFu BoFu 策略）最终目标是让人们更容易转换！

通过购物车、订单填写流程和付款流程简化他们的路径。 许多营销人员都知道 UX 和 UI 是在线销售渠道的重要组成部分。

在 Google 中满足需求和 EAT

谷歌为在线企业提供了一个经验法则，以提高搜索引擎算法的相关性并与购物者互动。

在为 SEO 定位关键字时，营销人员必须考虑搜索者的实际需求，然后考虑他们的现场内容（当然还有产品/服务）是否真正符合该意图。 谷歌的搜索质量评估指南为如何处理搜索意图提供了一些额外的见解——他们在这里介绍了需求满足和 EAT（又名专业知识、权威和可信度）的概念。

诸如 EAT 和满足需求之类的概念有力地表明了 Google 在向搜索者提供的内容中优先考虑的内容。

那么好的SEO，必须依靠实现它们！

在为您的网站和非现场平台创建内容时，重要的是要确保您使用与内容主题相关的 SEO 搜索关键字，并提供有助于访问者“满足他们的需求”的用户体验。

Google 的 EAT 内容指南可作为 ToFu/MoFu/BoFu 营销各个部分的指南。 它指定“高质量的页面应该有一个有益的目的并很好地实现这个目的。” 具体来说，他们说页面内容应该具有：

• 高水平的专业知识、权威性和可信赖性 (EAT)。
• 令人满意的高质量主要内容，包括描述性或有用的标题。
• 满足网站信息和/或有关谁负责网站的信息。 如果该页面主要用于购物或包含金融交易，那么它应该具有令人满意的客户服务信息。
• 负责页面主要内容的网站的良好网站声誉。 主要内容创建者的良好声誉，如果与网站的声誉不同的话。”

对于企业来说，一个好的经验法则是设身处地为目标受众着想，并问自己是否认为他们的内容可以将客户带到他们想去的地方。 如果没有，那么他们就没有达到受众的目标——人们可能会在网上销售漏斗中挣扎！

在满足需求的情况下，用户可能会立即得到完全满足，并且不需要在其他地方导航或进行其他搜索。

在未实现“需求”的情况下，内容可能具有误导性、有害、不诚实或缺乏可信度或完整信息。

关键字意图

通过 SEObility

许多营销人员已经知道关键字、元数据和技术排名信号对于更好的 SEO 的价值。 但谷歌一直在鼓励企业更多地关注用户，而不是算法。 部分原因在于他们对搜索者意图、“满足需求”和 EAT 等新概念的指导。

那么什么是“搜索意图”，在 ToFu MoFu BoFu 营销中意味着什么？

意图是每个搜索查询背后的预期“目标”的想法。 它归结为搜索者的意图，以及他们首先开始搜索的动机 - 以及他们的最终目的地是什么。

搜索查询及其意图可分为三个主要类别：

• 导航搜索查询
• 信息搜索查询
• 事务性搜索查询

导航搜索查询适用于搜索者的意图是轻松快速地到达特定页面或位置的情况。 通常这意味着人们已经知道他们想去哪里。

信息搜索查询可能包括只想要某种信息的人，仅此而已——博客、信息页面、维基，甚至是视频。

最后，还有事务查询。 这描述了最终目标可能是最终购买或完成某种交易的搜索者。 思考并积极解决这些意图对于能够为 ToFu MoFu BoFu 营销的每个部分构建内容至关重要。

人们想要什么并不总是很清楚，但这就是为什么在 SEO 中定位详细的长尾关键字通常会提供更好的结果。 搜索“皮卡车”的人可能没有明确的意图：他们可能正在寻找皮卡车的历史、技术定义、想知道有哪些型号，甚至寻找可以出售卡车的经销商。

或者，诸如“2021 chevrolet silverado 1500 乘员室价格”之类的查询具有非常明确的意图。 这强烈表明有人正在寻找具有乘员室功能的卡车的确切年份、品牌和型号，并且他们想知道价格。 对价格感到好奇强烈表明他们想要购买——并且您希望您的品牌出现在他们面前！

内容营销

内容营销对于 ToFu MoFu BoFu 营销销售漏斗至关重要——因为它基本上是每种数字营销策略的基石。

内容是渠道中的一个关键工具，因为它是企业与目标客户和网站访问者实际交流的一种方式。 毕竟，关键字、技术 SEO 和广告是增加流量的好方法，但它们在与访问者实际交流您提供的服务/产品类型、您与竞争对手不同的原因、他们下一步可以去哪里以及在进入在线销售漏斗的“购买”阶段之前，他们想要什么样的信息。

我们已经在上面讨论了 Google 的“满足需求”和“吃”概念。 这些都是很好的经验法则——它们是为游客提供价值并简化他们在购物过程中的路径的好方法。

你应该在这里做什么？ 想想哪些类型的内容，以及哪些特定形式最适合您试图吸引的受众。 然后考虑哪些内容可以满足他们在渠道中的需求。

ToFu MoFu BoFu 营销的具体示例可能包括博客，这是一些最有效的内容营销形式：

• 为刚开始购物的人准备的广泛的介绍性概念的漏斗顶部博客。 “什么是……”类型查询、基本定义等的博客。
• 为已经熟悉基本品牌的人讨论不同选项、描述产品类别或提供额外细节的中间阶段博客。 例如，想想以前可能想要升级的客户或寻找相关商品的购物者。
• BoFu 博客可能类似于将产品与密切相关的竞争对手的产品进行比较的评论博客、引导人们完成复杂购买过程的解释性博客或讨论获取某物报价过程的博客。

其他内容策略可能包括顶级网站页面或网站上的导航页面。 良好的用户体验和页面间链接（包括锚文本链接）在这里可能是关键，但整体网站层次结构可能是帮助人们沿着漏斗移动的关键。

网站结构和复杂性可能意味着简单易用的漏斗体验与令人困惑的噩梦之间的区别。

最终，人们应该很容易进入转换页面。 这就是为什么网站结构也很重要的原因。 建立直观的网站结构/层次结构可以帮助他们沿着购买路径前进：

• 用于顶级页面（如主页、关于页面或介绍样式启动页面 (ToFu)）的一般、令人兴奋的内容。
• 产品列表的类别页面 - 包含解释类别选项 (MoFu) 的内容。
• 解释文章、演练视频、指南、常见问题解答页面等 (MoFu)。
• 产品页面内容（BoFu）。
• 获取报价页面内容、号召性用语、联系信息页面 (BoFu)。

PPC中的重定向

什么是重定向？

重新定位（也称为“再营销”）是一种特定类型的按点击付费广告策略，也是渠道中间营销的完美策略。 重定向广告旨在提醒以前的网站访问者有关您的公司，或提醒以前与您的品牌互动过的人有关您的信息。 这可以通过稍后再次向他们展示广告来实现。

借助 Google PPC 再营销，这意味着通过搜索广告或通过其合作伙伴网站网络的展示广告重新吸引这些潜在客户。 Google 提供 4 种关键类型的再营销：

• 标准再营销
• 动态再营销
• 搜索广告的再营销列表
• YouTube 的视频再营销
• 客户列表再营销

同样，Facebook Retargeting 也同样使用“Facebook Pixel”来跟踪与您的品牌互动的用户，并为他们提供重新定位的广告。

对于使用移动应用程序的应用程序开发人员和企业，Facebook SDK 提供了类似的功能。 此外，这家社交媒体巨头还拥有“动态”重定向选项，可以使用企业预先存在的广告详细信息、目录和 Facebook 收集的分析数据自动创建广告，以锁定最高价值的潜在客户。

在 ToFu MoFu BoFu 营销中，这些策略是与购物者和潜在潜在客户重新建立联系的巨大机会，否则他们可能会完全退出您的在线销售渠道。

电子邮件列表构建

该策略基于向潜在客户发送电子邮件并通过电子邮件内容建立品牌忠诚度——这可能是重新吸引客户的关键 MoFu 甚至 BoFu 策略。

以下是电子邮件勘探涉及的内容：

• 建立列表以创建目标受众并建立最有价值的电子邮件线索。
• 战略文案，以提高参与度和点击率。
• 分析监控和数据洞察，以测试新策略、寻找新线索并仅关注最佳潜在线索。

电子邮件营销可能意味着与以前的客户联系 - 使用他们的电子邮件数据或帐户信息 - 以重新吸引他们，了解有关新产品、销售、折扣、废弃购物车等的信息。 这使其成为避免下车并帮助通过在线转换渠道鼓励购物者的好方法。

此外，它是最成功的数字营销形式之一——具有最高的投资回报率。 它能够在漏斗中间抓住购物者，使其成为转化率 (CR) 增长的理想选择。

网站性能和用户体验 SEO

在转化率优化 (CRO) 的世界中，用户体验是尽可能快地前进的关键方式——它通常会对 SEO 和网站流量产生影响。 这意味着对于 ToFu MoFu BoFo 营销而言，网站加载速度和移动友好性等因素可能是巨大的。

就是这样。

谷歌早在 2015 年就在其排名算法中引入了一个移动友好的更新。这意味着拥有一个移动友好的网站现在是 SEO 营销的关键部分——而具有移动 UI 的网站将更适合移动搜索引擎排名.

移动友好性是一个非常复杂的概念，它包含了网页设计的许多问题，但它可以包括以下内容：

• 对于移动设备来说不太小的文本
• 正确的元视口标签
• 避免内容不太宽泛
• 避免按钮靠得太近
• 和更快的页面加载速度

谷歌已确认网站速度（衡量页面样本加载速度的指标）是网站的排名因素——并且在 2020 年，它还推出了新的“核心网络生命力”（或 CWV），以进一步推动更好的用户体验 SEO . 核心 Web Vitals 旨在通过算法在搜索排名中支持具有更好加载体验、速度和 UX 的网站。

这可能对 ToFu MoFu BoFu 营销产生重大影响，因为这些是基于经验的指标，可以帮助防止沮丧的客户离开原本糟糕的网站。 事实上，对于漏斗底部营销，改进页面加载时间和 UI 可以更容易地最终完成交易。

毕竟，谷歌自己的数据表明，较长的页面加载时间会对跳出率和访问者保留率产生负面影响：

• 随着页面加载时间从 1 秒增加到 3 秒，跳出率增加了 32%。
• 如果页面加载时间从 1 秒增加到 6 秒，跳出率会增加 106%。

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