SaaS 營銷指南：如何持續發展您的公司

已發表: 2021-12-20

嘿，營銷人員。

我是 Mert，我在 UserGuiding 管理增長和營銷。

這是一家最近成立的初創公司，但我們經歷了很多。從頭開始發展業務並非易事，但也並非不可能。

如果你得到我們 110 萬美元種子投資的消息，你可能知道我們目前做得很好，但並不總是這樣。

我和團隊不得不嘗試跨越無數平台的各種增長策略，我經歷過很多。

而今天，我將與大家分享我的SaaS營銷經驗。

我的目標是把這篇文章變成UserGuiding 成長的日誌，所以我會不斷地用新的策略和更新來更新這篇文章。

我喜歡把它想像成一本小書，所以我會在章節中繼續。

第 1 章包括我們對 SaaS 營銷的看法以及對該概念的一些介紹。

第 2 章將更多地介紹您可以在成長中的公司中採用哪些策略來有效地進入市場和超越市場。

最後，第 3 章是我將根據我的經驗分享SaaS 營銷人員可能犯的最大錯誤的部分。

因此，在整篇文章中，您將知道您正在進入什麼領域，您應該做什麼，以及您不應該做什麼。

開始吧。

第 1 章——我們的看法： 2020 年代的 SaaS 營銷

哦，是的， 2020 年、2021 年和現在的 2022 年，對於棉口罩製造商和 SaaS 行業來說，這一切都將成為自……以來最有趣的幾年。

以前有過如此動盪和破壞性的時期嗎？

為什麼肯定有！ 實際上有很多。

就像每個時期一樣，隨著塵埃落定，新的激動人心的機會正在產生並開始綻放。

SaaS 產品正像Cracker Jack 盒子一樣進入市場，以應對巨大的變化，而客戶則瘋狂地在它們之間循環，試圖趕上。

我們如何覆蓋一些審慎的基礎，然後正確地開始這件事……就像我們從眾所周知的圍欄那邊看到的基礎知識一樣。

注意：如果您已經精通 SaaS 營銷 101 式的喋喋不休，請隨意跳到關於準備階段的第 2 章，或直接進入戰略內容的第 3 章。

什麼是 SaaS 營銷？

新生級答案：

SaaS 營銷是一種營銷類型，其重點圍繞銷售基於訂閱的產品，客戶通過良好的互聯網（或他們自己的網絡）通過基於雲的應用程序連接和使用這些產品，並持續不斷地更新和添加功能，以及高度變化的銷售週期和支付結構。

是的，營銷就是營銷……但從消費者、企業主和投資者的角度來看，SaaS 動物是完全不同的野獸。

讓我們轉向那個。

SaaS 營銷與傳統數字營銷有何不同

生活的重要部分都有背景，其他一切都是想像或夢想。

因此，SaaS 營銷至少在這五個上下文方面不同於傳統的數字營銷。

SaaS 商業模式側重於經常性收入：MRR 和 ARR。
與“ One & Done ”客戶不同的是，長期保留至關重要。
SaaS 公司擔心客戶流失——客戶保釋。
SaaS 產品（服務）與大多數其他消費產品不同。
SaaS 客戶旅程通常遠非簡單、短暫和甜蜜。

我們也不能忘記它在 SaaS 領域的競爭力。

這些力量導致像您這樣的 SaaS 所有者以您的普通電子商務或實體 SMB 所有者通常不會考慮的方式投資他們的營銷資金。

你只是在你的盤子上有一組不同的壓力。

作為 SaaS 所有者，您和您的團隊必須與客戶保持更緊密的聯繫。 坦率地說，與需要衣服的人數相比，您的營銷人數要少得多。

您的 SaaS 與客戶的關係可能與步入式商場式服裝零售業截然相反，尤其是在這些天 - 因此，為什麼您必須採取與服裝品牌不同的行為才能生存。

簡而言之，由於服務本身的性質， SaaS 營銷在傳統營銷渠道的框架內有其獨特的細微差別和變化。

SaaS 所有者取得勝利的 3 個首要步驟

仍然堅持這裡的基礎知識，作為 SaaS 所有者取得勝利的三個絕對無限制、無可爭議、無可爭議的最重要的組成部分是：

很棒的服務。
堅如磐石的支持。
出色的用戶入職（這是 UserGuiding 適合的地方）。

將這些傻瓜打倒是 SaaS 成功登頂的 80%。

在那裡，您將有足夠的平靜和安靜來思考有多少其他類型的產品和服務以及商業模式可以在沒有其中一種或多種的情況下過得很好。

對於大多數 SaaS 所有者來說，這一壯舉基本上是不可能的。

第 2 章 – 通過 5 個步驟找到適合您的市場

我們不希望這變成另一篇通用的 SaaS 營銷文章，因為事實並非如此。

因此，與其告訴你去做無數其他人已經在網上或已經在網上咆哮的事情，不如在這裡我們重拳出擊。

第 1 步：鎖定初始品牌

您是在設計、構建、測試和優化服務時不（或幾乎不）關心品牌的 SaaS 所有者或 SaaS 創建者中的一員嗎？

我們確實是。

是的，一開始我們也是這樣，但後來我們很快就踢到了褲子上。

品牌應該是您的 SaaS 的首要問題。

為什麼？

為了遠距離回答這個問題，讓我們使用 2020 年 7 月的一篇文章“如何為您的 SaaS 產品建立品牌”中的這句話。

您可能希望（重新）使品牌成為重中之重，因為……

“……人類品牌關係背後的心理現實。 您個人如何定義品牌是什麼？ 你可以描述一個品牌的特徵，但在柏拉圖式或蘇格拉底式的意義上它到底是什麼？ 如果您願意，您可以從各行各業的人那裡收集數百種不同的鏡頭，但在我們看來，最簡單的思考方式是……您的品牌是人們每次與之互動時的感受。 ”

一旦你讓這個概念深入人心，並根據你編織到生活中的品牌來尋找你自己的感受，它就會變得非常清楚。

如果你還沒有這個啊哈時刻，現在是時候了。

是的，這可能感覺很有趣，但從這裡開始，同時記住我們之前提到的 SaaS 成功的三個最重要的元素，因為它們完成了大部分的感覺創造工作：

很好的服務，

在出色的支持下，

和時尚的用戶入職。

無論您是否已經完成了為您的服務設置數字品牌的所有常規動作（徽標、名片、網站、網絡副本等），請評估您的品牌在使用它的人中產生的感覺。

如果您不知道那種感覺是什麼，並且如果它沒有從您的 SaaS 存在的每個角落為用戶提供支持和投射，那麼您還沒有完成鎖定您的品牌。

沒有清晰的感覺，就無法形成清晰的聯繫。

#2：與（實際上是了解）您的用戶交談

剛開始的時候，我們是一個很小的團隊，所以我們不得不用老式的方式來做這一切，這最終成為了一個奇蹟般的舉動。

我們不得不為每個用戶使用一些肘部潤滑脂，然後進行打破僵局的工作，通過各種方式與他們聊天，並預先提供足夠的價值，我們的信息提取方法都不像拔牙一樣。

因為如果感覺像那樣，除了“這太糟糕了！”之外，你什麼也得不到，也得不到任何真正好的信息。

我們專注於兩個途徑，但這裡的重點是了解您的用戶。

第一大道 - 對講機

從第一天開始，我們就一直在使用對講機，這是一個以客戶為導向、基於信使的“對話關係平台”。您在使用什麼？
即使在他們發布了成為我們服務競爭對手的產品導覽功能之後，我們也留下了。他們一直很有幫助。
我們以許多不同的高價值方式使用這些信息，從而在各個方面取得成功。

大道二——細分然後通過行為解決

從一開始，我們就建立了一個系統來跟踪用戶體驗。如果進展順利，我們會提示進行真實且即將進行的評論（對於我們的眼睛，而不是一般的在線評論）。
如果需要任何幫助，我們會提示支持，將安排支持會議，並與他們聯繫以直接解決問題並以這種方式獲得反饋。
如果他們的經歷由於某種原因很糟糕，或者明顯感覺如此，我們會提示建設性的批評和反饋，讓 CEO 親自解決問題，並解決問題。

除此之外，作為一個小團隊，我們很高興在用戶可以聯繫我們的消息傳遞中始終如一地做廣告——網站聊天、電子郵件、電話、公共 Slack 頻道、LinkedIn 等。

真正與您的用戶溝通並實施高質量的信息！

#3：將他們的語言翻譯成你的網絡副本

深入挖掘，你的整個 SaaS 有多少是基於實際的用戶消息傳遞的？

回到品牌，您可以考慮使用客戶消息作為核心網站和登陸頁面副本的基礎。

我們不是文案。我們不是作家。我們不是有天賦的內容創作者。

你是？

如果答案是否定的，並且您還買不起專業的文字魔術師，那麼就做他們所做的事情，聽聽您的用戶如何使用他們自己的語言（口語和書面語）解釋您的 SaaS 及其功能。

這是無價的。 必不可少！

捕捉你所做的好事，以及前 20% 的用戶群如何描述和解釋它。

想像一下，您有機會定期與同時也是您軟件用戶的企業家同行聊天……那將是多麼具有變革性。

這肯定是給我們的。

一個例子是當我們與 Ghostwriter.AI 的 CEO 坐下來時。

他們是我們的客戶，他們使用我們的 SaaS 在下面的要點中看到了出色的結果，並為我們提供了積極的用戶故事，該故事也成為了客戶故事和宣傳視頻。

將初始用戶入職步驟的最終確定提高了 80%。
通過減少對舊的低效用戶入職系統的技術支持，節省了 63%。
指南完成率從非常低的水平上升到 53% 到 84% 之間。

您是否以這種方式利用您的用戶來增加整體 SaaS 價值？

更進一步，您可以使用這種消息傳遞其他一些功能 - 將有效的 Google 展示廣告放在一起，就像我們為配合成功故事而創建的廣告一樣：

2019 年，我們的一位客戶聯繫我們詢問我們的服務是否可以應用，正如她所說，

“基本上任何網絡產品？”

眾人面面相覷，有些尷尬，因為這是一個如此簡單的問題……並意識到是的，確實如此……我們只是從來沒有設法把它完全這麼說出來。

我們立即著手製作下面屏幕截圖中的廣告，到目前為止，它已成為我們 Google 搜索廣告中點擊率最高的廣告之一：

最後一個示例，這是我們一直在我們網站首頁上用於 SaaS 的示例。

看看它是如何放入他們自己快速編寫的措辭中的？看看在它呈現的上下文中讓它感覺更真實多少？那是因為它是真實的。

在由一群工程師或不是自然用戶的個人創造的內容或副本之間產生巨大的差異。

#4：創建卓越的基礎支柱內容

因此，我們已經檢查了您的核心網站副本——理想情況下，我們希望您根據用戶信息來處理它，而不是花哨的文案技巧或硬銷售。

現在讓我們談談用於將您的 SaaS 投入競爭的基礎支柱內容。

注意：這裡我們指的是一組內容資產，它們基本上是您品牌的基礎，從您的用戶的角度處理最相關和最相關的信息。

與其試圖分解我們的整個內容框架，不如先看看我們的基石內容，然後我們將簡要討論它們。

截至目前，即 2022 年初，我們三個表現最好的基於博客的內容營銷資產

推動最新註冊的是這些：

“什麼是產品採用率以及如何衡量和提高 SaaS 產品的採用率？ ”

“這 20 個用戶引導工具將使您的產品採用率提高 10 倍 [2022 年更新] ”

“什麼是 NPS 以及如何計算它”

關於他們，我們能告訴你什麼？

它們的創建不是一時興起和祈禱，而是基於直接的用戶交流（參見本章第 2 小節——“與您的用戶交談”）。看到我們的理想用戶、SaaS 初創公司和企業公司專注於產品採用對我們來說並不是一件容易的事。

根據我們目前對 Google SEO 最佳實踐的理解，它們經過專業優化，重點關注人類價值。

它們的出版沒有經過圖片完美語法認可的潤色水平，也沒有荒謬的定製圖形藝術。它們最初源於問題，例如當我們被問及互補的入職解決方案並創建了“20 個用戶入職工具”內容時，這些內容直接在 Google 的首頁結果中顯示。

它們不是最終結果，而是正在進行中，因此它們仍然具有相關性。 NPS 等重要主題通常不會停滯不前，因此我們會不斷更新內容以保持新鮮。

過渡到電子郵件營銷，同樣適用：

如果您將 80% 以上的渠道消息傳遞基於您的用戶告訴您 SaaS 的 EMAIL 端體驗及其有用性，會發生什麼情況？

作為我們在這方面所做工作的一個例子，這是我們在免費試用用戶的第二天發送給他們的一封電子郵件，其中包含 UserGuiding，它易於使用，不以任何方式居高臨下，而且非常平易近人（感覺很好！）。

最後一個例子，我們保證。

我們根據新註冊選擇的高價值流量來源觸發個性化聊天消息。因此，對於註冊 UserGuiding 的人，他們來自 HubSpot 的高度相關的基礎內容文章“簡化用戶入職的 10 種最佳實踐”，我們向他們展示以下信息：

不太花哨，但有助於建立聯繫； 品牌意識和感覺的開始。

#5：“模仿”自由的臨時競爭

謝天謝地，我們參加特定的利基派對有點晚了。

我們 100% 的核心競爭對手早在我們到達之前就已經形成。

這是細分：

隨身聽 – 2011
應用程序 – 2013
什麼修復 - 2014
用戶通道 – 2015
用戶指南 – 2017

這樣可以很容易地停下來，聞花香，看看它們在做什麼！

為了讓這開始發生，我們從 SEO 開始。

如果我們是認真的，我們必須打好基礎！

我們有一些模仿要做，因為我們沒有準備好或沒有能力重新創造任何輪子。一些簡單的例子包括：

SEO 工具：我們可以將最受歡迎的工具命名為 AHrefs 和 SEMrush，但這些工具是顯而易見的。您將哪個用於基本 SEO？我們選擇學習最廣泛使用的并快速學習它們！從那以後，它們一直是我們系統的一部分。

代理機構幫助：您反對讓第三方機構參與進來嗎？我們不是。雖然我們願意為每個角色學習新的技能和工具（例如基於研究的 SEO 工具），但沒有人，尤其是我們的開發人員，會學習博客設計和管理之類的東西。我們引入了我們地區本地的 WordPress 代理。

博客：這裡有簡單的公式：回答幾個問題並開始工作！你的競爭對手在內容營銷部門做什麼？此外，相對於您的服務，您的用戶將需要並積極尋找什麼樣的內容？一個合適的博客是固定支柱/常青內容、不斷更新的內容和新發布的內容的混合體。

第 3 章 – SaaS 營銷中要避免的 5 個最大錯誤

在結束此內容之前，我們想為您提供我們一路上學到的五個易於消化的經驗教訓，艱難的道路，而不是深入了解細節。雖然列表可能更長，但這些是要避免的亮點。

#1 – 跳躍到數據結論

永遠不要忘記這個事實——沒有數據好壞之分，只有數據。

最近，我們讓這個真理從我們的腦海中溜走，這讓我們付出了代價。

就是這樣：

使用專為移動設備設計的獨特且引人注目的視覺效果，我們設法從移動設備獲得相對便宜的註冊（87%）。
我們看到這些廣告和相應的響應式著陸頁的點擊率很高。

你就像，

“等等，你實現了更高的點擊率並帶來了更多的註冊，而且比你為桌面註冊支付的費用便宜了 87% ？ 有什麼問題？”

在過早地對數據感到興奮並進行了一個月的大規模全渠道推送之後，我們發現這個渠道中幾乎沒有用戶下載我們的 Chrome 擴展程序，這是我們整個過程中最重要的激活步驟之一。

#2 – 對某些問題投入過多

想像一下，你有一大堆原木準備好被砍成合適的柴火。一些原木來自較舊的木材，它像熱刀下融化的黃油一樣分裂。其他日誌有點難，但經過幾次重擊後，你可以把它分成兩部分，然後剩下的就容易了。

然而，其他原木是濕的，充滿了結，幾乎不可能快速砍成好的木柴。

如果您在剛開始砍柴時很早就遇到了其中一個，您是否會將大量精力傾倒在其中並冒著一天不再被砍的風險？

或者，你是把它放在一邊，等你完成很多事情后再去處理它？

早期我們花了太多時間試圖解決網絡分析的歸因問題。
我們發現自己淹沒在廣告平台及其所有精美印刷品中。
在我們努力在這個問題上發揮創意的過程中，我們最終被歸因所扼殺（Rand Fishkin 發表了一篇關於該主題的精彩文章，題為“過多的創意營銷被歸因所扼殺”，如果你感興趣的話）。

從那時起，我們開始關注每月趨勢，關注自然流量和社交（病毒）流量的總數以及實際註冊的人數。我們不是為了廣告而增加我們的內容營銷工作，而是為了業務和幫助更多人從我們的 SaaS 中受益。

#3 – 失敗的會議實驗

簡單地說，我們在這個創造性的會議實驗上浪費了很多時間、人力、頭痛和預算。

這個想法是建立會議，我們可以在當地向企業銷售我們的 SaaS。 我們選擇伊斯坦布爾作為試驗地點，結果非常糟糕。

最後，這些會議基本上是徒勞無功的，那是在COVID 大流行襲擊歐洲之前。

並不是說他們不能工作，只是有足夠的機會認輸並減少我們的損失，但我們被盲目的樂觀主義蒙蔽了雙眼。

#4 – 嘗試使用其他創始人的幸運數字

在整篇文章中，我們一直在努力謹慎行事，始終注意對我們有用的東西（我們的中獎號碼）不會以同樣的方式適用於其他任何人。

不過，在剛開始的時候，尤其是當你以前從未創立過 SaaS 公司時，在每一次僵硬的創業或矽谷式的微風中，你都非常容易像蘆葦一樣彎曲。

世界上有這麼多成功人士值得傾聽，但你必須準備好努力工作並在叢林中開闢自己的道路。
追逐這種方法或那種方法，或者這個 SaaS 做了什麼或那個做了什麼，通常只會浪費你的時間，而機會之窗正在你身邊關閉。
傾聽每個人的意見，選擇最適合您的情況，然後放下其他一切。

一旦我們有足夠的堅實基礎站立在我們自己的兩隻腳上，我們剩下的主要是基礎知識和一個獨特的系統，我們使用每個人都使用的工具和部件拼湊在一起。

#5 – 在品牌部門迎頭趕上

我們在第 2 章中討論的第一步是品牌化、品牌化、品牌化……因為我們一開始就幾乎失敗了，而且做得很草率。

讓我們明確一點，儘管如此，我們還是取得了一些巨大的成功。

真的，

但現在我們真的感覺到這不是一個聰明的舉動。

無論哪種方式，您都可以支付這些會費。最好在適當的時候在開始時付款。

一開始，我們真的很忙！在活躍的平台上日復一日地磨練而不是建立我們的品牌（或在雞蛋體驗之前先有雞）感覺更好。
直到現在，我們才真正開始在更大的行業中發現、關注並建立我們獨特的聲音。
這意味著我們將不得不回去，如果不是所有內容（社交、文章、產品消息、用戶消息、Quora 內容向前發展等），大部分（如果不是全部的話）都會返工，以符合這個定位。

這裡的一個例子是回顧並更新我們的“UserGuiding vs X Competitor”文章並刪除任何有偏見的語言。

為什麼？

因為我們品牌的一部分一直是誠實的。 問題是，在我們對成功的狂熱和渴望中，我們並沒有費心將那種真誠的透明度納入其中。

包起來

所以……如果您剛剛開始，正在尋找發展您的 SaaS 公司的方法，我建議您專注於幾個渠道，成為您所在領域的思想領袖，並建立個人和公司品牌。

至於這篇文章，請務必每隔幾個月回來查看我所做的更新，或者訂閱我們下面的博客時事通訊，我會告訴你的！