SaaSマーケティングガイド：会社を一貫して成長させる方法

公開: 2021-12-20

ねえ、仲間のマーケター。

私はマートです。ここUserGuidingで成長とマーケティングを管理しています。

最近設立されたスタートアップですが、私たちは多くのことを経験してきました。ゼロからビジネスを成長させることは簡単な作業ではありませんが、それも不可能ではありません。

私たちの110万ドルのシード投資のニュースを受け取った場合、私たちが現在順調に進んでいることをおそらくご存知でしょうが、それは必ずしもこのようではありませんでした。

私とチームは、数え切れないほどのプラットフォームに広がるさまざまな成長戦略を試す必要があり、私はたくさんのことを経験しました。

そして今日は、私のSaaSマーケティングの経験を皆さんと共有します。

私はこの記事をUserGuidingの成長のジャーナルに変えることを目指しているので、この記事を常に新しい戦略と更新で更新します。

私はこれを小さな本と考えるのが好きなので、章を続けます。

第1章には、SaaSマーケティングに関する考え方と、この概念の概要が含まれています。

第2章では、成長中の企業が市場に効果的に上陸するために採用できる戦略について詳しく説明します。

そして最後に、第3章は、SaaSマーケターが私の経験に基づいて犯す可能性のある最大の過ちを共有する部分です。

したがって、記事全体を通して、何に取り組んでいるのか、何をすべきか、何をすべきでないのかがわかります。

はじめましょう。

第1章–私たちの見解： 2020年代のSaaSマーケティング

そうそう、 2020年、2021年、そして今では2022年、綿のフェイスマスクメーカーと間違いなくSaaS業界の両方にとって、これまでで最も興味深い年のいくつかとしてすべてが衰退するでしょう。

これまでにこんなに騒がしくて破壊的な時代があったことはありますか？

なぜあるのか！ 実際にはたくさんあります。

そして、その種のすべての期間のように、ほこりがあなたの周りに落ち着くにつれて、新しい刺激的な機会が生まれ、咲き始めています。

SaaS製品は、大量の変化に対処するためにクラッカージャックボックスのように市場に出回っており、顧客は追いつくために狂ったようにそれらを循環しています。

いくつかの慎重な地面を覆い、これを正しく開始するのはどうですか...ことわざの柵の側から見た基本的なことです。

注：SaaSマーケティング101スタイルのおしゃべりに既に精通している場合は、準備段階に関する第2章、または戦略の要点について説明する第3章のいずれかに進んでください。

SaaSマーケティングとは何ですか？

新入生レベルの回答：

SaaSマーケティングは、顧客がクラウドベースのアプリを介して古き良きインターネット（または独自のネットワーク）を介して接続および使用するサブスクリプションベースの製品の販売に重点を置いたマーケティングの一種であり、継続的な更新と追加機能を備えています。起動するための非常に多様な販売サイクルと支払い構造。

はい、マーケティングはマーケティングです。マーケティングはマーケティングです…しかし、SaaS動物は、消費者、事業主、投資家の観点からは、まったく別の負担の獣です。

それにピボットしましょう。

SaaSマーケティングと従来のデジタルマーケティングの違い

人生の重要な部分には文脈があり、他のすべては想像力または夢です。

したがって、SaaSマーケティングは、少なくともこれら5つのコンテキストの点で、デジタルマーケティングの正統性とは異なります。

SaaSビジネスモデルは、経常収益に焦点を当てています：MRRとARR。
「 One＆Done 」の顧客ではなく、長期的な保持が重要です。
SaaS企業は、解約、つまり顧客の救済に関心を持っています。
SaaS製品（サービス）は、他のほとんどの消費者向け製品とは異なります。
SaaSのカスタマージャーニーは、通常、単純で、短く、甘いものとはほど遠いものです。

SaaSの分野でも競争力があることを忘れることはできません。

これらの力により、あなたのようなSaaS所有者は、平均的なeコマースや実店舗のSMB所有者が通常は考えない方法でマーケティング費用を投資することになります。

プレートに異なる圧力のセットがあるだけです。

SaaSの所有者として、あなたとあなたのチームは、顧客とのつながりをはるかに維持する必要があります。 そして率直に言って、あなたは服を必要とする人々の数よりもはるかに少ない数にマーケティングしている。

SaaSと顧客の関係は、特に最近では、ウォークインモールスタイルの衣料品小売とは正反対である可能性があります。したがって、生き残るために衣料品ブランドとは異なる行動をとる必要があるのはなぜですか。

つまり、 SaaSマーケティングには、サービス自体の性質上、従来のマーケティングチャネルのフレームワーク内に独自のニュアンスとバリエーションがあります。

3つの最優先事項-SaaS所有者の勝利へのステップ

ここでも基本に固執しているが、SaaS所有者として勝利を収めるための3つの絶対的な禁止、議論の余地のない、争われていない最も重要なコンポーネントは次のとおりです。

素晴らしいサービス。
堅実なサポート。
すばらしいユーザーのオンボーディング（これは、UserGuidingが全体像に適合する場所です）。

それらの吸盤を釘付けにすることは、SaaSの成功の頂上へのハイキングの80％です。

そこまでは、他の種類の製品やサービス、ビジネスモデルがどれだけうまくいくかを考えるのに十分な安らぎと静けさがあります。

SaaS所有者の大多数にとって、この偉業は本質的に不可能です。

第2章–5つのステップで市場に適合するものを見つける

これが単なる別の一般化されたSaaSマーケティングの記事に変わることは望ましくありません。そうではないからです。

ですから、他の無数の人がすでにオンラインで吠えている、または吠えていることをするようにあなたに言う代わりに、ここで私たちは打ちのめしました。

ステップ1：最初のブランディングをロックダウンする

あなたは、サービスが設計、構築、テスト、および最適化されている間、ブランディングに関心がない（またはほとんど関心がない）SaaS所有者またはSaaS作成者の巨大な割合の1人ですか？

確かにそうだった。

ええ、最初は私たちにも当てはまりましたが、その後、ズボンを素早く蹴りました。

ブランディングは、SaaSにとって最も重要な問題です。

なんで？

これに少し離れて答えるために、2020年7月の記事「 SaaS製品のブランドを構築する方法」からのこのジューシーな引用を使用してみましょう。

ブランディングを（再）最優先にしたいと思うかもしれません。なぜなら…

「…人間とブランドの関係の根底にある心理的現実について。 ブランドとは何かを個人的にどのように定義しますか？ ブランドの特徴を説明することはできますが、プラトニアンまたはソクラテスの意味で実際には何ですか？ 必要に応じて、あらゆる分野の人々から何百もの異なるテイクを収集できますが、私たちの謙虚な意見でそれを考える最も簡単な方法は…あなたのブランドは人々がそれと対話するたびに感じる方法です。 」

このコンセプトを取り入れて、自分の人生に織り込んだブランドに関連する自分の気持ちを探ると、それは完全に明確になります。

このあーはまだの瞬間がないのなら、今がその時です。

はい、面白そうに感じるかもしれませんが、そこから始めましょう。SaaSの成功の最も重要な3つの要素は、感覚を生み出す作業のほとんどを行うため、先に触れました。

良いサービス、

卓越したサポートで、

洗練されたユーザーのオンボーディング。

サービスのデジタルブランドを設定する通常のすべての動き（ロゴ、名刺、Webサイト、Webコピーなど）をすでに完了しているかどうかにかかわらず、ブランドがそれを使用する人々にもたらす感情を評価します。

その感覚が何であるかがわからない場合、およびそれがユーザーに対するSaaSのプレゼンスの隅々から揺り動かされて投影されていない場合は、ブランドのロックダウンは完了していません。

明確な感覚がなければ、明確なつながりを形成することはできません。

＃2：ユーザーに（実際に知って）話す

始めたとき、私たちは小さな核心のあるチームだったので、これらすべてを昔ながらの方法で行わなければならず、それ自体が奇跡の動きになりました。

ユーザーごとにエルボーグリースを使用し、氷を砕き、さまざまな方法でチャットし、情報抽出方法のいずれも歯を抜くような感覚がない場合に十分な価値を事前に提供する作業を行う必要がありました。

なぜなら、そのように感じた場合、「これは最悪だ！」以外の場所や本当に良い情報を得ることができないからです。

私たちは2つの方法に焦点を当てましたが、ここでのポイントは、ユーザーを理解することです。

アベニューワン–インターホン

1日目から、顧客志向のメッセンジャーベースの「会話型リレーションシッププラットフォーム」であるインターコムを活用してきました。何を使用していますか？
彼らが私たちのサービスの競争相手となった製品ツアー機能をリリースした後も、私たちは滞在しました。彼らはとても役に立ちました。
私たちはこの情報をさまざまな非常に価値のある方法で使用し、あらゆる面で成功を収めました。

アベニュー2–セグメント化してから行動別に対処

最初から、ユーザーエクスペリエンスを追跡するシステムをセットアップしました。それが順調に進んだ場合、私たちは本物のそして今後のレビューを促します（私たちの目には、一般的なオンラインレビューではありません）。
何らかの支援が必要な場合は、サポートを促し、サポートミーティングをスケジュールし、サポートミーティングをスケジュールして、問題を直接解決し、その方法でフィードバックを得ることができます。
彼らの経験が何らかの理由でひどい場合、または明らかにそのように感じた場合、建設的な批判とフィードバックを求め、CEOを招いて個人的に問題に対処し、解決させます。

それ以外では、小さなチームであるため、ユーザーが連絡できるメッセージ全体（Webサイトのチャット、電子メール、電話、パブリックSlackチャネル、LinkedInなど）を一貫して宣伝できます。

本当にユーザーとコミュニケーションを取り、その高品質の情報を実装してください！

＃3：彼らの言語をあなたのWebコピーに翻訳する

さらに深く掘り下げて、SaaS全体のどのくらいが実際のユーザーメッセージングに基づいていますか？

ブランディングに戻るには、コアWebサイトとランディングページのコピーの基礎として顧客メッセージを使用することを検討してください。

私たちはコピーライターではありません。私たちは作家ではありません。私たちは才能のあるコンテンツクリエーターではありません。

あなたは？

答えがノーで、プロの単語マジシャンをまだ買う余裕がない場合は、彼らが行うことを実行し、ユーザーが自分の言語（話し言葉と書き言葉）を使用してSaaSとその機能を説明する方法を聞いてください。

これは非常に貴重です。 欠かせない！

自分が行っている成果と、それがユーザーベースの上位20％によってどのように説明および解釈されているかを把握します。

あなたが定期的にあなたのソフトウェアのユーザーでもある仲間の起業家とチャットする機会を得ると想像してください…そしてそれがどれほど変革的であるか。

それは確かに私たちのためでした。

例として、Ghostwriter.AIのCEOと一緒に座ったときがあります。

彼らは私たちの顧客であり、SaaSを使用して以下の箇条書きで素晴らしい結果を確認し、顧客ストーリーやプロモーションビデオにもなるポジティブなユーザーストーリーを提供してくれました。

最初のユーザーオンボーディングステップのファイナライズを80％改善しました。
古い非効率的なユーザーオンボーディングシステムの技術サポートが少なく、63％の節約が見られました。
ガイドの完了率は、非常に低い値から53％から84％に上昇しました。

このようにユーザーを活用して、全体的なSaaSの価値を高めていますか？

さらに一歩進んで、この種のメッセージングでできる他のことを次に示します。成功事例に沿って作成したような効果的なGoogleディスプレイ広告をまとめます。

Saasマーケティング広告2 — 興味のある方は画像をクリックしてサクセスストーリーをお読みください！

2019年に、お客様の1人が、私たちのサービスを適用できるかどうかを尋ねてきました。

「基本的にWeb製品はありますか？」

チーム全員が、質問がとても単純だったので、少しぎこちない感じでお互いを見つめていました…そして、確かにそうだと気づきました…私たちはそれを正確にそのように置くことができなかっただけです。

下のスクリーンショットですぐに広告を作成しましたが、これまでのところ、Google検索広告の中で最もクリック率の高い広告の1つになっています。

最後の例です。これは、SaaSのWebサイトのフロントページで使用しているものです。

それが彼ら自身の迅速に書かれた言い回しにどのように入れられるかを見てください？それが提示された文脈の中でそれを感じさせるどれほど現実的であるかを見てください？それは本物だからです。

想起された、厳密にホワイトボード化された、または有機的なユーザーではないエンジニアや個人によって考え出されたコンテンツやコピーの間に大きな違いをもたらします。

＃4：優れた基本的な柱のコンテンツを作成する

そこで、私たちはあなたのコアWebサイトのコピーを検討しました。理想的には、架空のコピーライティングのトリックや売れ行きではなく、ユーザーのメッセージに基づいてアプローチすることをお勧めします。

それでは、SaaSを争いに投影するために使用される基本的な柱のコンテンツについて話しましょう。

注：これは、基本的にブランドの基盤として機能し、ユーザーの観点から最も適切で関連性のある情報に対応する一連のコンテンツアセットを指します。

コンテンツのフレームワーク全体を分解するのではなく、基本的なコンテンツを見てから、簡単にチャットします。

現在、2022年初頭、ブログベースのコンテンツマーケティング資産として最もパフォーマンスの高い3つです。

最も新しいサインアップを推進するのは次のとおりです。

「製品の採用とは何ですか？SaaS製品でそれを測定して増やす方法は？ 」

「これらの20のユーザーオンボーディングツールは、製品の採用を10倍にします[2022年に更新] 」

「 NPSとは何ですか、それを計算する方法」

それらについて何をお話しできますか？

それらは気まぐれと祈りではなく、直接のユーザーコミュニケーションに基づいて作成されました（この章のサブセクション＃2 –「ユーザーと話す」を参照）。私たちの理想的なユーザー、SaaSの新興企業、および企業が製品の採用に焦点を合わせているのを見るのは、私たちにとって簡単なことではありませんでした。

これらは、人間の価値に焦点を当てた、GoogleSEOのベストプラクティスに関する現在の理解に従って専門的に最適化されています。

それらは、絵に描いたように完璧な文法家が承認したレベルの洗練、または途方もない量のカスタムグラフィックアートで公開されていません。それらは元々、補完的なオンボーディングソリューションについて尋ねられ、Googleの最初のページの結果に直接つながる「20ユーザーオンボーディングツール」コンテンツを作成したときのような質問から生まれました。

それらは最終結果ではありませんが、進行中のため、関連性を維持します。 NPSのような重要なトピックは、通常、停滞したり静的なものではないため、コンテンツを継続的に更新して最新の状態に保ちます。

メールマーケティングに移行すると、同じことが当てはまります。

そのチャネルメッセージングの80％以上を、ユーザーがSaaSの電子メール側のエクスペリエンスとその有用性についてあなたに語ったことに基づいているとしたらどうなるでしょうか。

その観点から私たちが行っていることの例として、2日目に無料トライアルユーザーに送信するメールを以下に示します。UserGuidingは、使いやすく、決して見下すことがなく、非常に親しみやすいものです（気持ちいいです！）。

最後の例として、約束します。

新規サインアップの選択された価値の高いトラフィックソースに基づいて、パーソナライズされたチャットメッセージをトリガーします。したがって、HubSpotの非常に関連性の高い基礎コンテンツ記事「ユーザーのオンボーディングを合理化するための10のベストプラクティス」のようなものから来たUserGuidingにサインアップする人々のために、次のメッセージを表示します。

あまり派手ではありませんが、接続を確立するのに役立ちます。 ブランドの認知度と感情の始まり。

＃5：一時的な競争「模倣」を自由に

ありがたいことに、私たちは特定のニッチなパーティーに少し遅れました。

私たちのコアライバルの100％は、私たちが到着するかなり前に作成されていました。

内訳は次のとおりです。

WalkMe – 2011
Appcues – 2013
Whatfix – 2014
ユーザーレーン– 2015
UserGuiding – 2017

これにより、花を止めたり、匂いを嗅いだり、花が何をしているのかを簡単に確認できます。

これを実現するために、SEOから始めました。

真面目な人なら、基礎を正しく整えなければなりませんでした！

ホイールを再現する準備ができていなかった、または再現できなかったため、模倣することがありました。いくつかの簡単な例は次のとおりです。

SEOツール：AHrefsやSEMrushのように最も人気のあるものに名前を付けることができますが、これらのツールは簡単です。基本的なSEOにはどちらを使用していますか？私たちは最も広く使われているものを学び、それらを速く学ぶことを選びました！それ以来、彼らは私たちのシステムの一部となっています。

エージェンシーヘルプ：サードパーティのエージェンシーを写真に取り入れることに反対ですか？私たちはそうではありませんでした。それぞれの役割に応じて学習できる新しいスキルセットとツール（研究ベースのSEOツールなど）がありましたが、ブログのデザインや管理などを学ぶ人は誰もいませんでした。私たちは地元のWordPressエージェンシーを持ち込みました。

ブログ：ここでの簡単な式：いくつかの質問に答えて、仕事に取り掛かりましょう！あなたの競争はコンテンツマーケティング部門で何をしていますか？さらに、ユーザーはどのようなコンテンツを必要とし、サービスに関連して積極的に探していますか？適切なブログは、固定された柱/常緑のコンテンツ、絶えず更新されるコンテンツ、および新しく公開されたコンテンツの混合物です。

SaaSブログへのアプローチの詳細

私たちのブログに関して言えば、間違いなく私たちのブログは私たちのシステムの大部分です。私たちはすべてのコンテンツのアイデアをこの質問から始めます。

「このコンテンツは私たちの理想的なユーザーに利益をもたらしますか？ 」

私たちにとって、私たちの理想的なユーザーはスタートアップの創設者であり、答えはイエスでなければなりません。多分そうではありません。「少し」ではなく、巨大で、響き渡る、圧倒的なYES！

競合他社の調査を開始して、競合他社がどのようにコンテンツを提供および最適化したかを確認しました。
軽い研究ではなく、本物のこと–硬いコーヒーと成功への意欲に支えられた人間によって行われ、SimilarWebのようなツールによって力を与えられています。
私たちが見つけたのは、オーガニックのGoogleトラフィック（インバウンド）とQuoraに焦点を当てていることでした。

足を濡らす場所がわかったら、トレードのトリックが必要でした。奇妙なことは何もありませんが、シンプルで管理しやすいです。たとえば、Quoraでのこの検索クエリにより、競合他社がプラットフォーム上で回答したすべてのものを確認できるようになり、巨大なToDoリストのようになりました。

「site：quora.com（「appcues」または「walkme」または「userlane」または「whatfix」）」

このような小さなことは大きな影響を及ぼします！

時間をかけて、これらの会話に価値を付加したり、新しい質問を作成したりしてきました。ニッチでブランドを構築することを可能にしながら、それは非常にうまく機能しました。

もう1つの簡単なステップは、次のような比較的一般的な「Usvs.Them」の記事を作成することでした。

「UserGuidingvsWalkMe」
「UserGuidingvsAppcues」

第3章–5SaaSマーケティングで避けるべき最大の間違い

このコンテンツをまとめる前に、私たちは、その過程で学んだ5つのわかりやすいレッスンを、本質に深く入り込むことなく、難しい方法で提供したいと思いました。リストはもっと長くなる可能性がありますが、これらは避けるべきハイライトです。

＃1-データへの飛躍-結論

この事実を決して忘れないでください。良いデータも悪いデータもありません。データだけがあります。

最近、私たちはこの真実を私たちの心からすり抜けさせました、そしてそれは私たちを犠牲にしました。

方法は次のとおりです。

モバイル専用に設計されたユニークで人目を引くビジュアルを使用して、デスクトップ（87％）と比較してモバイルデバイスから比較的安価なサインアップを得ることができました。
これらの広告と対応するレスポンシブランディングページで高いクリック率が見られました。

あなたは、

「待ってください。デスクトップの登録に支払う金額よりも87％安く、より高いCTRを達成し、より多くの登録をもたらしましたか？ どうしたの？"

データに時期尚早に興奮し、1か月間オムニチャネルを大幅にプッシュした後、この目標到達プロセスのユーザーのほとんどが、プロセス全体で最も重要なアクティベーション手順の1つであるChrome拡張機能をダウンロードしていないことを発見しました。

＃2 –特定の問題に専念する

適切な薪に切る準備ができている丸太の素敵な大きな山を持っていると想像してください。いくつかの丸太は古い木材からのものであり、熱いナイフの下で溶けたバターのように裂けます。他のログは少し難しいですが、さらに数回叩くと、2つに分割して、残りのログを簡単に作成できます。

しかし、他の丸太は濡れていて、結び目がたくさんあり、素敵な薪にすばやく切り刻むことはほとんど不可能です。

薪割りを始めたばかりの早い段階でそれらの1つに出くわした場合、大量のエネルギーをそこに捨てて、その日のためにもうカットされないリスクを冒しますか？

それとも、それを脇に置いて、たくさんのことを終えた後でそれに取り組むのですか？

私たちは早い段階でウェブ解析の帰属問題を解決しようと多くの時間を費やしました。
私たちは、広告プラットフォームとそのすべての細字に溺れていることに気づきました。
この問題でクリエイティブになるための努力の中で、私たちは帰属に悩まされました（Rand Fishkinは、興味があれば、「あまりにも多くのクリエイティブマーケティングは帰属によって抑制されます」というタイトルの素晴らしい記事を公開しました）。

それ以来、私たちは毎月の傾向に従うようになり、オーガニックおよびソーシャル（ウイルス）トラフィックの総数と実際にサインアップしている人の数に焦点を当てています。私たちは、広告のためではなく、ビジネスのために、そしてより多くの人々が私たちのSaaSから利益を得るのを助けるために、コンテンツマーケティングの取り組みを拡大しています。

＃3 –失敗した会議の実験

簡単に言えば、この創造的な会議の実験では、多くの時間、人間のエネルギー、頭痛、そして予算を無駄にしました。

アイデアは、SaaSをローカルレベルの企業に販売できる会議を設定することでした。 私たちは試験的な場所としてイスタンブールを選びました、そしてそれはひどく行きました。

結局、会議はほとんど無益で効果がなく、それはCOVIDパンデミックがヨーロッパを襲う前でした。

彼らが働けないと言っているのではなく、タオルを投げて私たちの損失を減らす十分な機会があったというだけで、私たちは盲目的な楽観主義に盲目的にされました。

＃4 –他の創設者のラッキーナンバーを使おうとする

この記事を通して、私たちは慎重に踏みにじることを試みました。私たちのために働くもの（私たちの当選番号）が他の人のために同じように働くわけではないことを常に念頭に置いてください。

ただし、最初は、特にSaaS企業を設立したことがない場合は、スタートアップやシリコンバレー風のそよ風が吹く前に、葦のように曲がるのは非常に簡単です。

世界には多くの成功した人々が耳を傾けていますが、あなたはハードワークを行い、茂みの中を自分の道を切り開く準備ができている必要があります。
この方法またはその方法、あるいはこのSaaSが行ったことまたは行ったことを追いかけることは、通常、機会の窓があなたの周りに閉じている間、あなたの時間を無駄にするだけです。
みんなの話を聞いて、あなたの状況で最もうまくいくものを選び、他のすべてを手放してください。

自分の両足で立つのに十分な固い地面ができたら、残ったのは主に基本と、誰もが使用するツールや部品を使用してパッチを適用した独自のシステムでした。

＃5 –ブランディング部門で追いつく

第2章で説明した最初のステップは、ブランディング、ブランディング、ブランディングでした。これは、最初は準失敗し、これを怠惰に行ったためです。

はっきりさせておきますが、その事実にもかかわらず、私たちはいくつかの大きな成功を経験しました。

本当、

しかし今、私たちはこれが賢明な動きではなかったことを本当に感じています。

これらの会費はどちらの方法でも支払います。それが適切であるとき、最初にそれから支払うほうがよいです。

最初は正直にハッスルしていました！私たちのブランド（または卵を体験する前の一種の鶏肉）を構築するよりも、アクティブなプラットフォームで毎日粉砕する方が良いと感じました。
今になってようやく、私たちはより大きな業界の中で独自の声を見つけ、焦点を合わせ、構築し始めています。
つまり、この位置付けに合わせるために、すべてではないにしてもほとんどのコンテンツ（ソーシャル、記事、製品メッセージング、ユーザーメッセージング、Quoraコンテンツの前進など）に戻ってやり直す必要があります。

ここでの例は、「UserGuiding vs X Competitor」の記事をさかのぼって更新し、偏った言語を削除することです。

なんで？

私たちのブランドの一部は常に正直だったからです。 問題は、私たちの熱狂と成功への渇望に、その真摯なレベルの透明性を途中で含めることをわざわざしなかったことです。

まとめ

したがって、SaaS企業を成長させる方法を探し始めたばかりの場合は、いくつかのチャネルに焦点を当て、ニッチのソートリーダーになり、個人と企業の両方のブランディングを構築することをお勧めします。

この記事については、数か月ごとに戻って確認して、私が行った更新を確認するか、以下のブログニュースレターを購読してください。お知らせします。