دليل التسويق SaaS: كيفية تنمية شركتك باستمرار

مرحبًا بكم ، زميل المسوق.

أنا ميرت ، أدير النمو والتسويق هنا في UserGuiding.

إنها شركة ناشئة حديثة العهد ، لكننا مررنا بالكثير. إن تنمية الأعمال التجارية من الصفر ليست مهمة سهلة ، ولكنها ليست مستحيلة أيضًا.

إذا تلقيت أخبارًا عن استثمارنا الأولي البالغ 1.1 مليون دولار ، فربما تعلم أننا نقوم بعمل رائع حاليًا ، لكن الأمر لم يكن دائمًا على هذا النحو.

اضطررت أنا والفريق إلى تجربة استراتيجيات نمو مختلفة منتشرة عبر منصات لا تعد ولا تحصى ، وقد واجهت الكثير.

واليوم ، سوف أشارككم تجربتي في التسويق من خلال SaaS.

أهدف إلى تحويل هذه المقالة إلى مجلة حول نمو UserGuiding ، لذلك سأقوم بتحديث هذه المقالة باستمرار باستراتيجيات وتحديثات جديدة.

أحب أن أفكر في هذا على أنه كتاب صغير ، لذلك سأستمر في الفصول.

يتضمن الفصل 1 وجهة نظرنا في تسويق SaaS وقليلًا من المقدمة للمفهوم.

سيتناول الفصل الثاني المزيد حول الاستراتيجيات التي يمكنك تبنيها في شركة متنامية لتصل بفعالية إلى السوق وما بعده.

وأخيرًا ، الفصل 3 هو الجزء الذي سأشارك فيه أكبر الأخطاء التي يمكن أن يرتكبها مسوق SaaS بناءً على تجربتي.

لذا خلال المقالة ، ستعرف ما الذي تدخل فيه ، وما يجب عليك فعله ، وما لا يجب عليك فعله.

لنبدأ.

الفصل 1 - رأينا: تسويق SaaS في عشرينيات القرن الحادي والعشرين

أوه نعم ، 2020 ، 2021 ، والآن 2022 ، ستنخفض جميعها باعتبارها بعض السنوات الأكثر إثارة للاهتمام منذ ... على الإطلاق ... لكل من صانعي أقنعة الوجه القطنية وبالتأكيد صناعة SaaS.

هل كانت هناك مثل هذه الأوقات المضطربة والمضطربة من قبل؟

لماذا بالتأكيد هناك! الكثير منهم في الواقع.

ومثل كل فترة من نوعها ، تظهر فرص جديدة ومثيرة وتبدأ في الازدهار مع استقرار الغبار في كل مكان من حولك.

تصل منتجات SaaS إلى السوق مثل صناديق Cracker Jack للتعامل مع التغيير الغزير ، ويعمل العملاء على ركوب الدراجات من خلالها كالمجانين الذين يحاولون اللحاق بالركب.

ماذا لو قمنا بتغطية بعض الأرضية الحكيمة ونبدأ هذا الأمر بشكل صحيح ... مع الأساسيات كما نراها من جانبنا من السياج الذي يضرب به المثل.

ملاحظة : إذا كنت بالفعل على دراية جيدة بمحادثات أسلوب SaaS Marketing 101 ، فلا تتردد في الانتقال إلى الفصل 2 الذي يتعلق بالمرحلة التحضيرية ، أو الفصل 3 الذي يذهب مباشرة إلى اللحم وعظام الطبقة.

ما هو تسويق SaaS؟

إجابة على مستوى الطلاب الجدد:

يعد التسويق SaaS نوعًا من التسويق حيث يتم التركيز على بيع المنتجات القائمة على الاشتراك التي يتصل بها العملاء ويستخدمونها عبر التطبيقات المستندة إلى مجموعة النظراء عبر الإنترنت الجيد (أو شبكتهم الخاصة) ، مع التحديثات المستمرة والميزات المضافة ، و دورات مبيعات شديدة التباين وهياكل دفع للتمهيد .

نعم ، التسويق هو تسويق ... لكن حيوان SaaS هو وحش مختلف تمامًا من منظور المستهلكين وأصحاب الأعمال والمستثمرين.

دعونا نركز على ذلك.

كيف يختلف التسويق SaaS عن التسويق الرقمي التقليدي

الأجزاء المهمة من الحياة لها سياق ، وكل شيء آخر هو خيال أو حلم.

وبالتالي ، يختلف تسويق SaaS عن أرثوذكسية التسويق الرقمي في هذه الطرق السياقية الخمس على الأقل.

1. يركز نموذج الأعمال SaaS على الإيرادات المتكررة: MRR و ARR.
2. بدلاً من عملاء " One & Done " ، يعد الاحتفاظ على المدى الطويل أمرًا بالغ الأهمية.
3. تهتم شركات SaaS بالتخبط - العملاء بكفالة.
4. تختلف منتجات (خدمات) SaaS عن معظم المنتجات الاستهلاكية الأخرى.
5. عادة ما تكون رحلات العملاء SaaS بعيدة كل البعد عن البساطة والقصيرة والحلوة.

لا يمكننا أن ننسى مدى المنافسة في مساحة SaaS أيضًا.

تتسبب هذه القوى في قيام مالكي SaaS مثلك باستثمار أموالهم التسويقية بطرق لا يفكر فيها مالك SMB متوسط ​​التجارة الإلكترونية أو أصحاب الأعمال الصغيرة والمتوسطة الحجم عادةً.

لديك فقط مجموعة مختلفة من الضغوط على طبقك.

بصفتك مالكًا لخدمة SaaS ، يجب أن تظل أنت وفريقك أكثر ارتباطًا بالعملاء. وبصراحة ، أنت تقوم بالتسويق لعدد أقل بكثير من عدد الأشخاص الذين يحتاجون إلى الملابس.

من المحتمل أن تكون علاقة SaaS مع العملاء هي النقيض تمامًا لبيع الملابس بالتجزئة في مراكز التسوق ، خاصة في هذه الأيام - وبالتالي ، لماذا يتعين عليك التصرف بشكل مختلف عن العلامات التجارية للملابس من أجل البقاء.

باختصار ، للتسويق SaaS الفروق الدقيقة والاختلافات المميزة الخاصة به في إطار قنوات التسويق التقليدية بسبب طبيعة الخدمات نفسها.

أهم 3 خطوات لتحقيق النصر لمالكي SaaS

لا تزال متمسكة بالأساسيات هنا ، المكونات الثلاثة المطلقة التي لا تخضع للتقييد ، بلا منازع ، والتي لا جدال فيها ، والأهم من أجل الانتصار كمالك SaaS هي:

1. خدمة رائعة.
   
2. دعم متين.
   
3. مستخدم رائع على متن الطائرة (هذا هو المكان الذي يناسبه UserGuiding في الصورة).
   

يمثل تثبيت هؤلاء الممصّين 80٪ من الارتفاع في قمم نجاح SaaS.

هناك سيكون لديك ما يكفي من السلام والهدوء للتفكير في عدد الأنواع الأخرى من المنتجات والخدمات ونماذج الأعمال التي يمكن أن تحصل على ما يرام دون واحد أو أكثر من هؤلاء.

بالنسبة لغالبية مالكي SaaS ، فإن هذا العمل الفذ مستحيل أساسًا.

الفصل 2 - العثور على السوق المناسب لك في 5 خطوات

لا نريد أن يتحول هذا نوعًا ما إلى مجرد مقال تسويق SaaS معمم آخر ، لأنه ليس كذلك.

لذا فبدلاً من إخبارك بفعل ما يمتلكه المليارون الآخرون أو ينبحون عبر الإنترنت بالفعل ، هنا حيث وصلنا إلى أسفل.

الخطوة رقم 1: قفل العلامة التجارية الأولية

هل أنت واحد من النسبة المئوية الهائلة لمالكي SaaS أو منشئي SaaS الذين لا يهتمون (أو بالكاد) بالعلامة التجارية أثناء تصميم الخدمة وبناءها واختبارها وتحسينها؟

نحن على يقين من أننا كنا.

نعم ، في البداية كان هذا هو الحال بالنسبة لنا أيضًا ، ولكن بعد ذلك حصلنا على ركلة سريعة لطيفة في البنطال.

يجب أن تكون العلامة التجارية قضية ذات أهمية قصوى بالنسبة إلى SaaS.

لماذا ا؟

للإجابة على ذلك عن بُعد ، دعنا نستخدم هذا الاقتباس الرائع من مقالة يوليو 2020 ، " كيفية بناء علامة تجارية لمنتج SaaS الخاص بك ".

قد ترغب في (إعادة) جعل العلامة التجارية أولوية قصوى لأن ...

"... للحقائق النفسية الكامنة وراء العلاقات بين الإنسان والعلامة التجارية. كيف تحدد شخصيًا ما هي العلامة التجارية؟ يمكنك وصف ميزات العلامة التجارية ، ولكن ما هي حقًا بالمعنى الأفلاطوني أو السقراطي؟ بينما يمكنك جمع المئات من المقتطفات المختلفة من الأشخاص من جميع مناحي الحياة إذا أردت ، فإن أبسط طريقة للتفكير في الأمر في رأينا المتواضع ستكون ... علامتك التجارية هي الطريقة التي يشعر بها الناس في كل مرة يتفاعلون معها. "

بمجرد أن تدع هذا المفهوم يغرق وتبحث عن مشاعرك فيما يتعلق بالعلامات التجارية التي تنسجها في حياتك ، يصبح الأمر واضحًا تمامًا.

إذا لم تكن قد مررت بهذه اللحظة حتى الآن ، فقد حان الوقت الآن.

نعم ، قد يبدو الأمر مضحكًا ، لكن ابدأ من هناك ، مع الأخذ في الاعتبار العناصر الثلاثة الأكثر أهمية لنجاح SaaS التي تطرقنا إليها سابقًا أثناء قيامهم بمعظم أعمال خلق الشعور :

خدمة جيدة ،

مع دعم متميز ،

وأنيق المستخدم على متن الطائرة.

سواء كنت قد مررت بالفعل بجميع الحركات المعتادة لإنشاء علامة تجارية رقمية لخدمتك أم لا (الشعار ، بطاقة العمل ، موقع الويب ، نسخة الويب ، وما إلى ذلك) ، قم بتقييم الشعور الذي تنتجه علامتك التجارية لدى الأشخاص الذين يستخدمونها.

إذا كنت لا تعرف ما هو هذا الشعور ، وإذا لم يتم احتضانه وعرضه من كل ركن من أركان وجود SaaS للمستخدمين ، فلن تنتهي من إغلاق علامتك التجارية.

بدون شعور واضح ، لا يمكن تكوين اتصال واضح.

# 2: تحدث إلى المستخدمين (تعرف بالفعل)

عندما بدأنا العمل ، كنا فريقًا دقيقًا للغاية ، لذلك كان علينا أن نفعل كل هذا بالطريقة القديمة التي انتهى بها الأمر لتصبح معجزة في حد ذاتها.

كان علينا استخدام بعض دهن الكوع لكل مستخدم من مستخدمينا ، ثم المضي قدمًا في عمل كسر الجليد ، والدردشة معهم من خلال وسائل مختلفة ، وتقديم قيمة كافية مقدمًا حيث لم تكن أي من طرق استخراج المعلومات الخاصة بنا تبدو وكأنها اقتلاع الأسنان.

لأنه إذا كان الأمر كذلك ، فأنت لا تحصل على أي شيء أو أي معلومات جيدة حقًا بخلاف ، "هذا مقرف!"

ركزنا على طريقتين ، ولكن النقطة هنا هي فهم المستخدمين.

افينيو وان - انتركم

• لقد استفدنا من Intercom ، وهي "منصة محادثة" موجهة نحو العملاء وموجهة للعملاء وموجهة للعملاء ، منذ اليوم الأول. ما الذي تستخدمه؟
  
• حتى بعد أن أطلقوا ميزة "جولة المنتج" التي أصبحت منافسًا لخدمتنا ، بقينا. لقد كانت مفيدة إلى هذا الحد.
  
• استخدمنا هذه المعلومات بعدة طرق مختلفة ذات قيمة عالية أدت إلى نجاحنا على جميع الجبهات.
  

الجادة الثانية - تجزئة ثم معالجة حسب السلوك

• من البداية ، أنشأنا نظامًا لتتبع تجربة المستخدم. إذا سارت الأمور على ما يرام ، فإننا نطالب بمراجعة حقيقية وقادمة (لأعيننا ، وليس مراجعات عامة عبر الإنترنت).
  
• إذا كانت هناك حاجة إلى أي نوع من المساعدة ، فإننا نطالب بالدعم ، وسنقوم بجدولة اجتماعات الدعم ، والتواصل معهم لحل المشكلات مباشرةً والحصول على التعليقات بهذه الطريقة.
  
• إذا كانت تجربتهم مروعة لسبب ما ، أو من الواضح أنها تشعر بهذه الطريقة ، فإننا نحثهم على النقد البناء وردود الفعل ، ونطلب من الرئيس التنفيذي معالجة المشكلة شخصيًا ، وحلها.
  

بعيدًا عن ذلك ، نظرًا لكوننا فريقًا صغيرًا ، يسعدنا الإعلان باستمرار عبر رسائلنا بحيث يمكن للمستخدمين الاتصال بنا - دردشة الموقع الإلكتروني ، والبريد الإلكتروني ، والهاتف ، وقناة Slack العامة ، و LinkedIn ، وما إلى ذلك.

تواصل مع المستخدمين حقًا وقم بتنفيذ تلك المعلومات عالية الجودة!

# 3: ترجم لغتهم إلى نسخة الويب الخاصة بك

بالحفر بشكل أعمق ، ما مقدار إجمالي SaaS الخاص بك الذي يعتمد على رسائل المستخدم الفعلية؟

للعودة إلى العلامة التجارية ، قد تفكر في استخدام رسائل العملاء كأساس لموقع الويب الأساسي ونسخة الصفحة المقصودة.

نحن لسنا مؤلفي نصوص. نحن لسنا كتابا. نحن لسنا منشئي محتوى موهوبين.

هل أنت؟

إذا كانت الإجابة لا ولا يمكنك تحمل تكلفة ساحر كلمات محترف حتى الآن ، فافعل ما يفعله واستمع إلى كيفية شرح المستخدمين لـ SaaS وخصائصها باستخدام لغتهم الخاصة - منطوقة ومكتوبة.

هذا لا يقدر بثمن. لا غنى عنه!

التقط الأشياء الجيدة التي تفعلها وكيف يتم وصفها وتفسيرها من قبل أعلى 20٪ من قاعدة المستخدمين لديك.

تخيل أنك حصلت على فرصة للدردشة مع زملائك من رواد الأعمال الذين هم أيضًا مستخدمون لبرنامجك على أساس منتظم ... وكيف سيكون ذلك تحويليًا.

كان بالتأكيد بالنسبة لنا.

مثال على ذلك عندما جلسنا مع الرئيس التنفيذي لشركة Ghostwriter.AI.

إنهم أحد عملائنا الذين شاهدوا النتائج الرائعة في النقاط أدناه باستخدام SaaS وقدموا لنا قصة مستخدم إيجابية أصبحت أيضًا قصة عميل وفيديو ترويجي.

• تم تحسين وضع اللمسات الأخيرة على خطوات إعداد المستخدم الأولية بنسبة 80٪.
  
• شهدت توفيرًا بنسبة 63٪ مع دعم تقني أقل لأنظمة إعداد المستخدم القديمة غير الفعالة.
  
• ارتفعت معدلات إتمام الدليل من منخفضة جدًا إلى ما بين 53٪ و 84٪.
  

هل تستفيد من مستخدميك بهذه الطريقة لزيادة القيمة الإجمالية للبرامج كخدمة؟

للمضي قدمًا ، إليك شيء آخر يمكنك القيام به مع هذا النوع من الرسائل - ضع إعلانات Google Display فعالة مثل تلك التي أنشأناها لتتماشى مع قصة النجاح:

في عام 2019 ، تواصلت إحدى عملائنا ليسألنا عما إذا كان من الممكن تطبيق خدمتنا ، على حد تعبيرها ،

"أي منتج ويب بشكل أساسي؟"

نظر الفريق جميعًا إلى بعضهم البعض بشعور محرج قليلاً في الهواء لأنه كان سؤالًا بسيطًا للغاية ... وأدركوا أن نعم ، كان هذا صحيحًا ... لم نتمكن أبدًا من طرح الأمر على هذا النحو تمامًا .

بدأنا على الفور في إنشاء الإعلان في لقطة الشاشة أدناه ، وأصبح حتى الآن أحد أعلى إعلانات نسبة النقر إلى الظهور لدينا بين إعلانات بحث Google:

مثال أخير ، وهذا هو أحد الأمثلة التي استخدمناها في الصفحة الأولى من موقعنا على الإنترنت من أجل SaaS.

انظر كيف يتم وضعها في الكلام المكتوب بسرعة؟ تعرف على مقدار الواقعية التي تجعلها تشعر داخل السياق الذي تقدمه؟ هذا لأنه حقيقي .

يُحدث فرقًا كبيرًا بين المحتوى أو النسخة المستحسنة ، أو التي تم إعدادها بشكل صارم ، أو التي تم التفكير فيها من قبل مجموعة من المهندسين أو الأفراد الذين ليسوا مستخدمين عضويين.

# 4: إنشاء محتوى أساسي استثنائي

لذلك قمنا بمراجعة نسخة موقع الويب الأساسي الخاص بك - من الناحية المثالية ، نود منك التعامل معها بناءً على رسائل المستخدم ، وليس الخداع الخيالي للكتابة أو المبيعات الصعبة.

الآن دعنا نتحدث عن محتوى الركيزة التأسيسي المستخدم لعرض SaaS الخاص بك في المعركة.

ملاحظة : نشير بهذا إلى مجموعة من أصول المحتوى التي تعمل أساسًا كأساس لعلامتك التجارية ، وتتناول المعلومات الأكثر صلة وذات صلة من منظور المستخدم الخاص بك.

بدلاً من محاولة تقسيم إطار عمل المحتوى بالكامل ، دعنا نلقي نظرة على المحتوى الأساسي الخاص بنا ، ثم سنتحدث عنه بإيجاز.

اعتبارًا من الآن ، أوائل عام 2022 ، لدينا ثلاثة أصول تسويق محتوى قائمة على المدونات من أعلى أداء

التي تدفع معظم الاشتراكات الجديدة هي:

" ما هو اعتماد المنتج وكيفية قياسه وزيادته لمنتج SaaS؟ "

" ستعمل أدوات إعداد المستخدم العشرين هذه على اعتماد منتجك بمقدار 10 أضعاف [تم التحديث في عام 2022] "

" ما هي NPS وكيفية حسابها "

ماذا يمكننا ان نخبرك عنهم؟

• لقد تم إنشاؤها ليس لمجرد نزوة وصلاة ، ولكن بناءً على اتصال المستخدم المباشر (انظر القسم الفرعي رقم 2 من هذا الفصل - "تحدث إلى المستخدمين"). لم يكن من الصعب علينا أن نرى أن مستخدمينا المثاليين والشركات الناشئة SaaS وشركات المؤسسات يركزون على اعتماد المنتج.
  

• لقد تم تحسينها بشكل احترافي وفقًا لفهمنا الحالي لأفضل ممارسات Google SEO ، مع التركيز على القيمة البشرية.
  

• لم يتم نشرها بمستويات مصقولة بدقة نحوية مثالية للصور ، أو كميات سخيفة من فن الجرافيك المخصص. لقد ولدوا في الأصل من أسئلة ، مثل عندما سئلنا عن حلول الإعداد التكميلية وأنشأنا محتوى "20 User Onboarding Tools" الذي أطلق مباشرة على نتائج الصفحة الأولى على Google.
  

• إنها ليست نتائج نهائية ولكنها تعمل حتى تظل ذات صلة. عادةً ما تكون الموضوعات المهمة مثل NPS غير ثابتة أو ثابتة ، لذلك نقوم باستمرار بتحديث المحتوى الخاص بنا لإبقائه محدثًا.
  

الانتقال إلى التسويق عبر البريد الإلكتروني ، ينطبق الأمر نفسه:

ماذا قد يحدث إذا اعتمدت 80 +٪ من رسائل القناة هذه على ما يخبرك به المستخدمون عن تجربة جانب EMAIL الخاصة بـ SaaS ومدى فائدتها؟

كمثال على ما نقوم به في ضوء ذلك ، إليك رسالة بريد إلكتروني نرسلها إلى مستخدمي الإصدار التجريبي المجاني في يومهم الثاني باستخدام UserGuiding الذي يسهل استهلاكه ، ولا يتنازل بأي شكل من الأشكال ، ويسهل الوصول إليه (شعور جيد!).

المثال الأخير ، نحن نعد.

نقوم بتشغيل رسائل دردشة مخصصة بناءً على مصادر حركة المرور عالية القيمة المختارة للاشتراكات الجديدة . لذلك ، بالنسبة للأشخاص الذين اشتركوا في UserGuiding الذين أتوا من شيء مثل مقالة محتوى حجر الزاوية شديدة الصلة لـ HubSpot " أفضل 10 ممارسات لتبسيط إعداد المستخدم " ، نعرض لهم الرسالة التالية:

ليس خياليًا جدًا ، ولكنه يساعد على إنشاء اتصال ؛ بدايات الوعي بالعلامة التجارية والشعور بها.

رقم 5: المنافسة المؤقتة "محاكاة" في الحرية

لحسن الحظ ، تأخرنا قليلاً في حفلنا الخاص.

تم إنشاء 100٪ من منافسينا الأساسيين قبل وصولنا.

هنا هو الانهيار:

1. WalkMe - 2011
2. أبكيوس - 2013
3. Whatfix - 2014
4. Userlane - 2015
5. UserGuiding - 2017

هذا يجعل من السهل التوقف ، وشم الزهور ، ومعرفة ما يفعلونه!

لبدء حدوث ذلك ، بدأنا بـ SEO.

كان علينا أن نصلح أسسنا إذا كنا جادين!

كان لدينا بعض المحاكاة لنفعلها ، لأننا لم نكن مستعدين أو قادرين على إعادة إنشاء أي عجلات. تتضمن بعض الأمثلة السريعة ما يلي:

• أدوات تحسين محركات البحث (SEO ): يمكننا إسقاط الأسماء الأكثر شيوعًا مثل AHrefs & SEMrush ، لكن هذه الأدوات لا تحتاج إلى تفكير. ما الذي تستخدمه لتحسين محركات البحث الأساسية؟ اخترنا أن نتعلم الأكثر استخدامًا وأن نتعلمها بسرعة! لقد كانوا جزءًا من نظامنا منذ ذلك الحين.
  

• مساعدة الوكالة : هل أنت ضد إحضار وكالة طرف ثالث إلى الصورة؟ لم نكن. بينما كانت هناك مجموعات مهارات وأدوات جديدة ، كنا على استعداد لتعلم كل من أدوارنا (مثل أدوات تحسين محركات البحث القائمة على البحث) ، لم يكن أحد ، وخاصة المطورين لدينا ، سيتعلم أشياء مثل تصميم المدونة وإدارتها. جلبنا وكالة WordPress محلية إلى منطقتنا.
  

• المدونة : صيغة بسيطة هنا: أجب عن سؤالين وابدأ العمل! ماذا تفعل منافسيك في قسم تسويق المحتوى؟ علاوة على ذلك ، ما نوع المحتوى الذي سيحتاجه المستخدمون وسيبحثون عنه بنشاط بالنسبة لخدمتك؟ المدونة المناسبة هي مزيج من المحتوى الثابت / الدائم الخضرة والمحتوى المحدث باستمرار والمحتوى المنشور حديثًا.
  

المزيد عن منهجنا في التدوين SaaS

عندما يتعلق الأمر بمدونتنا ، وبدون أدنى شك فإن مدونتنا هي جزء كبير من نظامنا ، نبدأ كل فكرة عن المحتوى بهذا السؤال:

" هل سيفيد هذا المحتوى مستخدمينا المثاليين؟ "

بالنسبة لنا ، المستخدمون المثاليون هم مؤسسو الشركات الناشئة ، والإجابة يجب أن تكون نعم. ليس ربما. ليس "قليلا" ولكن نعم ضخمة ، مدوية ، ساحقة!

• بدأنا في دراسة المنافسين لمعرفة كيفية تقديمهم وتحسين المحتوى.
  
• ليس بحثًا خفيفًا ، بل الأشياء الحقيقية - التي أجراها البشر تغذيها القهوة القوية والسعي لتحقيق النجاح ، وتم تمكينها بواسطة أدوات مثل LikeWeb.
  
• ما وجدناه كان التركيز على زيارات Google العضوية (الواردة) و Quora.
  

بمجرد أن عرفنا مكان تبلل أقدامنا ، احتجنا إلى بعض الحيل في التجارة. لا شيء غريب رغم ذلك ، ولكن بسيط ويمكن التحكم فيه. على سبيل المثال ، أتاح لنا استعلام البحث هذا على Quora رؤية كل ما أجاب عليه منافسونا على المنصة التي أصبحت مثل قائمة مهام عملاقة.

"site: quora.com (" appcues "أو" walkme "أو" userlane "أو" whatfix ")"

أشياء صغيرة مثل هذه لها تأثيرات هائلة!

بمرور الوقت ، كنا ندرس الأمور ونضيف قيمة إلى هذه المحادثات ونبتكر أسئلة جديدة وما إلى ذلك. لقد نجحت بشكل جيد ، مع السماح لنا ببناء علامتنا التجارية في مكانها المناسب.

كانت هناك خطوة سهلة أخرى تتمثل في إنشاء مقالات عامة نسبيًا بعنوان "نحن مقابل هم" مثل هذه:

• "UserGuiding مقابل WalkMe"
  
• "UserGuiding مقابل Appcues"
  

الفصل 3 - 5 أكبر الأخطاء التي يجب تجنبها في تسويق SaaS

قبل اختتام هذا المحتوى ، أردنا أن نقدم لك خمسة دروس سهلة الفهم تعلمناها على طول الطريق ، بالطريقة الصعبة ، دون التعمق في التفاصيل الجوهرية . في حين أن القائمة قد تكون أطول من ذلك بكثير ، فهذه هي النقاط البارزة التي يجب تجنبها.

# 1 - القفز إلى استنتاجات البيانات

لا تنس أبدًا هذه الحقيقة - لا يوجد شيء اسمه بيانات جيدة أو سيئة ، هناك بيانات فقط.

لقد تركنا هذه الحقيقة تفلت من أذهاننا مؤخرًا وكلفتنا ذلك.

إليك الطريقة:

• تمكنا من الحصول على اشتراكات أرخص نسبيًا من الأجهزة المحمولة مقابل أجهزة سطح المكتب (87٪) باستخدام عناصر مرئية فريدة وملفتة للنظر مصممة خصيصًا للجوال.
  
• لقد رأينا ارتفاع نسبة النقر إلى الظهور على هذه الإعلانات والصفحات المقصودة المتجاوبة المقابلة.
  

انت مثل،

"انتظر ، لقد حققت نسبة نقر إلى ظهور أعلى وجلبت المزيد من الاشتراكات مقابل 87٪ أرخص مما تدفعه مقابل اشتراكات سطح المكتب ؟ ما هي المشكلة؟"

بعد تحمسنا المبكر للبيانات وإجراء دفعة ضخمة من القنوات الشاملة لمدة شهر ، اكتشفنا أنه لم يقم أي مستخدم تقريبًا في مسار التحويل هذا بتنزيل إضافات Chrome التي تعد واحدة من أهم خطوات التنشيط في عمليتنا بأكملها.

# 2 - تكريس الكثير لبعض المشاكل

تخيل أن لديك كومة كبيرة لطيفة من جذوع الأشجار جاهزة لتقطيعها إلى حطب مناسب. بعض الكتل من خشب قديم وتنقسم مثل الزبدة المذابة تحت سكين ساخن. تعد السجلات الأخرى أكثر صرامة ، ولكن بعد بضع ضربات أخرى ، يمكنك تقسيمها إلى قسمين ثم يصبح الباقي أسهل.

ومع ذلك ، فإن جذوع الأشجار الأخرى مبللة ومليئة بالعقد ويكاد يكون من المستحيل تقطيعها بسرعة إلى حطب لطيف.

إذا صادفت أحد هؤلاء في وقت مبكر عندما بدأت للتو في تقطيع الخشب ، فهل ستفرغ كميات هائلة من طاقتك فيه وتخاطر بعدم التعرض بعد الآن للتقطيع في اليوم؟

أو ، هل تضعها جانبًا وتعالجها لاحقًا بعد أن تنجز الكثير؟

• لقد أمضينا الكثير من الوقت في محاولة حل مشكلة إحالة تحليلات الويب في وقت مبكر.
  
• وجدنا أنفسنا غارقين في منصات الإعلانات وكل ما تحتويه من مطبوعات رائعة.
  
• في إطار جهودنا للإبداع في هذه المشكلة ، انتهى بنا الأمر إلى خنق الإسناد (نشر راند فيشكين مقالة رائعة حول هذا الموضوع بعنوان "الكثير من التسويق الإبداعي يخنقه الإسناد" إذا كنت مهتمًا).
  

منذ ذلك الحين ، انتقلنا إلى اتباع الاتجاهات الشهرية ، مع التركيز على العدد الإجمالي لحركة المرور العضوية والاجتماعية (الفيروسية) وعدد الأشخاص الذين اشتركوا بالفعل. نحن لا نعمل على زيادة جهود تسويق المحتوى الخاصة بنا للإعلان ، ولكن للأعمال التجارية ولمساعدة المزيد من الأشخاص على الاستفادة من SaaS الخاص بنا.

# 3 - تجربة الاجتماع الفاشلة

ببساطة ، لقد أهدرنا الكثير من الوقت ، والطاقة البشرية ، والصداع ، والميزانية مع تجربة الاجتماع الإبداعية هذه.

كانت الفكرة هي تنظيم اجتماعات حيث يمكننا بيع SaaS لدينا للمؤسسات على المستوى المحلي. اخترنا اسطنبول كموقع تجريبي وذهبنا بشكل مروع.

في النهاية ، كانت الاجتماعات غير مثمرة وغير فعالة إلى حد كبير ، وكان ذلك قبل تفشي وباء COVID في أوروبا.

لا أقول إنهم لا يستطيعون العمل ، فقط أن هناك فرصًا كبيرة للتخلص من المنشفة وتقليص خسائرنا ، لكن التفاؤل الأعمى أصابنا بالعمى.

# 4 - محاولة استخدام الأرقام المحظوظة للمؤسس الآخر

خلال هذه المقالة ، حاولنا السير بحذر ، مع مراعاة أن ما يصلح لنا (أرقامنا الفائزة) لن يعمل بنفس الطريقة مع أي شخص آخر.

على الرغم من ذلك ، في البداية ، خاصةً عندما لم تكن قد أسست شركة SaaS من قبل ، فمن السهل للغاية الانحناء مثل القصبة قبل كل شركة ناشئة قاسية أو نسيم على غرار Silicon Valley.

• هناك الكثير من الأشخاص الناجحين في العالم للاستماع إليهم ، ولكن عليك أن تكون مستعدًا للقيام بالعمل الجاد وتشق طريقك عبر الغابة.
  
• إن مطاردة هذه الطريقة أو تلك الطريقة ، أو ما فعلته SaaS أو تلك التي فعلتها ، عادةً ما تضيع وقتك بينما تغلق نافذة الفرصة من حولك.
  
• استمع إلى الجميع ، واختر الأفضل في حالتك ، واترك كل شيء آخر.
  

بمجرد أن يكون لدينا أرضية صلبة كافية للوقوف على قدمينا ، فإن ما تبقى لنا كان أساسًا أساسيات ونظام فريد قمنا بتصحيحه معًا باستخدام الأدوات والقطع التي يستخدمها الجميع.

# 5 - لعب اللحاق في قسم العلامات التجارية

كانت الخطوة الأولى في الفصل الثاني التي ناقشناها هي العلامات التجارية والعلامات التجارية والعلامات التجارية ... لأننا شبه فشلنا في البداية وفعلنا ذلك بطريقة قذرة.

لنكن واضحين ، لقد حققنا بعض النجاح الكبير على الرغم من هذه الحقيقة.

حقيقي،

لكننا الآن نشعر حقًا كيف لم تكن هذه خطوة ذكية.

أنت تدفع هذه المستحقات في كلتا الحالتين. من الأفضل أن تدفع في البداية عندما يكون ذلك مناسبًا.

• في البداية كنا نكافح بصدق! كان من الأفضل أن تطحن يومًا بعد يوم على منصات نشطة بدلاً من بناء علامتنا التجارية (أو نوع من الدجاج قبل تجربة البيض).
  
• الآن فقط بدأنا حقًا في العثور على صوتنا الفريد والتركيز عليه وبناءه داخل الصناعة الكبرى.
  
• هذا يعني أننا سنضطر إلى العودة ، وإعادة صياغة معظم المحتوى الخاص بنا إن لم يكن كله (مواقع التواصل الاجتماعي ، والمقالات ، ورسائل المنتج ، ورسائل المستخدم ، ومحتوى Quora للمضي قدمًا ، وما إلى ذلك) لنكون متوافقين مع هذا الوضع.
  

مثال هنا هو العودة إلى مقالاتنا "UserGuiding vs X Competitor" وتحديثها وإزالة أي لغة متحيزة.

لماذا ا؟

لأن جزءًا من علامتنا التجارية كان دائمًا الصدق. المشكلة هي أننا لم نتكبد عناء تضمين هذا المستوى الصادق من الشفافية على طول الطريق ، في جنوننا وجوعنا للنجاح.

تغليف

لذا ... إذا كنت قد بدأت للتو ، وتبحث عن طرق لتنمية شركة SaaS الخاصة بك ، أقترح عليك التركيز على بعض القنوات ، وأن تكون قائد الفكر في مجال تخصصك ، وأن تبني علامتك التجارية الشخصية والشركة.

بالنسبة إلى هذه المقالة ، تأكد من العودة والتحقق كل بضعة أشهر لرؤية التحديثات التي أجريتها ، أو اشترك في النشرة الإخبارية لمدونتنا أدناه وسأخبرك بذلك!