คู่มือการตลาด SaaS: วิธีทำให้บริษัทของคุณเติบโตอย่างต่อเนื่อง

สวัสดีเพื่อนนักการตลาด

ฉันชื่อ Mert ฉันดูแลการเติบโตและการตลาดที่ UserGuiding

เป็นสตาร์ทอัพที่เพิ่งก่อตั้งไม่นาน แต่เราผ่านอะไรมามากมาย การขยายธุรกิจตั้งแต่เริ่มต้น ไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ก็ใช่ว่าจะเป็นไปไม่ได้เช่นกัน

หากคุณทราบข่าวการลงทุนเมล็ดพันธุ์ 1.1 ล้านดอลลาร์สหรัฐ คุณอาจรู้ว่าขณะนี้เรากำลังดำเนินการได้ดี แต่ก็ไม่ได้เป็นเช่นนั้นเสมอไป

ฉันและทีมต้องลองกลยุทธ์การเติบโตที่หลากหลายซึ่งกระจายไปทั่วแพลตฟอร์มนับไม่ถ้วน และฉันมีประสบการณ์มากมาย

และวันนี้ ฉันจะแบ่งปันประสบการณ์การตลาด SaaS ของฉันกับคุณ

ฉันตั้งเป้าที่จะเปลี่ยนบทความนี้ให้ เป็นวารสารของการเติบโตของ UserGuiding ดังนั้นฉันจะอัปเดตบทความนี้อย่างต่อเนื่องด้วย กลยุทธ์และการอัปเดตใหม่ๆ

ฉันชอบที่จะคิดว่านี่เป็นหนังสือเล่มเล็ก ๆ ดังนั้นฉันจะทำต่อในบทต่างๆ

บทที่ 1 รวมถึง การใช้ SaaS Marketing และการแนะนำแนวคิดเล็กน้อย

บทที่ 2 จะเป็นข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ กลยุทธ์ที่คุณสามารถนำ ไปใช้ในบริษัทที่กำลังเติบโตเพื่อเข้าสู่ตลาดและอื่นๆ อย่างมีประสิทธิภาพ

และสุดท้าย บทที่ 3 คือส่วนที่ฉันจะแบ่งปัน ข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่นักการตลาด SaaS สามารถทำได้ โดยอิงจากประสบการณ์ของฉัน

ดังนั้นตลอดทั้งบทความ คุณจะรู้ว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่ อะไรควรทำ และอะไรไม่ควรทำ

เริ่มกันเลย.

บทที่ 1 – สิ่งที่เราต้องทำ: การตลาด SaaS ในปี 2020

ใช่แล้ว ปี 2020, 2021 และตอนนี้ปี 2022 ทั้งหมดจะลดลงเป็นปีที่น่าสนใจที่สุด นับตั้งแต่... เคย...สำหรับทั้งผู้ผลิตหน้ากากผ้าฝ้ายและอุตสาหกรรม SaaS อย่างแน่นอน

เคยมีช่วงเวลาที่วุ่นวายและก่อกวนเช่นนี้มาก่อนหรือไม่?

ทำไมถึงมีแน่! มากมายจริงๆ

และเช่นเดียวกับทุกช่วงเวลาของโอกาส โอกาสที่น่าตื่นเต้นใหม่ๆ กำลังวางไข่และเริ่มผลิบานเมื่อฝุ่นเกาะรอบๆ ตัวคุณ

ผลิตภัณฑ์ SaaS กำลังออกสู่ตลาดเช่น กล่องแคร็กเกอร์แจ็คเพื่อรับมือกับการเปลี่ยนแปลงมากมาย และลูกค้าก็วนเวียนผ่านพวกเขาอย่างบ้าคลั่งที่พยายามไล่ตาม

เราจะครอบคลุมพื้นที่ที่สุขุมและเริ่มต้นอย่างถูกต้อง…ด้วยพื้นฐานที่เราเห็นจากรั้วสุภาษิตด้านข้างของเรา

หมายเหตุ : หากคุณคุ้นเคยกับการพูดคุยแบบ SaaS Marketing 101 อยู่แล้ว โปรดข้ามไปที่บทที่ 2 ซึ่งเกี่ยวกับขั้นตอนการเตรียมการ หรือบทที่ 3 ที่เจาะลึกถึงเนื้อและกระดูกของสแตรท

SaaS Marketing คืออะไร?

คำตอบระดับน้องใหม่:

การตลาด SaaS เป็นการตลาดประเภทหนึ่งที่เน้นการขายผลิตภัณฑ์ตามการสมัครรับข้อมูลซึ่งลูกค้าเชื่อมต่อและใช้งานผ่านแอพบนคลาวด์ผ่านอินเทอร์เน็ตที่ดี (หรือเครือข่ายของตัวเอง) โดยมีการอัปเดตอย่างต่อเนื่องและคุณสมบัติเพิ่มเติม และ วงจรการขายที่หลากหลายและโครงสร้างการชำระเงินที่จะเริ่มต้น

ใช่ การตลาดคือการตลาดคือการตลาด... แต่สัตว์ SaaS เป็นสัตว์ร้ายที่แตกต่างจากมุมมองของผู้บริโภค เจ้าของธุรกิจ และนักลงทุน

ลองหมุนไปที่

SaaS Marketing แตกต่างจากการตลาดดิจิทัลทั่วไปอย่างไร

ส่วนสำคัญของชีวิตมีบริบท ส่วนอย่างอื่นคือจินตนาการหรือความฝัน

ดังนั้นการตลาด SaaS จึงแตกต่างจากการตลาดดิจิทัลแบบดั้งเดิมอย่างน้อยห้าวิธีตามบริบท

1. โมเดลธุรกิจ SaaS มุ่งเน้นไปที่รายได้ประจำ: MRR & ARR
2. แทนที่จะเป็นลูกค้า ' One & Done ' การรักษาระยะยาวเป็นสิ่งสำคัญ
3. บริษัท SaaS กังวลเกี่ยวกับการเลิกจ้างลูกค้า
4. ผลิตภัณฑ์ SaaS (บริการ) ไม่เหมือนกับสินค้าอุปโภคบริโภคอื่นๆ ส่วนใหญ่
5. เส้นทางของลูกค้า SaaS มักจะห่างไกลจากความเรียบง่าย สั้น และหอมหวาน

เราไม่สามารถลืมได้ว่าการ แข่งขัน ในพื้นที่ SaaS เป็นอย่างไร

แรงผลักดันเหล่านี้ทำให้เจ้าของ SaaS เช่นคุณลงทุนเงินเพื่อการตลาดในแบบที่ปกติแล้วเจ้าของ SMB อีคอมเมิร์ซหรืออิฐและปูนทั่วไปจะไม่พิจารณา

คุณเพียงแค่มีความกดดันที่แตกต่างกันบนจานของคุณ

ในฐานะเจ้าของ SaaS คุณและทีมของคุณจะต้องติดต่อกับลูกค้ามากขึ้น และตรงไปตรงมา คุณกำลังทำการตลาดให้กับคนจำนวนน้อยกว่าจำนวนที่ต้องการเสื้อผ้ามาก

ความสัมพันธ์ระหว่าง SaaS กับลูกค้ามีแนวโน้มที่จะตรงกันข้ามกับการขายปลีกเสื้อผ้าสไตล์ห้างสรรพสินค้าแบบวอล์กอิน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในทุกวันนี้ – ดังนั้น ทำไมคุณต้องประพฤติตัวแตกต่างจากแบรนด์เสื้อผ้าเพื่อความอยู่รอด

กล่าวโดยย่อ การตลาด SaaS มีความแตกต่างและรูปแบบ ที่แตกต่างกันภายในกรอบการทำงานของช่องทางการตลาดแบบเดิม เนื่องจากลักษณะของบริการเอง

สิ่งสำคัญที่สุด 3 ขั้นตอนสู่ชัยชนะสำหรับเจ้าของ SaaS

ยังคงยึดอยู่กับพื้นฐานที่นี่ องค์ประกอบที่สำคัญที่สุดสามประการที่ไม่มีการระงับ ไม่มีข้อโต้แย้ง และไม่มีข้อโต้แย้ง เพื่อชัยชนะในฐานะเจ้าของ SaaS ได้แก่:

1. บริการที่ดีเยี่ยม
   
2. การสนับสนุนที่แข็งแกร่ง
   
3. การเริ่มต้นใช้งานของผู้ใช้ที่ยอดเยี่ยม (นี่คือจุดที่ UserGuiding เข้ากับรูปภาพ)
   

การตอกตะปูเหล่านั้นลงคือ 80% ของการไต่เขาไปสู่จุดสูงสุดของความสำเร็จของ SaaS

บนนั้น คุณจะมีความสงบและเงียบมากพอที่จะพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์และบริการประเภทอื่นๆ และรูปแบบธุรกิจจะทำได้ดีเพียงใดหากไม่มีอย่างน้อยหนึ่งรายการ

สำหรับเจ้าของ SaaS ส่วนใหญ่ ความสำเร็จนั้นแทบจะเป็นไปไม่ได้เลย

บทที่ 2 – ค้นหาตลาดของคุณพอดีใน 5 ขั้นตอน

เราไม่ต้องการให้สิ่งนี้กลายเป็นบทความ SaaS Marketing ทั่วไป เพราะไม่ใช่

ดังนั้น แทนที่จะบอกให้คุณทำในสิ่งที่คนอื่นมีหรือกำลังเห่าอยู่เป็นล้านๆ คนบนโลกออนไลน์ นี่คือสิ่งที่เราทำ

ขั้นตอนที่ #1: ล็อกการสร้างแบรนด์เบื้องต้น

คุณเป็นหนึ่งในเปอร์เซ็นต์มหาศาลของเจ้าของ SaaS หรือผู้สร้าง SaaS ที่ไม่ (หรือแทบจะไม่) กังวลเกี่ยวกับการสร้างแบรนด์ในขณะที่บริการได้รับการออกแบบ สร้าง ทดสอบ และเพิ่มประสิทธิภาพหรือไม่

เราแน่ใจว่าเป็น

ใช่ ในตอนแรกก็เป็นเช่นนั้นสำหรับเราเช่นกัน แต่แล้วเราก็ได้รับการเตะอย่างรวดเร็วในกางเกง

การสร้างแบรนด์ควรเป็นปัญหาสำคัญยิ่งสำหรับ SaaS ของคุณ

ทำไม

เพื่อตอบคำถามนั้นในระยะไกล ลองใช้คำพูดที่ไพเราะนี้จากบทความเดือนกรกฎาคม 2020 เรื่อง “ วิธีสร้างแบรนด์สำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ ”

คุณอาจต้องการ (อีกครั้ง) ทำให้การสร้างแบรนด์มีความสำคัญสูงสุดเพราะ ...

“…ของความเป็นจริงทางจิตวิทยาที่อยู่เบื้องหลังความสัมพันธ์ระหว่างแบรนด์มนุษย์กับแบรนด์ คุณนิยามตัวเองว่าแบรนด์คืออะไร? คุณสามารถอธิบายคุณลักษณะของแบรนด์ได้ แต่จริงๆ แล้วมันคืออะไรในแง่ของ Platonian หรือ Socratic? แม้ว่าคุณจะสามารถรวบรวมเทคที่แตกต่างกันหลายร้อยแบบจากผู้คนในทุกสาขาอาชีพหากต้องการ วิธีที่ง่ายที่สุดในการคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ในความเห็นที่ต่ำต้อยของเราคือ… แบรนด์ของคุณคือวิธีที่ผู้คนรู้สึกทุกครั้งที่โต้ตอบกับแบรนด์ ”

เมื่อคุณปล่อยให้แนวคิดนี้ซึมซับและค้นหาความรู้สึกของคุณเองเกี่ยวกับแบรนด์ที่คุณสานต่อชีวิตของคุณ มันก็จะชัดเจนขึ้นอย่างสมบูรณ์

หากคุณยังไม่มีช่วงเวลา ah-ha นี้ ตอนนี้ก็ถึงเวลาแล้ว

ใช่ อาจ รู้สึก ตลก แต่เริ่มต้นที่นั่น โดยคำนึงถึงองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดสามประการของความสำเร็จของ SaaS ที่เราได้กล่าวถึงก่อนหน้านี้เนื่องจากพวกเขาทำงานสร้างความรู้สึกส่วนใหญ่:

บริการที่ดี,

ด้วยการสนับสนุนที่โดดเด่น

และการเริ่มต้นใช้งานของผู้ใช้ที่ทันสมัย

ไม่ว่าคุณจะเคยผ่านขั้นตอนปกติในการตั้งค่าแบรนด์ดิจิทัลสำหรับบริการของคุณแล้วหรือไม่ (โลโก้ นามบัตร เว็บไซต์ สำเนาเว็บ ฯลฯ) ให้ ประเมินความรู้สึกที่แบรนด์ของคุณสร้างขึ้นจากผู้ที่ใช้แบรนด์นั้น

หากคุณไม่รู้ว่าความรู้สึกนั้นคืออะไร และถ้าไม่ได้ถูกวางและฉายจากทุกมุมของการมีอยู่ของ SaaS สำหรับผู้ใช้ แสดงว่าคุณยังไม่ปิดแบรนด์ของคุณ

หากปราศจากความรู้สึกที่ชัดเจน การเชื่อมต่อที่ชัดเจนก็จะเกิดขึ้นไม่ได้

#2: พูดคุยกับ (ทำความรู้จัก) ผู้ใช้ของคุณ

เมื่อเริ่มต้น เราเป็นทีมเล็กๆ ที่เฉียบขาด ดังนั้นเราจึงต้องทำทั้งหมดนี้ด้วยวิธีที่ล้าสมัยซึ่งจบลงด้วยการกลาย เป็นปาฏิหาริย์สำหรับตัวมันเอง

เราต้องใช้จารบีข้อศอกสำหรับผู้ใช้แต่ละคน จากนั้นทำงานเพื่อทำลายน้ำแข็ง พูดคุยกับพวกเขาด้วยวิธีการต่างๆ และให้คุณค่าที่เพียงพอล่วงหน้าโดยที่วิธีการดึงข้อมูลของเราไม่รู้สึกเหมือนการดึงฟัน

เพราะหากรู้สึกเช่นนั้น คุณจะไม่ได้รับข้อมูลที่ดีจากที่ใดเลยนอกจาก “แย่จัง!”

เรามุ่งเน้นไปที่สองลู่ทาง แต่ประเด็นที่นี่คือเพื่อทำความเข้าใจผู้ใช้ของคุณ

Avenue One – อินเตอร์คอม

• เราได้ใช้ประโยชน์จาก Intercom ซึ่งเป็น 'Conversational Relationship Platform' ที่เน้นลูกค้าเป็นหลักตั้งแต่วันที่ 1 คุณใช้อะไร
  
• แม้หลังจากที่พวกเขาเปิดตัวคุณลักษณะ Product Tour ที่กลายมาเป็นคู่แข่งในบริการของเรา เราก็ยังคงอยู่ พวกเขาได้รับความช่วยเหลือ ที่ ดี
  
• เราใช้ข้อมูลนี้ในรูปแบบที่มีมูลค่าสูงต่างๆ มากมาย ซึ่งนำไปสู่ความสำเร็จของเราในทุกด้าน
  

Avenue Two – การแบ่งส่วนแล้วจัดการกับพฤติกรรม

• ตั้งแต่เริ่มต้น เราได้ตั้งค่าระบบเพื่อติดตามประสบการณ์ของผู้ใช้ หากเป็นไปได้ เราจะขอให้มีการตรวจสอบที่แท้จริงและกำลังจะเกิดขึ้นในเร็วๆ นี้ (สำหรับสายตาของเรา ไม่ใช่บทวิจารณ์ออนไลน์ทั่วไป)
  
• หากต้องการความช่วยเหลือใดๆ เราจะแจ้งเพื่อขอรับการสนับสนุน จะกำหนดเวลาการประชุมสนับสนุน และเชื่อมต่อกับพวกเขาเพื่อแก้ปัญหาโดยตรงและรับคำติชมด้วยวิธีนั้น
  
• หากประสบการณ์ของพวกเขาแย่มากด้วยเหตุผลบางอย่าง หรือเห็นได้ชัดว่า รู้สึกเช่น นั้น เราจะขอคำวิจารณ์และคำติชมที่สร้างสรรค์ เชิญ CEO เข้ามาจัดการปัญหาเป็นการส่วนตัวและแก้ไขปัญหา
  

นอกเหนือจากนั้น ในฐานะทีมเล็กๆ เรายินดีที่จะโฆษณาอย่างสม่ำเสมอตลอดการส่งข้อความที่ผู้ใช้สามารถติดต่อเราได้ ไม่ว่าจะเป็นการแชทผ่านเว็บไซต์ อีเมล โทรศัพท์ ช่อง Slack สาธารณะ LinkedIn เป็นต้น

สื่อสารกับผู้ใช้ของคุณจริง ๆ และใช้ข้อมูลคุณภาพสูงนั้น!

#3: แปลภาษาของพวกเขาเป็นสำเนาเว็บของคุณ

เจาะลึกว่า SaaS โดยรวมของคุณอิงจากการส่งข้อความของผู้ใช้จริงมากน้อยเพียงใด

หากต้องการกลับไปสร้างแบรนด์ คุณอาจพิจารณา ใช้การส่งข้อความกับลูกค้าเป็นพื้นฐานสำหรับสำเนาเว็บไซต์หลักและหน้า Landing Page

เราไม่ใช่นักเขียนคำโฆษณา เราไม่ใช่นักเขียน เราไม่ใช่ผู้สร้างเนื้อหาที่มีพรสวรรค์

คุณหรือไม่?

หากคำตอบคือไม่ และคุณยังไม่สามารถซื้อนักมายากลคำมืออาชีพได้ ให้ทำในสิ่งที่พวกเขาทำและฟังวิธีที่ผู้ใช้อธิบาย SaaS และคุณลักษณะต่างๆ โดยใช้ภาษาของตนเอง ทั้งการพูดและเขียน

นี่เป็นสิ่งล้ำค่า ที่ขาดไม่ได้!

จับภาพความดีที่คุณทำ และการอธิบายและตีความโดย 20% อันดับแรกของฐานผู้ใช้ของคุณ

ลองนึกภาพว่าคุณได้รับโอกาสในการสนทนากับเพื่อนผู้ประกอบการที่เป็นผู้ใช้ซอฟต์แวร์ของคุณเป็นประจำ… และการเปลี่ยนแปลงนั้นจะเป็นอย่างไร

มันคงใช่สำหรับเรา

ตัวอย่างคือเมื่อเรานั่งลงกับ CEO ของ Ghostwriter.AI

พวกเขาเป็นลูกค้าของเราที่เห็นผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมในหัวข้อย่อยด้านล่างโดยใช้ SaaS ของเรา และให้เรื่องราวผู้ใช้ในเชิงบวกแก่เราซึ่งกลายเป็นเรื่องราวของลูกค้าและวิดีโอส่งเสริมการขายด้วย

• ปรับปรุงขั้นตอนขั้นสุดท้ายในการเริ่มต้นใช้งานของผู้ใช้เริ่มต้นขึ้น 80%
  
• เห็นการประหยัด 63% พร้อมการสนับสนุนด้านเทคนิคน้อยลงสำหรับระบบการเริ่มต้นใช้งานของผู้ใช้เก่าที่ไม่มีประสิทธิภาพ
  
• อัตราความสมบูรณ์ของคู่มือเพิ่มขึ้นจากต่ำมากเป็นระหว่าง 53% ถึง 84%
  

คุณกำลังใช้ประโยชน์จากผู้ใช้ของคุณในลักษณะนี้เพื่อเพิ่มมูลค่า SaaS โดยรวมหรือไม่?

หากต้องการก้าวไปอีกขั้น นี่คือสิ่งอื่นที่คุณสามารถทำได้ด้วยข้อความประเภทนี้ – รวบรวมโฆษณาแบบดิสเพลย์ของ Google ที่มีประสิทธิภาพเช่นเดียวกับที่เราสร้างขึ้นเพื่อให้สอดคล้องกับเรื่องราวความสำเร็จ:

ในปี 2019 ลูกค้ารายหนึ่งของเราติดต่อมาเพื่อสอบถามว่าเราจะสามารถใช้บริการของเราได้หรือไม่ ดังที่เธอกล่าวไว้

“โดยทั่วไปผลิตภัณฑ์เว็บใด ๆ?”

ทีมงานทั้งหมดมองหน้ากันด้วยความรู้สึกอึดอัดเล็กน้อยในอากาศเพราะมันเป็นคำถามที่ง่ายมาก…และตระหนักว่าใช่แล้ว นั่นเป็นความจริง… เราไม่เคยทำให้มันเป็นแบบนั้น ได้

เราดำเนินการสร้างโฆษณาในภาพหน้าจอด้านล่างทันที และจนถึงตอนนี้โฆษณาดังกล่าวได้กลายเป็นโฆษณาที่มี CTR สูงสุดรายการหนึ่งในบรรดาโฆษณาบนเครือข่ายการค้นหาของ Google:

ตัวอย่างสุดท้าย และนี่คือตัวอย่างที่เราใช้ในหน้าแรกของเว็บไซต์สำหรับ SaaS ของเรา

ดูว่ามันใส่คำฟุ่มเฟือยที่เขียนอย่างรวดเร็วได้อย่างไร? เห็นว่าจริงมากน้อยแค่ไหนที่ให้ความรู้สึกภายในบริบทที่นำเสนอ? นั่นเป็นเพราะมัน เป็น จริง

สร้างความแตกต่างอย่างมากระหว่างเนื้อหาหรือสำเนาที่เสแสร้ง หรือไวท์บอร์ดอย่างเคร่งครัด หรือคิดขึ้นโดยวิศวกรหรือบุคคลที่ไม่ใช่ผู้ใช้ทั่วไป

#4: สร้างเนื้อหาเสาฐานรากที่ยอดเยี่ยม

ดังนั้นเราจึงตรวจสอบสำเนาเว็บไซต์หลักของคุณ — ตามหลักการแล้ว เราต้องการให้คุณดำเนินการตามการส่งข้อความของผู้ใช้ ไม่ใช่การหลอกลวงในการเขียนคำโฆษณาที่เพ้อฝันหรือการขายที่ยาก

ตอนนี้ เรามาพูดถึงเนื้อหาหลักพื้นฐานที่ใช้ในการฉาย SaaS ของคุณเข้าสู่การต่อสู้กัน

หมายเหตุ : ในที่นี้ เราหมายถึงชุดของเนื้อหาเนื้อหาที่โดยทั่วไปทำหน้าที่เป็นรากฐานสำหรับแบรนด์ของคุณ โดยกล่าวถึงข้อมูลที่เกี่ยวข้องและเกี่ยวข้องมากที่สุดจากมุมมองของผู้ใช้ของคุณ

แทนที่จะพยายามทำลายเฟรมเวิร์กของเนื้อหาทั้งหมด ให้มาดูเนื้อหาหลักของเรา แล้วเราจะพูดถึงเนื้อหาเหล่านั้นโดยสังเขป

ณ ตอนนี้ ต้นปี 2022 สินทรัพย์การตลาดเนื้อหาบนบล็อกที่มีประสิทธิภาพสูงสุดสามรายการของเรา

ที่ผลักดันให้มีการลงทะเบียนใหม่มากที่สุดคือ:

“ การยอมรับผลิตภัณฑ์คืออะไรและจะวัดและเพิ่มสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS ได้อย่างไร ”

“ 20 User Onboarding tools จะเพิ่มการยอมรับผลิตภัณฑ์ของคุณ 10 เท่า [อัพเดทในปี 2022] ”

“ กรมอุทยานฯคืออะไรและจะคำนวณอย่างไร ”

เราจะบอกอะไรคุณเกี่ยวกับพวกเขาได้บ้าง

• สิ่งเหล่านี้ไม่ได้สร้างขึ้นตาม ความตั้งใจและคำอธิษฐาน แต่มาจากการสื่อสารของผู้ใช้โดยตรง (ดูหัวข้อย่อย #2 ของบทนี้ – 'พูดคุยกับผู้ใช้ของคุณ') ไม่ใช่เรื่องยากสำหรับเราที่จะเห็นว่าผู้ใช้ในอุดมคติของเรา สตาร์ทอัพ SaaS และบริษัทระดับองค์กร ให้ความสำคัญกับการนำผลิตภัณฑ์มาใช้
  

• มี การเพิ่มประสิทธิภาพอย่างมืออาชีพ ตามความเข้าใจในปัจจุบันของเราเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของ Google SEO โดย มุ่งเน้นที่คุณค่าของมนุษย์
  

• พวกเขาไม่ได้ตีพิมพ์ด้วยระดับการขัดเงาที่สมบูรณ์แบบของรูปภาพหรือไวยากรณ์หรือศิลปะกราฟิกที่กำหนดเองจำนวนมากที่ไร้สาระ แต่เดิมนั้นเกิดจากคำถาม เช่น เมื่อเราถูกถามเกี่ยวกับโซลูชันการเริ่มต้นใช้งานเสริม และสร้างเนื้อหา '20 User Onboarding Tools' ที่ส่งตรงไปยังผลลัพธ์หน้าแรกบน Google
  

• ไม่ใช่ผลลัพธ์สุดท้ายแต่ อยู่ในระหว่างดำเนินการ ดังนั้นยังคงมีความเกี่ยวข้อง หัวข้อสำคัญ เช่น NPS มักจะไม่นิ่งหรือคงที่ ดังนั้นเราจึงอัปเดตเนื้อหาของเราอย่างต่อเนื่องเพื่อให้ทันสมัยอยู่เสมอ
  

การเปลี่ยนไป ใช้การตลาดผ่านอีเมล เช่นเดียวกับ:

จะเกิดอะไรขึ้นหากคุณอิง 80+% ของการส่งข้อความของช่องนั้นจากสิ่งที่ผู้ใช้บอกคุณเกี่ยวกับประสบการณ์ใช้งานด้าน EMAIL ของ SaaS ของคุณและมีประโยชน์เพียงใด

ตัวอย่างของสิ่งที่เราทำในแง่นั้นคืออีเมลที่เราส่งถึงผู้ใช้ช่วงทดลองใช้ฟรีในวันที่ 2 ของพวกเขาด้วย UserGuiding ที่ง่ายต่อการบริโภค ไม่วางตัวในลักษณะใดๆ และเข้าถึงได้ง่ายมาก (รู้สึกดี!)

ตัวอย่างสุดท้าย เราสัญญา

เราเรียกใช้ข้อความแชทส่วนตัวตามแหล่งที่มาของการเข้าชมที่มีมูลค่าสูงของการสมัครใหม่ ดังนั้น สำหรับผู้ที่ลงชื่อสมัครใช้ UserGuiding ซึ่งมาจากบทความอย่างเช่น บทความเกี่ยวกับเนื้อหาที่สำคัญมากของ HubSpot “ 10 แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเพื่อเพิ่มความคล่องตัวในการเริ่มต้นใช้งานของผู้ใช้ ” เราแสดงข้อความต่อไปนี้ให้พวกเขาเห็น:

ไม่แฟนซีเกินไป แต่ช่วยสร้างการเชื่อมต่อ จุดเริ่มต้นของการรับรู้ถึงแบรนด์และความรู้สึก

#5: การแข่งขันชั่วคราว 'เลียนแบบ' สู่อิสรภาพ

โชคดีที่เราไปงานปาร์ตี้เฉพาะกลุ่มของเราสายไปหน่อย

100% ของคู่แข่งหลักของเราถูกสร้างขึ้นมาอย่างดีก่อนที่เราจะไปถึง

นี่คือรายละเอียด:

1. WalkMe – 2011
2. Appcues – 2013
3. Whatfix – 2014
4. Userlane – 2015
5. UserGuiding – 2017

ทำให้ง่ายต่อการหยุด ดมกลิ่นดอกไม้ และ ดูว่าพวกเขากำลังทำอะไร!

เพื่อให้สิ่งนี้เกิดขึ้น เราเริ่มต้นด้วย SEO

เราต้องทำให้รากฐานของเราถูกต้องถ้าเราจริงจัง!

เรามีการเลียนแบบที่ต้องทำเพราะเราไม่ได้เตรียมหรือไม่สามารถสร้างวงล้อขึ้นมาใหม่ได้ ตัวอย่างสั้นๆ ได้แก่:

• เครื่องมือ SEO : เราสามารถตั้งชื่อว่า Drops ที่ได้รับความนิยมสูงสุดเช่น AHrefs & SEMrush ได้ แต่เครื่องมือเหล่านี้ไม่ใช่เกมง่ายๆ คุณใช้อะไรสำหรับ SEO พื้นฐาน? เราเลือกเรียนที่แพร่หลายที่สุดและเรียนรู้ได้เร็ว! พวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของระบบของเราตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา
  

• ความช่วยเหลือของเอเจนซี่ : คุณต่อต้านการนำเอเจนซี่บุคคลที่สามมาสู่ภาพหรือไม่? เราไม่ได้ แม้ว่าจะมีชุดทักษะและเครื่องมือใหม่ๆ เรายินดีที่จะเรียนรู้ตามบทบาทของเราแต่ละคน (เช่น เครื่องมือ SEO ที่ใช้การวิจัยเป็นหลัก) ไม่มีใครโดยเฉพาะนักพัฒนาของเราที่จะเรียนรู้สิ่งต่างๆ เช่น การออกแบบและการจัดการบล็อก เรานำ WordPress Agency ในพื้นที่ของเราเข้ามา
  

• The Blog : สูตรง่ายๆ ที่นี่ ตอบคำถามสองสามข้อแล้วลงมือทำเลย! คู่แข่งของคุณทำอะไรในแผนกการตลาดเนื้อหา? นอกจากนี้ ผู้ใช้ของคุณต้องการเนื้อหาประเภทใดและกำลังมองหาอย่างกระตือรือร้นเมื่อเทียบกับบริการของคุณ บล็อกที่เหมาะสมคือส่วนผสมของเนื้อหาหลัก/เนื้อหาที่ไม่เปลี่ยนแปลง เนื้อหาที่อัปเดตอย่างต่อเนื่อง และเนื้อหาที่เผยแพร่ใหม่
  

เพิ่มเติมเกี่ยวกับแนวทางของเราในการเขียนบล็อก SaaS

เมื่อพูดถึงบล็อกของเรา และไม่ต้องสงสัยเลยว่าบล็อกของเรา เป็นส่วนหนึ่งของระบบของ เรา เราเริ่มต้นแนวคิดเกี่ยวกับเนื้อหาทั้งหมดด้วยคำถามนี้:

“ เนื้อหานี้จะเป็นประโยชน์ต่อผู้ใช้ในอุดมคติของเราหรือไม่? ”

สำหรับเรา ผู้ใช้ในอุดมคติของเราคือผู้ก่อตั้งบริษัทสตาร์ทอัพ และคำตอบก็คือใช่ ไม่อาจจะ ไม่ใช่ 'เล็กน้อย' แต่ยิ่งใหญ่ ก้องกังวาน ใช่เลย!

• เราเริ่มศึกษาคู่แข่งเพื่อดูว่าพวกเขาให้บริการและปรับแต่งเนื้อหาอย่างไร
  
• ไม่ใช่การวิจัยเชิงลึก แต่เป็นของจริง – ดำเนินการโดยมนุษย์ที่เติมพลังด้วยกาแฟแข็งและแรงผลักดันสู่ความสำเร็จ และเสริมศักยภาพด้วยเครื่องมืออย่าง SimilarWeb
  
• สิ่งที่เราพบคือการมุ่งเน้นที่การรับส่งข้อมูลอินทรีย์ของ Google (ขาเข้า) และ Quora
  

เมื่อเรารู้ว่าต้องแช่เท้าที่ไหน เราต้องการกลอุบายบางอย่างในการแลกเปลี่ยน ไม่มีอะไรแปลกใหม่ แต่เรียบง่ายและจัดการได้ ตัวอย่างเช่น คำค้นหานี้ใน Quora ทำให้เราสามารถเห็น ทุกสิ่งที่คู่แข่งของเราตอบบนแพลตฟอร์ม ซึ่งกลายเป็นเหมือนรายการสิ่งที่ต้องทำขนาดใหญ่

“site:quora.com (“appcues” หรือ “walkme” หรือ “userlane” หรือ “whatfix”)”

สิ่งเล็กน้อยเช่นนี้มีผลกระทบอย่างใหญ่หลวง!

เมื่อเวลาผ่านไป เราได้ชั่งน้ำหนัก เพิ่มมูลค่าให้กับการสนทนาเหล่านี้ สร้างคำถามใหม่ และอื่นๆ มันใช้งานได้ดีในขณะที่ทำให้เราสร้างแบรนด์ของเราเฉพาะกลุ่ม

ขั้นตอนง่ายๆ อีกขั้นตอนหนึ่งคือการสร้างบทความ 'เรากับพวกเขา' ที่ค่อนข้างทั่วไป เช่น:

• “UserGuiding กับ WalkMe”
  
• “UserGuiding เทียบกับ Appcues”
  

บทที่ 3 – 5 ข้อผิดพลาดที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่ควรหลีกเลี่ยงใน SaaS Marketing

ก่อนที่จะสรุปเนื้อหานี้ เราต้องการนำเสนอบทเรียนที่ย่อยง่าย 5 บทซึ่งเราได้เรียนรู้ระหว่างทางแก่คุณ ซึ่งเป็นบทเรียน ที่ยาก โดยไม่ต้องลงลึกถึงเนื้อหาสาระสำคัญมากเกินไป แม้ว่ารายการจะยาวกว่านี้มาก แต่สิ่งเหล่านี้เป็นไฮไลท์ที่ควรหลีกเลี่ยง

#1 – กระโดดไปสู่ข้อสรุปของข้อมูล

อย่าลืมข้อเท็จจริงนี้ - ไม่มีข้อมูลที่ดีหรือไม่ดี มีเพียงข้อมูลเท่านั้น

เมื่อเร็ว ๆ นี้เราปล่อยให้ความจริงนี้หลุดพ้นจากความคิดของเราและทำให้เราเสียค่าใช้จ่าย

โดยใช้วิธีดังนี้:

• เราสามารถจัดการให้มีการลงชื่อสมัครใช้ที่ค่อนข้างถูกกว่าจากอุปกรณ์มือถือเทียบกับเดสก์ท็อป (87%) โดยใช้ภาพที่มีเอกลักษณ์และสะดุดตาซึ่งออกแบบมาสำหรับมือถือโดยเฉพาะ
  
• เราเห็น CTR สูงในโฆษณาเหล่านี้และหน้า Landing Page ที่ตอบสนองที่เกี่ยวข้อง
  

คุณเป็นเหมือน

“เดี๋ยวก่อน คุณ มี CTR สูงขึ้นและดึงดูดให้ลงชื่อสมัครใช้มากขึ้นด้วยราคาถูกกว่าที่คุณจ่ายสำหรับการลงชื่อสมัครใช้เดสก์ท็อปถึง 87% เหรอ ? มีปัญหาอะไร?"

หลังจากตื่นเต้นกับข้อมูลก่อนเวลาอันควรและผลักดันช่องทาง Omni ครั้งใหญ่เป็นเวลาหนึ่งเดือน เราพบว่า เกือบไม่มีผู้ใช้ ในช่องทางนี้ดาวน์โหลดส่วนขยาย Chrome ของเรา ซึ่งเป็นหนึ่งในขั้นตอนการเปิดใช้งานที่สำคัญที่สุดในกระบวนการทั้งหมดของเรา

#2 – ทุ่มเทมากเกินไปกับปัญหาบางอย่าง

ลองนึกภาพคุณมีท่อนซุงกองใหญ่สวยๆ พร้อมที่จะตัดเป็นฟืนที่เหมาะสม ท่อนซุงบางท่อนทำจากไม้เก่าและแตกเหมือนเนยละลายโดยใช้มีดร้อน บันทึกอื่นๆ นั้นยากกว่าเล็กน้อย แต่หลังจากตีอีกสองสามครั้ง คุณสามารถแยกมันออกเป็นสองท่อนได้ ที่เหลือก็จะง่ายขึ้น

อย่างไรก็ตาม ท่อนซุงอื่นๆ เปียก เต็มไปด้วยปม และแทบเป็นไปไม่ได้เลยที่จะสับเป็นฟืนที่ดีอย่างรวดเร็ว

หากคุณบังเอิญเจอสิ่งเหล่านั้นตั้งแต่แรกเริ่มเมื่อคุณเพิ่งเริ่มตัดฟืน คุณจะทิ้งพลังงานจำนวนมหาศาลลงไปในนั้นและเสี่ยงที่จะไม่ถูกตัดอีกต่อไปในวันนั้นหรือไม่?

หรือคุณวางมันไว้และจัดการมันในภายหลังหลังจากที่คุณทำหลายอย่างเสร็จแล้ว?

• เราใช้เวลามากเกินไปในการแก้ปัญหาการระบุแหล่งที่มาของการวิเคราะห์เว็บตั้งแต่เนิ่นๆ
  
• เราพบว่าตัวเองกำลังจมอยู่ในแพลตฟอร์มโฆษณาและงานพิมพ์ที่ดีทั้งหมด
  
• ในความพยายามของเราที่จะสร้างสรรค์กับปัญหานี้ เราจึงถูกขัดขวางโดยการระบุแหล่งที่มา (Rand Fishkin ได้ตีพิมพ์บทความที่ยอดเยี่ยมในหัวข้อ “การตลาดเชิงสร้างสรรค์มากเกินไปถูกยับยั้งโดยการระบุแหล่งที่มา” หากคุณสนใจ)
  

ตั้งแต่นั้นมา เราได้เปลี่ยนไปใช้ แนวโน้มรายเดือน โดยเน้นที่จำนวนการเข้าชมแบบออร์แกนิกและโซเชียล (ไวรัส) ทั้งหมด และจำนวนผู้ที่สมัครใช้งานจริง เราไม่ได้เพิ่มความพยายามทางการตลาดเนื้อหาสำหรับการโฆษณา แต่ สำหรับธุรกิจและเพื่อช่วยให้ผู้คนจำนวนมากขึ้นได้รับประโยชน์ จาก SaaS ของเรา

#3 – การทดลองที่ล้มเหลว

พูดง่ายๆ ก็คือ เราเสียเวลาไปมากกับพลังงานของมนุษย์ อาการปวดหัว และงบประมาณกับ การทดสอบการประชุมที่สร้างสรรค์ นี้

แนวคิดคือการจัดประชุมเพื่อขาย SaaS ของเราให้กับองค์กรในระดับท้องถิ่น เราเลือกอิสตันบูลเป็นสถานที่ทดลองใช้งานและผ่านไปอย่างน่าสยดสยอง

ในท้ายที่สุด การประชุมส่วนใหญ่ไร้ผลและไม่เกิดผล และนั่นก็เกิดขึ้นก่อน การระบาดของโควิด-19 ในยุโรป

ไม่ได้บอกว่าพวกเขาไม่สามารถทำงานได้ เพียงแต่มีโอกาสมากมายที่จะโยนผ้าเช็ดตัวและลดความสูญเสียของเรา แต่เรามองไม่เห็นด้วยการ มองโลกในแง่ดีที่ตาบอด

#4 – พยายามใช้เลขนำโชคของผู้ก่อตั้งคนอื่น

ตลอดบทความนี้ เราได้พยายามใช้อย่างระมัดระวัง โดยพึงระลึกไว้เสมอว่าสิ่งที่ใช้ได้ผลสำหรับเรา (หมายเลขที่ชนะของเรา) จะไม่ทำงานในลักษณะเดียวกันกับคนอื่นๆ

แม้ว่าในตอนเริ่มต้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณไม่เคยก่อตั้งบริษัท SaaS มาก่อน มันง่ายอย่างเหลือเชื่อที่จะโค้งงอเหมือนต้นอ้อ ก่อนการเริ่มระบบแบบแข็งกระด้างหรือสายลมแบบซิลิคอนแวลลีย์ทุกครั้ง

• มี คนที่ประสบความสำเร็จมากมายในโลก ให้ฟัง แต่คุณต้องพร้อมที่จะทำงานหนักและแกะสลักเส้นทางของคุณเองผ่านพุ่มไม้
  
• การไล่ตามวิธีนี้หรือวิธีนั้น หรือสิ่งที่ SaaS นี้ทำหรือวิธีนั้นทำ มักจะเสียเวลาของคุณ ในขณะที่โอกาสต่างๆ กำลังจะปิดลงรอบตัวคุณ
  
• รับฟังทุกคน เลือกสิ่งที่ดีที่สุดในสถานการณ์ของคุณ และปล่อยวางอย่างอื่น
  

เมื่อเรามีจุดแข็งพอที่จะยืนด้วยสองเท้าของเราแล้ว สิ่งที่เราเหลือไว้ก็คือ พื้นฐานและระบบที่ไม่ซ้ำใคร เราก็ได้ปะติดปะต่อกัน โดยใช้เครื่องมือและชิ้นส่วนที่ทุกคนใช้

#5 – เล่นตามในแผนกการสร้างแบรนด์

ขั้นตอนแรกในบทที่ 2 ที่เราพูดถึงคือ การสร้างแบรนด์ การสร้างแบรนด์ การสร้างแบรนด์ …เพราะว่าเราล้มเหลวในตอนเริ่มต้นและทำสิ่งนี้อย่างเลอะเทอะ

ให้ชัดเจนแม้ว่า เราประสบความสำเร็จอันยิ่งใหญ่แม้จะเป็นข้อเท็จจริงนั้น

จริง,

แต่ตอนนี้เรารู้สึกจริง ๆ ว่านี่ไม่ใช่การเคลื่อนไหวที่ฉลาด

คุณชำระค่าธรรมเนียมเหล่านี้ด้วยวิธีใดวิธีหนึ่ง จ่ายไปก่อนดีกว่าเมื่อเห็นสมควร

• ตอนแรกเราก็เร่งรีบ! รู้สึกดีกว่าที่จะละทิ้งวันแล้ววันเล่าบนแพลตฟอร์มที่ใช้งานอยู่แทนที่จะสร้างแบรนด์ของเรา (หรือประเภทไก่ก่อนประสบการณ์ไข่)
  
• เฉพาะตอนนี้เท่านั้นที่เราเริ่มค้นหา มุ่งเน้น และสร้างเสียงที่เป็นเอกลักษณ์ของเราในอุตสาหกรรมที่ใหญ่ขึ้น
  
• ซึ่งหมายความว่าเราจะต้องย้อนกลับ ปรับปรุงเนื้อหาส่วนใหญ่หากไม่ใช่เนื้อหาทั้งหมดของเรา (โซเชียล บทความ ข้อความเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ การส่งข้อความถึงผู้ใช้ เนื้อหา Quora ในอนาคต ฯลฯ) เพื่อให้สอดคล้องกับตำแหน่งนี้
  

ตัวอย่างที่นี่จะย้อนกลับไปดูและอัปเดตบทความ 'UserGuiding vs X Competitor' และ ลบภาษาที่มีอคติออก

ทำไม

เพราะส่วนหนึ่งของแบรนด์เรามีความจริงใจมาโดยตลอด ปัญหาคือ เราไม่ได้สนใจที่จะรวมระดับความโปร่งใสที่จริงใจ นั้นเข้าไปด้วย ในความคลั่งไคล้และความกระหายที่จะประสบความสำเร็จ

ห่อ

ดังนั้น… หากคุณเพิ่งเริ่มต้น มองหาวิธีที่จะขยายบริษัท SaaS ของคุณ ฉันแนะนำให้คุณ มุ่งเน้นไปที่บางช่องทาง เป็นผู้นำทางความคิดเฉพาะกลุ่มของคุณ และสร้างทั้งแบรนด์ส่วนบุคคลและบริษัท

สำหรับบทความนี้ อย่าลืมกลับมาตรวจสอบทุกๆ สองสามเดือนเพื่อดูการอัปเดตที่ฉันทำ หรือสมัครรับจดหมายข่าวบล็อกของเราด้านล่าง แล้วฉันจะแจ้งให้คุณทราบ!