SaaS 营销指南：如何持续发展您的公司

已发表: 2021-12-20

嘿，营销人员。

我是 Mert，我在 UserGuiding 管理增长和营销。

这是一家最近成立的初创公司，但我们经历了很多。从头开始发展业务并非易事，但也并非不可能。

如果你得到我们 110 万美元种子投资的消息，你可能知道我们目前做得很好，但并不总是这样。

我和团队不得不尝试跨越无数平台的各种增长策略，我经历过很多。

而今天，我将与大家分享我的SaaS营销经验。

我的目标是把这篇文章变成UserGuiding 成长的日志，所以我会不断地用新的策略和更新来更新这篇文章。

我喜欢把它想象成一本小书，所以我会在章节中继续。

第 1 章包括我们对 SaaS 营销的看法以及对该概念的一些介绍。

第 2 章将更多地介绍您可以在成长中的公司中采用哪些策略来有效地进入市场和超越市场。

最后，第 3 章是我将根据我的经验分享SaaS 营销人员可能犯的最大错误的部分。

因此，在整篇文章中，您将知道您正在进入什么领域，您应该做什么，以及您不应该做什么。

开始吧。

第 1 章——我们的看法： 2020 年代的 SaaS 营销

哦，是的， 2020 年、2021 年和现在的 2022 年，对于棉口罩制造商和 SaaS 行业来说，这一切都将成为自……以来最有趣的几年。

以前有过如此动荡和破坏性的时期吗？

为什么肯定有！ 实际上有很多。

就像每个时期一样，随着尘埃落定，新的激动人心的机会正在产生并开始绽放。

SaaS 产品正像Cracker Jack 盒子一样进入市场，以应对巨大的变化，而客户则疯狂地在它们之间循环，试图赶上。

我们如何覆盖一些审慎的基础，然后正确地开始这件事……就像我们从众所周知的围栏那边看到的基础知识一样。

注意：如果您已经精通 SaaS 营销 101 式的喋喋不休，请随意跳到关于准备阶段的第 2 章，或直接进入战略内容的第 3 章。

什么是 SaaS 营销？

新生级答案：

SaaS 营销是一种营销类型，其重点围绕销售基于订阅的产品，客户通过良好的互联网（或他们自己的网络）通过基于云的应用程序连接和使用这些产品，并持续不断地更新和添加功能，以及高度变化的销售周期和支付结构。

是的，营销就是营销……但从消费者、企业主和投资者的角度来看，SaaS 动物是完全不同的野兽。

让我们转向那个。

SaaS 营销与传统数字营销有何不同

生活的重要部分都有背景，其他一切都是想象或梦想。

因此，SaaS 营销至少在这五个上下文方面不同于传统的数字营销。

SaaS 商业模式侧重于经常性收入：MRR 和 ARR。
与“ One & Done ”客户不同的是，长期保留至关重要。
SaaS 公司担心客户流失——客户保释。
SaaS 产品（服务）与大多数其他消费产品不同。
SaaS 客户旅程通常远非简单、短暂和甜蜜。

我们也不能忘记它在 SaaS 领域的竞争力。

这些力量导致像您这样的 SaaS 所有者以您的普通电子商务或实体 SMB 所有者通常不会考虑的方式投资他们的营销资金。

你只是在你的盘子上有一组不同的压力。

作为 SaaS 所有者，您和您的团队必须与客户保持更紧密的联系。 坦率地说，与需要衣服的人数相比，您的营销人数要少得多。

您的 SaaS 与客户的关系可能与步入式商场式服装零售业截然相反，尤其是在这些天 - 因此，为什么您必须采取与服装品牌不同的行为才能生存。

简而言之，由于服务本身的性质， SaaS 营销在传统营销渠道的框架内有其独特的细微差别和变化。

SaaS 所有者取得胜利的 3 个首要步骤

仍然坚持这里的基础知识，作为 SaaS 所有者取得胜利的三个绝对无限制、无可争议、无可争议的最重要的组成部分是：

很棒的服务。
坚如磐石的支持。
出色的用户入职（这是 UserGuiding 适合的地方）。

将这些傻瓜打倒是 SaaS 成功登顶的 80%。

在那里，您将有足够的平静和安静来思考有多少其他类型的产品和服务以及商业模式可以在没有其中一种或多种的情况下过得很好。

对于大多数 SaaS 所有者来说，这一壮举基本上是不可能的。

第 2 章 – 通过 5 个步骤找到适合您的市场

我们不希望这变成另一篇通用的 SaaS 营销文章，因为事实并非如此。

因此，与其告诉你去做无数其他人已经在网上或已经在网上咆哮的事情，不如在这里我们重拳出击。

第 1 步：锁定初始品牌

您是在设计、构建、测试和优化服务时不（或几乎不）关心品牌的 SaaS 所有者或 SaaS 创建者中的一员吗？

我们确实是。

是的，一开始我们也是这样，但后来我们很快就踢到了裤子上。

品牌应该是您的 SaaS 的首要问题。

为什么？

为了远距离回答这个问题，让我们使用 2020 年 7 月的一篇文章“如何为您的 SaaS 产品建立品牌”中的这句话。

您可能希望（重新）使品牌成为重中之重，因为……

“……人类品牌关系背后的心理现实。 您个人如何定义品牌是什么？ 你可以描述一个品牌的特征，但在柏拉图式或苏格拉底式的意义上它到底是什么？ 如果您愿意，您可以从各行各业的人那里收集数百种不同的镜头，但在我们看来，最简单的思考方式是……您的品牌是人们每次与之互动时的感受。 ”

一旦你让这个概念深入人心，并根据你编织到生活中的品牌来寻找你自己的感受，它就会变得非常清楚。

如果你还没有这个啊哈时刻，现在是时候了。

是的，这可能感觉很有趣，但从这里开始，同时记住我们之前提到的 SaaS 成功的三个最重要的元素，因为它们完成了大部分的感觉创造工作：

很好的服务，

在出色的支持下，

和时尚的用户入职。

无论您是否已经完成了为您的服务设置数字品牌的所有常规动作（徽标、名片、网站、网络副本等），请评估您的品牌在使用它的人中产生的感觉。

如果您不知道那种感觉是什么，并且如果它没有从您的 SaaS 存在的每个角落为用户提供支持和投射，那么您还没有完成锁定您的品牌。

没有清晰的感觉，就无法形成清晰的联系。

#2：与（实际上是了解）您的用户交谈

刚开始的时候，我们是一个很小的团队，所以我们不得不用老式的方式来做这一切，这最终成为了一个奇迹般的举动。

我们必须为每个用户使用一些肘部润滑脂，然后完成打破僵局的工作，通过各种方式与他们聊天，并预先提供足够的价值，我们的信息提取方法都不像拔牙一样。

因为如果感觉像那样，除了“这太糟糕了！”之外，你什么也得不到，也得不到任何真正好的信息。

我们专注于两个途径，但这里的重点是了解您的用户。

第一大道 - 对讲机

从第一天开始，我们就一直在使用对讲机，这是一个以客户为导向、基于信使的“对话关系平台”。您在使用什么？
即使在他们发布了成为我们服务竞争对手的产品导览功能之后，我们也留下了。他们一直很有帮助。
我们以许多不同的高价值方式使用这些信息，从而在各个方面取得成功。

大道二——细分然后通过行为解决

从一开始，我们就建立了一个系统来跟踪用户体验。如果进展顺利，我们会提示进行真实且即将进行的评论（对于我们的眼睛，而不是一般的在线评论）。
如果需要任何帮助，我们会提示支持，将安排支持会议，并与他们联系以直接解决问题并以这种方式获得反馈。
如果他们的经历由于某种原因很糟糕，或者明显感觉如此，我们会提示建设性的批评和反馈，让 CEO 亲自解决问题，并解决问题。

除此之外，作为一个小团队，我们很高兴在用户可以联系我们的消息传递中始终如一地做广告——网站聊天、电子邮件、电话、公共 Slack 频道、LinkedIn 等。

真正与您的用户沟通并实施高质量的信息！

#3：将他们的语言翻译成你的网络副本

深入挖掘，你的整个 SaaS 有多少是基于实际的用户消息传递的？

回到品牌，您可以考虑使用客户消息作为核心网站和登陆页面副本的基础。

我们不是文案。我们不是作家。我们不是有天赋的内容创作者。

你是？

如果答案是否定的，并且您还买不起专业的文字魔术师，那么就做他们所做的事情，听听您的用户如何使用他们自己的语言（口语和书面语）解释您的 SaaS 及其功能。

这是无价的。 必不可少！

捕捉你所做的好事，以及前 20% 的用户群如何描述和解释它。

想象一下，您有机会定期与同时也是您软件用户的企业家同行聊天……那将是多么具有变革性。

这肯定是给我们的。

一个例子是当我们与 Ghostwriter.AI 的 CEO 坐下来时。

他们是我们的客户，他们使用我们的 SaaS 在下面的要点中看到了出色的结果，并为我们提供了积极的用户故事，该故事也成为了客户故事和宣传视频。

将初始用户入职步骤的最终确定提高了 80%。
通过减少对旧的低效用户入职系统的技术支持，节省了 63%。
指南完成率从非常低的水平上升到 53% 到 84% 之间。

您是否以这种方式利用您的用户来增加整体 SaaS 价值？

更进一步，您可以使用这种消息传递其他一些功能 - 将有效的 Google 展示广告放在一起，就像我们为配合成功故事而创建的广告一样：

2019 年，我们的一位客户联系我们询问我们的服务是否可以应用，正如她所说，

“基本上任何网络产品？”

众人面面相觑，有些尴尬，因为这是一个如此简单的问题……并意识到是的，确实如此……我们只是从来没有设法把它完全这么说出来。

我们立即着手制作下面屏幕截图中的广告，到目前为止，它已成为我们 Google 搜索广告中点击率最高的广告之一：

最后一个示例，这是我们一直在我们网站首页上用于 SaaS 的示例。

看看它是如何放入他们自己快速编写的措辞中的？看看在它呈现的上下文中让它感觉更真实多少？那是因为它是真实的。

在由一群工程师或不是自然用户的个人创造的内容或副本之间产生巨大的差异。

#4：创建卓越的基础支柱内容

因此，我们已经检查了您的核心网站副本——理想情况下，我们希望您根据用户信息来处理它，而不是花哨的文案技巧或硬销售。

现在让我们谈谈用于将您的 SaaS 投入竞争的基础支柱内容。

注意：这里我们指的是一组内容资产，它们基本上是您品牌的基础，从您的用户的角度处理最相关和最相关的信息。

与其试图分解我们的整个内容框架，不如先看看我们的基石内容，然后我们将简要讨论它们。

截至目前，即 2022 年初，我们三个表现最好的基于博客的内容营销资产

推动最新注册的是这些：

“什么是产品采用率以及如何衡量和提高 SaaS 产品的采用率？ ”

“这 20 个用户引导工具将使您的产品采用率提高 10 倍 [2022 年更新] ”

“什么是 NPS 以及如何计算它”

关于他们，我们能告诉你什么？

它们的创建不是一时兴起和祈祷，而是基于直接的用户交流（参见本章第 2 小节——“与您的用户交谈”）。看到我们的理想用户、SaaS 初创公司和企业公司专注于产品采用对我们来说并不是一件容易的事。

根据我们目前对 Google SEO 最佳实践的理解，它们经过专业优化，重点关注人类价值。

它们的出版没有经过图片完美语法认可的润色水平，也没有荒谬的定制图形艺术。它们最初源于问题，例如当我们被问及互补的入职解决方案并创建了“20 个用户入职工具”内容时，这些内容直接在 Google 的首页结果中显示。

它们不是最终结果，而是正在进行中，因此它们仍然具有相关性。 NPS 等重要主题通常不会停滞不前，因此我们会不断更新内容以保持新鲜。

过渡到电子邮件营销，同样适用：

如果您将 80% 以上的渠道消息传递基于您的用户告诉您 SaaS 的 EMAIL 端体验及其有用性，会发生什么情况？

作为我们在这方面所做工作的一个例子，这是我们在免费试用用户的第二天发送给他们的一封电子邮件，其中包含 UserGuiding，它易于使用，不以任何方式居高临下，而且非常平易近人（感觉很好！）。

最后一个例子，我们保证。

我们根据新注册选择的高价值流量来源触发个性化聊天消息。因此，对于注册 UserGuiding 的人，他们来自 HubSpot 的高度相关的基础内容文章“简化用户入职的 10 种最佳实践”，我们向他们展示以下信息：

不太花哨，但有助于建立联系； 品牌意识和感觉的开始。

#5：“模仿”自由的临时竞争

谢天谢地，我们参加特定的利基派对有点晚了。

我们 100% 的核心竞争对手早在我们到达之前就已经形成。

这是细分：

随身听 – 2011
应用程序 – 2013
什么修复 - 2014
用户通道 – 2015
用户指南 – 2017

这样可以很容易地停下来，闻花香，看看它们在做什么！

为了让这开始发生，我们从 SEO 开始。

如果我们是认真的，我们必须打好基础！

我们有一些模仿要做，因为我们没有准备好或没有能力重新创造任何轮子。一些简单的例子包括：

SEO 工具：我们可以将最受欢迎的工具命名为 AHrefs 和 SEMrush，但这些工具是显而易见的。您将哪个用于基本 SEO？我们选择学习最广泛使用的并快速学习它们！从那以后，它们一直是我们系统的一部分。

代理机构帮助：您反对让第三方机构参与进来吗？我们不是。虽然我们愿意为每个角色学习新的技能和工具（例如基于研究的 SEO 工具），但没有人，尤其是我们的开发人员，会学习博客设计和管理之类的东西。我们引入了我们地区本地的 WordPress 代理。

博客：这里有简单的公式：回答几个问题并开始工作！你的竞争对手在内容营销部门做什么？此外，相对于您的服务，您的用户将需要并积极寻找什么样的内容？一个合适的博客是固定支柱/常青内容、不断更新的内容和新发布的内容的混合体。

第 3 章 – SaaS 营销中要避免的 5 个最大错误

在结束此内容之前，我们想为您提供我们一路上学到的五个易于消化的经验教训，艰难的道路，而不是深入了解细节。虽然列表可能更长，但这些是要避免的亮点。

#1 – 跳跃到数据结论

永远不要忘记这个事实——没有数据好坏之分，只有数据。

最近，我们让这个真理从我们的脑海中溜走，这让我们付出了代价。

就是这样：

使用专为移动设备设计的独特且引人注目的视觉效果，我们设法从移动设备获得相对便宜的注册（87%）。
我们看到这些广告和相应的响应式着陆页的点击率很高。

你就像，

“等等，你实现了更高的点击率并带来了更多的注册，而且比你为桌面注册支付的费用便宜了 87% ？ 有什么问题？”

在过早地对数据感到兴奋并进行了一个月的大规模全渠道推送之后，我们发现这个渠道中几乎没有用户下载我们的 Chrome 扩展程序，这是我们整个过程中最重要的激活步骤之一。

#2 – 对某些问题投入过多

想象一下，你有一大堆原木准备好被砍成合适的柴火。一些原木来自较旧的木材，它像热刀下融化的黄油一样分裂。其他日志有点难，但经过几次重击后，你可以把它分成两部分，然后剩下的就容易了。

然而，其他原木是湿的，充满了结，几乎不可能快速砍成好的木柴。

如果您在刚开始砍柴时很早就遇到了其中一个，您是否会将大量精力倾倒在其中并冒着一天不再被砍的风险？

或者，你是把它放在一边，等你完成很多事情后再去处理它？

早期我们花了太多时间试图解决网络分析的归因问题。
我们发现自己淹没在广告平台及其所有精美印刷品中。
在我们努力在这个问题上发挥创意的过程中，我们最终被归因所扼杀（Rand Fishkin 发表了一篇关于该主题的精彩文章，题为“过多的创意营销被归因所扼杀”，如果你感兴趣的话）。

从那时起，我们开始关注每月趋势，关注自然流量和社交（病毒）流量的总数以及实际注册的人数。我们不是为了广告而增加我们的内容营销工作，而是为了业务和帮助更多人从我们的 SaaS 中受益。

#3 – 失败的会议实验

简单地说，我们在这个创造性的会议实验上浪费了很多时间、人力、头痛和预算。

这个想法是建立会议，我们可以在当地向企业销售我们的 SaaS。 我们选择伊斯坦布尔作为试验地点，结果非常糟糕。

最后，这些会议基本上是徒劳无功的，那是在COVID 大流行袭击欧洲之前。

并不是说他们不能工作，只是有足够的机会认输并减少我们的损失，但我们被盲目的乐观主义蒙蔽了双眼。

#4 – 尝试使用其他创始人的幸运数字

在整篇文章中，我们一直在努力谨慎行事，始终注意对我们有用的东西（我们的中奖号码）不会以同样的方式适用于其他任何人。

不过，在刚开始的时候，尤其是当你以前从未创立过 SaaS 公司时，在每一次僵硬的创业或硅谷式的微风中，你都非常容易像芦苇一样弯曲。

世界上有这么多成功人士值得倾听，但你必须准备好努力工作并在丛林中开辟自己的道路。
追逐这种方法或那种方法，或者这个 SaaS 做了什么或那个做了什么，通常只会浪费你的时间，而机会之窗正在你身边关闭。
倾听每个人的意见，选择最适合您的情况，然后放下其他一切。

一旦我们有足够的坚实基础站立在我们自己的两只脚上，我们剩下的主要是基础知识和一个独特的系统，我们使用每个人都使用的工具和部件拼凑在一起。

#5 – 在品牌部门迎头赶上

我们在第 2 章中讨论的第一步是品牌化、品牌化、品牌化……因为我们一开始就几乎失败了，而且做得很草率。

让我们明确一点，尽管如此，我们还是取得了一些巨大的成功。

真的，

但现在我们真的感觉到这不是一个聪明的举动。

无论哪种方式，您都可以支付这些会费。最好在适当的时候在开始时付款。

一开始，我们真的很忙！在活跃的平台上日复一日地磨练而不是建立我们的品牌（或在鸡蛋体验之前先有鸡）感觉更好。
直到现在，我们才真正开始在更大的行业中发现、关注并建立我们独特的声音。
这意味着我们将不得不回去，如果不是所有内容（社交、文章、产品消息、用户消息、Quora 内容向前发展等），大部分（如果不是全部的话）都会返工，以符合这个定位。

这里的一个例子是回顾并更新我们的“UserGuiding vs X Competitor”文章并删除任何有偏见的语言。

为什么？

因为我们品牌的一部分一直是诚实的。 问题是，在我们对成功的狂热和渴望中，我们并没有费心将那种真诚的透明度纳入其中。

包起来

所以……如果您刚刚开始，正在寻找发展您的 SaaS 公司的方法，我建议您专注于几个渠道，成为您所在领域的思想领袖，并建立个人和公司品牌。

至于这篇文章，请务必每隔几个月回来查看我所做的更新，或者订阅我们下面的博客时事通讯，我会告诉你的！