冠狀病毒時代 SaaS 企業的營銷和生存策略：11 家 SaaS 企業分享經驗
已發表: 2020-04-21由於持續的冠狀病毒大流行，整個世界都受到了震動。 世界各地的人們都處於封鎖狀態，以遏制這種疾病的傳播。 經濟受到了影響，國際貨幣基金組織懷疑我們將面臨世界上最嚴重的衰退之一。 我們很想知道 SaaS 企業是如何度過這次低迷的——因此我們向 11 家 SaaS 企業提出了以下問題：
作為 SAAS 企業主，您如何應對冠狀病毒的低迷：
1. 您的業務受到影響嗎？ 如果是，如何？
2.您採取了哪些措施來應對這種前所未有的情況？
3. 您目前採用的營銷方式是什麼？ （您目前正在進行的 2-3 項關鍵活動）
4. 從危機中吸取的 2 大教訓以及對其他 SaaS 企業的建議。
冠狀病毒時代 SaaS 企業的頂級營銷策略提示 – TL;DR
- 內容營銷是 SaaS 企業的首選營銷策略。
- 主要專注於在艱難時期為客戶和觀眾提供支持並建立品牌 - 而不是積極銷售。
- 網絡研討會比平時更具吸引力，是與您的客戶和追隨者互動的好方法。
- PPC 現在很有吸引力——谷歌和 Facebook 廣告可以給你比平時更好的回報。
- 參與 Quora、Reddit、Facebook 群組等相關在線社區——它們可以產生高質量的潛在客戶。
- 具有同理心和有用內容的社交媒體外展可以幫助建立品牌並獲得關注。
冠狀病毒時代 SaaS 企業的頂級業務戰略提示 – TL;DR
- 支持您的團隊度過艱難時期——溝通並善解人意。
- 具有適應性，並尋找不那麼明顯的機會和照常營業的替代方案。
- 將客戶支持放在首位。
- 為客戶提供創新的解決方案，幫助他們度過艱難時期。
- 如果可以的話，遠離債務。
- 主動減少非必要支出。
以下是 11 家企業不得不說的（下面有很多很棒的建議）：
1. SparkRental 教育總監 Brian Davis
1. 您的業務受到影響嗎？ 如果是，如何？
隨著越來越多的房東和物業經理開始依賴技術，我們實際上已經看到了銷售額的上升。 但是 COVID-19 給我們帶來了另一種危機。
我們一直在許可另一家公司的軟件，並為我們的用戶進行了一些自定義修改。 今年年初，我們決定要從頭開始構建我們自己的定制軟件，並開始著手研究它。 上週晚些時候，我們從我們的許可軟件提供商那裡得到消息，讓我們知道他們將完全倒閉，並在下個月關門。 那時我們的新軟件還沒有完成。
2.您採取了哪些措施來應對這種前所未有的情況？
我們顯然正忙於找出如何為我們的客戶彌合差距。 我們目前的計劃是優先考慮該軟件最重要的功能，並在下個月推出一個不完整但功能強大的版本。 我們將為客戶提供一些額外的獎勵，並儘我們所能讓他們滿意。 但這絕對不是我們設想的過渡方式。
3. 您目前採用的營銷方式是什麼？ （您目前正在進行的 2-3 項關鍵活動）
我們一直在創造純粹的信息和令人放心的內容，沒有硬性推銷。 我們在相關的地方提到並聯繫了我們的各種功能和合作夥伴，但我們正在將此視為與我們的受眾建立信任並擴大受眾的機會，而不是轉換他們。
例如，兩週前，我們舉辦了一次免費的兩小時網絡研討會，討論 COVID-19 對房地產投資者和房東的影響。 我們從網絡研討會中得到了最好的回應。 我們還調整了我們的博客和直播視頻內容，以解決觀眾最大的恐懼和問題。
4. 從危機中吸取的 2 大教訓以及對其他 SaaS 企業的建議。
大流行再次確認了我們對多元化收入來源、降低管理費用和保持無債務的承諾。
我們業務的其他領域受到了很大影響，但我們能夠留住所有員工，因為我們有這麼多的收入來源。 我們已經削減了大部分不必要的開支，優先考慮我們的員工。 雖然我們申請了可以轉換為贈款的 SBA 貸款，但我們無意承擔長期債務。
2. Neil Andrew， PPCProtect創始人
1. 您的業務受到影響嗎？ 如果是，如何？
是的，我們受到了影響。 我們在 B2B 領域與使用數字廣告的公司合作，許多公司已經減少或完全削減了數字廣告預算。 因此，這對需要暫停訂閱的客戶產生了連鎖反應。
2.您採取了哪些措施來應對這種前所未有的情況？
我們很幸運，我們有足夠的資金來幫助我們度過難關，而且即使在這種大流行期間，我們的現金流仍然是正數/盈利的。 我們創建了一個強大的業務連續性計劃，其中包含基於當前 MRR 的多個操作觸發器。 這意味著當達到某個 MRR 水平時，連續性計劃將付諸實施，並且可以快速削減/降低先前指定的成本。
3. 您目前採用的營銷方式是什麼？ （您目前正在進行的 2-3 項關鍵活動）
– Facebook 廣告 – 由於庫存增加，Facebook 廣告的成本顯著下降（因為在鎖定期間使用 Facebook 的人越來越多，因此瀏覽量也增加了）。 這些方面的 CPA 對我們來說非常棒。
– Google Ads – 我們行業中的 Google Ads 每次點擊費用保持相當穩定，但我們仍會繼續看到良好的回報並繼續大力投資
– 內容營銷 – 隨著新業務的產生放緩，我們的營銷團隊正專注於我們的長期內容戰略以獲取未來業務。
4. 從危機中吸取的 2 大教訓以及對其他 SaaS 企業的建議。
盡快實現正現金流，不要過分依賴投資者資金/債務。 現金流為正可以讓您相當輕鬆地看到整個大流行病。
在此類事情再次發生之前，制定可靠的業務連續性計劃。 無需花費數週的時間進行計劃，您將確切地知道根據正在發生的事件打開/關閉的成本，這將使您在競爭中獲得巨大的優勢。
3. Monetize首席執行官 Kean Graham
1. 您的業務受到影響嗎？ 如果是，如何？
MonetizeMore 受到了較低的 RPM（每千次展示收入）表現的影響，因為廣告支出較低，但我們的發布商合作夥伴的流量也較高。 兩者都對我們的收入產生了反作用。 總體而言，與沒有大流行的情況相比，我們的收入要低一些。
2.您採取了哪些措施來應對這種前所未有的情況？
在這場大流行結束之前，我們已經停止了所有面對面的會議。 我們更加積極主動地與客戶就業務持續性以及市場波動的預期進行溝通。 我們也計劃進行直播活動。
3. 您目前採用的營銷方式是什麼？ （您目前正在進行的 2-3 項關鍵活動）
真正回答問題：我們在 Google 產品論壇、Quora、Twitter 和 Reddit 上回答與廣告優化相關的問題。 我們發現，這可以實現與子社區的積極互動，將我們確立為權威並推動許多合格的潛在客戶。
令人信服的可共享性：想出聰明的方法讓您的用戶分享您的內容或產品。 例如，在 PubGuru Ad Inspector (PGAI) 中，我們構建了共享功能，因此用戶在嘗試解決廣告庫存問題時可以輕鬆地在論壇中共享 PGAI 的數據。 這將幫助他們更快地解決問題，並且還將向查看該論壇帖子的任何用戶展示 PGAI 的強大功能。 突然之間，PGAI 用戶以一種非常可擴展的方式成為了倡導者。
戰略合作夥伴關係：如果您的博客文章足夠獨特且有用，您可以讓其他網站將其用戶推薦給它。 典型的方式是通過電子郵件進行宣傳，但是，這可以通過公關、播客或尋找擁有需要您博客提供的信息的受眾的公司來完成。 我們已經成功地與穀歌和 WP Engine 等公司建立了合作夥伴關係，這些公司一直在發送有價值的流量。
4. 從危機中吸取的 2 大教訓以及對其他 SaaS 企業的建議。
我了解到，作為領導者，在危機期間表現出同情心和同理心是關鍵。 向每個團隊成員表明，如果需要，他們會得到公司的照顧，這一點很重要。 這種安心是每個團隊成員在難以做到的時候保持頭腦清醒的關鍵因素。 我還了解到適應性的重要性。 在危機和衰退中倖存下來的是適應性最強的公司，不一定是最大、最有才華或資金最多的公司。
4. Synergist數字營銷經理 Kate Jones
1. 您的業務受到影響嗎？ 如果是，如何？
我們與擁有 10 至 600 名員工的基於項目的企業合作，因此我們的許多客戶都是中小企業。 有充分證據表明，中小型企業可能會受到這場危機的最嚴重打擊。 然而，它並沒有那麼明確。
我們與許多營銷和創意機構合作，我們發現我們的一些客戶非常忙碌，因為他們的客戶正在利用這段時間整理他們的品牌和/或網站。 其他人則發現工作已被擱置到更確定的時間。
所以事實上，現在說這將如何影響我們的業務還為時過早。 但可以肯定的是，在這種情況下，工作已被擱置，可能會大量回來，因此，主要賣時間的企業比以往任何時候都更重要的是密切關注事情。 他們需要重新回到強勢地位，並確切地知道他們遭受了哪些利潤和損失，他們在哪裡有可用的時間以及如何最好地利用它。
2.您採取了哪些措施來應對這種前所未有的情況？
我們正在盡我們所能支持我們的客戶。 從道德上講，這符合我們的公司精神，但實際上我們的業務依賴於客戶的成功，因此支持他們並幫助他們茁壯成長是我們任何時候的首要任務，現在比以往任何時候都更加重要。 我們還保持我們的開發和幫助台服務以相同的能力運行。 因此產品不會停滯不前，客戶可以在任何其他時間獲得相同的支持。
3. 您目前採用的營銷方式是什麼？ （您目前正在進行的 2-3 項關鍵活動）
我們與實施合作夥伴舉辦了一系列網絡研討會，以幫助客戶了解他們如何在在家工作的環境中使用我們的產品。 除了這些真正有用的作品外，我們還利用這段時間專注於我們的品牌。 因此，我們正在研究如何以最清晰的方式傳達我們的產品，以及我們如何改進我們的網站內容。 我們沒有開展任何活動或以任何方式嘗試產生新的潛在客戶，我們已暫停所有數字廣告。 現在只是感覺不對，例如，如果人們正在閱讀新聞文章，則應該留給它。 我個人對一些消費品牌如何公然利用這場危機來銷售產品感到失望。 它根本不適合我。
4. 從危機中吸取的 2 大教訓以及對其他 SaaS 企業的建議。
老實說，我認為現在學習還為時過早，可悲的是，我們仍然非常努力。 但是我對現在我們發現自己處於這種情況下該怎麼做的建議是考慮如何真正提供幫助。 此時的任何內容或外展活動都應集中在這一點上。 如果您的 SaaS 業務能夠真正幫助度過這場危機，那麼在人們尋找解決方案時大聲疾呼。 但現在真的不是大賣的時候。 並支持您現有的客戶。 如果您了解您的業務依賴於他們的業務，並且您可以真正產生一種共同參與的感覺，那麼這是你們雙方都能以強勢地位脫穎而出的唯一途徑。
5. Kreezalid 創始人兼首席執行官 Charlene Guicheron
1. 您的業務受到影響嗎？ 如果是，如何？
作為 SaaS 市場網站建設者，我們的客戶基於在線。 這就是為什麼我們沒有像許多其他企業那樣受到影響。 由於我們的 SaaS 是為新創業者打造的，隨著人們從全職工作轉向創業或想要尋找新的收入來源，經濟低迷甚至會增加註冊我們 SaaS 的人數。 但我們並不認為這是理所當然的，我們正在採取措施保護我們的業務。 此外，我們的許多用戶都受到影響，因為他們的市場位於旅遊或服務領域。
2.您採取了哪些措施來應對這種前所未有的情況？
我們正在加倍努力確保人們聽到 Kreezalid。 我們還在監控我們的用戶需求，以確保我們在整個危機期間與他們保持聯繫。 如果我們可以幫助我們的小型企業用戶取得成功，我們會想知道如何為他們提供支持。 此外，我們最近推出了一項計劃，如果人們使用 Kreezalid 來幫助受冠狀病毒影響的人（醫護人員、小企業等），他們可以免費使用它。
3. 您目前採用的營銷方式是什麼？ （您目前正在進行的 2-3 項關鍵活動）
我們是：
– 教育我們現有的用戶如何度過危機。 我們的一些用戶受到危機的影響，我們希望在那里為他們提供支持。 我們通過電子郵件和內容（例如博客文章）來做到這一點。 我們的用戶也可以使用我們的客戶支持。
– 繼續重點關注自然增長，例如搜索引擎優化。 通過在搜索方面獲得競爭力，我們最終會在危機過後變得更強大。 這樣一來，我們就不必花錢買廣告來獲得更多用戶，而是可以用這筆錢來改進我們的產品和營銷。
– 改進我們的入職培訓並繼續收集用戶反饋。 現在比以往任何時候都更想知道為什麼我們的用戶選擇我們！
4. 從危機中吸取的 2 大教訓以及對其他 SaaS 企業的建議。
到目前為止，我們最大的收穫是：
– 為此類危機做好準備！ 下一次可能不是冠狀病毒，但經濟低迷總是影響經濟。 作為 SaaS 公司，重要的是要有銀行現金、穩定的有機增長（這樣即使您不得不減少廣告支出和其他付費營銷策略，您也能繼續獲得潛在客戶）以及靈活思考。 是的，變化發生了。 但你怎麼能適應？ 這將最終決定您如何度過這次危機和其他危機。
– 堅持不懈地關注您的用戶和客戶。 在這種情況下，客戶可能需要削減開支，例如 SaaS 訂閱。 那麼如何讓自己變得不可替代呢？ 您如何確保您的客戶成功（並繼續使用您的平台）？
6. DropInBlog 聯合創始人 Jesse Schoberg
1. 您的業務受到影響嗎？ 如果是，如何？
對我們來說幸運的是，我們看到了好轉。 似乎很多人都專注於他們的在線業務和營銷工作。 這是加倍內容營銷的好時機。
2.您採取了哪些措施來應對這種前所未有的情況？
我們是一家遠程公司，所以每個人都已經在家工作了。 我們的主要目標是確保每個人都安全。 之後，一切照舊。 如果有的話，我們的團隊變得更加專注，這是一個意想不到的副作用。
3. 您目前採用的營銷方式是什麼？ （您目前正在進行的 2-3 項關鍵活動）
– 我們也在努力推進我們的內容營銷計劃。
– 我們正在利用這段時間來真正清理我們的社交活動和日曆。
– 我們也非常以產品為導向，因此我們正在處理我們的 UI、我們的入職培訓，並確保我們的產品隨著我們的增長而處於最佳狀態。
4. 從危機中吸取的 2 大教訓以及對其他 SaaS 企業的建議。
跑瘦。 如果有的話，這一次會告訴你你的生意中的脂肪在哪裡。
黑天鵝事件可能發生。 保持敏捷，準備好在需要時進行調整。
7. MeThinks 首席執行官 Aaron Burcell
1. 您的業務受到影響嗎？ 如果是，如何？
是的，我們有更多的興趣，因為我們以遠程、更便宜的方式提供客戶洞察。 COVID-19 關閉了可用性實驗室和現場小組研究，所以這對我們來說應該是一個蓬勃發展的時期——定性研究是一個每年 850 億美元的市場，比咖啡或云計算還要大。 然而，讓項目獲得批准和承諾一直具有挑戰性，因為業務經理在通過內部財務控制獲得任何東西時遇到了困難。
坦率地說，客戶詢問他們是否可以在未完成合同的情況下繼續項目，因為他們需要客戶對產品更改和添加進行驗證，但他們的內部法律和財務資源反應遲鈍或忙於以節省成本的方式處理現有合同。 所以，我們的漏斗在頂部變得非常球狀。
在合同已完成且工作正在等待開始的地方，業務經理告訴我們，控制人員不確定研發中的哪些業務費用不再重要。 業務經理正在傳達對延誤的普遍恐懼和沮喪感——這些人知道機會成本很高，交付計劃將被打亂，預算和合同審批放緩會產生連鎖反應。
2.您採取了哪些措施來應對這種前所未有的情況？
我們創建了更簡化的定價並更新了我們的自助服務產品，因此業務經理可以真正做到即用即付。 來自大企業的大膽客戶知道預算在那裡，而不是排隊等待整個項目的批准，他們將項目分解為購買和微觀研究訪談，並使用信用卡付款。 這給我們帶來了銷售來源和歸因挑戰，但抱怨是不禮貌的。
3. 您目前採用的營銷方式是什麼？ （您目前正在進行的 2-3 項關鍵活動）
我們在內容營銷和LinkedIn上加倍投入，增加了電話銷售。 任何我們可以與客戶交談的地方——牢固的關係都建立在學習和分享經驗的基礎上。 現在，我們的客戶需要談論事情，有時，他們需要一點哭聲。 我們的客戶關係現在的情感負擔很高，但我認為這對每個人來說都是一種宣洩——我們的客戶主要在紐約、矽谷、韓國和日本，我們與之交談的每個人都知道有人生病或過世。 我是一位親力親為的 CEO，我與我們的銷售團隊密切合作——白天很長，每個人都情緒低落，夜晚不眠。
4. 從危機中吸取的 2 大教訓以及對其他 SaaS 企業的建議。
我寫了一篇 LinkedIn 帖子，警告我的營銷同事，將有關 Covid-19 的電子郵件和社交帖子作為點擊誘餌爆出會讓他們感到後悔——那篇帖子得到了巨大的反響。 而且，我從我們的 methinks Thinker 民意調查中了解到，人們的朋友和家人確實是他們最關心的問題。 那感覺很好。
8. dbaPlatform首席產品官 Yan Gilbert
1. 您的業務受到影響嗎？ 如果是，如何？
像每家企業一樣，我們的 SaaS 業務也受到了影響。 在某種程度上，隨著企業關閉和成本削減，我們失去了合同，但我們非常利基的軟件支持本地企業管理他們的 Google My Business (GMB) 列表。 我們服務的品牌和特許經營權都受到了影響，並且 GMB 列表發生了變化，但谷歌本身已因大流行而放緩，並且在上個月也經常對其功能進行更改，從而在相同訂閱收入的情況下，我們的工作量增加了兩倍.
2.您採取了哪些措施來應對這種前所未有的情況？
我們不得不停下來重新向訂閱者營銷傳達信息，並教我們的商業客戶使用 Google 作為一種溝通工具，以向他們的消費者傳達 COVID-19 運營變化的信息。
3. 您目前採用的營銷方式是什麼？ （您目前正在進行的 2-3 項關鍵活動）
我們舉辦了額外的網絡研討會，與在危機期間使用 Google 作為新聞源相關，以教導我們的社區如何適應。 與我們領域的其他人一樣，我們推出了免費服務，為品牌提供我們的 GMB 發布工具，以便在此期間使用在線快速溝通時間變化和其他運營信息。
4. 從危機中吸取的 2 大教訓以及對其他 SaaS 企業的建議。
我們學到了一些重要的教訓。 一個是簡單的備災和應急計劃，以便將工人搬回家和類似的後勤工作。 第二，沒有人願意看到任何人在危機中受傷。 但無論您的業務是擴大還是縮小，兩者都有困難，沒有人是“不受影響”的——我們真的在一起。
9. Striven首席執行官 Chris Miles
1. 您的業務受到影響嗎？ 如果是，如何？
儘管此事件並未改變我們的長期業務戰略或對我們的用戶群產生負面影響，但它為我們提供了新的機會來接觸和幫助他人。 Striven 客戶依靠我們的一體化業務平台來幫助他們處理從小型流程到關鍵任務核心運營的所有事務。 現在比以往任何時候都更重要的是，我們迅速採取行動以支持盡可能多的人，包括訂閱者和非訂閱者，因為他們在這個新環境中導航並減輕對其業務的影響。
2.您採取了哪些措施來應對這種前所未有的情況？
企業保持生產力、勞動力和現金流的需求現在比以往任何時候都更加重要。 在這種環境下，幾乎所有有助於實現這些目標的過程都必須由遠程團隊在線完成。 Striven 團隊成員目前正在與我們的客戶進行外展並添加額外的服務，包括遠程團隊建議、運營變更管理指導和數據遷移幫助。 我們還向非訂戶提供這些服務。 簡而言之，我們是商業社區的一部分，我們有責任幫助他人保持正常運轉。
3. 您目前採用的營銷方式是什麼？ （您目前正在進行的 2-3 項關鍵活動）
我們的營銷工作一直比基於事件的更數字化。 從這個意義上說，我們不必進行太多的調整。 與許多其他基於雲的 SaaS 業務一樣，我們已經改變了我們的消息傳遞方式，以強調我們如何幫助遠程團隊。 我們還通過谷歌和第三方軟件網站增加了在線廣告的存在。 雖然我們更多地利用我們的社交媒體渠道，但我們對增加所有噪音不感興趣； 相反，我們的目標是及時提供有價值的信息。
4. 從危機中吸取的 2 大教訓以及對其他 SaaS 企業的建議。
儘管現在似乎是縮減業務規模的時候了，但事實恰恰相反。 現在可能比以往任何時候都更需要您的服務，一旦危機消退，未能“滿足當下”將使您落後。
在敏捷決策和膝跳反應之間找到平衡點。 依靠你的領導來領導，並確保你的整個員工都了解這個時代的利害關係，並準備好支持你的使命。 只有通過定期和清晰的溝通，您才能繼續做出正確的決定並作為一家公司蓬勃發展。
10. Neil Patwardhan，Cambio 創始人兼首席執行官
1. 您的業務受到影響嗎？ 如果是，如何？
我們的大多數客戶群是人力資源和人才招聘負責人。 鑑於經濟低迷、大規模裁員等因素，人力資源技術
很快成為他們心目中遙遠的第 27 位。 這極大地影響了我們的銷售渠道。
2.您採取了哪些措施來應對這種前所未有的情況？
我們精簡了運營； 兩位創始人都大幅減薪以支持我們的員工，我們重新調整了戰略，專注於雜貨店和電子商務等正在增長的垂直行業。
3. 您目前採用的營銷方式是什麼？ （您目前正在進行的 2-3 項關鍵活動）
我們主要關注與當前形勢和環境相關的產品價值。 因為我們是一個匹配引擎，所以我們讓基層關注求職者外展，以便他們可以免費創建他們的 Cambio 檔案。
我們還專注於為雇主提供網絡研討會和思想領導力內容，說明為什麼 Cambio 作為現代招聘引擎比大多數內部人力資源工具更適合他們未來的人力資源需求。
4. 從危機中吸取的 2 大教訓以及對其他 SaaS 企業的建議。
很難預測像這樣的前所未有的危機。 話雖如此，這是我的兩個學習：
1. 無論有沒有危機，總體上精益求精。 由於我們沒有太多的成本，我們很幸運能夠快速精簡併繼續運營。
2、讀懂市場，快速創新。
11. Workstream 首席執行官兼聯合創始人 Desmond Lim
1. 您的業務受到影響嗎？ 如果是，如何？
與大多數其他企業一樣，Workstream 也受到了 COVID-19 的影響，但我們正在盡最大努力利用可用資源提供幫助。 Workstream 的使命是簡化雇主僱用小時工的招聘流程，而現在，小時工正在失去工作，並發現自己面臨感染病毒的風險。 雖然 Workstream 受到經濟暫停的影響，但我們認識到這種病毒比我們大得多，我們的重點是成為解決方案的一部分。
2.您採取了哪些措施來應對這種前所未有的情況？
我們的解決方案是為所有有即時招聘需求的重要企業免費提供服務。 我們還提供幫助那些不得不關閉地點的企業，並在一切恢復正常時免費幫助重新安排人員。
3. 您目前採用的營銷方式是什麼？ （您目前正在進行的 2-3 項關鍵活動）
Workstream 已將其營銷轉向幾乎完全專注於我們如何幫助重要企業。 我們的目標是保持透明，並強調我們現在的首要任務是做出貢獻。 除了免費提供我們的服務外，我們還致力於彙編目前可供企業和員工使用的所有資源。
4. 從危機中吸取的 2 大教訓以及對其他 SaaS 企業的建議。
如果冠狀病毒教會了世界什麼，那就是遠程工作對企業的未來變得越來越重要。 我對其他 SAAS 公司的建議是繼續構建工具，幫助人們在遠程時更有效地作為團隊工作。