冠状病毒时代 SaaS 企业的营销和生存策略：11 家 SaaS 企业分享经验
已发表: 2020-04-21由于持续的冠状病毒大流行，整个世界都受到了震动。 世界各地的人们都处于封锁状态，以遏制这种疾病的传播。 经济受到了影响，国际货币基金组织怀疑我们将面临世界上最严重的衰退之一。 我们很想知道 SaaS 企业是如何度过这次低迷的——因此我们向 11 家 SaaS 企业提出了以下问题：
作为 SAAS 企业主，您如何应对冠状病毒的低迷：
1. 您的业务受到影响吗？ 如果是，如何？
2.您采取了哪些措施来应对这种前所未有的情况？
3. 您目前采用的营销方式是什么？ （您目前正在进行的 2-3 项关键活动）
4. 从危机中吸取的 2 大教训以及对其他 SaaS 企业的建议。
冠状病毒时代 SaaS 企业的顶级营销策略提示 – TL;DR
- 内容营销是 SaaS 企业的首选营销策略。
- 主要专注于在艰难时期为客户和观众提供支持并建立品牌 - 而不是积极销售。
- 网络研讨会比平时更具吸引力，是与您的客户和追随者互动的好方法。
- PPC 现在很有吸引力——谷歌和 Facebook 广告可以给你比平时更好的回报。
- 参与 Quora、Reddit、Facebook 群组等相关在线社区——它们可以产生高质量的潜在客户。
- 具有同理心和有用内容的社交媒体外展可以帮助建立品牌并获得关注。
冠状病毒时代 SaaS 企业的顶级业务战略提示 – TL;DR
- 支持您的团队度过艰难时期——沟通并善解人意。
- 具有适应性，并寻找不那么明显的机会和照常营业的替代方案。
- 将客户支持放在首位。
- 为客户提供创新的解决方案，帮助他们度过艰难时期。
- 如果可以的话，远离债务。
- 主动减少非必要支出。
以下是 11 家企业不得不说的（下面有很多很棒的建议）：
1. SparkRental 教育总监 Brian Davis
1. 您的业务受到影响吗？ 如果是，如何？
随着越来越多的房东和物业经理开始依赖技术，我们实际上已经看到了销售额的上升。 但是 COVID-19 给我们带来了另一种危机。
我们一直在许可另一家公司的软件，并为我们的用户进行了一些自定义修改。 今年年初，我们决定要从头开始构建我们自己的定制软件，并开始着手研究它。 上周晚些时候，我们从我们的许可软件提供商那里得到消息，让我们知道他们将完全倒闭，并在下个月关门。 那时我们的新软件还没有完成。
2.您采取了哪些措施来应对这种前所未有的情况？
我们显然正忙于找出如何为我们的客户弥合差距。 我们目前的计划是优先考虑该软件最重要的功能，并在下个月推出一个不完整但功能强大的版本。 我们将为客户提供一些额外的奖励，并尽我们所能让他们满意。 但这绝对不是我们设想的过渡方式。
3. 您目前采用的营销方式是什么？ （您目前正在进行的 2-3 项关键活动）
我们一直在创建纯粹的信息和令人放心的内容，没有硬性推销。 我们在相关的地方提到并联系了我们的各种功能和合作伙伴，但我们正在将此视为与我们的受众建立信任并扩大受众的机会，而不是转换他们。
例如，两周前，我们举办了一次免费的两小时网络研讨会，讨论 COVID-19 对房地产投资者和房东的影响。 我们从网络研讨会中得到了最好的回应。 我们还调整了我们的博客和直播视频内容，以解决观众最大的恐惧和问题。
4. 从危机中吸取的 2 大教训以及对其他 SaaS 企业的建议。
大流行再次确认了我们对多元化收入来源、降低管理费用和保持无债务的承诺。
我们业务的其他领域受到了很大影响，但我们能够留住所有员工，因为我们有这么多的收入来源。 我们已经削减了大部分不必要的开支，优先考虑我们的员工。 虽然我们申请了可以转换为赠款的 SBA 贷款，但我们无意承担长期债务。
2. Neil Andrew， PPCProtect创始人
1. 您的业务受到影响吗？ 如果是，如何？
是的，我们受到了影响。 我们在 B2B 领域与使用数字广告的公司合作，许多公司已经减少或完全削减了数字广告预算。 因此，这对需要暂停订阅的客户产生了连锁反应。
2.您采取了哪些措施来应对这种前所未有的情况？
我们很幸运，我们有足够的资金来帮助我们度过难关，而且即使在这种大流行期间，我们的现金流仍然是正数/盈利的。 我们创建了一个强大的业务连续性计划，其中包含基于当前 MRR 的多个操作触发器。 这意味着当达到某个 MRR 水平时，连续性计划将付诸实施，并且可以快速削减/降低先前指定的成本。
3. 您目前采用的营销方式是什么？ （您目前正在进行的 2-3 项关键活动）
– Facebook 广告 – 由于库存增加，Facebook 广告的成本显着下降（因为在锁定期间使用 Facebook 的人越来越多，因此浏览量也增加了）。 这些方面的 CPA 对我们来说非常棒。
– Google Ads – 我们行业中的 Google Ads 每次点击费用保持相当稳定，但我们仍会继续看到良好的回报并继续大力投资
– 内容营销 – 随着新业务的产生放缓，我们的营销团队正专注于我们的长期内容战略以获取未来业务。
4. 从危机中吸取的 2 大教训以及对其他 SaaS 企业的建议。
尽快实现正现金流，不要过分依赖投资者资金/债务。 现金流为正可以让您相当轻松地看到整个大流行病。
在此类事情再次发生之前，制定可靠的业务连续性计划。 无需花费数周的时间进行计划，您将确切地知道根据正在发生的事件打开/关闭的成本，这将使您在竞争中获得巨大的优势。
3. Monetize首席执行官 Kean Graham
1. 您的业务受到影响吗？ 如果是，如何？
MonetizeMore 受到了较低的 RPM（每千次展示收入）表现的影响，因为广告支出较低，但我们的发布商合作伙伴的流量也较高。 两者都对我们的收入产生了反作用。 总体而言，与没有大流行的情况相比，我们的收入要低一些。
2.您采取了哪些措施来应对这种前所未有的情况？
在这场大流行结束之前，我们已经停止了所有面对面的会议。 我们更加积极主动地与客户就业务持续性以及市场波动的预期进行沟通。 我们也计划进行直播活动。
3. 您目前采用的营销方式是什么？ （您目前正在进行的 2-3 项关键活动）
真正回答问题：我们在 Google 产品论坛、Quora、Twitter 和 Reddit 上回答与广告优化相关的问题。 我们发现，这可以实现与子社区的积极互动，将我们确立为权威并推动许多合格的潜在客户。
令人信服的可共享性：想出聪明的方法让您的用户分享您的内容或产品。 例如，在 PubGuru Ad Inspector (PGAI) 中，我们构建了共享功能，因此用户在尝试解决广告库存问题时可以轻松地在论坛中共享 PGAI 的数据。 这将帮助他们更快地解决问题，并且还将向查看该论坛帖子的任何用户展示 PGAI 的强大功能。 突然之间，PGAI 用户以一种非常可扩展的方式成为了倡导者。
战略合作伙伴关系：如果您的博客文章足够独特且有用，您可以让其他网站将其用户推荐给它。 典型的方式是通过电子邮件进行宣传，但是，这可以通过公关、播客或寻找拥有需要您博客提供的信息的受众的公司来完成。 我们已经成功地与谷歌和 WP Engine 等公司建立了合作伙伴关系，这些公司一直在发送有价值的流量。
4. 从危机中吸取的 2 大教训以及对其他 SaaS 企业的建议。
我了解到，作为领导者，在危机期间表现出同情心和同理心是关键。 向每个团队成员表明，如果需要，他们会得到公司的照顾，这一点很重要。 这种安心是每个团队成员在难以做到的时候保持头脑清醒的关键因素。 我还了解到适应性的重要性。 在危机和衰退中幸存下来的是适应性最强的公司，不一定是最大、最有才华或资金最多的公司。
4. Synergist数字营销经理 Kate Jones
1. 您的业务受到影响吗？ 如果是，如何？
我们与拥有 10 至 600 名员工的基于项目的企业合作，因此我们的许多客户都是中小企业。 有充分证据表明，中小型企业可能会受到这场危机的最严重打击。 然而，它并没有那么明确。
我们与许多营销和创意机构合作，我们发现我们的一些客户非常忙碌，因为他们的客户正在利用这段时间整理他们的品牌和/或网站。 其他人则发现工作已被搁置到更确定的时间。
所以事实上，现在说这将如何影响我们的业务还为时过早。 但可以肯定的是，在这种情况下，工作已被搁置，可能会大量回来，因此，主要卖时间的企业比以往任何时候都更重要的是密切关注事情。 他们需要重新回到强势地位，并确切地知道他们遭受了哪些利润和损失，他们在哪里有可用的时间以及如何最好地利用它。
2.您采取了哪些措施来应对这种前所未有的情况？
我们正在尽我们所能支持我们的客户。 从道德上讲，这符合我们的公司精神，但实际上我们的业务依赖于客户的成功，因此支持他们并帮助他们茁壮成长是我们任何时候的首要任务，现在比以往任何时候都更加重要。 我们还保持我们的开发和帮助台服务以相同的能力运行。 因此产品不会停滞不前，客户可以在任何其他时间获得相同的支持。
3. 您目前采用的营销方式是什么？ （您目前正在进行的 2-3 项关键活动）
我们与实施合作伙伴举办了一系列网络研讨会，以帮助客户了解他们如何在在家工作的环境中使用我们的产品。 除了这些真正有用的作品外，我们还利用这段时间专注于我们的品牌。 因此，我们正在研究如何以最清晰的方式传达我们的产品，以及我们如何改进我们的网站内容。 我们没有开展任何活动或以任何方式尝试产生新的潜在客户，我们已暂停所有数字广告。 现在只是感觉不对，例如，如果人们正在阅读新闻文章，则应该留给它。 我个人对一些消费品牌如何公然利用这场危机来销售产品感到失望。 它根本不适合我。
4. 从危机中吸取的 2 大教训以及对其他 SaaS 企业的建议。
老实说，我认为现在学习还为时过早，可悲的是，我们仍然非常努力。 但是我对现在我们发现自己处于这种情况下该怎么做的建议是考虑如何真正提供帮助。 此时的任何内容或外展活动都应集中在这一点上。 如果您的 SaaS 业务能够真正帮助度过这场危机，那么在人们寻找解决方案时大声疾呼。 但现在真的不是大卖的时候。 并支持您现有的客户。 如果您了解您的业务依赖于他们的业务，并且您可以真正产生一种共同参与的感觉，那么这是你们双方都能以强势地位脱颖而出的唯一途径。
5. Kreezalid 创始人兼首席执行官 Charlene Guicheron
1. 您的业务受到影响吗？ 如果是，如何？
作为 SaaS 市场网站建设者，我们的客户基于在线。 这就是为什么我们没有像许多其他企业那样受到影响。 由于我们的 SaaS 是为新创业者打造的，随着人们从全职工作转向创业或想要寻找新的收入来源，经济低迷甚至会增加注册我们 SaaS 的人数。 但我们并不认为这是理所当然的，我们正在采取措施保护我们的业务。 此外，我们的许多用户都受到影响，因为他们的市场位于旅游或服务领域。
2.您采取了哪些措施来应对这种前所未有的情况？
我们正在加倍努力确保人们听到 Kreezalid。 我们还在监控我们的用户需求，以确保我们在整个危机期间与他们保持联系。 如果我们可以帮助我们的小型企业用户取得成功，我们会想知道如何为他们提供支持。 此外，我们最近推出了一项计划，如果人们使用 Kreezalid 来帮助受冠状病毒影响的人（医护人员、小企业等），他们可以免费使用它。
3. 您目前采用的营销方式是什么？ （您目前正在进行的 2-3 项关键活动）
我们是：
– 教育我们现有的用户如何度过危机。 我们的一些用户受到危机的影响，我们希望在那里为他们提供支持。 我们通过电子邮件和内容（例如博客文章）来做到这一点。 我们的用户也可以使用我们的客户支持。
– 继续重点关注自然增长，例如搜索引擎优化。 通过在搜索方面获得竞争力，我们最终会在危机过后变得更强大。 这样一来，我们就不必花钱买广告来获得更多用户，而是可以用这笔钱来改进我们的产品和营销。
– 改进我们的入职培训并继续收集用户反馈。 现在比以往任何时候都更想知道为什么我们的用户选择我们！
4. 从危机中吸取的 2 大教训以及对其他 SaaS 企业的建议。
到目前为止，我们最大的收获是：
– 为此类危机做好准备！ 下一次可能不是冠状病毒，但经济低迷总是影响经济。 作为 SaaS 公司，重要的是要有银行现金、稳定的有机增长（这样即使您不得不减少广告支出和其他付费营销策略，您也能继续获得潜在客户）以及灵活思考。 是的，变化发生了。 但你怎么能适应？ 这将最终决定您如何度过这次危机和其他危机。
– 坚持不懈地关注您的用户和客户。 在这种情况下，客户可能需要削减开支，例如 SaaS 订阅。 那么如何让自己变得不可替代呢？ 您如何确保您的客户成功（并继续使用您的平台）？
6. DropInBlog 联合创始人 Jesse Schoberg
1. 您的业务受到影响吗？ 如果是，如何？
对我们来说幸运的是，我们看到了好转。 似乎很多人都专注于他们的在线业务和营销工作。 这是加倍内容营销的好时机。
2.您采取了哪些措施来应对这种前所未有的情况？
我们是一家远程公司，所以每个人都已经在家工作了。 我们的主要目标是确保每个人都安全。 之后，一切照旧。 如果有的话，我们的团队变得更加专注，这是一个意想不到的副作用。
3. 您目前采用的营销方式是什么？ （您目前正在进行的 2-3 项关键活动）
– 我们也在努力推进我们的内容营销计划。
– 我们正在利用这段时间来真正清理我们的社交活动和日历。
– 我们也非常以产品为导向，因此我们正在处理我们的 UI、我们的入职培训，并确保我们的产品随着我们的增长而处于最佳状态。
4. 从危机中吸取的 2 大教训以及对其他 SaaS 企业的建议。
跑瘦。 如果有的话，这一次会告诉你你的生意中的脂肪在哪里。
黑天鹅事件可能发生。 保持敏捷，准备好在需要时进行调整。
7. MeThinks 首席执行官 Aaron Burcell
1. 您的业务受到影响吗？ 如果是，如何？
是的，我们有更多的兴趣，因为我们以远程、更便宜的方式提供客户洞察。 COVID-19 关闭了可用性实验室和现场小组研究，所以这对我们来说应该是一个蓬勃发展的时期——定性研究是一个每年 850 亿美元的市场，比咖啡或云计算还要大。 然而，让项目获得批准和承诺一直具有挑战性，因为业务经理在通过内部财务控制获得任何东西时遇到了困难。
坦率地说，客户询问他们是否可以在未完成合同的情况下继续项目，因为他们需要客户对产品更改和添加进行验证，但他们的内部法律和财务资源反应迟钝或忙于以节省成本的方式处理现有合同。 所以，我们的漏斗在顶部变得非常球状。
在合同已完成且工作正在等待开始的地方，业务经理告诉我们，控制人员不确定研发中的哪些业务费用不再重要。 业务经理正在传达对延误的普遍恐惧和沮丧感——这些人知道机会成本很高，交付计划将被打乱，预算和合同审批放缓会产生连锁反应。
2.您采取了哪些措施来应对这种前所未有的情况？
我们创建了更简化的定价并更新了我们的自助服务产品，因此业务经理可以真正做到即用即付。 来自大企业的大胆客户知道预算在那里，而不是排队等待整个项目的批准，他们将项目分解为购买和微观研究访谈，并使用信用卡支付。 这给我们带来了销售来源和归因挑战，但抱怨是不礼貌的。
3. 您目前采用的营销方式是什么？ （您目前正在进行的 2-3 项关键活动）
我们在内容营销和LinkedIn上加倍投入，增加了电话销售。 任何我们可以与客户交谈的地方——牢固的关系都建立在学习和分享经验的基础上。 现在，我们的客户需要谈论事情，有时，他们需要一点哭声。 我们的客户关系现在的情感负担很高，但我认为这对每个人来说都是一种宣泄——我们的客户主要在纽约、硅谷、韩国和日本，我们与之交谈的每个人都知道有人生病或过世。 我是一位亲力亲为的 CEO，我与我们的销售团队密切合作——白天很长，每个人都情绪低落，夜晚不眠。
4. 从危机中吸取的 2 大教训以及对其他 SaaS 企业的建议。
我写了一篇 LinkedIn 帖子，警告我的营销同事，将有关 Covid-19 的电子邮件和社交帖子作为点击诱饵爆出会让他们感到后悔——那篇帖子得到了巨大的反响。 而且，我从我们的 methinks Thinker 民意调查中了解到，人们的朋友和家人确实是他们最关心的问题。 那感觉很好。
8. dbaPlatform首席产品官 Yan Gilbert
1. 您的业务受到影响吗？ 如果是，如何？
像每家企业一样，我们的 SaaS 业务也受到了影响。 在某种程度上，随着企业关闭和成本削减，我们失去了合同，但我们非常利基的软件支持本地企业管理他们的 Google My Business (GMB) 列表。 我们服务的品牌和特许经营权都受到了影响，并且 GMB 列表发生了变化，但谷歌本身已因大流行而放缓，并且在上个月也经常对其功能进行更改，从而在相同订阅收入的情况下将我们的工作量增加了两倍.
2.您采取了哪些措施来应对这种前所未有的情况？
我们不得不停下来重新向订阅者营销传达信息，并教我们的商业客户使用 Google 作为一种沟通工具，以向他们的消费者传达 COVID-19 运营变化的信息。
3. 您目前采用的营销方式是什么？ （您目前正在进行的 2-3 项关键活动）
我们举办了额外的网络研讨会，与在危机期间使用 Google 作为新闻源相关，以教导我们的社区如何适应。 与我们领域的其他人一样，我们推出了免费服务，为品牌提供我们的 GMB 发布工具，以便在此期间使用在线快速沟通时间变化和其他运营信息。
4. 从危机中吸取的 2 大教训以及对其他 SaaS 企业的建议。
我们学到了一些重要的教训。 一个是简单的备灾和应急计划，以便将工人搬回家和类似的后勤工作。 第二，没有人愿意看到任何人在危机中受伤。 但无论您的业务是扩大还是缩小，两者都有困难，没有人是“不受影响”的——我们真的在一起。
9. Striven首席执行官 Chris Miles
1. 您的业务受到影响吗？ 如果是，如何？
尽管此事件并未改变我们的长期业务战略或对我们的用户群产生负面影响，但它为我们提供了新的机会来接触和帮助他人。 Striven 客户依靠我们的一体化业务平台来帮助他们处理从小型流程到关键任务核心运营的所有事务。 现在比以往任何时候都更重要的是，我们迅速采取行动以支持尽可能多的人，包括订阅者和非订阅者，因为他们在这个新环境中导航并减轻对其业务的影响。
2.您采取了哪些措施来应对这种前所未有的情况？
企业保持生产力、劳动力和现金流的需求现在比以往任何时候都更加重要。 在这种环境下，几乎所有有助于实现这些目标的过程都必须由远程团队在线完成。 Striven 团队成员目前正在与我们的客户进行外展并添加额外的服务，包括远程团队建议、运营变更管理指导和数据迁移帮助。 我们还向非订户提供这些服务。 简而言之，我们是商业社区的一部分，我们有责任帮助他人保持正常运转。
3. 您目前采用的营销方式是什么？ （您目前正在进行的 2-3 项关键活动）
我们的营销工作一直比基于事件的更数字化。 从这个意义上说，我们不必进行太多的调整。 与许多其他基于云的 SaaS 业务一样，我们已经改变了我们的消息传递方式，以强调我们如何帮助远程团队。 我们还通过谷歌和第三方软件网站增加了在线广告的存在。 虽然我们更多地利用我们的社交媒体渠道，但我们对增加所有噪音不感兴趣； 相反，我们的目标是及时提供有价值的信息。
4. 从危机中吸取的 2 大教训以及对其他 SaaS 企业的建议。
尽管现在似乎是缩减业务规模的时候了，但事实恰恰相反。 现在可能比以往任何时候都更需要您的服务，一旦危机消退，未能“满足当下”将使您落后。
在敏捷决策和膝跳反应之间找到平衡点。 依靠你的领导来领导，并确保你的整个员工都了解这个时代的利害关系，并准备好支持你的使命。 只有通过定期和清晰的沟通，您才能继续做出正确的决定并作为一家公司蓬勃发展。
10. Neil Patwardhan，Cambio 创始人兼首席执行官
1. 您的业务受到影响吗？ 如果是，如何？
我们的大多数客户群是人力资源和人才招聘负责人。 鉴于经济低迷、大规模裁员等因素，人力资源技术
很快成为他们心目中遥远的第 27 位。 这极大地影响了我们的销售渠道。
2.您采取了哪些措施来应对这种前所未有的情况？
我们精简了运营； 两位创始人都大幅减薪以支持我们的员工，我们重新调整了战略，专注于杂货店和电子商务等正在增长的垂直行业。
3. 您目前采用的营销方式是什么？ （您目前正在进行的 2-3 项关键活动）
我们主要关注与当前形势和环境相关的产品价值。 因为我们是一个匹配引擎，所以我们让基层关注求职者外展，以便他们可以免费创建他们的 Cambio 档案。
我们还专注于为雇主提供网络研讨会和思想领导力内容，说明为什么 Cambio 作为现代招聘引擎比大多数内部人力资源工具更适合他们未来的人力资源需求。
4. 从危机中吸取的 2 大教训以及对其他 SaaS 企业的建议。
很难预测像这样的前所未有的危机。 话虽如此，这是我的两个学习：
1. 无论有没有危机，总体上精益求精。 由于我们没有太多的成本，我们很幸运能够快速精简并继续运营。
2、读懂市场，快速创新。
11. Workstream 首席执行官兼联合创始人 Desmond Lim
1. 您的业务受到影响吗？ 如果是，如何？
与大多数其他企业一样，Workstream 也受到了 COVID-19 的影响，但我们正在尽最大努力利用可用资源提供帮助。 Workstream 的使命是简化雇主雇用小时工的招聘流程，而现在，小时工正在失去工作，并发现自己面临感染病毒的风险。 虽然 Workstream 受到经济暂停的影响，但我们认识到这种病毒比我们大得多，我们的重点是成为解决方案的一部分。
2.您采取了哪些措施来应对这种前所未有的情况？
我们的解决方案是为所有有即时招聘需求的重要企业免费提供服务。 我们还提供帮助那些不得不关闭地点的企业，并在一切恢复正常时免费帮助重新安排人员。
3. 您目前采用的营销方式是什么？ （您目前正在进行的 2-3 项关键活动）
Workstream 已将其营销转向几乎完全专注于我们如何帮助重要企业。 我们的目标是保持透明，并强调我们现在的首要任务是做出贡献。 除了免费提供我们的服务外，我们还致力于汇编目前可供企业和员工使用的所有资源。
4. 从危机中吸取的 2 大教训以及对其他 SaaS 企业的建议。
如果冠状病毒教会了世界什么，那就是远程工作对企业的未来变得越来越重要。 我对其他 SAAS 公司的建议是继续构建工具，帮助人们在远程时更有效地作为团队工作。