如何在 2022 年整合您的销售和营销

已发表: 2022-03-31

花生酱和果冻。咖啡和甜甜圈。奶油和糖。雨和阳光。

销售和营销。

虽然每个人都可以单独工作，但要获得最佳结果需要共同努力。

一个巴掌拍不响。

今天，客户更加成熟。当营销和销售团队脱节时，他们可以感觉到。

不整合您的销售和营销工作会使您的潜在客户感到困惑。 这只会导致错失机会，留下糟糕的体验并损害您的底线。

我们将介绍：

营销和销售团队面临的常见问题
什么是营销一体化
将两者结合的方法

在当今时代，随着数字营销席卷全球，将两个团队整合和协调比以往任何时候都更加重要。

内容

销售和营销之间的常见问题

传统上，销售和营销团队在销售漏斗的两端工作。营销处理潜在客户的产生，而销售则专注于完成销售。不幸的是，这在有希望的潜在客户可能会在洗牌中丢失的地方留下了巨大的差距。今天蓬勃发展的在线业务需要通过整合营销和销售数据来弥补差距，以便两个团队可以朝着同一个目标共同努力。

以下是一些阻碍销售和营销团队协调一致的常见问题：

竞争目标

销售和营销团队经常相互独立思考。营销人员将专注于追逐潜在客户，尽快填补他们的漏斗。同时，销售代表抱怨他们的潜在客户的质量，因为他们没有将任何潜在客户转化为销售。

营销通过使用不同的策略来寻找更好的质量线索做出反应。销售继续感到沮丧，因为他们花时间与“坏”的潜在客户交谈，这会影响他们的收盘率并影响他们的佣金销售。营销团队可能会责怪销售团队无法关闭潜在客户。

恶性循环还在继续。

发生这种情况是因为两个部门都不知道对方在做什么。

由于销售团队处于与潜在客户建立关系的第一线，他们可能会更好地了解企业面临的根深蒂固的问题。销售团队需要传递这些信息，以便营销团队可以改进其消息传递和内容。

许多营销人员可能专注于错误的事情，例如改进他们的网站。相反，他们应该寻求改进他们的内容输出，以在渠道的早期阶段建立价值。

例如，95% 的 B2B 消费者在制作有价值的内容时更信任企业。

Boot Camp Digital的CEO说：“成功的关键是了解销售和营销是互补的，而不是竞争的。 强大的营销支持销售团队。”

沟通不畅

由于销售和营销通常作为独立的单位运作，因此建立积极的部门间协调仍然具有挑战性。缺乏沟通会导致生产力降低，并会削弱信任和相互理解。

例如，许多销售代表有狭隘的眼光，无法看到潜在客户旅程的大局。他们可能只是专注于推动成交的销售策略。

营销团队可以通过提供营销资料（例如信息图表、网络研讨会和培训视频）来帮助销售代表。销售代表可以将这些宣传资料作为资源发送给潜在客户，以帮助他们熟悉产品。这使销售代表能够获得潜在客户的信任。

例如，对话式营销和聊天机器人软件 Drift 使用网络研讨会来帮助教育和培养客户。

潜在客户可能会觉得销售人员过于咄咄逼人。但是，继续增加价值并主动帮助潜在客户解决问题可以提高成交率。

同样，一起工作并就目标、消息传递和数据共享进行清晰的沟通有助于整合销售和营销团队。

目标不明确

虽然两个部门都希望公司取得成功，但每个部门都会尝试以不同的方式来实现。

营销团队正在寻求建立越来越多的合格潜在客户，而销售团队正在寻求达成交易。

一般来说，营销人员往往有长远的眼光，而销售代表则希望达到他们的月度和季度配额。这导致两个团队意见不一致，从而在两个部门之间产生了裂痕。

一种解决方案是营销人员可以对他们的策略采取更直接的响应营销方法。与其使用意识策略，他们可以将更多精力投入到潜在客户培养上，这将更好地帮助销售团队完成更多交易。

直接响应营销之所以有效，是因为它很灵活。由于跟踪结果很容易，您会看到更好的投资回报。 AdEspreso 的这个 Facebook 广告是一个直接响应的营销广告，具有明确的号召性用语。它们为客户提供了巨大的价值，引导他们进入销售渠道。

为了说明这一点，79% 的营销线索永远不会转化为销售，这通常源于缺乏线索培育。

什么是销售和营销一体化？

销售和营销集成是在整个客户旅程和整个业务流程中统一您的销售和营销团队的过程。

销售漏斗的每个阶段都应该无缝过渡。

通常，该方法需要通过将营销自动化工具与销售 CRM 连接来共享数据。由于双方都可以访问更多实时信息，因此他们可以更好地调整自己的方法，为潜在客户提供更好的体验。

但销售和营销整合不仅仅是共享数据。这是关于采取方法更好地相互沟通并分享相同的目标。

当被问及实现销售和营销协调需要什么时，大多数企业主认为销售目标和 KPI 是必需的。

销售团队如何从营销自动化中受益？

营销自动化可以简化渠道顶部和中间的活动，例如内容营销、电子邮件营销、活动构建和跟踪以及网络跟踪和分析。通过利用销售和营销自动化工具并协同使用它们，您的组织将实现更好的部门间协调、更有针对性的活动、更高质量的潜在客户以及许多其他好处。

通过让销售部门访问这些信息，他们可以感受到营销的哪些方面与每个特定的潜在客户有关。因此，他们可以更好地了解在销售对话中应该关注什么。

最重要的是，营销自动化可以利用数据和营销活动来限定和细分潜在客户。这样，增加营销合格线索 (MQL) 的数量并减少移交给销售的不合格线索的数量。销售人员可以将更多时间花在更有可能转化的潜在客户上，而将更少的时间花在不良潜在客户上。

营销团队如何从销售自动化中受益？

销售自动化是帮助自动化手动销售任务的工具，例如数据输入、潜在客户和交易组织。虽然这些工具旨在协助销售部门，但营销团队可以从信息的交叉共享中受益匪浅。

例如，客户关系管理或 CRM 系统是跟踪和监控潜在客户和客户交互的多样化平台。 CRM 的核心旨在改善客户旅程的体验并促进销售。但是，这些信息对于帮助营销团队也非常有价值。

它可以帮助他们收集重要信息，例如他们的客户是谁、目标、当前的斗争、定义品质以及其他见解，例如趋势和潜在客户行为。此信息可用于改进营销活动。

无论是编写更引人注目的销售文案，还是其内容资产更好地触及他们最渴望的核心。例如，假设您可以创建一段内容来表达他们对竞争对手的不满，并强调解决问题的不成功尝试。在这种情况下，您将展示您对他们需求的深刻理解并立即赢得他们的信任。

整合销售和营销团队以增加收入的方法

有很多方法可以整合销售和营销以增加收入。这样做将帮助您的企业增加利润并使每个人的工作更轻松。那么为什么不这样做呢？

有一致的流程将合格的潜在客户从营销团队转移到销售团队

潜在客户将在某个时候从营销团队转移到销售团队。营销专注于填补漏斗，而销售则专注于转化和向上销售这些潜在客户。

困难在于知道何时转移以及如何使销售团队更容易关闭更多潜在客户。

考虑一下这张图表，它展示了销售漏斗过去的工作方式和现在的工作方式之间的差异。

营销曾经是广告牌、电视广告、黄页、报纸和直邮广告。当有人有兴趣购买时，他们必须打个电话或亲临企业进行购买。

但是，如今，营销几乎可以处理整个销售过程。营销团队可以通过电子邮件营销自动化、销售副本甚至网络研讨会转换渠道来完成销售。

也就是说，销售团队仍然非常有价值。销售代表负责一对一的互动。以下是您应该将潜在客户从营销团队转移到销售团队的情况：

有人想在购买前与自然人交谈。

这通常是高价购买、企业销售或销售复杂产品的理想选择。您不想购买昂贵的软件包而不与某人交谈，向他们询问有关它如何影响您的公司和为您工作的员工的个人问题。

或者想象一下在与销售人员交谈之前尝试购买汽车或房屋。作为消费者，您想根据您的需求向他们提出个性化的问题。

有人想要营销团队可能无法提供的更多信息。

由于销售侧重于一对一互动，因此销售代表可以根据潜在客户的需求定制他们的信息。

有人遇到您的营销材料无法解决的独特情况

发给大众的营销内容是行不通的，因为营销团队无法读懂人心。但销售代表会与他们交谈并更好地了解他们的需求。

也许，他们想要查看特定行业的案例研究，或者他们想要完整的演示演示如何利用您的平台解决业务中的问题。

根据 Tomasz Tunguz 在 2019 年 SaaStr 年度报告中的介绍。75% 的 SaaS 公司让销售人员联系免费增值销售线索。

这是有原因的。 SaaS公司的辅助试用转化率是自助转化率的3倍：

设置流程以限定您的营销线索并将这些线索传递给销售团队。

使用实时聊天机器人

营销和客户支持团队可以协同工作，以帮助销售团队获得更高质量的潜在客户。

潜在客户经常登陆网站，但仍有许多悬而未决的问题。实时聊天机器人可以通过利用对话营销来帮助吸引客户。

从本质上讲，它使潜在客户和客户能够“举手”。

潜在客户可以回答他们的产品问题。客户可以立即解决他们的问题和投诉。

销售人员可以联系潜在客户，向他们提供他们正在寻找的信息。销售人员甚至可以联系需要额外功能的沮丧客户，并通过免费产品向他们追加销售。

人工智能聊天机器人的美妙之处在于它们用途广泛，可用于漏斗的所有阶段。

在下图中，聊天机器人用于帮助希望购买节日门票的潜在客户增加参与度、情感支持和转化。聊天机器人可以在整个周期中使用，偶尔会鼓励追加销售。它还可以作为客户快速回答常见问题、获得特别折扣和提醒的一种方式。

最终，聊天机器人有助于加快销售周期。他们增加了潜在客户的参与度并确定了可以自动移交给销售团队的潜在客户。

请注意 Salesforce 如何使用其聊天机器人来生成潜在客户。它提供了三个选项：

与销售专家实时聊天——这可以让潜在客户直接与销售代表一对一交谈。
获得我使用的产品的帮助——这可以变成一个追加销售的机会。
获得免费试用的帮助——销售人员可以帮助他们解决问题并根据他们的需求推荐更好的计划。

这是一种简单而有效的策略，营销团队可以实施该策略来整合以销售为中心的方法，从而帮助销售代表完成更多交易。

将销售和营销团队聚集在一起，打造买家角色

虽然这两个团队似乎对成功有不同的衡量标准，但他们应该拥有以客户为中心的相同目标。

基于广泛的研究和竞争分析，您的营销人员将掌握强烈的消费者脉搏。但是，营销人员没有与潜在客户交谈的直接经验。他们可能不完全了解您的潜在客户面临的最大挑战和恐惧。

这些见解通常是从销售团队那里获得的。最好的营销语言不仅仅是你能想出的任何巧妙的俏皮话。它通常直接来自潜在客户的嘴。

销售人员可以将他们的经验传达给营销团队，这样他们就可以编写更好的销售文案并创建真正能引起观众共鸣的内容。

销售人员不仅可以创建漏斗顶部的内容，还可以鼓励营销人员构建能够解决问题并帮助他们解决问题的潜在客户培养内容。

创建买家角色可以帮助双方清楚地了解他们的目标客户以及如何向他们销售产品。

每个团队都可以创建一个买家角色，然后聚集在一起，看看他们认为理想受众的差异和相似之处。

两个团队都可以使用买方角色来更好地完成工作。例如，销售团队可能会提供有关其客户的信息，例如他们过去尝试过的共同兴趣和竞争对手。

营销人员可以利用这些新见解并为他们的 Google 和 Facebook 广告选择更好的定位。相反，营销人员可以使用搜索数据来查看客户在线搜索的内容，这可以帮助销售代表在与他们交谈之前更好地了解他们所经历的旅程。

通过集成您的 CRM 和营销自动化来跟踪与潜在客户和客户的每次互动

考虑一下潜在客户第一次与销售人员交谈时的感受，销售人员已经知道潜在客户订阅了哪些电子邮件通讯，他们在哪里工作，以及他们本季度的目标是什么。

接到电话的销售人员对他们正在与谁交谈一无所知，将很难帮助和销售给领导者。

必须找到一种方法来跟踪每次互动并让您的潜在客户与您的公司互动。

通过 CRM 和营销集成，您可以在客户旅程的每个部分跟踪潜在客户。

Encharge 支持与所有类型的工具集成，以便营销人员可以在一个地方访问来自任何部门或渠道阶段的数据。具体来说，Encharge 与 Salesforce 和 HubSpot 等最流行的 CRM 工具集成。

以下是 CRM 和营销自动化集成如何立即改善您的业务的几种方法：

更好的勘探和潜在客户定位

您的 CRM 使您能够将您收集的有关潜在客户的信息直接存储在他们各自的个人资料中。通过集成营销自动化，营销人员可以跟踪每个潜在客户的参与情况，例如他们何时打开、单击和参与电子邮件以及他们看过哪些内容。

此外，营销自动化工具可以更好地分析这些数据以评估每个潜在客户的价值。因此，营销人员和销售人员可以专注于高质量、高意向的潜在客户，避免在不合格的潜在客户上浪费时间。因此，销售人员将花费更多时间来关闭符合销售条件的潜在客户，而更少的时间试图说服不感兴趣的潜在客户。

更强的跨团队一致性

集成 CRM 和营销自动化软件可以提高与销售和营销团队的一致性。由于所有客户参与都会自动记录并转移到 CRM 中，因此所有团队成员都将准确地知道客户的立场以及需要什么来让他们在买家的旅程中继续前进。

例如，如果销售人员会看到过去的参与活动，例如：

他们点击的广告，
他们注册的网络研讨会或
当他们选择免费试用时

该信息可用于完成更多交易。

解决潜在客户的问题

通常，销售代表和营销人员使用不同的分析和语言来衡量他们的成功。销售人员只关注当月的销售数字以兑现奖励，而营销人员可能会查看博客流量数字、社交媒体参与度和电子邮件订阅者。

然而，只有一个重要的目标最重要——解决潜在客户的问题。

当营销人员制作电子邮件、广告或内容时，他们需要想象自己是在与一个人而不是大众交谈。销售人员应该考虑解决潜在客户的问题，而不是简单地完成销售。

例如，将客户资料放在他们的脑海中是很有用的。深入了解潜在客户的恐惧、痛苦、反对、失败和愿望将帮助您建立信任并最终转化更多销售。

两个团队都必须认识到他们为客户解决问题的统一愿望，甚至高于他们自己的流程。

创建内容以帮助您的销售团队

销售团队通常会在不知道营销发布的内容、引导磁铁、广告和其他材料的情况下完成他们的工作。

有时，您最好的营销人员就是您的销售团队。

营销团队可以通过战略性地在整个渠道中放置有用的内容并让他们更新在他们的勘探或推销过程中可以使用的内容来帮助销售团队。

销售团队可能不知道将什么内容发送给他们的潜在客户。具有营销和销售一致性的良好集成组织知道他们如何使用创建的内容。

通过生成基准报告、白皮书和产品表等内容资产，销售团队可以有效地利用它们将潜在客户推向销售漏斗，并更好地将潜在客户转化为潜在客户。

使用潜在客户评分来区分潜在客户质量

销售团队因抱怨潜在客户质量而臭名昭著。与其相互指责，双方必须首先了解并就潜在客户的类型达成一致。

以下是您熟悉的所有潜在客户类型的摘要：

热门线索：潜在客户有购买预算，有强烈的购买需求，是合适的谈话对象。这些线索不需要信息。他们只需要一个销售代表来帮助他们完成购买。
热情的线索：这些线索已经联系到您并表示对您的产品感兴趣。
冷线索：这些线索对您的产品没有任何兴趣。
死线索：这些线索可能选择了电子邮件或表格，但无意向您购买。
免费试用用户：潜在客户通过注册免费试用表示对您的产品感兴趣
信息合格潜在客户 (IQL)：潜在客户已填写表格以接收有关特定主题的更多信息，但尚未对您的产品表现出兴趣。
营销合格的潜在客户——他们对您的营销和产品表现出兴趣，但现在可能还没有准备好购买。也许，他们已经浏览了您的营销材料，但没有继续预订销售电话。
销售就绪的潜在客户：销售就绪的潜在客户对您的产品表现出兴趣，但正在等待购买机会。
销售合格的潜在客户：这些潜在客户已经表达了对您的产品的兴趣，并准备立即购买。很可能，他们已经与您的销售代表预约了，只需要一点点推动就可以将他们推到边缘。

销售和营销团队应确定每种潜在客户的构成要素，例如，哪些在线行为可以决定潜在客户是否符合销售资格。

一旦正确定义并达成一致，营销人员的工作将不仅仅是填补漏斗，而是将尽可能多的销售合格线索转移到销售团队。

潜在客户评分是一种根据潜在客户的合格程度对潜在客户进行评分的策略。

把它想象成一个评分系统，任何属性或活动都可以增加或减少潜在客户的分数。

例如，拥有正确的职位、公司规模和与您的品牌互动的历史是您提高潜在客户得分的方法。

例如，B2B 业务的销售合格潜在客户可能必须符合以下标准：

预算：潜在客户有购买您的产品的预算或财务资源
授权：与您交谈的联系人是可以批准购买的决策者。
需求：潜在客户对您的产品有强烈的需求或兴趣。
细分：潜在客户符合正确的条件，例如您的产品所服务的公司规模或行业。
时间框架：他们准备立即购买您的产品
了解您的产品或服务：他们非常了解您的产品提供什么以及他们获得的好处

并非每个潜在客户都具备所有这些资格，因此与销售经理协商以了解什么是销售合格和什么不合格是很重要的。

使用 Encharge 等营销自动化工具，您可以根据潜在客户的人口统计数据、公司统计数据、活动等自动加减积分。

一旦潜在客户预订了与销售部门的电话，与您联系，或者可能达到某个“阈值”点，您就可以认为他们符合营销资格 (MQL) 并将其传递给您的销售团队以结束。

利用客户反馈改善销售和营销

客户反馈用于更好地了解客户对您的业务和产品的看法。

收集客户反馈时，您需要：

收集反馈：使用客户反馈电子邮件、调查、销售电话期间、社交聆听等方法。
分类和分析：检查响应以发现共性和客户期望
实施：根据新洞察采取行动以改善营销和销售

反馈可以改善产品开发和用户体验。因此，销售和营销人员可以使用这些新的更新或功能作为卖点来吸引潜在客户的注意。

此外，营销人员可以发现营销人员用来描述他们的问题和他们销售的产品的短语或术语。

请记住，有说服力的文案和营销与您希望如何描述问题或解决方案无关。当您使用客户自己的话时，它会更有效。

也许，营销人员可以从收集的反馈中找到有价值的见解，例如以前的竞争对手或他们尝试过的解决方案、他们的期望，甚至是他们用来找到您的潜在新搜索词。

两个团队都应该每个月或每个季度不断收集反馈，并传达这些新发现。

将您的销售和营销与 Encharge 集成

我们不要成为陌生人。学会接受彼此的差异。毕竟，两个部门都在同一个团队中。

通过集成您的营销自动化和销售自动化工具，您可以一起工作以更好地了解并帮助您的客户。设定一个共同目标并进行清晰的部门间沟通是协调两个团队的关键。

这些运营变化会对您的业务产生深远的影响——比任何单一的营销或销售策略都要大。
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