Küçük İşletme Olarak Kaçınılması Gereken 7 Satış Hatası

Ürününüz, sektörünüz veya iş modeliniz ne olursa olsun, satışlar odak noktanızın önemli bir parçasıdır.

Gelirleriniz, müşterilerinizi kazanmak ve onlara hizmet etmek için harcadığınız çaba ve kaynaklarla eşleşiyor mu?

Sorun mutlaka işinizle ilgili değildir. Potansiyel müşteri yaratma ve sosyal yardım stratejileriniz suçlu olabilir.

Satış rakamlarınız yıldızlardan düşükse, aşağıdaki nedenlerden biri veya birkaçı olabilir. Bu hatalardan kaçınmak oyunun kurallarını değiştirecek.

Hedefleme Sisteminiz İşareti Eksik

Geleneksel olarak satış, geniş bir ağ atmak ve birkaç balık yakalamayı ummaktı. Buradaki öncül, "Hayır" diyen her 100 kişi için en az bir "Evet" alabilmenizdi.

Bu isabetli yaklaşım, zaman ve para tüketirken yüzde bir dönüşüm oranıyla sonuçlanabilir. Ayrıca çalışanların moralini azaltır ve yüksek personel devir hızına katkıda bulunur.

İşler nasıl tersine çevrilir?

Müşteriye yaşadıkları yere ulaşan ve onlarla duygusal düzeyde bağlantı kuran bir müşteri adayı hedefleme stratejisi ile.

Ne kadar sponsorlu reklam yayınlarsanız yayınlayın, birinin işini veya sadakatini satın alamazsınız. Onu kazanmak zorundasın.

İnsanları sayılarla (satış rakamları ve dönüşüm oranları) düşünmek yerine, ideal müşterinizi öğrenmeye ve hedeflenen içerik ve müşteri katılımı yoluyla ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağınızı göstermeye odaklanın.

HubSpot tarafından yürütülen bir araştırma , B2B müşterilerinin yüzde 96'sının satın alma kararlarını bildirmek için içeriği kullandığını gösterdi. Bu rakam B2C umutları için muhtemelen daha yüksektir.

Herkes bir anlaşmayı veya indirimi severken, çoğu insan sadece bir ürünün hayatlarını nasıl olumlu etkileyeceğini bilmek ister.

Bu mesajı iletmek senin işin.

Öncelikle pazarlama araştırmanızı yapın. Bu biraz zaman alacak, ancak kapanma zamanı geldiğinde daha az çaba anlamına gelecektir.

İdeal müşteri kişiliğini belirlemek için araştırmanızı kullanın.

Ardından, acı noktalarına hitap eden içerik oluşturun. Ürün veya hizmetinizin onlara tam olarak nasıl hitap edeceğini onlara anlatın ve bunu demografinize hizmet eden pazarlama platformlarında yapın.

Ekibiniz Niteliksiz Müşteri Adaylarıyla Vakit Kaybediyor

Potansiyel müşteri listenizdeki her kişi sağlam bir lider değildir ve her müşteri yolculuğunun aynı noktasında değildir.

En yetenekli satış elemanı bile, niteliksiz veya hazır olmayan bir müşteri adayını dönüştürmeye çalışıyorsa zamanını boşa harcıyor demektir.

MarketingSherpa tarafından yapılan bir araştırmaya göre , pazarlama departmanları tarafından satış ekiplerine gönderilen potansiyel müşterilerin sadece yüzde 27'si kalifiye bile.

Sorunun bir kısmı, nitelikli bir müşteri adayı belirlemenin zor olmasıdır. Çok fazla pazarlama ve satış ortağı, bir müşteri adayını gerçekten neyin nitelikli hale getirdiğinden emin değil.

Salt varoluş müşteri yaratmaz.

Alıcının yolculuğu üç temel aşamadan oluşur:

• Farkındalık
• Düşünce
• Karar

Pazarlama çabalarınız farkındalık getirir, ancak bu noktada herhangi bir ilgi nadiren satışa dönüşür. Farkındalığı dikkate dönüştürmek için beklentilerin beslenmesi gerekir.

Çözümünüzü düşünmesi için bir ihtimal elde etmek için geçmiş başarılarınızı ve başarısızlıklarınızı analiz edin. Müşterileriniz kimler ve hangi noktada dönüştürüldüler?

Daha da önemlisi, kaçan adayları diskalifiye eden neydi? Bir reklam veya e-posta pazarlama kampanyası gibi dikkatlerini çeken belirli bir içerik parçası var mıydı ?

Buna karşılık, hangi yönlendirme kaynağı en başarılı dönüşümlere yol açtı?

Bunun yanıtları, anlayışlı bir müşteri adayı puanlama sisteminden gelecektir.

Bu, demografinize uyan müşteri adaylarına ulaşma yüzeyinin altına inerek ve başarılı kapanışlara yol açan davranışı analiz ederek olası satış hedefleme ve dönüşümlerdeki gizemin çoğunu ortadan kaldıracaktır.

Kaynak: Marketo

Sosyal medya erişiminden ve diğer dijital analizlerden elde edilen verileri kullanarak, bir satış öncesi, sırası ve sonrasında davranışlarını öğrenmek için tüketicilerin dijital ayak izlerini takip edebilirsiniz.

Bu, pazarlama stratejinizden çok fazla tahminde bulunarak, alıcıların yolculuklarında nerede olduklarını daha iyi belirlemenize ve onları daha fazla dürtmenize olanak tanır.

O Kişisel Dokunuştan Yoksun

Bir potansiyel müşteriyle bağlantı kurdunuz ve ilk adımınızı attınız. Şimdi napıyorsun?

Çok fazla satış ortağı gibiyseniz, bir sonraki potansiyel müşteriye geçersiniz ve hemen bir “Evet” umarsınız.

Sorun şu ki, çoğu insan hemen satın almaya hazır değil.

Bir taahhütte bulunmayı düşünmek için biraz zaman istiyorlar. Bazen sadece seçeneklerini gözden geçirmek veya şirketiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek isterler.

Aslında, bir satışı kapatmak için genellikle birkaç takip teması gerekir.

Size geri dönmelerini beklemek yerine, kişiselleştirilmiş takip ile onlara ulaşın.

Bu, onlara zaman ayırdıkları için teşekkür edeceğiniz ve daha fazla bilgiye ihtiyaç duyup duymadıklarını soracağınız bir arama veya onlara özel bir teklif yapan bir e-posta şeklinde olabilir.

Daha kişisel hale getirmek için ilk temastan toplanan ayrıntıları serpiştirmeye çalışın.

Potansiyel müşterinin ne kadar hazır olduğuna ve yolculuklarının neresinde olduklarına bağlı olarak, dönüştürmek için birkaç hoş ama kalıcı temas gerekebilir.

İdeal takip eden kişi sayısı? Zoom Info'ya göre altı sihirli sayıdır.

Otomasyon Yanınızdan Geçiyor

Yukarıdaki önerilerin neredeyse tamamı otomasyondan yararlanabilir.

E-posta ve analiz gibi temel işlevleri yerine getirmek için doğru uygulamaları kullanarak, müşteri ilişkileri oluşturmaya odaklanmak için daha fazla zamanınız olacak.

Bu otomasyonun çoğu, sağlam bir müşteri ilişkileri yönetim sistemi (CRM) seçilerek gerçekleştirilebilir .

Bu araçlar, üretkenliği artıracak ve daha ayrıntılı, hedefli bir pazarlama stratejisini destekleyecek bir yatırımdır.

Bunu, tüm platformlarınızı ve pazarlama silolarınızı birbirine bağlayarak, ayrıntılı analizler sağlayarak ve genel olarak müşteri erişiminizin her yönünü yöneterek yaparlar.

Size yalnızca akıllı kararlar vermeniz için ihtiyaç duyduğunuz verileri vermekle kalmaz, aynı zamanda verileri anlamlandırmanıza ve iyi bir şekilde kullanmanıza da yardımcı olur.

Tekliflerinizin Değeri Yok

Müşterilere pazarlama yaparken çok fazla işletme fiyat noktalarına odaklanır. Ya işi cezbetmek için rekabetin altını oymaya çalışırlar ya da potu tatlandırmak için teşvikler sunarlar.

Müşteriler nihai olarak nihai sonucu bilmek isteseler de, asıl aradıkları şey değerdir. Aslında, değer oradaysa, birçok insan biraz daha fazla ödemeye isteklidir.

Bu nedenle, fiyatı tek benzersiz satış noktanız yapmaktan kaçının.

Ne kadara mal olacağına odaklanmak yerine, ürününüzün yaşamları nasıl iyileştireceğini veya belirli bir sorunu nasıl çözeceğini vurgulayın,

Bunu rekabetten daha iyi ve daha hızlı nasıl başaracağına dikkat edin.

Bunu, müşterinizi sürekli olarak şirketinize satmaya çalışmak yerine gerçekten dinleyerek başarabilirsiniz.

İhtiyaçlarını daha iyi anlamalarına yardımcı olmak için topladığınız bilgileri kullanın ve ardından ürün veya hizmetinizin nasıl bir çözüm sağlayacağı hakkında konuşun.

Proaktif Değilsiniz

Pasif gelir elde etmek sorun değil, ancak pasif olarak müşterilerin size gelmesini bekleyerek herhangi bir gelir elde edemezsiniz.

Proaktif satış tekniklerine girmeyerek, müşterilerle dönüşüm için gerekli düzeyde bağlantı kurma fırsatını kaybedersiniz.

Birçok satış elemanı, soğuk arama fikrinden nefret eder. Ancak, araştırmayı yaptıysanız ve yukarıdaki tavsiyelere uyduysanız, potansiyel müşterileriniz biraz daha sıcak olacaktır.

Soğuk arama ayrıca, takip aramaları sırasında yaklaşımınızı kişiselleştirebilmeniz için küçük bir satış öncesi keşif yapmak için benzersiz bir fırsat sağlar.

Doğru yapıldığında, soğuk arama, şaşırtıcı satış sonuçları elde etmek için geliştirilebilen ve mükemmelleştirilebilen bir sanattır.

Agresif Olarak Çıkıyorsunuz

Pasifliğin diğer tarafında, beklentileri kapatan saldırgan satış temsilcisi var.

O adam olma. Birini biliyorsun. Taciz sınırında olacak şekilde steroid takibi yapar.

Aç görünüyorlar, biraz fazla aç oldukları için çaresizlik kokuyorlar.

Kalıcı ve saldırgan arasında ince bir çizgi var.

Aktif dinleme sanatını öğrenmeniz ve onlara sert satış yapmak yerine yanıt vermeniz gerekir.

Potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına odaklanan, ancak ne zaman geri adım atacağını bilen müşteri odaklı bir yaklaşım benimserseniz, onlar üzerinde çok daha iyi bir izlenim bırakacaksınız ve bu da uzun vadede bu ilişkileri beslemenize yardımcı olacaktır.

Verimli Erişim için İpuçları

Müşteri odaklı bir yaklaşım, onlar Trudy Teyzeleri hakkında gevezelik ederken pasif bir şekilde dinlemek anlamına gelmez.

Etkin bir şekilde dinleyin ve konuşmayı acı noktalarına geri döndürmek için fırsatları ve onları nasıl rahatlatabileceğinizi araştırın. Potansiyel müşterilerle duygusal düzeyde bağlantı kurma fırsatını kullanın.

İşte olumlu erişim için bazı ipuçları.

Yavaşlatmak

Bu bir satış, sıcak bir haberde başrol değil. Karşılamak için bir son teslim tarihiniz veya kotanız olsa bile, satışın aslında ilişkiler kurmak ve insan etkileşimi ile ilgili olduğunu unutmayın.

Siz müşteriyi beslemeye odaklanırken otomasyonunuzun teknik işleri halletmesine izin verin.

Odaklanmış Kalın

Basitçe konuşmanızı yapın ve ardından liderin size ne söylediğini dinleyin. Yüz yüze değilseniz beden dillerine bakın veya duraklamaları ve ses tonlarını not edin.

Küçük konuşmalardan kaçınmak için elinizden geleni yapın.

Bunun yerine, itirazların üstesinden gelmek ve yaklaşımınızı geliştirmek için elde ettiğiniz bilgileri kullanın.

Zor Sürelerden Kaçının

Hiçbir şey bir potansiyel müşteri için “şimdi satın al yoksa kaybedersin” zihniyetinden daha az gerçek hissetmez - veya onları daha hızlı kapatır.

Zaman önemliyse sınırlı süreli bir teklifi uzatmak sorun değil, ancak etkileşiminizin sonu olmadığına dair onlara güvence verin.

Onlara deneme süreleri, para iade garantileri ve teklifi yumuşatan ve risklerini azaltan diğer teşvikler hakkında bilgi vererek daha da ikna edilebilirler.

Daha Az Konuş, Daha Çok Dinle

Bu ipucu makalenin bu noktasında gereksiz görünebilir, ancak gerçekte yeterince vurgulanamaz.

İnsanlar konuşmalarına izin verildiğinde açılır ve kendilerini daha rahat hissederler.

Ne kadar rahat olurlarsa, evet deme olasılıkları o kadar artar.

Evet-Hayır Sorularından Kaçının

Evet veya hayır sorularından kaçınarak ve onları “Evet”e yönlendiren açık uçlu sorularla katılımı teşvik ederek bir anlayış ve bilgi kaynağı olabilirsiniz.

Ürünün kendisine değil, soruna ve ürününüzün onu nasıl çözebileceğine odaklanın.

Proaktiflik, kurşun iyileştirme ve takip etme gibi diğer noktalarımızı kullanın ve onları yolculuklarında nazikçe ama sağlam bir şekilde dürtmek için takip edin.

Son Düşünceler: Küçük İşletme Olarak Kaçınılması Gereken 7 Satış Hatası

Harika bir ürününüz veya iş fikriniz var ama karşılığını alamıyor musunuz?

Küçük bir işletme sahibi olarak, tabağınızda çok şey var.

Ancak, olası satış yaratma ve takip etme sürecinizi hızlandırmazsanız, bu sadece kâr hanenizden daha fazlasını etkileyecektir.

Müşteri sadakati ve personel morali de zarar görecektir.

Amacımız, nasıl yapılacağını öğrendikten sonra uygulanması kolay çözümler sunarak, sizin gibi küçük işletme liderlerinin sınırlı kaynaklarından en iyi şekilde yararlanmalarına yardımcı olmaktır.

Daha çok çalışmak yerine daha akıllıca çalışmanın zamanı gelmedi mi?

Bu, Michelle Laurey tarafından yazılmış bir konuk yazısıdır.

Michelle Laurey, küçük işletmeler için VA olarak çalışıyor. İş ve üretkenlik hakkında konuşmayı ve deneyimlerini başkalarıyla paylaşmayı seviyor. Klavyesinin dışında Kindle kitaplığıyla ya da milyarlarca televizyon izleyerek vakit geçiriyor. Süper gücü mü? Vinyasa akışı! Onunla Twitter'da konuşun @michelle_laurey.

Inuidea'ya konuk gönderileri göndermek istiyorsanız, Inuidea için konuk gönderi yönergelerine bakın.