中小企業として避けるべき 7 つの営業ミス

製品、業界、またはビジネス モデルに関係なく、販売は重要な部分です。

収益は、顧客を獲得してサービスを提供するために費やした労力とリソースに見合っていますか?

問題は必ずしもあなたのビジネスにあるとは限りません。 あなたのリードジェネレーションとアウトリーチ戦略が原因かもしれません。

売上高が予想を下回った場合、次の理由の 1 つまたは複数が原因である可能性があります。 これらのミスを回避することは、ゲームチェンジャーになります。

あなたのターゲティングシステムは的を射ていません

伝統的に、販売は広い網を投げ、数匹の魚を捕まえることを望んでいました. 「いいえ」と答えた 100 人ごとに、少なくとも 1 人は「はい」と答えられることが前提でした。

この行き当たりばったりのアプローチは、時間とお金を食いつぶす一方で、コンバージョン率が 1% になる可能性があります。 また、従業員の士気が低下し、離職率が高くなります。

物事を好転させる方法は？

顧客が住んでいる場所に到達し、感情的なレベルで顧客とつながるリード ターゲティング戦略を使用します。

いくらスポンサー広告を出しても、誰かのビジネスや忠誠心を買うことはできません。 あなたはそれを獲得する必要があります。

売上高やコンバージョン率などの数字で人々を考えるのではなく、理想的な顧客について学び、ターゲットを絞ったコンテンツと顧客エンゲージメントを通じて顧客のニーズをどのように満たすかを示すことに焦点を当てます。

HubSpot が実施した調査によると、B2B 顧客の 96% がコンテンツを使用して購入の意思決定を行っています。 この数字は、B2C の見込み客のほうが高い可能性があります。

誰もが取引や割引を好む一方で、ほとんどの人は、製品が自分の生活にどのようにプラスの影響を与えるかを知りたいだけです.

そのメッセージを伝えるのがあなたの仕事です。

まず、マーケティングリサーチを行います。 これには少し時間がかかりますが、閉じるときの労力が少なくなります。

調査を使用して、理想的な顧客ペルソナを特定します。

次に、問題点を説明するコンテンツを作成します。 あなたの製品やサービスが彼らにどのように対処するかを正確に伝え、あなたの人口統計に役立つマーケティングプラットフォームでそうしてください.

あなたのチームは見込みのない見込み客のために時間を浪費している

見込み客リストのすべての人が確実なリードであるとは限りません。また、すべての顧客がジャーニーの同じ時点にいるわけではありません。

最も才能のある営業担当者でさえ、資格がない、または準備ができていない見込み客を変換しようとしている場合、時間を無駄にしています。

MarketingSherpa が実施した調査によると、マーケティング部門から営業チームに送られた見込み客のわずか 27% しか資格がありません。

問題の一部は、適格な見込み客を特定するのが難しいことです。 あまりにも多くのマーケティング担当者や販売担当者が、リードを実際に適格にするものは何なのか確信が持てません。

存在するだけでは顧客は生まれません。

バイヤーズ ジャーニーは、次の 3 つの基本的な段階で構成されます。

• 意識
• 考慮
• 決断

マーケティング活動は認知度を高めますが、この時点での関心が売上につながることはめったにありません。 認識を検討に変えるには、見込み客を育成する必要があります。

見込み客にソリューションを検討してもらうには、過去の成功と失敗を分析します。 あなたの顧客は誰で、どの時点で顧客になったのですか?

さらに重要なことは、逃げたリードを不適格にしたのは何ですか? 広告やメール マーケティング キャンペーンなど、注目を集めた特定のコンテンツはありましたか?

逆に、どの紹介リソースが最も成功したコンバージョンにつながったでしょうか?

これに対する答えは、洞察に満ちたリード スコアリングシステムから得られます。

これにより、顧客層に単純に適合するリードに手を差し伸べ、成功につながる行動を分析することで、リードのターゲティングとコンバージョンから多くの謎が取り除かれます。

出典：マルケト

ソーシャル メディアのアウトリーチやその他のデジタル分析からのデータを使用して、消費者のデジタル フットプリントを追跡し、販売前、販売中、販売後の行動を知ることができます。

これにより、マーケティング戦略から多くの当て推量が取り除かれ、購入者がジャーニーのどこにいるのかをより正確に特定し、さらに先に進めることができます。

あなたはその個人的なタッチを欠いています

見込み客とつながり、最初の売り込みを行いました。 さて、あなたは何をしますか？

あなたがあまりにも多くの販売員のようであれば、次の見込み客に移り、すぐに「はい」と期待するでしょう。

問題は、ほとんどの人がすぐに購入する準備ができていないことです。

彼らは、約束をすることについて考える時間が欲しいのです。 場合によっては、オプションを確認したり、会社についてもっと知りたいと思っているだけです。

実際、通常、販売を成立させるには数回のフォローアップの連絡が必要です。

彼らがあなたに戻ってくるのを待つのではなく、パーソナライズされたフォローアップで彼らに連絡してください.

これは、時間を割いてくれたことに感謝し、さらに情報が必要かどうかを尋ねる電話や、特別オファーを提供する電子メールの形をとることができます。

より個別化するために、最初の接触から収集した詳細を散りばめてみてください。

見込み客がどれだけ準備ができているか、また、彼らがジャーニーのどこにいるのかにもよりますが、変換するには、快適ではあるが永続的なコンタクトが数回必要になる場合があります。

フォローアップ連絡の理想的な量は? Zoom Infoによると、6 はマジック ナンバーです。

自動化があなたを追い越しています

上記の提案のほぼすべてが、自動化の恩恵を受ける可能性があります。

適切なアプリを使用してメールや分析などのコア機能を処理することで、顧客関係の構築により多くの時間を費やすことができます。

この自動化の多くは、堅実な顧客関係管理システム (CRM)を選択することで処理できます。

これらのツールは、生産性を高め、よりきめ細かく的を絞ったマーケティング戦略をサポートするための投資です。

彼らは、すべてのプラットフォームとマーケティング サイロを接続し、詳細な分析を提供し、一般的に顧客アウトリーチのあらゆる側面を管理することによってこれを行います。

賢明な意思決定を行うために必要なデータを提供するだけでなく、データを理解して有効に活用するのにも役立ちます。

あなたのオファーには価値がありません

あまりにも多くの企業が、顧客へのマーケティングの際に価格に注目しています。 彼らは、ビジネスを誘い込むために競争を弱めようとするか、またはポットを甘くしようとするインセンティブを提供します.

顧客は最終的に収益を知りたいと思っていますが、本当に求めているのは価値です。 実際、価値があればもう少し高くても構わないと思っている人はたくさんいます。

したがって、価格を唯一の独自のセールス ポイントにすることは避けてください。

コストに焦点を当てるのではなく、製品がどのように生活を改善し、特定の問題を解決するかを強調します。

競合他社よりも優れた速度でこれを達成する方法を指摘してください。

これは、常に顧客を会社に売り込もうとするのではなく、顧客の声に耳を傾けることによって達成できます。

収集した情報を使用して、ニーズをよりよく理解できるようにし、製品やサービスがどのようにソリューションを提供するかについて話します。

あなたは積極的ではありません

受動的な収入を得ることは問題ありませんが、客が来るのを受動的に待っていては収入を得ることはできません。

積極的な販売手法に取り組まなければ、コンバージョンに必要なレベルで顧客とつながる機会を失うことになります。

多くのセールス アソシエイトは、コールド コールを嫌います。 ただし、調査を行い、上記の推奨事項に従った場合、リードは少し暖かくなります.

コールド コールは、販売前のちょっとした偵察を行うユニークな機会も提供するため、フォローアップ コール中にアプローチをパーソナライズできます。

適切に行うと、コールド コールは洗練されて完成された芸術であり、驚くべき販売結果を生み出すことができます。

あなたはアグレッシブに見えます

受け身の反対側には、見込み客を遠ざける強引な営業担当者がいます。

その男にならないでください。 あなたはそれを知っています。 彼または彼女は嫌がらせに近い方法でステロイドのフォローアップを行っています。

彼らはお腹が空いているように見えます。

執拗さと強引さの間には紙一重です。

強引に売り込むのではなく、積極的に耳を傾けて対応する術を学ぶ必要があります。

見込み客のニーズに焦点を当て、いつ引き下げるかを知っている顧客中心のアプローチを採用すれば、見込み客により良い印象を残すことができ、長期的にそれらの関係を育むのに役立ちます.

生産的なアウトリーチのヒント

顧客中心のアプローチとは、Trudy 叔母さんについてつぶやきながら受動的に耳を傾けることを意味するものではありません。

積極的に耳を傾け、会話を彼らの問題点に戻す機会と、それらを軽減する方法を探します。 この機会を利用して、見込み客と感情的なレベルでつながりましょう。

ここでは、ポジティブなアウトリーチのヒントをいくつか紹介します。

徐行

これはセールであり、ホット ニュースの主役ではありません。 締め切りやノルマがあったとしても、営業とは関係を築き、人間関係を築くことであることを忘れないでください。

クライアントの育成に集中している間、技術的なことは自動化に任せましょう。

集中し続ける

単純に売り込みを行い、リードの話に耳を傾けます。 顔を合わせていない場合は、ボディー ランゲージを確認するか、一時停止や口調に注意してください。

世間話はできるだけ避けましょう。

代わりに、得た情報を使用して反対意見を克服し、アプローチを改善します。

厳しい締め切りを避ける

「今すぐ購入しないと損をする」という考え方ほど、見込み客にとって誠実さを欠くものはありません。

時間が重要な場合は、期間限定のオファーを延長してもかまいませんが、それがあなたのやり取りの終わりではないことを彼らに安心させてください.

彼らは、試用期間、返金保証、およびオファーを和らげてリスクを軽減するその他のインセンティブについて話すことで、さらに説得することができます.

話すのは控えて、もっと聞く

このヒントは、記事のこの時点では冗長に思えるかもしれませんが、実際には十分に強調することはできません。

人は、話すことが許されると心を開いて、より快適に感じます。

彼らがより快適であるほど、彼らはイエスと言う可能性が高くなります.

はい/いいえの質問を避ける

「はい」または「いいえ」の質問を避け、「はい」に導くオープンエンドの質問を通じて関与を促進することで、理解と情報のリソースになることができます。

製品自体ではなく、問題と製品がそれをどのように解決できるかに焦点を当てます。

プロアクティブ、リードの改善、フォローアップなどの他のポイントを使用して、優しく、しかししっかりとリードをジャーニーに沿って微調整します。

最終的な考え: 中小企業として避けるべき 7 つの営業ミス

優れた製品やビジネスのアイデアを思いついたのに、うまくいかないように思えませんか?

中小企業の経営者として、あなたは多くのことを抱えています。

ただし、リードジェネレーションとフォローアップを強化しないと、収益だけにとどまりません。

顧客の忠誠心とスタッフの士気も低下します。

私たちの目標は、方法がわかれば簡単に実装できるソリューションを提供することで、小規模ビジネスのリーダーが限られたリソースを最大限に活用できるようにすることです。

一生懸命働くよりも賢く働く時ではないでしょうか。

これは、Michelle Laurey によって書かれたゲスト投稿です。

Michelle Laurey は中小企業の VA として働いています。 彼女はビジネスや生産性について話すのが大好きで、自分の経験を他の人と共有しています。 キーボードの外では、Kindle ライブラリを使用したり、Billions をどんちゃん騒ぎしたりしています。 彼女の超能力？ ヴィンヤサ流！ Twitter @michelle_laureyで彼女と話してください。

Inuidea にゲスト投稿を送信する場合は、Inuidea のゲスト投稿ガイドラインを確認してください。