중소기업으로서 피해야 할 7가지 영업 실수

제품, 산업 또는 비즈니스 모델에 관계없이 판매는 중요한 부분입니다.

귀하의 수익이 고객을 확보하고 서비스를 제공하기 위해 들이는 노력과 자원과 일치합니까?

문제가 반드시 귀하의 비즈니스에만 있는 것은 아닙니다. 당신의 리드 제네레이션 과 아웃리치 전략이 비난받을 수 있습니다.

판매 수치가 별보다 낮으면 다음 이유 중 하나 이상일 수 있습니다. 이러한 실수를 피하는 것은 게임 체인저가 될 것입니다.

타겟팅 시스템에 표시가 없습니다.

전통적으로 판매는 넓은 그물을 던지고 몇 마리의 물고기를 잡기를 희망하는 것이었습니다. 전제는 "아니오"라고 대답한 100명당 적어도 하나의 "예"를 얻을 수 있다는 것이었습니다.

이러한 히트 앤 미스 접근 방식은 시간과 비용을 소모하면서 1%의 전환율을 초래할 수 있습니다. 또한 직원의 사기를 저하시키고 직원 이직률을 높이는 데 기여합니다.

상황을 반전시키는 방법?

고객이 살고 있는 곳에서 고객에게 도달하고 정서적 수준에서 연결하는 리드 타겟팅 전략을 사용합니다.

아무리 많은 스폰서 광고를 실행하더라도 누군가의 비즈니스나 충성도를 살 수는 없습니다. 당신은 그것을 벌어야 합니다.

사람들을 숫자(판매 수치 및 전환율)로 생각하기보다는 이상적인 고객에 대해 배우고 대상 콘텐츠 및 고객 참여를 통해 고객의 요구 사항을 충족하는 방법을 보여주는 데 중점을 둡니다.

HubSpot에서 실시한 연구 에 따르면 B2B 고객의 96%가 구매 결정에 정보를 제공하기 위해 콘텐츠를 사용합니다. 이 수치는 B2C 잠재 고객에게 더 높을 것입니다.

모든 사람이 거래 또는 할인을 좋아하지만 대부분의 사람들은 제품이 자신의 삶에 어떤 긍정적인 영향을 미칠지 알고 싶어합니다.

그 메시지를 전달하는 것이 당신의 일입니다.

먼저 마케팅 조사를 하십시오. 이것은 시간이 걸리지만 닫을 시간이 되었을 때 덜 노력한다는 것을 의미합니다.

조사를 통해 이상적인 고객 페르소나를 식별하십시오.

그런 다음, 그들의 고충을 이야기하는 콘텐츠를 만드십시오. 당신의 제품이나 서비스가 그들을 어떻게 다룰 것인지 정확하게 그들에게 말하고 당신의 인구통계에 서비스를 제공하는 마케팅 플랫폼에서 그렇게 하십시오.

귀하의 팀은 적격하지 않은 리드에 시간을 낭비하고 있습니다

잠재 고객 목록에 있는 모든 사람이 확실한 리드가 아니며 모든 고객이 여정의 동일한 지점에 있지도 않습니다.

가장 재능 있는 영업사원이라도 자격이 없거나 준비되지 않은 리드를 전환하려는 경우 시간을 낭비하고 있습니다.

MarketingSherpa에서 실시한 연구 에 따르면 마케팅 부서에서 영업 팀으로 보낸 리드 중 27%만이 자격이 있다고 합니다.

문제의 일부는 자격을 갖춘 리드를 결정하기 어렵다는 것입니다. 너무 많은 마케팅 및 영업 담당자가 실제로 리드를 적격하게 만드는 요인이 무엇인지 확신하지 못합니다.

존재만으로는 고객이 생성되지 않습니다.

구매자 여정은 세 가지 기본 단계로 구성됩니다.

• 의식
• 고려 사항
• 결정

귀하의 마케팅 노력은 인지도를 가져오지만 이 시점에서 관심이 판매로 전환되는 경우는 거의 없습니다. 인식을 고려로 전환하려면 잠재 고객을 육성해야 합니다.

잠재 고객이 솔루션을 고려하도록 하려면 과거의 성공과 실패를 분석하십시오. 귀하의 고객은 누구이며 어떤 시점에 전환되었습니까?

더 중요한 것은 무엇이 탈락한 리드를 실격시켰습니까? 광고나 이메일 마케팅 캠페인 과 같이 그들의 관심을 끈 특정 콘텐츠가 있었습니까 ?

반대로 가장 성공적인 전환으로 이어진 추천 리소스는 무엇입니까?

이에 대한 답은 통찰력 있는 리드 스코어링 시스템에서 나옵니다.

이렇게 하면 단순히 인구 통계에 맞는 리드에 도달하고 성공적인 종료로 이어지는 행동을 분석함으로써 리드 타겟팅 및 전환에서 많은 수수께끼를 풀 수 있습니다.

출처: 마케토

소셜 미디어 지원 및 기타 디지털 분석의 데이터를 사용하여 소비자의 디지털 발자국을 추적하여 판매 전, 판매 중, 판매 후 행동을 학습할 수 있습니다.

이렇게 하면 마케팅 전략에서 많은 추측을 하지 않아도 되므로 구매자가 여정에서 어디에 있는지 더 잘 식별하고 더 나아가도록 유도할 수 있습니다.

당신은 개인적인 접촉이 부족합니다

당신은 잠재 고객과 연결되어 첫 프레젠테이션을 했습니다. 이제 어떻게 합니까?

너무 많은 영업 사원이라면 다음 잠재 고객으로 이동하여 즉각적인 "예"를 원할 것입니다.

문제는 대부분의 사람들이 바로 구매할 준비가 되어 있지 않다는 것입니다.

그들은 약속을 하는 것에 대해 생각할 시간을 원합니다. 때때로 그들은 단순히 옵션을 검토하거나 회사에 대해 더 알고 싶어합니다.

사실, 일반적으로 판매를 성사시키기 위해 몇 번의 후속 연락이 필요합니다.

그들이 당신에게 돌아올 때까지 기다리지 말고 개인화 된 후속 조치로 그들에게 연락하십시오.

시간을 내준 것에 대해 감사를 표하고 추가 정보가 필요한지 묻는 전화 또는 특별 제안을 하는 이메일 형식이 될 수 있습니다.

초기 접촉에서 얻은 세부 사항을 뿌려 더 개인화하십시오.

잠재 고객이 얼마나 준비되어 있고 여정에서 어디에 있는지에 따라 전환하는 데 유쾌하지만 지속적인 접촉이 여러 번 필요할 수 있습니다.

후속 연락의 이상적인 양은? Zoom Info 에 따르면 6은 마법의 숫자입니다.

자동화가 당신을 지나갑니다

위의 거의 모든 제안이 자동화의 이점을 얻을 수 있습니다.

올바른 앱을 사용하여 이메일 및 분석과 같은 핵심 기능을 처리하면 고객 관계 구축에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

이러한 자동화의 대부분은 견고한 CRM(고객 관계 관리 시스템) 을 선택하여 처리할 수 있습니다 .

이러한 도구는 생산성을 높이고 보다 세분화되고 표적화된 마케팅 전략을 지원하는 투자입니다.

그들은 모든 플랫폼과 마케팅 사일로를 연결하고, 상세한 분석을 제공하고, 일반적으로 고객 지원의 모든 측면을 관리함으로써 그렇게 합니다.

현명한 결정을 내리는 데 필요한 데이터를 제공할 뿐만 아니라 데이터를 이해하고 유용하게 사용하는 데에도 도움이 됩니다.

귀하의 제안은 가치가 없습니다

너무 많은 기업이 고객에게 마케팅할 때 가격대에 초점을 맞춥니다. 그들은 사업을 유인하기 위해 경쟁을 줄이려고 하거나 냄비를 달게 하기 위해 인센티브를 제공합니다.

고객은 궁극적으로 최종 결론을 알고 싶어하지만 실제로 원하는 것은 가치입니다. 사실, 많은 사람들이 가치가 있다면 조금 더 지불할 의향이 있습니다.

따라서 가격을 유일한 고유한 판매 포인트로 삼지 마십시오.

비용에 초점을 맞추는 대신 제품이 삶을 개선하거나 특정 문제를 해결하는 방법을 강조하십시오.

경쟁 제품보다 더 우수하고 빠르게 이를 달성할 수 있는 방법을 지적하십시오.

고객을 회사에 지속적으로 판매하려고 하기보다 고객의 소리에 진정으로 귀를 기울임으로써 이를 달성할 수 있습니다.

수집한 정보를 사용하여 고객의 요구 사항을 더 잘 이해하고 제품이나 서비스가 솔루션을 제공하는 방법에 대해 이야기하십시오.

당신은 적극적이지 않습니다

수동 소득 을 만드는 것은 괜찮지만 고객이 당신에게 올 때까지 수동적으로 기다리면 수익을 얻을 수 없습니다.

사전 예방적 영업 기술에 참여하지 않으면 전환에 필요한 수준에서 고객과 연결할 기회를 잃게 됩니다.

많은 영업 사원이 콜드 콜을 싫어합니다. 그러나 조사를 완료하고 위의 권장 사항을 따랐다면 리드가 조금 더 따뜻해질 것입니다.

콜드 콜은 또한 후속 콜 중에 접근 방식을 개인화할 수 있도록 약간의 사전 판매 정찰을 할 수 있는 독특한 기회를 제공합니다.

콜드 콜링을 제대로 수행하면 놀라운 판매 결과를 얻기 위해 세련되고 완벽해질 수 있는 기술입니다.

당신은 공격적으로 나옵니다

수동성의 이면에는 잠재 고객을 끄집어내는 강압적인 영업 담당자가 있습니다.

그런 사람 하지 마십시오. 당신은 하나를 알고 있습니다. 그 또는 그녀는 괴롭힘에 가까운 방식으로 스테로이드에 대한 후속 조치를 수행합니다.

그들은 배고픈 것처럼 보입니다. 약간 너무 배고파서 절망적인 냄새가 납니다.

끈질긴 것과 강압적인 것 사이에는 미세한 선이 있습니다.

당신은 적극적으로 경청하는 기술을 배우고 그들에게 열심히 팔기보다는 반응할 필요가 있습니다.

잠재 고객의 요구에 초점을 맞추면서도 언제 물러설지 알고 있는 고객 중심 접근 방식을 채택하면 고객에게 훨씬 더 좋은 인상을 남길 수 있으며 장기적으로 이러한 관계를 발전시키는 데 도움이 됩니다.

생산적인 홍보를 위한 팁

고객 중심 접근 방식은 그들이 Trudy 이모에 대해 떠드는 동안 수동적으로 경청하는 것을 의미하지 않습니다.

적극적으로 경청하고 대화를 다시 그들의 고충과 완화에 도움이 될 수 있는 기회를 찾으십시오. 감정적 인 수준에서 잠재 고객과 연결할 수있는 기회를 사용하십시오.

다음은 긍정적인 홍보를 위한 몇 가지 팁입니다.

천천히 해

이것은 인기 뉴스 기사의 리드가 아니라 판매입니다. 마감 기한이나 할당량이 있더라도 판매는 실제로 관계 형성과 인간 상호 작용에 관한 것임을 기억하십시오.

자동화가 기술적인 부분을 처리하도록 하는 동시에 클라이언트 육성에 집중하십시오.

초점을 유지

간단히 피치를 만든 다음 리드가 말하는 내용을 듣습니다. 그들의 몸짓을 보거나 대면하지 않는 경우 일시 중지와 어조에 주목하십시오.

잡담을 피하기 위해 최선을 다하십시오.

대신 얻은 정보를 사용하여 반대를 극복하고 접근 방식을 개선하십시오.

어려운 마감일을 피하십시오

"지금 사지 않으면 손해를 본다"는 사고 방식보다 잠재 고객에게 덜 진정성 있게 느껴지거나 더 빨리 고객을 끄는 것은 없습니다.

시간이 중요한 경우 기간 한정 제안을 연장하는 것은 괜찮지만 상호 작용의 끝이 아니라는 점을 안심시키십시오.

시험 기간, 환불 보장 및 제안을 완화하고 위험을 줄이는 기타 인센티브에 대해 설명함으로써 더 설득할 수 있습니다.

적게 말하고 많이 들어라

이 팁은 기사의 이 시점에서 중복되는 것처럼 보일 수 있지만 실제로는 충분히 강조될 수 없습니다.

사람들은 대화가 허용될 때 마음을 열고 편안함을 느낍니다.

그들이 더 편안할수록 예라고 말할 가능성이 높아집니다.

예-아니오 질문 피하기

예 또는 아니오 질문을 피하고 "예"로 이끄는 개방형 질문을 통해 참여를 장려함으로써 이해와 정보의 자원이 될 수 있습니다.

제품 자체보다는 문제와 제품이 어떻게 해결할 수 있는지에 초점을 맞추십시오.

주도성, 리드 개선, 후속 조치와 같은 다른 포인트를 사용하여 여정에서 리드를 부드럽게, 그러나 단호하게 넛지하십시오.

최종 생각: 중소기업으로서 피해야 할 7가지 영업 실수

훌륭한 제품이나 사업 아이디어 가 있지만 성과를 내지 못하는 것 같습니까?

소기업 소유자로서 당신은 많은 것을 가지고 있습니다.

그러나 리드 생성 및 후속 조치를 강화하지 않으면 수익 이상에 영향을 미칩니다.

고객 충성도와 직원 사기도 저하될 것입니다.

우리의 목표는 방법을 알면 쉽게 구현할 수 있는 솔루션을 제공하여 귀하와 같은 소규모 비즈니스 리더가 제한된 리소스를 최대한 활용할 수 있도록 돕는 것입니다.

더 열심히 일하기보다 더 똑똑하게 일해야 할 때 아닌가요?

이것은 Michelle Laurey가 작성한 게스트 게시물입니다.

Michelle Laurey는 중소기업의 VA로 일하고 있습니다. 그녀는 비즈니스와 생산성에 대해 이야기하는 것을 좋아하고 자신의 경험을 다른 사람들과 공유합니다. 그녀는 키보드 밖에서 Kindle 라이브러리에서 시간을 보내거나 Billions를 탐닉합니다. 그녀의 초능력? 빈야사 플로우! 트위터 @michelle_laurey 에서 그녀와 이야기 하십시오.

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