7 greșeli de vânzări de evitat ca o afacere mică

Indiferent de produsul, industria sau modelul dvs. de afaceri, vânzările reprezintă o parte considerabilă a atenției dvs.

Veniturile tale se potrivesc cu efortul și resursele pe care le depui pentru a câștiga și a-ți servi clienții?

Problema nu este neapărat cu afacerea ta. Strategiile dvs. de generare de clienți potențiali și de mobilizare pot fi de vină.

Dacă cifrele dvs. de vânzări sunt mai puțin decât stelare, ar putea fi cauzat de unul sau mai multe dintre următoarele motive. Evitarea acestor greșeli va schimba jocul.

Sistemul dvs. de direcționare lipsește marcajul

În mod tradițional, vânzările erau despre aruncarea unei plase late și speranța de a prinde câțiva pești. Premisa a fost că puteți obține cel puțin un „Da” pentru fiecare 100 de oameni care spun „Nu”.

Această abordare de tip „hit-and-miss” ar putea avea ca rezultat o rată de conversie de un procent în timp ce consumă timp și bani. De asemenea, scade moralul angajaților și contribuie la o fluctuație mare a personalului.

Cum să schimbi lucrurile?

Cu o strategie de direcționare a clienților potențiali care ajunge la clientul în care locuiesc și se conectează cu aceștia la nivel emoțional.

Nu puteți cumpăra afacerea sau loialitatea cuiva indiferent de câte anunțuri sponsorizate difuzați. Trebuie să -l câștigi .

În loc să vă gândiți la oameni în termeni de cifre — cifre de vânzări și rate de conversie — concentrați-vă pe a afla despre clientul dvs. ideal și pe a demonstra cum le veți satisface nevoile prin conținut vizat și implicarea clienților.

Un studiu realizat de HubSpot a arătat că 96% dintre clienții B2B folosesc conținut pentru a informa deciziile de cumpărare. Această cifră este probabil mai mare pentru perspectivele B2C.

În timp ce toată lumea iubește o ofertă sau o reducere, cei mai mulți oameni vor doar să știe cum le va avea un impact pozitiv viața.

Este treaba ta să transmiți acel mesaj.

În primul rând, faceți cercetările de marketing. Acest lucru va dura ceva timp, dar va însemna mai puțin efort când va veni timpul să închideți.

Folosiți-vă cercetarea pentru a identifica persoana ideală de client.

Apoi, creați conținut care vorbește despre punctele lor dureroase. Spuneți-le exact cum le va adresa produsul sau serviciul dvs. și faceți acest lucru pe platformele de marketing care vă servesc demografia.

Echipa ta pierde timpul cu clienți potențiali necalificați

Nu fiecare persoană de pe lista dvs. de potențiali este un potențial solid și nici fiecare client nu se află în același moment al călătoriei lor.

Chiar și cel mai talentat agent de vânzări își pierde timpul dacă încearcă să transforme un client potențial care nu este calificat sau nepregătit.

Potrivit unui studiu realizat de MarketingSherpa, doar 27% dintre clienții potențiali trimisi de departamentele de marketing către echipa lor de vânzări sunt chiar calificați.

O parte a problemei este că este dificil să determinați un lead calificat. Prea mulți asociați de marketing și vânzări nu sunt siguri de ceea ce face de fapt un lead calificat.

Simpla existență nu creează un client.

Călătoria cumpărătorului constă în trei etape de bază:

• Conștientizarea
• Considerare
• Decizie

Eforturile tale de marketing aduc conștientizare, dar orice interes în acest moment se transformă rareori într-o vânzare. Perspectivele trebuie cultivate pentru a transforma conștientizarea în considerație.

Pentru a convinge un prospect să ia în considerare soluția ta, analizează-ți succesele și eșecurile din trecut. Cine sunt clienții tăi și în ce moment au fost convertiți?

Mai important, ce a descalificat lead-urile care au scăpat? A existat un anumit conținut care le-a atras atenția, cum ar fi o reclamă sau o campanie de marketing prin e -mail ?

În schimb, ce resursă de recomandare a dus la cele mai de succes conversii?

Răspunsurile la aceasta vor veni dintr-un sistem perspicace de punctare a clienților potențiali .

Acest lucru va elimina o mare parte din misterul direcționării potențial și al conversiilor, mergând sub suprafața contactării clienților potențiali care pur și simplu se potrivesc cu demografia dvs. și analizând comportamentul care duce la încheieri de succes.

Sursa: Marketo

Folosind date din mediile de socializare și alte analize digitale, puteți urmări amprenta digitală a consumatorilor pentru a afla comportamentul acestora înainte, în timpul și după vânzare.

Acest lucru va elimina o mulțime de presupuneri din strategia dvs. de marketing, permițându-vă să identificați mai bine unde se află cumpărătorii în călătoria lor și să-i îndreptați mai departe.

Îți lipsește această atingere personală

Te-ai conectat cu un prospect și ai făcut propunerea inițială. Acum ce faci?

Dacă sunteți ca prea mulți asociați de vânzări, veți trece la următorul prospect și veți spera la un „Da” imediat.

Problema este că majoritatea oamenilor nu sunt pregătiți să cumpere imediat.

Vor să se gândească la un angajament. Uneori, pur și simplu doresc să-și revizuiască opțiunile sau să afle mai multe despre compania ta.

De fapt, este nevoie de obicei de mai multe contacte ulterioare pentru a închide o vânzare.

În loc să așteptați ca ei să vă răspundă, contactați-i cu o urmărire personalizată.

Acest lucru ar putea fi sub forma unui apel în timpul căruia le veți mulțumi pentru timpul acordat și le veți întreba dacă au nevoie de informații suplimentare, sau un e-mail care le va oferi o ofertă specială.

Încercați să presărați detaliile culese din contactul inițial pentru a-l individualiza mai mult.

În funcție de cât de pregătit este prospectul și de locul în care se află în călătoria lor, ar putea fi nevoie de câteva contacte plăcute, dar persistente pentru a se converti.

Cantitatea ideală de contacte de urmărire? Potrivit Zoom Info , șase este numărul magic.

Automatizarea trece pe lângă tine

Aproape toate sugestiile de mai sus ar putea beneficia de automatizare.

Folosind aplicațiile potrivite pentru a vă ocupa de funcțiile de bază, cum ar fi e-mailul și analiza, veți avea mai mult timp să vă concentrați pe construirea relațiilor cu clienții.

O mare parte din această automatizare poate fi gestionată prin alegerea unui sistem solid de management al relațiilor cu clienții (CRM) .

Aceste instrumente reprezintă o investiție care va crește productivitatea și va sprijini o strategie de marketing mai granulară și mai bine direcționată.

Ei fac acest lucru conectând toate platformele și silozurile dvs. de marketing, oferind analize detaliate și, în general, gestionând fiecare aspect al atingerii clienților.

Nu numai că vă oferă datele de care aveți nevoie pentru a lua decizii inteligente, dar vă ajută și să înțelegeți datele și să le folosiți în mod adecvat.

Ofertele tale nu au valoare

Prea multe companii se concentrează pe punctele de preț atunci când marketingul către clienți. Ei fie încearcă să subcoace concurența pentru a atrage afacerile, fie oferă stimulente pentru a încerca să îndulcească potul.

Deși clienții doresc în cele din urmă să cunoască rezultatul final, ceea ce caută cu adevărat este valoarea. De fapt, mulți oameni sunt dispuși să plătească puțin mai mult dacă valoarea este acolo.

Prin urmare, evitați să faceți din preț singurul punct de vânzare unic.

În loc să vă concentrați pe cât costă, evidențiați în schimb modul în care produsul dvs. va îmbunătăți viața sau va rezolva o anumită problemă,

Subliniați cum va realiza acest lucru mai bine și mai rapid decât concurența.

Puteți realiza acest lucru ascultând cu adevărat clientul dvs., mai degrabă decât încercând constant să-i vindeți companiei dvs.

Folosiți informațiile pe care le adunați pentru a-i ajuta să-și înțeleagă mai bine nevoile și apoi vorbiți despre modul în care produsul sau serviciul dvs. va oferi o soluție.

Nu ești proactiv

A obține venituri pasive este în regulă, dar nu vei obține niciun venit așteptând pasiv ca clienții să vină la tine.

Dacă nu vă implicați în tehnici de vânzări proactive, pierzi o oportunitate de a intra în legătură cu clienții la nivelul necesar pentru conversie.

Mulți asociați de vânzări urăsc ideea de a apela la rece. Cu toate acestea, dacă ați făcut cercetările și ați urmat recomandările de mai sus, clienții potențiali vor fi puțin mai caldi.

Apelarea la rece oferă, de asemenea, o oportunitate unică de a face o mică recunoaștere înainte de vânzare, astfel încât să vă puteți personaliza abordarea în timpul apelurilor ulterioare.

Când este făcută corect, apelarea la rece este o artă care poate fi rafinată și perfecționată pentru a produce rezultate uimitoare de vânzări.

Vei deveni agresiv

Pe reversul pasivității se află reprezentantul de vânzări insistent care oprește perspectivele.

Nu fi tipul acela. Îl știi pe acela. El sau ea efectuează urmărirea steroizilor într-un mod care se limitează la hărțuirea.

Par flămânzi, puțin prea înfometați, încât miroase a disperare.

Există o linie fină între perseverentă și insistantă.

Trebuie să înveți arta ascultării active și să răspunzi, mai degrabă decât să le vinzi greu.

Dacă adopti o abordare centrată pe client, care se concentrează pe nevoile prospectului, dar știe și când să dai înapoi, îi vei lăsa o impresie mult mai bună, ceea ce te va ajuta să cultivi acele relații pe termen lung.

Sfaturi pentru atingerea productivă

O abordare centrată pe client nu înseamnă să asculte pasiv în timp ce ei vorbesc despre mătușa lor Trudy.

Ascultă în mod activ și caută oportunități de a redirecționa conversația către punctele lor dureroase și cum poți să le atenuezi. Folosiți oportunitatea de a intra în legătură cu potențialii la nivel emoțional.

Iată câteva sfaturi pentru o sensibilizare pozitivă.

Încetini

Aceasta este o vânzare, nu liderul unei știri fierbinți. Chiar dacă aveți un termen limită sau o cotă de respectat, amintiți-vă că vânzările înseamnă de fapt formarea de relații și interacțiune umană.

Lăsați automatizarea dvs. să se ocupe de chestiile tehnice în timp ce vă concentrați pe îngrijirea clientului.

Rămâi concentrat

Pur și simplu faceți propunerea și apoi ascultați ce vă spune liderul. Uită-te la limbajul corpului lor sau notează pauzele și tonul dacă nu te confrunți față în față.

Fă tot posibilul pentru a evita discuțiile mici.

În schimb, folosiți informațiile pe care le obțineți pentru a depăși obiecțiile și pentru a vă rafina abordarea.

Evitați termenele limită grele

Nimic nu pare mai puțin autentic pentru un prospect – sau îl oprește mai repede – decât mentalitatea „cumpără acum sau vei pierde”.

Este în regulă să extinzi o ofertă pe timp limitat dacă timpul este esențial, dar asigură-i că nu este sfârșitul interacțiunii tale.

Ei pot fi convinși și mai mult spunându-le despre perioadele de probă, garanțiile de rambursare a banilor și alte stimulente care atenuează oferta și le reduc riscul.

Vorbește mai puțin, ascultă mai mult

Acest sfat poate părea redundant în acest moment al articolului, dar, în realitate, nu poate fi subliniat suficient.

Oamenii se deschid și se simt mai confortabil atunci când li se permite să vorbească.

Cu cât sunt mai confortabili, cu atât este mai probabil să spună da.

Evitați întrebările da-nu

Puteți deveni o resursă de înțelegere și informare evitând întrebările da sau nu și încurajând implicarea prin întrebări deschise care îi conduc către un „Da”.

Pune accent pe problemă și pe modul în care produsul tău o poate rezolva mai degrabă decât pe produsul în sine.

Folosiți celelalte puncte ale noastre, cum ar fi proactivitatea, rafinamentul potențial și urmărirea, pentru a-l împinge cu blândețe, dar ferm, pe liderul mai departe în călătoria lor.

Gânduri finale: 7 greșeli de vânzări de evitat ca o afacere mică

Aveți un produs sau o idee de afaceri grozavă , dar nu o puteți face să plătească?

Ca proprietar de mică afacere, ai multe în farfurie.

Cu toate acestea, dacă nu vă intensificați generarea de clienți potențiali și urmăriți, aceasta va afecta mai mult decât rezultatul final.

De asemenea, loialitatea clienților și moralul personalului vor avea de suferit.

Scopul nostru este de a ajuta liderii de afaceri mici ca tine să profite la maximum de resursele lor limitate, oferind soluții care sunt ușor de implementat odată ce știi cum.

Nu este timpul să muncim mai inteligent decât mai greu?

Aceasta este o postare pentru invitați scrisă de Michelle Laurey.

Michelle Laurey lucrează ca VA pentru întreprinderi mici. Îi place să vorbească despre afaceri și productivitate și să-și împărtășească experiența cu alții. În afara tastaturii, își petrece timpul cu biblioteca ei Kindle sau uitându-se la Billions. Superputerea ei? Vinyasa flux! Vorbește cu ea pe Twitter @michelle_laurey.

Dacă doriți să trimiteți postări pentru invitați la Inuidea, consultați regulile pentru postările pentru invitați pentru Inuidea.