7 Kesalahan Penjualan yang Harus Dihindari sebagai Usaha Kecil

Apa pun produk, industri, atau model bisnis Anda, penjualan adalah bagian penting dari fokus Anda.

Apakah pendapatan Anda sesuai dengan upaya dan sumber daya yang Anda keluarkan untuk mendapatkan dan melayani pelanggan Anda?

Masalahnya belum tentu dengan bisnis Anda. Generasi pemimpin dan strategi penjangkauan Anda mungkin yang harus disalahkan.

Jika angka penjualan Anda kurang dari bintang, bisa jadi karena satu atau lebih alasan berikut. Menghindari kesalahan ini akan menjadi pengubah permainan.

Sistem Penargetan Anda Tidak Tepat

Secara tradisional, penjualan adalah tentang menebar jaring yang lebar dan berharap dapat menangkap beberapa ikan. Premisnya adalah Anda bisa mendapatkan setidaknya satu "Ya" untuk setiap 100 orang yang mengatakan "Tidak."

Pendekatan hit-and-miss ini mungkin menghasilkan tingkat konversi satu persen sambil memakan waktu dan uang. Ini juga mengurangi semangat kerja karyawan dan berkontribusi pada pergantian staf yang tinggi.

Bagaimana cara membalikkan keadaan?

Dengan strategi penargetan prospek yang menjangkau pelanggan di mana mereka tinggal dan terhubung dengan mereka pada tingkat emosional.

Anda tidak dapat membeli bisnis atau loyalitas seseorang tidak peduli berapa banyak iklan bersponsor yang Anda jalankan. Anda harus mendapatkannya .

Daripada memikirkan orang dalam hal jumlah — angka penjualan dan tingkat konversi — fokuslah pada pembelajaran tentang pelanggan ideal Anda dan tunjukkan bagaimana Anda akan memenuhi kebutuhan mereka melalui konten yang ditargetkan dan keterlibatan pelanggan.

Sebuah studi yang dilakukan oleh HubSpot menunjukkan bahwa 96 persen pelanggan B2B menggunakan konten untuk menginformasikan keputusan pembelian. Angka itu kemungkinan lebih tinggi untuk prospek B2C.

Sementara semua orang menyukai kesepakatan atau diskon, kebanyakan orang hanya ingin tahu bagaimana suatu produk akan berdampak positif bagi kehidupan mereka.

Adalah tugas Anda untuk menyampaikan pesan itu.

Pertama, lakukan riset pemasaran Anda. Ini akan memakan waktu, tetapi itu akan berarti lebih sedikit usaha ketika tiba saatnya untuk menutup.

Gunakan riset Anda untuk mengidentifikasi persona pelanggan yang ideal.

Kemudian, buat konten yang sesuai dengan poin rasa sakit mereka. Beri tahu mereka dengan tepat bagaimana produk atau layanan Anda akan mengatasinya, dan lakukan itu di platform pemasaran yang melayani demografis Anda.

Tim Anda Membuang-buang Waktu untuk Prospek yang Tidak Memenuhi Syarat

Tidak setiap orang dalam daftar prospek Anda adalah pemimpin yang solid, juga tidak setiap pelanggan berada pada titik yang sama dalam perjalanan mereka.

Bahkan tenaga penjual yang paling berbakat pun membuang-buang waktu jika mereka mencoba mengonversi prospek yang tidak memenuhi syarat atau belum siap.

Menurut sebuah studi yang dilakukan oleh MarketingSherpa, hanya 27 persen prospek yang dikirim oleh departemen pemasaran ke tim penjualan mereka yang bahkan memenuhi syarat.

Sebagian dari masalahnya adalah sulitnya menentukan prospek yang memenuhi syarat. Terlalu banyak rekan pemasaran dan penjualan yang tidak yakin dengan apa yang sebenarnya membuat prospek memenuhi syarat.

Keberadaan belaka tidak menciptakan pelanggan.

Perjalanan pembeli terdiri dari tiga tahap dasar:

• Kesadaran
• Pertimbangan
• Keputusan

Upaya pemasaran Anda membawa kesadaran, tetapi minat apa pun pada titik ini jarang berubah menjadi penjualan. Prospek perlu dipupuk untuk mengubah kesadaran menjadi pertimbangan.

Untuk mendapatkan prospek untuk mempertimbangkan solusi Anda, analisis keberhasilan dan kegagalan Anda di masa lalu. Siapa pelanggan Anda, dan pada titik mana mereka dikonversi?

Lebih penting lagi, apa yang mendiskualifikasi lead yang lolos? Apakah ada konten tertentu yang menarik perhatian mereka, seperti iklan atau kampanye pemasaran email ?

Sebaliknya, sumber rujukan mana yang menghasilkan konversi paling sukses?

Jawaban untuk ini akan datang dari sistem penilaian prospek yang berwawasan luas .

Ini akan menghilangkan banyak misteri dari penargetan prospek dan konversi dengan pergi ke bawah permukaan untuk menjangkau prospek yang sesuai dengan demografis Anda dan menganalisis perilaku yang mengarah pada penutupan yang sukses.

Sumber: Marketo

Dengan menggunakan data dari penjangkauan media sosial dan analitik digital lainnya, Anda dapat melacak jejak digital konsumen untuk mempelajari perilaku mereka sebelum, selama, dan setelah penjualan.

Ini akan menghilangkan banyak tebakan dari strategi pemasaran Anda, memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi dengan lebih baik di mana pembeli berada dalam perjalanan mereka dan mendorong mereka lebih jauh.

Anda Kurang Sentuhan Pribadi itu

Anda telah terhubung dengan prospek dan membuat promosi awal Anda. Sekarang apa yang kamu lakukan?

Jika Anda seperti terlalu banyak rekan penjualan, Anda akan beralih ke prospek berikutnya dan berharap untuk segera "Ya."

Masalahnya, kebanyakan orang tidak langsung siap membeli.

Mereka ingin waktu untuk berpikir tentang membuat komitmen. Terkadang, mereka hanya ingin meninjau opsi mereka atau mempelajari lebih lanjut tentang perusahaan Anda.

Bahkan, biasanya diperlukan beberapa kontak tindak lanjut untuk menutup penjualan.

Daripada menunggu mereka kembali kepada Anda, hubungi mereka dengan tindak lanjut yang dipersonalisasi.

Ini bisa dalam bentuk panggilan di mana Anda akan berterima kasih kepada mereka atas waktu mereka dan menanyakan apakah mereka memerlukan informasi lebih lanjut, atau email yang membuat mereka penawaran khusus.

Cobalah untuk memercikkan detail yang diperoleh dari kontak awal untuk membuatnya lebih individual.

Bergantung pada seberapa prima prospeknya dan di mana mereka berada dalam perjalanan mereka, dibutuhkan beberapa kontak yang menyenangkan namun gigih untuk berubah.

Jumlah kontak tindak lanjut yang ideal? Menurut Zoom Info , enam adalah angka ajaib.

Otomatisasi Melewati Anda

Hampir semua saran di atas dapat mengambil manfaat dari otomatisasi.

Dengan menggunakan aplikasi yang tepat untuk menangani fungsi inti seperti email dan analitik, Anda akan memiliki lebih banyak waktu untuk fokus membangun hubungan pelanggan.

Sebagian besar otomatisasi ini dapat ditangani dengan memilih sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) yang solid .

Alat-alat ini adalah investasi yang akan meningkatkan produktivitas dan mendukung strategi pemasaran yang lebih terperinci dan terarah.

Mereka melakukannya dengan menghubungkan semua platform dan silo pemasaran Anda, memberikan analisis terperinci, dan secara umum mengelola setiap aspek penjangkauan pelanggan Anda.

Tidak hanya memberi Anda data yang Anda butuhkan untuk membuat keputusan cerdas, tetapi juga membantu Anda memahami data dan memanfaatkannya dengan baik.

Penawaran Anda Kurang Bernilai

Terlalu banyak bisnis yang berfokus pada titik harga saat memasarkan ke pelanggan. Mereka mencoba untuk melemahkan persaingan untuk memikat bisnis atau menawarkan insentif untuk mencoba mempermanis pot.

Meskipun pelanggan pada akhirnya ingin mengetahui intinya, yang sebenarnya mereka cari adalah nilai. Bahkan, banyak orang yang bersedia membayar lebih sedikit jika nilainya ada.

Oleh karena itu, hindari menjadikan harga sebagai satu-satunya nilai jual unik Anda.

Daripada berfokus pada berapa biayanya, alih-alih menyoroti bagaimana produk Anda akan meningkatkan kehidupan atau memecahkan masalah tertentu,

Tunjukkan bagaimana itu akan mencapai ini lebih baik dan lebih cepat daripada kompetisi.

Anda dapat mencapai ini dengan benar-benar mendengarkan pelanggan Anda daripada terus-menerus mencoba menjualnya ke perusahaan Anda.

Gunakan informasi yang Anda kumpulkan untuk membantu mereka lebih memahami kebutuhan mereka, dan kemudian bicarakan tentang bagaimana produk atau layanan Anda akan memberikan solusi.

Anda Tidak Proaktif

Menghasilkan pendapatan pasif tidak apa-apa, tetapi Anda tidak akan memperoleh pendapatan apa pun dengan secara pasif menunggu pelanggan datang kepada Anda.

Dengan tidak terlibat dalam teknik penjualan proaktif, Anda kehilangan kesempatan untuk terhubung dengan pelanggan pada tingkat yang diperlukan untuk berkonversi.

Banyak rekan penjualan membenci gagasan panggilan dingin. Namun, jika Anda telah melakukan riset dan mengikuti rekomendasi di atas, prospek Anda akan sedikit lebih hangat.

Panggilan dingin juga memberikan kesempatan unik untuk melakukan sedikit pengintaian pra-penjualan sehingga Anda dapat mempersonalisasi pendekatan Anda selama panggilan tindak lanjut.

Jika dilakukan dengan benar, panggilan dingin adalah seni yang dapat disempurnakan dan disempurnakan untuk menghasilkan hasil penjualan yang luar biasa.

Anda Datang sebagai Agresif

Di sisi lain dari kepasifan adalah tenaga penjualan yang memaksa yang mematikan prospek.

Jangan jadi orang itu. Anda tahu satu. Dia melakukan tindak lanjut pada steroid dengan cara yang berbatasan dengan pelecehan.

Mereka tampak lapar, sedikit terlalu lapar sehingga berbau keputusasaan.

Ada garis tipis antara gigih dan memaksa.

Anda perlu mempelajari seni mendengarkan dan merespons secara aktif daripada memberi mereka penjualan yang sulit.

Jika Anda mengadopsi pendekatan yang berpusat pada pelanggan yang berfokus pada kebutuhan prospek, tetapi juga tahu kapan harus mundur, Anda akan meninggalkan kesan yang jauh lebih baik pada mereka, yang akan membantu Anda memelihara hubungan tersebut dalam jangka panjang.

Kiat untuk Penjangkauan Produktif

Pendekatan yang berpusat pada pelanggan tidak berarti mendengarkan secara pasif saat mereka mengoceh tentang Bibi Trudy mereka.

Dengarkan secara aktif dan cari peluang untuk mengarahkan percakapan kembali ke titik-titik rasa sakit mereka dan bagaimana Anda dapat membantu meringankannya. Gunakan kesempatan untuk terhubung dengan prospek pada tingkat emosional.

Berikut adalah beberapa tips untuk penjangkauan positif.

Pelan - pelan

Ini adalah penjualan, bukan memimpin dalam berita panas. Bahkan jika Anda memiliki tenggat waktu atau kuota yang harus dipenuhi, ingatlah bahwa penjualan benar-benar tentang membentuk hubungan dan interaksi manusia.

Biarkan otomatisasi Anda menangani hal-hal teknis saat Anda fokus memelihara klien.

Tetap Fokus

Cukup buat nada Anda, lalu dengarkan apa yang dikatakan pemimpin itu kepada Anda. Lihatlah bahasa tubuh mereka atau perhatikan jeda dan nada jika Anda tidak bertatap muka.

Lakukan yang terbaik untuk menghindari obrolan ringan.

Sebaliknya, gunakan informasi yang Anda peroleh untuk mengatasi keberatan dan memperbaiki pendekatan Anda.

Hindari Tenggat Waktu yang Sulit

Tidak ada yang terasa kurang asli bagi prospek — atau mematikannya lebih cepat — selain mentalitas "beli sekarang atau Anda akan kehilangan".

Tidak apa-apa untuk memperpanjang tawaran waktu terbatas jika waktu sangat penting, tetapi yakinkan mereka bahwa itu bukan akhir dari interaksi Anda.

Mereka dapat lebih dibujuk dengan memberi tahu mereka tentang masa percobaan, jaminan uang kembali, dan insentif lain yang memperlunak tawaran dan mengurangi risiko mereka.

Kurangi Bicara, Perbanyak Mendengar

Tip ini mungkin tampak berlebihan pada saat ini dalam artikel, tetapi pada kenyataannya, itu tidak cukup ditekankan.

Orang-orang terbuka dan merasa lebih nyaman ketika mereka diizinkan untuk berbicara.

Semakin nyaman mereka, semakin besar kemungkinan mereka untuk mengatakan ya.

Hindari Pertanyaan Ya-Tidak

Anda dapat menjadi sumber pemahaman dan informasi dengan menghindari pertanyaan ya atau tidak dan mendorong keterlibatan melalui pertanyaan terbuka yang mengarahkan mereka ke arah "Ya".

Letakkan fokus pada masalah dan bagaimana produk Anda dapat menyelesaikannya daripada pada produk itu sendiri.

Gunakan poin kami yang lain, seperti proaktif, penyempurnaan timah, dan tindak lanjut untuk dengan lembut, tetapi tegas, mendorong pemimpin lebih jauh dalam perjalanan mereka.

Pikiran Terakhir: 7 Kesalahan Penjualan yang Harus Dihindari sebagai Bisnis Kecil

Apakah Anda memiliki produk atau ide bisnis yang hebat , tetapi sepertinya Anda tidak dapat membuatnya terbayar?

Sebagai pemilik usaha kecil, Anda memiliki banyak hal.

Namun, jika Anda tidak meningkatkan perolehan prospek dan menindaklanjutinya, hal itu akan memengaruhi lebih dari sekadar laba Anda.

Loyalitas pelanggan dan moral staf juga akan terganggu.

Tujuan kami adalah membantu para pemimpin bisnis kecil seperti Anda memanfaatkan sumber daya mereka yang terbatas dengan menawarkan solusi yang mudah diterapkan setelah Anda mengetahui caranya.

Bukankah sudah waktunya untuk bekerja lebih cerdas daripada lebih keras?

Ini adalah posting tamu yang ditulis oleh Michelle Laurey.

Michelle Laurey bekerja sebagai VA untuk bisnis kecil. Dia suka berbicara tentang bisnis, dan produktivitas, dan berbagi pengalamannya dengan orang lain. Di luar keyboardnya, dia menghabiskan waktu dengan perpustakaan Kindle-nya atau menonton pesta Billions. Kekuatan supernya? Aliran Vinyasa! Bicaralah dengannya di Twitter @michelle_laurey.

Jika Anda ingin mengirimkan posting tamu ke Inuidea, lihat panduan posting tamu untuk Inuidea.