7 أخطاء في المبيعات يجب تجنبها كشركة صغيرة

بغض النظر عن منتجك أو صناعتك أو نموذج عملك ، تعتبر المبيعات جزءًا كبيرًا من تركيزك.

هل تتناسب إيراداتك مع الجهد والموارد التي تبذلها لكسب وخدمة عملائك؟

المشكلة ليست بالضرورة في عملك. قد يقع اللوم على استراتيجياتك في توليد العملاء المحتملين والتواصل.

إذا كانت أرقام مبيعاتك أقل من ممتازة ، فقد يرجع ذلك إلى سبب أو أكثر من الأسباب التالية. إن تجنب هذه الأخطاء سيغير قواعد اللعبة.

نظام الاستهداف الخاص بك يفتقد العلامة

تقليديا ، كانت المبيعات تدور حول إلقاء شبكة واسعة على أمل صيد عدد قليل من الأسماك. كان الافتراض أنه يمكنك الحصول على "نعم" واحدة على الأقل لكل 100 شخص يقولون "لا".

قد يؤدي نهج النجاح والفشل هذا إلى معدل تحويل واحد بالمائة مع استهلاك الوقت والمال. كما أنه يقلل من معنويات الموظفين ويساهم في ارتفاع معدل دوران الموظفين.

كيف تغير الامور؟

من خلال استراتيجية استهداف العملاء المحتملين التي تصل إلى العميل في المكان الذي يعيش فيه وتتواصل معه على المستوى العاطفي.

لا يمكنك شراء عمل أو ولاء شخص ما بغض النظر عن عدد الإعلانات الدعائية التي تقوم بتشغيلها. عليك أن تكسبها .

بدلاً من التفكير في الأشخاص من حيث الأرقام - أرقام المبيعات ومعدلات التحويل - ركز على التعرف على عميلك المثالي وإظهار كيف ستلبي احتياجاتهم من خلال المحتوى المستهدف ومشاركة العملاء.

أظهرت دراسة أجرتها HubSpot أن 96 بالمائة من عملاء B2B يستخدمون المحتوى لإبلاغ قرارات الشراء. من المحتمل أن يكون هذا الرقم أعلى بالنسبة لآفاق B2C.

بينما يحب الجميع صفقة أو خصمًا ، فإن معظم الناس يريدون فقط معرفة كيف سيؤثر المنتج بشكل إيجابي على حياتهم.

وظيفتك هي نقل هذه الرسالة.

أولاً ، قم بأبحاثك التسويقية. سيستغرق هذا بعض الوقت ، لكنه يعني بذل جهد أقل عندما يحين وقت الإغلاق.

استخدم بحثك لتحديد شخصية العميل المثالية.

بعد ذلك ، قم بإنشاء محتوى يتحدث عن نقاط الألم لديهم. أخبرهم بالضبط كيف سيتعامل معهم منتجك أو خدمتك ، وافعل ذلك على منصات التسويق التي تخدم ديموغرافيتك.

فريقك يضيع الوقت على العملاء المحتملين غير المؤهلين

ليس كل شخص في قائمة الاحتمالات الخاصة بك هو قائد قوي ، ولا كل عميل في نفس المرحلة من رحلته.

حتى أكثر مندوبي المبيعات الموهوبين يضيعون وقتهم إذا كانوا يحاولون تحويل عميل متوقع غير مؤهل أو غير جاهز.

وفقًا لدراسة أجرتها MarketingSherpa ، فإن 27 بالمائة فقط من العملاء المتوقعين الذين ترسلهم أقسام التسويق إلى فريق المبيعات لديهم مؤهلون.

جزء من المشكلة هو أنه من الصعب تحديد عميل متوقع مؤهل. عدد كبير جدًا من شركاء التسويق والمبيعات غير متأكدين مما يجعل العميل المتوقع مؤهلًا بالفعل.

مجرد الوجود لا يخلق الزبون.

تتكون رحلة المشتري من ثلاث مراحل أساسية:

• وعي
• الاعتبار
• قرار

تجلب جهودك التسويقية الوعي ، ولكن نادرًا ما يتحول أي اهتمام في هذه المرحلة إلى عملية بيع. يجب رعاية العملاء المحتملين لتحويل الوعي إلى اعتبار.

من أجل الحصول على احتمال للنظر في الحل الخاص بك ، قم بتحليل نجاحاتك وإخفاقاتك السابقة. من هم عملاؤك ، وفي أي مرحلة تم تحويلهم؟

والأهم من ذلك ، ما الذي أدى إلى استبعاد العملاء المحتملين الذين أفلتوا؟ هل كان هناك جزء معين من المحتوى لفت انتباههم ، مثل إعلان أو حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني ؟

على العكس من ذلك ، ما هو مورد الإحالة الذي أدى إلى أنجح التحويلات؟

ستأتي الإجابات على هذا من نظام تسجيل نقاط الرصاص الثاقب .

سيؤدي هذا إلى إزالة الكثير من الغموض عن استهداف العملاء المحتملين والتحويلات من خلال الذهاب إلى ما دون سطح الوصول إلى العملاء المحتملين الذين يتناسبون مع التركيبة السكانية الخاصة بك وتحليل السلوك الذي يؤدي إلى عمليات إغلاق ناجحة.

المصدر: Marketo

باستخدام البيانات من وسائل التواصل الاجتماعي والتحليلات الرقمية الأخرى ، يمكنك تتبع البصمة الرقمية للمستهلكين لمعرفة سلوكهم قبل وأثناء وبعد البيع.

سيستغرق هذا الكثير من التخمين من إستراتيجيتك التسويقية ، مما يسمح لك بتحديد مكان المشترين بشكل أفضل في رحلتهم ودفعهم إلى الأمام.

أنت تفتقر إلى تلك اللمسة الشخصية

لقد اتصلت باحتمال وقمت بعمل عرضك الأولي. الآن ماذا تفعل؟

إذا كنت تحب العديد من شركاء المبيعات ، فستنتقل إلى العميل المحتمل التالي وتأمل في الحصول على "نعم" على الفور.

المشكلة هي أن معظم الناس ليسوا مستعدين للشراء على الفور.

يريدون بعض الوقت للتفكير في الالتزام. في بعض الأحيان ، يريدون ببساطة مراجعة خياراتهم أو معرفة المزيد عن شركتك.

في الواقع ، عادة ما يتطلب الأمر عدة جهات اتصال متابعة لإغلاق عملية البيع.

بدلاً من انتظارهم للرد عليك ، تواصل معهم من خلال متابعة مخصصة.

قد يكون هذا في شكل مكالمة ستشكرهم خلالها على وقتهم وتسألهم عما إذا كانوا بحاجة إلى مزيد من المعلومات ، أو بريد إلكتروني يجعلهم يقدمون عرضًا خاصًا.

حاول رش التفاصيل التي تم الحصول عليها من الاتصال الأولي لجعلها أكثر تخصيصًا.

اعتمادًا على مدى استعداد العميل المحتمل وأين هم في رحلتهم ، قد يستغرق الأمر عدة جهات اتصال ممتعة ولكن مستمرة للتحويل.

الكمية المثالية لمتابعة الاتصالات؟ وفقًا لـ Zoom Info ، ستة هو الرقم السحري.

الأتمتة تمر عليك

يمكن أن تستفيد جميع الاقتراحات المذكورة أعلاه تقريبًا من الأتمتة.

باستخدام التطبيقات المناسبة لرعاية الوظائف الأساسية مثل البريد الإلكتروني والتحليلات ، سيكون لديك المزيد من الوقت للتركيز على بناء علاقات مع العملاء.

يمكن التعامل مع الكثير من هذه الأتمتة عن طريق اختيار نظام إدارة علاقات العملاء المتين (CRM) .

هذه الأدوات عبارة عن استثمار من شأنه تعزيز الإنتاجية ودعم استراتيجية تسويق أكثر دقة واستهدافًا.

يفعلون ذلك من خلال ربط جميع المنصات الخاصة بك وصوامع التسويق ، وتقديم تحليلات مفصلة ، وإدارة كل جانب من جوانب التواصل مع العملاء بشكل عام.

فهو لا يمنحك البيانات التي تحتاجها لاتخاذ قرارات ذكية فحسب ، بل يساعدك أيضًا على فهم البيانات واستخدامها بشكل جيد.

عروضك تفتقر إلى القيمة

تركز العديد من الشركات على نقاط السعر عند التسويق للعملاء. إنهم إما يحاولون تقويض المنافسة لجذب الأعمال أو تقديم حوافز لمحاولة تحلية القدر.

على الرغم من أن العملاء يريدون في النهاية معرفة المحصلة النهائية ، فإن ما يبحثون عنه حقًا هو القيمة. في الواقع ، كثير من الناس على استعداد لدفع المزيد إذا كانت القيمة موجودة.

لذلك ، تجنب جعل السعر نقطة البيع الفريدة الوحيدة لك.

بدلاً من التركيز على التكلفة ، سلط الضوء بدلاً من ذلك على كيفية تحسين منتجك للحياة أو حل مشكلة معينة ،

وضح كيف ستحقق ذلك بشكل أفضل وأسرع من المنافسة.

يمكنك تحقيق ذلك من خلال الاستماع حقًا إلى عميلك بدلاً من محاولة بيعه لشركتك باستمرار.

استخدم المعلومات التي تجمعها لمساعدتهم على فهم احتياجاتهم بشكل أفضل ، ثم تحدث عن كيفية توفير منتجك أو خدمتك الحل.

أنت لا تكون استباقي

لا مانع من تحقيق دخل سلبي ، لكنك لن تكسب أي عائد من خلال الانتظار السلبي حتى يأتي العملاء إليك.

من خلال عدم الانخراط في تقنيات المبيعات الاستباقية ، فإنك تخسر فرصة للتواصل مع العملاء على المستوى اللازم للتحويل.

يكره العديد من زملاء المبيعات فكرة الاتصال البارد. ومع ذلك ، إذا كنت قد أجريت البحث واتبعت التوصيات المذكورة أعلاه ، فسيكون العملاء المحتملون أكثر دفئًا.

يوفر الاتصال البارد أيضًا فرصة فريدة لإجراء القليل من استطلاع ما قبل البيع حتى تتمكن من تخصيص نهجك أثناء مكالمات المتابعة.

عندما يتم الاتصال على نحو صحيح ، فإن الاتصال البارد هو فن يمكن صقله وإتقانه لتحقيق نتائج مبيعات مذهلة.

أنت تتصرف بشكل عدواني

على الجانب الآخر من السلبية هو مندوب المبيعات المتهور الذي يطفئ الآفاق.

لا تكن ذلك الرجل. أنت تعرف الواحد. هو أو هي يجري متابعة المنشطات بطريقة تقترب من المضايقات.

يبدون جائعين ، جائعين إلى حد ما بحيث تفوح منها رائحة اليأس.

هناك خيط رفيع بين المثابرة والانتهازية.

أنت بحاجة إلى تعلم فن الاستماع الفعال والاستجابة بدلاً من منحهم البيع الصعب.

إذا كنت تتبنى نهجًا يركز على العميل ويركز على احتياجات العميل المحتمل ، ولكنك تعرف أيضًا متى تتراجع ، فستترك انطباعًا أفضل عليهم ، مما سيساعدك على رعاية تلك العلاقات على المدى الطويل.

نصائح للتواصل الإنتاجي

لا يعني النهج الذي يركز على العملاء الاستماع بشكل سلبي بينما يتجولون حول عمتهم ترودي.

استمع بفاعلية وابحث عن فرص لتوجيه المحادثة مرة أخرى إلى نقاط الألم الخاصة بهم وكيف يمكنك المساعدة في تخفيفها. اغتنم الفرصة للتواصل مع العملاء المحتملين على المستوى العاطفي.

فيما يلي بعض النصائح للتواصل الإيجابي.

ابطئ

هذه عملية بيع ، وليست مقدمة في قصة إخبارية ساخنة. حتى إذا كان لديك موعد نهائي أو حصة محددة للوفاء بها ، تذكر أن المبيعات تتعلق حقًا بتكوين العلاقات والتفاعل البشري.

دع الأتمتة الخاصة بك تهتم بالأمور الفنية بينما تركز على رعاية العميل.

استمر في التركيز

ما عليك سوى تقديم عرضك التقديمي ، ثم الاستماع إلى ما تخبرك به المقدمة. انظر إلى لغة جسدهم أو لاحظ فترات التوقف والنبرة إذا لم تكن وجهًا لوجه.

ابذل قصارى جهدك لتجنب الأحاديث الصغيرة.

بدلاً من ذلك ، استخدم المعلومات التي تكتسبها للتغلب على الاعتراضات وتحسين أسلوبك.

تجنب المواعيد النهائية الصعبة

لا شيء يبدو أقل صدقًا بالنسبة إلى العميل المحتمل - أو يوقف تشغيله بشكل أسرع - من عقلية "اشترِ الآن وإلا ستخسر".

لا بأس في تمديد عرض لفترة محدودة إذا كان الوقت جوهريًا ، لكن طمئنهم أن هذا ليس نهاية تفاعلك.

يمكن إقناعهم أكثر من خلال إخبارهم بفترات التجربة وضمانات استرداد الأموال والحوافز الأخرى التي تخفف من العرض وتقلل من مخاطرهم.

تحدث أقل ، واستمع أكثر

قد تبدو هذه النصيحة زائدة عن الحاجة في هذه المرحلة من المقالة ، لكن في الواقع ، لا يمكن التأكيد عليها بشكل كافٍ.

ينفتح الناس ويشعرون بمزيد من الراحة عندما يُسمح لهم بالتحدث.

كلما كانوا أكثر راحة ، زاد احتمال قولهم نعم.

تجنب أسئلة نعم - لا

يمكنك أن تصبح مصدرًا للفهم والمعلومات عن طريق تجنب الأسئلة بنعم أو لا وتشجيع المشاركة من خلال الأسئلة المفتوحة التي تقودهم نحو "نعم".

ركز على المشكلة وكيف يمكن لمنتجك حلها بدلاً من التركيز على المنتج نفسه.

استخدم نقاطنا الأخرى ، مثل الاستباقية ، وصقل الرصاص ، والمتابعة بلطف ، ولكن بحزم ، لدفع زمام المبادرة بشكل أكبر في رحلتهم.

الأفكار النهائية: 7 أخطاء في المبيعات يجب تجنبها كمشروع تجاري صغير

هل لديك فكرة عمل أو منتج رائع ، لكن لا يبدو أنك ستجعلها تؤتي ثمارها؟

بصفتك صاحب عمل صغير ، لديك الكثير على صحنك.

ومع ذلك ، إذا لم تكثف جيل العملاء المحتملين والمتابعة ، فسيؤثر ذلك على أكثر من مجرد أرباحك النهائية.

كما سيتأثر ولاء العملاء ومعنويات الموظفين أيضًا.

هدفنا هو مساعدة قادة الأعمال الصغيرة مثلك على تحقيق أقصى استفادة من مواردهم المحدودة من خلال تقديم حلول يسهل تنفيذها بمجرد أن تعرف كيف.

ألم يحن الوقت للعمل بذكاء وليس بجهد أكبر؟

هذا منشور ضيف كتبه ميشيل لوري.

تعمل ميشيل لوري في وظيفة VA للشركات الصغيرة. تحب التحدث عن الأعمال والإنتاجية ومشاركة تجربتها مع الآخرين. خارج لوحة مفاتيحها ، تقضي وقتًا مع مكتبة Kindle الخاصة بها أو تشاهد الشراهة المليارات. قوتها العظمى؟ تدفق فينيسا! تحدث معها على تويتر michelle_laurey.

إذا كنت ترغب في إرسال منشورات ضيف إلى Inuidea ، فراجع إرشادات نشر الضيف لـ Inuidea.