7 erreurs de vente à éviter en tant que petite entreprise

Quel que soit votre produit, votre secteur d' activité ou votre modèle commercial, les ventes constituent une part considérable de votre objectif.

Vos revenus correspondent-ils aux efforts et aux ressources que vous déployez pour gagner et servir vos clients ?

Le problème ne vient pas nécessairement de votre entreprise. Vos stratégies de génération de prospects et de sensibilisation peuvent être à blâmer.

Si vos chiffres de vente sont moins que stellaires, cela peut être dû à une ou plusieurs des raisons suivantes. Éviter ces erreurs changera la donne.

Votre système de ciblage rate la cible

Traditionnellement, les ventes consistaient à lancer un large filet et à espérer attraper quelques poissons. La prémisse était que vous pouviez obtenir au moins un "Oui" pour 100 personnes qui disent "Non".

Cette approche aléatoire peut entraîner un taux de conversion de 1% tout en consommant du temps et de l'argent. Cela diminue également le moral des employés et contribue à un roulement élevé du personnel.

Comment renverser la vapeur ?

Avec une stratégie de ciblage de prospects qui atteint le client là où il vit et se connecte avec lui sur le plan émotionnel.

Vous ne pouvez pas acheter les affaires ou la fidélité de quelqu'un, peu importe le nombre d'annonces sponsorisées que vous diffusez. Vous devez le gagner .

Plutôt que de penser aux gens en termes de chiffres - chiffres de vente et taux de conversion - concentrez-vous sur la connaissance de votre client idéal et montrez comment vous répondrez à ses besoins grâce à un contenu ciblé et à l'engagement client.

Une étude menée par HubSpot a montré que 96 % des clients B2B utilisent le contenu pour éclairer leurs décisions d'achat. Ce chiffre est probablement plus élevé pour les prospects B2C.

Alors que tout le monde aime une offre ou une remise, la plupart des gens veulent juste savoir comment un produit aura un impact positif sur leur vie.

C'est à vous de faire passer ce message.

Tout d'abord, faites votre recherche marketing. Cela prendra du temps, mais cela signifiera moins d'efforts quand viendra le temps de fermer.

Utilisez vos recherches pour identifier le profil client idéal.

Ensuite, créez un contenu qui parle de leurs points faibles. Dites-leur exactement comment votre produit ou service les adressera, et faites-le sur les plateformes marketing qui desservent votre groupe démographique.

Votre équipe perd du temps avec des prospects non qualifiés

Toutes les personnes figurant sur votre liste de prospects ne sont pas des prospects solides, et tous les clients ne sont pas au même stade de leur parcours.

Même le vendeur le plus doué perd son temps s'il essaie de convertir un prospect non qualifié ou non prêt.

Selon une étude menée par MarketingSherpa, seuls 27% des leads envoyés par les services marketing à leur équipe commerciale sont même qualifiés.

Une partie du problème est qu'il est difficile de déterminer un prospect qualifié. Trop d'associés du marketing et des ventes ne savent pas vraiment ce qui rend un prospect qualifié.

La simple existence ne crée pas un client.

Le parcours de l'acheteur se compose de trois étapes fondamentales :

• Sensibilisation
• Considération
• Décision

Vos efforts de marketing attirent l'attention, mais tout intérêt à ce stade se transforme rarement en vente. Les perspectives doivent être nourries pour convertir la prise de conscience en considération.

Afin d'amener un prospect à considérer votre solution, analysez vos succès et vos échecs passés. Qui sont vos clients et à quel moment ont-ils été convertis ?

Plus important encore, qu'est-ce qui a disqualifié les prospects qui se sont enfuis ? Y a-t-il un élément de contenu spécifique qui a attiré leur attention, comme une publicité ou une campagne de marketing par e-mail ?

À l'inverse, quelle ressource de référence a généré les conversions les plus réussies ?

Les réponses à cela proviendront d'un système de notation des leads perspicace .

Cela éliminera une grande partie du mystère du ciblage et des conversions de prospects en allant sous la surface pour atteindre des prospects qui correspondent simplement à votre démographie et en analysant le comportement qui mène à des fermetures réussies.

Source : Marketo

À l'aide de données provenant de la diffusion sur les réseaux sociaux et d'autres analyses numériques, vous pouvez suivre l'empreinte numérique des consommateurs pour connaître leur comportement avant, pendant et après une vente.

Cela éliminera une grande partie des conjectures de votre stratégie marketing, vous permettant de mieux identifier où en sont les acheteurs dans leur parcours et de les pousser plus loin.

Vous manquez de cette touche personnelle

Vous vous êtes connecté avec un prospect et avez fait votre présentation initiale. Maintenant, que faites-vous ?

Si vous êtes comme trop de vendeurs, vous passerez au prospect suivant et espérerez un « oui » immédiat.

Le problème est que la plupart des gens ne sont pas prêts à acheter tout de suite.

Ils veulent du temps pour penser à s'engager. Parfois, ils veulent simplement revoir leurs options ou en savoir plus sur votre entreprise.

En fait, il faut généralement plusieurs contacts de suivi pour conclure une vente.

Plutôt que d'attendre qu'ils vous répondent, contactez-les avec un suivi personnalisé.

Cela peut prendre la forme d'un appel au cours duquel vous les remercierez pour leur temps et leur demanderez s'ils ont besoin de plus amples informations, ou un e-mail leur faisant une offre spéciale.

Essayez de saupoudrer de détails glanés lors du premier contact pour le rendre plus individualisé.

Selon le degré d'amorçage du prospect et l'endroit où il se trouve dans son parcours, plusieurs contacts agréables mais persistants peuvent être nécessaires pour se convertir.

La quantité idéale de contacts de suivi ? Selon Zoom Info , six est le nombre magique.

L'automatisation vous dépasse

Presque toutes les suggestions ci-dessus pourraient bénéficier de l'automatisation.

En utilisant les bonnes applications pour prendre en charge les fonctions de base telles que les e-mails et les analyses, vous aurez plus de temps pour vous concentrer sur l'établissement de relations avec les clients.

Une grande partie de cette automatisation peut être gérée en choisissant un système de gestion de la relation client (CRM) solide .

Ces outils sont un investissement qui augmentera la productivité et soutiendra une stratégie marketing plus granulaire et ciblée.

Pour ce faire, ils connectent toutes vos plates-formes et vos silos marketing, fournissent des analyses détaillées et gèrent généralement tous les aspects de votre sensibilisation des clients.

Non seulement cela vous donne les données dont vous avez besoin pour prendre des décisions intelligentes, mais cela vous aide également à donner un sens aux données et à les utiliser à bon escient.

Vos offres manquent de valeur

Trop d'entreprises se concentrent sur les prix lors de la commercialisation auprès des clients. Ils essaient soit de saper la concurrence pour attirer les entreprises, soit d'offrir des incitations pour essayer d'adoucir le pot.

Bien que les clients veuillent en fin de compte connaître le résultat net, ce qu'ils recherchent vraiment, c'est la valeur. En fait, beaucoup de gens sont prêts à payer un peu plus si la valeur est là.

Par conséquent, évitez de faire du prix votre seul argument de vente unique.

Plutôt que de vous concentrer sur le prix, mettez plutôt en évidence comment votre produit améliorera des vies ou résoudra un problème spécifique,

Expliquez comment il accomplira cela mieux et plus rapidement que la concurrence.

Vous pouvez y parvenir en écoutant vraiment votre client plutôt qu'en essayant constamment de le vendre à votre entreprise.

Utilisez les informations que vous recueillez pour les aider à mieux comprendre leurs besoins, puis expliquez comment votre produit ou service apportera une solution.

Vous n'êtes pas proactif

Faire un revenu passif est acceptable, mais vous ne gagnerez aucun revenu en attendant passivement que les clients viennent à vous.

En ne vous engageant pas dans des techniques de vente proactives, vous perdez une opportunité de vous connecter avec les clients au niveau nécessaire pour convertir.

De nombreux vendeurs détestent l'idée d'appeler à froid. Cependant, si vous avez fait des recherches et suivi les recommandations ci-dessus, vos prospects seront un peu plus chaleureux.

Les appels à froid offrent également une occasion unique de faire une petite reconnaissance avant-vente afin que vous puissiez personnaliser votre approche lors des appels de suivi.

Lorsqu'il est bien fait, le démarchage téléphonique est un art qui peut être affiné et perfectionné pour donner des résultats de vente incroyables.

Vous semblez agressif

De l'autre côté de la passivité, il y a le commercial insistant qui décourage les prospects.

Ne sois pas ce gars. Vous connaissez celui-là. Il ou elle effectue un suivi sur les stéroïdes d'une manière qui frise le harcèlement.

Ils semblent affamés, un peu trop affamés pour que ça pue le désespoir.

Il y a une ligne fine entre persistant et insistant.

Vous devez apprendre l'art de l'écoute active et réagir plutôt que de leur faire vendre durement.

Si vous adoptez une approche centrée sur le client qui se concentre sur les besoins du prospect, mais sait également quand reculer, vous lui laisserez une bien meilleure impression, ce qui vous aidera à entretenir ces relations à long terme.

Conseils pour une sensibilisation productive

Une approche centrée sur le client ne signifie pas une écoute passive pendant qu'ils parlent de leur tante Trudy.

Écoutez activement et cherchez des occasions de ramener la conversation sur leurs points faibles et comment vous pouvez aider à les soulager. Profitez de l'occasion pour entrer en contact avec des prospects sur le plan émotionnel.

Voici quelques conseils pour une sensibilisation positive.

Ralentir

Il s'agit d'une vente, pas d'un sujet d'actualité brûlant. Même si vous avez un délai ou un quota à respecter, rappelez-vous que les ventes consistent vraiment à nouer des relations et à interagir avec les humains.

Laissez votre automatisation s'occuper des aspects techniques pendant que vous vous concentrez sur l'entretien du client.

Restez concentré

Faites simplement votre argumentaire, puis écoutez ce que le responsable vous dit. Observez leur langage corporel ou notez les pauses et le ton si vous ne faites pas face à face.

Faites de votre mieux pour éviter les bavardages.

Utilisez plutôt les informations que vous obtenez pour surmonter les objections et affiner votre approche.

Évitez les délais difficiles

Rien ne semble moins authentique pour un prospect – ou le détourne plus rapidement – ​​que la mentalité « achetez maintenant ou vous perdrez ».

Vous pouvez prolonger une offre à durée limitée si le temps presse, mais rassurez-le que ce n'est pas la fin de votre interaction.

Ils peuvent être davantage convaincus en leur parlant des périodes d'essai, des garanties de remboursement et d'autres incitations qui adoucissent l'offre et réduisent leurs risques.

Parlez moins, écoutez plus

Cette astuce peut sembler redondante à ce stade de l'article, mais en réalité, on ne saurait trop l'insister.

Les gens s'ouvrent et se sentent plus à l'aise lorsqu'ils sont autorisés à parler.

Plus ils sont à l'aise, plus ils sont susceptibles de dire oui.

Évitez les questions oui-non

Vous pouvez devenir une ressource pour la compréhension et l'information en évitant les questions par oui ou par non et en encourageant l'engagement par des questions ouvertes qui les mènent vers un « oui ».

Mettez l'accent sur le problème et sur la façon dont votre produit peut le résoudre plutôt que sur le produit lui-même.

Utilisez nos autres points, tels que la proactivité, le raffinement du lead et le suivi pour pousser doucement, mais fermement, le lead plus loin dans son parcours.

Réflexions finales : 7 erreurs de vente à éviter en tant que petite entreprise

Vous avez un excellent produit ou une idée commerciale , mais vous n'arrivez pas à le rentabiliser ?

En tant que propriétaire d'une petite entreprise, vous avez beaucoup à faire.

Cependant, si vous n'intensifiez pas votre génération de prospects et votre suivi, cela affectera plus que votre résultat net.

La fidélité des clients et le moral du personnel en souffriront également.

Notre objectif est d'aider les chefs de petites entreprises comme vous à tirer le meilleur parti de leurs ressources limitées en proposant des solutions faciles à mettre en œuvre une fois que vous savez comment.

N'est-il pas temps de travailler plus intelligemment plutôt que plus dur ?

Ceci est un article invité écrit par Michelle Laurey.

Michelle Laurey travaille comme VA pour les petites entreprises. Elle aime parler des affaires et de la productivité, et partager son expérience avec les autres. En dehors de son clavier, elle passe du temps avec sa bibliothèque Kindle ou binge-watching Billions. Son super pouvoir ? Flux de Vinyasa ! Parlez-lui sur Twitter @michelle_laurey.

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