7 errori di vendita da evitare come piccola impresa

Indipendentemente dal tuo prodotto, settore o modello di business, le vendite sono una parte considerevole del tuo obiettivo.

Le tue entrate corrispondono allo sforzo e alle risorse che stai mettendo a disposizione per ottenere e servire i tuoi clienti?

Il problema non è necessariamente con la tua attività. La colpa potrebbe essere della tua generazione di lead e delle strategie di sensibilizzazione.

Se i tuoi dati di vendita sono meno che stellari, potrebbe dipendere da uno o più dei seguenti motivi. Evitare questi errori cambierà il gioco.

Il tuo sistema di targeting manca il segno

Tradizionalmente, le vendite consistevano nel lanciare un'ampia rete e sperare di catturare qualche pesce. La premessa era che si poteva ottenere almeno un "Sì" ogni 100 persone che dicono "No".

Questo approccio incostante potrebbe comportare un tasso di conversione dell'uno per cento consumando tempo e denaro. Diminuisce anche il morale dei dipendenti e contribuisce a un elevato turnover del personale.

Come cambiare le cose?

Con una strategia di lead targeting che raggiunge il cliente dove vive e si connette con lui a livello emotivo.

Non puoi acquistare l'attività o la fedeltà di qualcuno, indipendentemente dal numero di annunci sponsorizzati che pubblichi. Te lo devi guadagnare .

Piuttosto che pensare alle persone in termini di numeri - dati di vendita e tassi di conversione - concentrati sull'apprendimento del tuo cliente ideale e sulla dimostrazione di come soddisferai le sue esigenze attraverso contenuti mirati e coinvolgimento dei clienti.

Uno studio condotto da HubSpot ha mostrato che il 96% dei clienti B2B utilizza i contenuti per prendere decisioni di acquisto. Questa cifra è probabilmente più alta per i potenziali clienti B2C.

Mentre tutti amano un affare o uno sconto, la maggior parte delle persone vuole solo sapere come un prodotto avrà un impatto positivo sulle loro vite.

È tuo compito trasmettere quel messaggio.

Per prima cosa, fai le tue ricerche di mercato. Ci vorrà del tempo, ma significherà meno sforzo quando arriverà il momento di chiudere.

Usa la tua ricerca per identificare la persona del cliente ideale.

Quindi, crea contenuti che parlino ai loro punti deboli. Dì loro esattamente come il tuo prodotto o servizio li affronterà e fallo sulle piattaforme di marketing che servono la tua fascia demografica.

Il tuo team sta perdendo tempo con lead non qualificati

Non tutte le persone nel tuo elenco di potenziali clienti sono un solido vantaggio, né tutti i clienti si trovano allo stesso punto del loro viaggio.

Anche il venditore più dotato sta perdendo tempo se sta cercando di convertire un lead non qualificato o non pronto.

Secondo uno studio condotto da MarketingSherpa, solo il 27% dei lead inviati dai dipartimenti di marketing al proprio team di vendita sono qualificati.

Parte del problema è che è difficile determinare un vantaggio qualificato. Troppi addetti al marketing e alle vendite non sono sicuri di cosa renda effettivamente qualificato un lead.

La semplice esistenza non crea un cliente.

Il percorso dell'acquirente si compone di tre fasi fondamentali:

• Consapevolezza
• Considerazione
• Decisione

I tuoi sforzi di marketing portano consapevolezza, ma qualsiasi interesse a questo punto raramente si converte in una vendita. Le prospettive devono essere coltivate per convertire la consapevolezza in considerazione.

Per convincere un potenziale cliente a considerare la tua soluzione, analizza i tuoi successi e fallimenti passati. Chi sono i tuoi clienti e a che punto sono stati convertiti?

Ancora più importante, cosa ha squalificato i lead che sono scappati? C'è stato un contenuto specifico che ha attirato la loro attenzione, come un annuncio o una campagna di email marketing ?

Al contrario, quale risorsa di riferimento ha portato alle conversioni di maggior successo?

Le risposte a questo proverranno da un sistema di punteggio di piombo perspicace .

Questo eliminerà gran parte del mistero dal targeting e dalle conversioni dei lead, andando al di sotto della superficie del raggiungere i lead che si adattano semplicemente alla tua fascia demografica e analizzando il comportamento che porta a chiusure di successo.

Fonte: Marketo

Utilizzando i dati provenienti dai social media e da altre analisi digitali, puoi monitorare l'impronta digitale dei consumatori per conoscere il loro comportamento prima, durante e dopo una vendita.

Ciò eliminerà molte congetture dalla tua strategia di marketing, consentendoti di identificare meglio dove si trovano gli acquirenti nel loro viaggio e spingerli ulteriormente avanti.

Ti manca quel tocco personale

Ti sei connesso con un potenziale cliente e hai fatto il tuo passo iniziale. Ora cosa fai?

Se sei come troppi addetti alle vendite, passerai al prossimo potenziale cliente e speri in un immediato "Sì".

Il problema è che la maggior parte delle persone non è pronta per l'acquisto.

Vogliono un po' di tempo per pensare a prendere un impegno. A volte, vogliono semplicemente rivedere le loro opzioni o saperne di più sulla tua azienda.

In effetti, di solito sono necessari diversi contatti di follow-up per concludere una vendita.

Invece di aspettare che ti rispondano, contattali con un follow-up personalizzato.

Questo potrebbe essere sotto forma di una chiamata durante la quale li ringrazierai per il loro tempo e chiederai se hanno bisogno di ulteriori informazioni, o un'e-mail facendo loro un'offerta speciale.

Cerca di cospargere i dettagli raccolti dal contatto iniziale per renderlo più individualizzato.

A seconda di quanto è pronto il potenziale cliente e di dove si trova nel suo viaggio, potrebbero essere necessari diversi contatti piacevoli ma persistenti per convertirsi.

La quantità ideale di contatti di follow-up? Secondo Zoom Info , sei è il numero magico.

L'automazione ti sta superando

Quasi tutti i suggerimenti di cui sopra potrebbero trarre vantaggio dall'automazione.

Utilizzando le app giuste per occuparti delle funzioni principali come e-mail e analisi, avrai più tempo per concentrarti sulla costruzione delle relazioni con i clienti.

Gran parte di questa automazione può essere gestita scegliendo un solido sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) .

Questi strumenti rappresentano un investimento che aumenterà la produttività e supporterà una strategia di marketing più granulare e mirata.

Lo fanno collegando tutte le tue piattaforme e i silos di marketing, fornendo analisi dettagliate e, in generale, gestendo ogni aspetto del tuo contatto con i clienti.

Non solo ti fornisce i dati necessari per prendere decisioni intelligenti, ma ti aiuta anche a dare un senso ai dati e a farne buon uso.

Le tue offerte mancano di valore

Troppe aziende si concentrano sui prezzi quando fanno marketing ai clienti. O cercano di minare la concorrenza per attirare gli affari o offrono incentivi per cercare di addolcire il piatto.

Sebbene i clienti alla fine vogliano conoscere la linea di fondo, ciò che stanno veramente cercando è il valore. In effetti, molte persone sono disposte a pagare un po' di più se il valore è lì.

Pertanto, evita di fare del prezzo il tuo unico punto di forza.

Invece di concentrarti su quanto costa, evidenzia come il tuo prodotto migliorerà la vita o risolverà un problema specifico,

Fai notare come riuscirà a farlo meglio e più velocemente della concorrenza.

Puoi ottenere questo risultato ascoltando davvero i tuoi clienti piuttosto che cercare costantemente di venderli alla tua azienda.

Usa le informazioni raccolte per aiutarli a comprendere meglio le loro esigenze, quindi parla di come il tuo prodotto o servizio fornirà una soluzione.

Non sei proattivo

Fare reddito passivo va bene, ma non guadagnerai alcun guadagno aspettando passivamente che i clienti vengano da te.

Non impegnandoti in tecniche di vendita proattive, stai perdendo l'opportunità di entrare in contatto con i clienti al livello necessario per convertire.

Molti addetti alle vendite odiano l'idea delle chiamate a freddo. Tuttavia, se hai fatto la ricerca e seguito i consigli di cui sopra, i tuoi contatti saranno un po' più caldi.

Le chiamate a freddo offrono anche un'opportunità unica per fare una piccola ricognizione pre-vendita in modo da poter personalizzare il tuo approccio durante le chiamate di follow-up.

Se fatto bene, la chiamata a freddo è un'arte che può essere raffinata e perfezionata per produrre risultati di vendita sorprendenti.

Stai venendo fuori come aggressivo

Il rovescio della medaglia della passività è il rappresentante di vendita invadente che spegne i potenziali clienti.

Non essere quel ragazzo. Tu conosci quello. Conduce il follow-up sugli steroidi in un modo che rasenta le molestie.

Sembrano affamati, un po' troppo affamati da puzzare di disperazione.

C'è una linea sottile tra persistente e invadente.

Hai bisogno di imparare l'arte dell'ascolto attivo e della risposta piuttosto che dare loro la vendita dura.

Se adotti un approccio incentrato sul cliente che si concentra sulle esigenze del potenziale cliente, ma sa anche quando fare marcia indietro, gli lascerai un'impressione molto migliore, il che ti aiuterà a coltivare quelle relazioni a lungo termine.

Suggerimenti per la divulgazione produttiva

Un approccio incentrato sul cliente non significa ascoltare passivamente mentre divagano sulla zia Trudy.

Ascolta attivamente e cerca opportunità per riportare la conversazione ai loro punti deboli e come puoi aiutarli ad alleviarli. Usa l'opportunità per entrare in contatto con potenziali clienti a livello emotivo.

Ecco alcuni suggerimenti per una divulgazione positiva.

Rallentare

Questa è una vendita, non il vantaggio in una notizia calda. Anche se hai una scadenza o una quota da rispettare, ricorda che le vendite riguardano in realtà la creazione di relazioni e l'interazione umana.

Lascia che la tua automazione si occupi delle cose tecniche mentre ti concentri sulla cura del cliente.

Rimani concentrato

Fai semplicemente la tua presentazione e poi ascolta ciò che ti dice il lead. Guarda il loro linguaggio del corpo o prendi nota delle pause e del tono se non ti trovi faccia a faccia.

Fai del tuo meglio per evitare chiacchiere.

Invece, usa le informazioni che ottieni per superare le obiezioni e perfezionare il tuo approccio.

Evita scadenze rigide

Niente sembra meno genuino per un potenziale cliente - o lo spegne più velocemente - della mentalità "compra ora o perderai".

Va bene estendere un'offerta a tempo limitato se il tempo è essenziale, ma rassicurali che non è la fine della tua interazione.

Possono essere ulteriormente persuasi parlando loro di periodi di prova, garanzie di rimborso e altri incentivi che ammorbidiscono l'offerta e riducono il rischio.

Parla di meno, ascolta di più

Questo suggerimento può sembrare ridondante a questo punto dell'articolo, ma in realtà non può essere enfatizzato abbastanza.

Le persone si aprono e si sentono più a loro agio quando possono parlare.

Più sono a loro agio, più è probabile che dicano di sì.

Evita le domande Sì-No

Puoi diventare una risorsa per la comprensione e l'informazione evitando domande sì o no e incoraggiando il coinvolgimento attraverso domande aperte che li portano verso un "Sì".

Concentrati sul problema e su come il tuo prodotto può risolverlo piuttosto che sul prodotto stesso.

Usa i nostri altri punti, come la proattività, il perfezionamento della guida e il proseguimento per spingere delicatamente, ma con fermezza, la guida più avanti nel loro viaggio.

Considerazioni finali: 7 errori di vendita da evitare come piccola impresa

Hai un ottimo prodotto o un'idea imprenditoriale , ma non riesci a farcela?

Come piccolo imprenditore, hai molto nel tuo piatto.

Tuttavia, se non intensifichi la generazione di lead e il follow-up, ciò influirà più che solo sui tuoi profitti.

Anche la fedeltà dei clienti e il morale del personale ne risentiranno.

Il nostro obiettivo è aiutare i leader di piccole imprese come te a sfruttare al meglio le loro limitate risorse offrendo soluzioni facili da implementare una volta che sai come fare.

Non è ora di lavorare in modo più intelligente anziché più duro?

Questo è un guest post scritto da Michelle Laurey.

Michelle Laurey lavora come VA per piccole imprese. Ama parlare di affari e produttività e condividere la sua esperienza con gli altri. Al di fuori della sua tastiera, trascorre il tempo con la sua libreria Kindle o a guardare Billions. Il suo superpotere? Flusso di Vinyasa! Parla con lei su Twitter @michelle_laurey.

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