7 ошибок в продажах, которых следует избегать в малом бизнесе

Независимо от вашего продукта, отрасли или бизнес-модели, продажи являются значительной частью вашего внимания.

Соответствуют ли ваши доходы усилиям и ресурсам, которые вы тратите на привлечение и обслуживание клиентов?

Проблема не обязательно в вашем бизнесе. Возможно, виноваты ваши стратегии лидогенерации и охвата.

Если ваши показатели продаж ниже звездных, это может быть связано с одной или несколькими из следующих причин. Избежание этих ошибок изменит правила игры.

Ваша система таргетинга не соответствует действительности

Традиционно продажи заключались в том, чтобы закинуть широкую сеть и надеяться поймать немного рыбы. Предпосылка заключалась в том, что вы могли получить хотя бы одно «Да» на каждые 100 человек, которые говорят «Нет».

Этот подход на основе проб и ошибок может привести к коэффициенту конверсии в один процент, съедая время и деньги. Это также снижает моральный дух сотрудников и способствует высокой текучести кадров.

Как все изменить?

С помощью стратегии таргетинга потенциальных клиентов, которая достигает клиента там, где он живет, и связывается с ним на эмоциональном уровне.

Вы не можете купить чей-то бизнес или лояльность, независимо от того, сколько спонсируемых объявлений вы размещаете. Вы должны это заработать .

Вместо того, чтобы думать о людях с точки зрения цифр — показателей продаж и коэффициентов конверсии — сосредоточьтесь на изучении своего идеального клиента и демонстрации того, как вы будете удовлетворять его потребности с помощью целевого контента и взаимодействия с клиентами.

Исследование , проведенное HubSpot, показало, что 96% клиентов B2B используют контент для обоснования решений о покупке. Эта цифра, вероятно, выше для потенциальных клиентов B2C.

В то время как все любят акции или скидки, большинство людей просто хотят знать, как продукт положительно повлияет на их жизнь.

Это ваша работа, чтобы передать это сообщение.

Во-первых, проведите маркетинговое исследование. Это займет некоторое время, но это будет означать меньше усилий, когда придет время закрыть.

Используйте свое исследование, чтобы определить идеальную личность клиента.

Затем создайте контент, который говорит об их болевых точках. Скажите им, как именно ваш продукт или услуга будут адресованы им, и сделайте это на маркетинговых платформах, которые обслуживают вашу демографическую группу.

Ваша команда тратит время на неквалифицированных лидов

Не каждый человек в вашем списке потенциальных клиентов является надежным лидом, и не каждый клиент находится на одном и том же этапе своего пути.

Даже самый одаренный продавец тратит свое время, если пытается конвертировать неквалифицированного или неготового лида.

Согласно исследованию , проведенному MarketingSherpa, только 27% потенциальных клиентов, направляемых отделами маркетинга своим отделам продаж, даже квалифицированы.

Часть проблемы заключается в том, что трудно определить квалифицированный лид. Слишком многие маркетологи и продавцы не уверены в том, что на самом деле делает потенциальных клиентов квалифицированными.

Простое существование не создает покупателя.

Путь покупателя состоит из трех основных этапов:

• Осведомленность
• Рассмотрение
• Решение

Ваши маркетинговые усилия приносят осведомленность, но любой интерес на этом этапе редко превращается в продажу. Перспективы необходимо взращивать, чтобы преобразовать осведомленность в рассмотрение.

Чтобы потенциальный клиент рассмотрел ваше решение, проанализируйте свои прошлые успехи и неудачи. Кто ваши клиенты, и в какой момент они были преобразованы?

Что еще более важно, что дисквалифицировало лиды, которые ушли? Был ли определенный фрагмент контента, который привлек их внимание, например реклама или маркетинговая кампания по электронной почте ?

И наоборот, какой реферальный ресурс привел к наиболее успешным конверсиям?

Ответы на этот вопрос даст проницательная система подсчета лидов.

Это избавит вас от тайны таргетинга лидов и конверсий, заглянув под поверхность поиска потенциальных клиентов, которые просто соответствуют вашей демографической группе, и проанализируйте поведение, которое приводит к успешному закрытию.

Источник: Маркето

Используя данные из социальных сетей и другую цифровую аналитику, вы можете отслеживать цифровой след потребителей, чтобы изучать их поведение до, во время и после продажи.

Это избавит вас от множества догадок в вашей маркетинговой стратегии, что позволит вам лучше определить, на каком этапе пути находятся покупатели, и подтолкнуть их дальше.

Вам не хватает личного контакта

Вы связались с потенциальным клиентом и сделали свой первоначальный шаг. Теперь, что вы делаете?

Если вы слишком похожи на многих продавцов, вы перейдете к следующему потенциальному клиенту и надеетесь на немедленное «да».

Проблема в том, что большинство людей не готовы покупать сразу.

Им нужно время, чтобы подумать о том, чтобы взять на себя обязательство. Иногда они просто хотят просмотреть свои варианты или узнать больше о вашей компании.

На самом деле, чтобы завершить продажу, обычно требуется несколько последующих контактов.

Вместо того, чтобы ждать, пока они свяжутся с вами, обратитесь к ним с персонализированными последующими действиями.

Это может быть звонок, во время которого вы поблагодарите их за уделенное время и спросите, нужна ли им дополнительная информация, или электронное письмо со специальным предложением.

Постарайтесь добавить деталей, почерпнутых из первоначального контакта, чтобы сделать его более индивидуальным.

В зависимости от того, насколько потенциальный клиент настроен и на каком этапе своего путешествия он находится, для преобразования может потребоваться несколько приятных, но постоянных контактов.

Идеальное количество последующих контактов? Согласно Zoom Info , шесть — магическое число.

Автоматизация проходит мимо вас

Почти все вышеперечисленные предложения могут выиграть от автоматизации.

Используя правильные приложения для выполнения основных функций, таких как электронная почта и аналитика, у вас будет больше времени, чтобы сосредоточиться на построении отношений с клиентами.

С большей частью этой автоматизации можно справиться, выбрав надежную систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) .

Эти инструменты являются инвестицией, которая повысит производительность и поддержит более детализированную, целенаправленную маркетинговую стратегию.

Они делают это, соединяя все ваши платформы и маркетинговые подразделения, предоставляя подробную аналитику и в целом управляя всеми аспектами работы с вашими клиентами.

Это не только дает вам данные, необходимые для принятия разумных решений, но также помогает вам осмыслить данные и использовать их с пользой.

Вашим предложениям не хватает ценности

Слишком много предприятий сосредотачиваются на ценовых показателях при маркетинге для клиентов. Они либо пытаются подорвать конкуренцию, чтобы заманить бизнес, либо предлагают стимулы, чтобы попытаться подсластить горшок.

Хотя клиенты в конечном счете хотят знать конечный результат, на самом деле они ищут ценность. На самом деле, многие люди готовы платить немного больше, если есть ценность.

Поэтому не делайте цену единственным уникальным аргументом в пользу продажи.

Вместо того, чтобы сосредотачиваться на том, сколько это стоит, вместо этого подчеркните, как ваш продукт улучшит жизнь или решит конкретную проблему.

Укажите, как он сделает это лучше и быстрее, чем конкуренты.

Вы можете добиться этого, действительно слушая своего клиента, а не постоянно пытаясь продать его своей компании.

Используйте собранную информацию, чтобы помочь им лучше понять их потребности, а затем расскажите о том, как ваш продукт или услуга помогут решить их.

Вы не проявляете инициативу

Получение пассивного дохода — это нормально, но вы не получите никакого дохода, пассивно ожидая, пока клиенты придут к вам.

Не используя упреждающие методы продаж, вы теряете возможность общаться с клиентами на уровне, необходимом для конверсии.

Многие продавцы ненавидят холодные звонки. Однако, если вы провели исследование и следовали приведенным выше рекомендациям, ваши лиды будут немного теплее.

Холодные звонки также предоставляют уникальную возможность провести небольшую предпродажную разведку, чтобы вы могли персонализировать свой подход во время последующих звонков.

Если все сделано правильно, холодные звонки — это искусство, которое можно совершенствовать и совершенствовать, чтобы добиться потрясающих результатов продаж.

Вы ведете себя агрессивно

Обратной стороной пассивности является напористый торговый представитель, который отпугивает потенциальных клиентов.

Не будь тем парнем. Вы знаете тот. Он или она ведет последующее наблюдение за приемом стероидов способом, граничащим с домогательством.

Они кажутся голодными, даже слишком голодными, чтобы попахивать отчаянием.

Есть тонкая грань между настойчивостью и напористостью.

Вам нужно научиться искусству активного слушания и ответа, а не навязывать им настойчивые предложения.

Если вы примете подход, ориентированный на клиента, который фокусируется на потребностях потенциальных клиентов, но также знает, когда отступить, вы произведете на них гораздо лучшее впечатление, что поможет вам развивать эти отношения в долгосрочной перспективе.

Советы по продуктивному охвату

Ориентированный на клиента подход не означает пассивного слушания, пока они болтают о своей тете Труди.

Активно слушайте и ищите возможности вернуть разговор к их болевым точкам и тому, как вы можете облегчить их. Используйте возможность связаться с потенциальными клиентами на эмоциональном уровне.

Вот несколько советов для позитивного охвата.

Замедлять

Это распродажа, а не лид в горячих новостях. Даже если у вас есть крайний срок или квота, помните, что продажи на самом деле связаны с формированием отношений и человеческим взаимодействием.

Пусть ваша автоматизация позаботится о технических моментах, а вы сосредоточитесь на заботе о клиенте.

Оставайтесь сосредоточенными

Просто сделайте свою презентацию, а затем послушайте, что вам говорит лид. Посмотрите на их язык тела или обратите внимание на паузы и тон, если вы не лицом к лицу.

Старайтесь избегать светских разговоров.

Вместо этого используйте полученную информацию, чтобы преодолевать возражения и совершенствовать свой подход.

Избегайте жестких сроков

Ничто не кажется потенциальным клиентам менее искренним и не отталкивает их быстрее, чем менталитет «купи сейчас, иначе потеряешь».

Можно продлить ограниченное по времени предложение, если время имеет решающее значение, но заверите их, что это не конец вашего взаимодействия.

Их можно еще больше убедить, рассказав им о пробных периодах, гарантиях возврата денег и других стимулах, которые смягчают предложение и снижают их риск.

Меньше говори, больше слушай

Этот совет может показаться излишним на данном этапе статьи, но на самом деле его невозможно подчеркнуть в достаточной мере.

Люди открываются и чувствуют себя более комфортно, когда им позволяют говорить.

Чем им комфортнее, тем больше вероятность, что они скажут «да».

Избегайте вопросов типа «да-нет»

Вы можете стать источником понимания и информации, избегая вопросов «да» или «нет» и поощряя участие с помощью открытых вопросов, которые ведут к ответу «да».

Сосредоточьтесь на проблеме и на том, как ваш продукт может ее решить, а не на самом продукте.

Используйте другие наши пункты, такие как проактивность, уточнение лидов и последующие действия, чтобы мягко, но твердо подтолкнуть лидов дальше в их путешествии.

Заключительные мысли: 7 ошибок в продажах, которых следует избегать в малом бизнесе

У вас есть отличный продукт или бизнес-идея , но вы не можете заставить ее окупиться?

Как владелец малого бизнеса, у вас много дел.

Однако, если вы не активизируете лидогенерацию и не будете продолжать, это повлияет не только на вашу прибыль.

Лояльность клиентов и моральный дух сотрудников также пострадают.

Наша цель — помочь лидерам малого бизнеса, таким как вы, максимально эффективно использовать свои ограниченные ресурсы, предлагая решения, которые легко внедрить, если вы знаете, как это сделать.

Не пора ли работать умнее, а не усерднее?

Это гостевой пост, написанный Мишель Лори.

Мишель Лори работает VA для малого бизнеса. Она любит говорить о бизнесе и продуктивности, а также делиться своим опытом с другими. Помимо своей клавиатуры, она проводит время со своей библиотекой Kindle или за просмотром Billions. Ее суперсила? Виньяса поток! Поговорите с ней в Твиттере @michelle_laurey.

Если вы хотите отправлять гостевые посты на Inuidea, ознакомьтесь с правилами размещения гостевых постов для Inuidea.