7 Verkaufsfehler, die Sie als Kleinunternehmen vermeiden sollten

Unabhängig von Ihrem Produkt, Ihrer Branche oder Ihrem Geschäftsmodell ist der Verkauf ein wesentlicher Teil Ihres Fokus.

Entsprechen Ihre Einnahmen dem Aufwand und den Ressourcen, die Sie aufwenden, um Ihre Kunden zu gewinnen und zu bedienen?

Das Problem liegt nicht unbedingt bei Ihrem Unternehmen. Ihre Lead-Generierung und Ihre Outreach-Strategien könnten daran schuld sein.

Wenn Ihre Verkaufszahlen nicht so gut sind, könnte dies auf einen oder mehrere der folgenden Gründe zurückzuführen sein. Das Vermeiden dieser Fehler wird ein Game-Changer sein.

Ihr Zielsystem verfehlt das Ziel

Traditionell ging es beim Verkauf darum, ein weites Netz auszuwerfen und zu hoffen, ein paar Fische zu fangen. Die Prämisse war, dass man auf 100 „Nein“-Sagende mindestens ein „Ja“ bekommen könnte.

Dieser Hit-and-Miss-Ansatz kann zu einer Konversionsrate von einem Prozent führen und gleichzeitig Zeit und Geld verschlingen. Es verringert auch die Arbeitsmoral der Mitarbeiter und trägt zu einer hohen Personalfluktuation bei.

Wie kann man die Dinge umdrehen?

Mit einer Lead-Targeting-Strategie, die den Kunden dort erreicht, wo er lebt, und ihn emotional bindet.

Sie können das Geschäft oder die Loyalität einer Person nicht kaufen, egal wie viele gesponserte Anzeigen Sie schalten. Sie müssen es sich verdienen .

Anstatt Menschen in Zahlen – Verkaufszahlen und Konversionsraten – zu betrachten, konzentrieren Sie sich darauf, mehr über Ihren idealen Kunden zu erfahren und zu zeigen, wie Sie seine Bedürfnisse durch gezielte Inhalte und Kundenbindung erfüllen.

Eine von HubSpot durchgeführte Studie hat gezeigt, dass 96 Prozent der B2B-Kunden Inhalte nutzen, um Kaufentscheidungen zu treffen. Diese Zahl ist wahrscheinlich höher für B2C-Interessenten.

Während jeder ein Angebot oder einen Rabatt liebt, möchten die meisten Menschen einfach nur wissen, wie sich ein Produkt positiv auf ihr Leben auswirkt.

Es ist Ihre Aufgabe, diese Botschaft zu vermitteln.

Führen Sie zunächst Ihre Marktforschung durch. Dies wird einige Zeit in Anspruch nehmen, bedeutet aber weniger Aufwand, wenn es Zeit zum Schließen ist.

Verwenden Sie Ihre Recherche, um die ideale Kundenpersönlichkeit zu identifizieren.

Erstellen Sie dann Inhalte, die ihre Schmerzpunkte ansprechen. Sagen Sie ihnen genau, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sie ansprechen wird, und tun Sie dies auf den Marketingplattformen, die Ihrer Zielgruppe dienen.

Ihr Team verschwendet Zeit mit unqualifizierten Leads

Nicht jede Person auf Ihrer Interessentenliste ist ein solider Lead, noch befindet sich jeder Kunde am selben Punkt seiner Reise.

Selbst der begabteste Verkäufer verschwendet seine Zeit, wenn er versucht, einen unqualifizierten oder noch nicht bereiten Lead zu konvertieren.

Laut einer Studie von MarketingSherpa sind nur 27 Prozent der Leads, die Marketingabteilungen an ihren Vertrieb weiterleiten, überhaupt qualifiziert.

Ein Teil des Problems besteht darin, dass es schwierig ist, einen qualifizierten Lead zu bestimmen. Zu viele Marketing- und Vertriebsmitarbeiter sind sich nicht sicher, was einen Lead tatsächlich qualifiziert.

Die bloße Existenz schafft noch keinen Kunden.

Die Reise des Käufers besteht aus drei grundlegenden Phasen:

• Bewusstsein
• Rücksichtnahme
• Entscheidung

Ihre Marketingbemühungen schaffen Bewusstsein, aber Interesse an diesem Punkt wandelt sich selten in einen Verkauf um. Interessenten müssen gefördert werden, um das Bewusstsein in Berücksichtigung umzuwandeln.

Analysieren Sie Ihre vergangenen Erfolge und Misserfolge, um potenzielle Kunden dazu zu bringen, Ihre Lösung in Erwägung zu ziehen. Wer sind Ihre Kunden und wann wurden sie konvertiert?

Was noch wichtiger ist, was hat die entkommenen Leads disqualifiziert? Gab es einen bestimmten Inhalt, der ihre Aufmerksamkeit erregt hat, z. B. eine Anzeige oder eine E- Mail-Marketingkampagne ?

Umgekehrt, welche Empfehlungsressource führte zu den erfolgreichsten Conversions?

Die Antworten darauf liefert ein aufschlussreiches Lead-Scoring -System.

Dadurch wird das Lead-Targeting und die Conversions weitgehend enträtselt, indem unter die Oberfläche gegangen wird, um Leads zu erreichen, die einfach zu Ihrer Demografie passen, und das Verhalten zu analysieren, das zu erfolgreichen Abschlüssen führt.

Quelle: Marketo

Anhand von Daten aus Social Media Outreach und anderen digitalen Analysen können Sie den digitalen Fußabdruck von Verbrauchern verfolgen, um ihr Verhalten vor, während und nach einem Verkauf zu erfahren.

Dies nimmt Ihrer Marketingstrategie viel Rätselraten ab und ermöglicht es Ihnen, besser zu erkennen, wo sich Käufer auf ihrer Reise befinden, und sie weiter voranzutreiben.

Ihnen fehlt diese persönliche Note

Sie haben sich mit einem Interessenten verbunden und Ihren ersten Pitch gemacht. Was machst du nun?

Wenn Sie wie zu viele Vertriebsmitarbeiter sind, gehen Sie zum nächsten Interessenten und hoffen auf ein sofortiges „Ja“.

Das Problem ist, dass die meisten Menschen nicht sofort bereit sind, etwas zu kaufen.

Sie wollen etwas Zeit, um über eine Verpflichtung nachzudenken. Manchmal möchten sie einfach ihre Optionen überprüfen oder mehr über Ihr Unternehmen erfahren.

Tatsächlich sind in der Regel mehrere Folgekontakte erforderlich, um einen Verkauf abzuschließen.

Anstatt darauf zu warten, dass sie sich bei Ihnen melden, wenden Sie sich mit personalisiertem Follow-up an sie.

Dies könnte in Form eines Anrufs geschehen, bei dem Sie sich für ihre Zeit bedanken und fragen, ob sie weitere Informationen benötigen, oder eine E-Mail mit einem Sonderangebot.

Versuchen Sie, Details aus dem ersten Kontakt einzustreuen, um ihn individueller zu gestalten.

Je nachdem, wie vorbereitet der Interessent ist und wo er sich auf seiner Reise befindet, kann es mehrere angenehme, aber hartnäckige Kontakte erfordern, um zu konvertieren.

Die ideale Menge an Folgekontakten? Sechs ist laut Zoom Info die magische Zahl.

Die Automatisierung geht an Ihnen vorbei

Fast alle der oben genannten Vorschläge könnten von einer Automatisierung profitieren.

Indem Sie die richtigen Apps verwenden, um sich um Kernfunktionen wie E-Mail und Analysen zu kümmern, haben Sie mehr Zeit, sich auf den Aufbau von Kundenbeziehungen zu konzentrieren.

Ein Großteil dieser Automatisierung kann durch die Wahl eines soliden Customer-Relationship-Management-Systems (CRM) gehandhabt werden .

Diese Tools sind eine Investition, die die Produktivität steigern und eine granularere, zielgerichtetere Marketingstrategie unterstützen.

Sie tun dies, indem sie alle Ihre Plattformen und Marketingsilos verbinden, detaillierte Analysen bereitstellen und im Allgemeinen jeden Aspekt Ihrer Kundenansprache verwalten.

Es liefert Ihnen nicht nur die Daten, die Sie für intelligente Entscheidungen benötigen, sondern hilft Ihnen auch dabei, die Daten zu verstehen und sinnvoll zu nutzen.

Ihre Angebote haben keinen Wert

Zu viele Unternehmen konzentrieren sich beim Marketing an Kunden auf Preispunkte. Sie versuchen entweder, die Konkurrenz zu unterbieten, um Geschäfte anzulocken, oder bieten Anreize, um zu versuchen, den Pot zu versüßen.

Obwohl die Kunden letztendlich wissen wollen, was unter dem Strich herauskommt, suchen sie in Wirklichkeit nach Wert. Tatsächlich sind viele Menschen bereit, etwas mehr zu zahlen, wenn der Wert vorhanden ist.

Vermeiden Sie es daher, den Preis zu Ihrem einzigen Alleinstellungsmerkmal zu machen.

Anstatt sich darauf zu konzentrieren, wie viel es kostet, heben Sie stattdessen hervor, wie Ihr Produkt das Leben verbessern oder ein bestimmtes Problem lösen wird.

Weisen Sie darauf hin, wie es dies besser und schneller als die Konkurrenz bewerkstelligen wird.

Sie können dies erreichen, indem Sie Ihren Kunden wirklich zuhören, anstatt ständig zu versuchen, sie an Ihr Unternehmen zu verkaufen.

Verwenden Sie die Informationen, die Sie sammeln, um ihnen zu helfen, ihre Bedürfnisse besser zu verstehen, und sprechen Sie dann darüber, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eine Lösung bieten wird.

Sie sind nicht proaktiv

Passives Einkommen zu erzielen ist in Ordnung, aber Sie werden keine Einnahmen erzielen, indem Sie passiv darauf warten, dass die Kunden zu Ihnen kommen.

Wenn Sie sich nicht an proaktiven Verkaufstechniken beteiligen, verpassen Sie die Gelegenheit, mit Kunden auf der für eine Konversion erforderlichen Ebene in Kontakt zu treten.

Viele Vertriebsmitarbeiter hassen die Idee der Kaltakquise. Wenn Sie jedoch recherchiert und die obigen Empfehlungen befolgt haben, werden Ihre Leads etwas wärmer sein.

Kaltakquise bietet auch eine einzigartige Gelegenheit, vor dem Verkauf eine kleine Reconnaissance durchzuführen, damit Sie Ihren Ansatz bei Folgeanrufen personalisieren können.

Wenn es richtig gemacht wird, ist Kaltakquise eine Kunst, die verfeinert und perfektioniert werden kann, um erstaunliche Verkaufsergebnisse zu erzielen.

Du wirkst aggressiv

Auf der anderen Seite der Passivität steht der aufdringliche Vertriebsmitarbeiter, der Interessenten abschreckt.

Sei nicht dieser Typ. Du kennst den. Er oder sie führt die Nachsorge mit Steroiden in einer Weise durch, die an Belästigung grenzt.

Sie scheinen hungrig zu sein, ein bisschen zu hungrig, sodass es nach Verzweiflung riecht.

Es gibt eine feine Linie zwischen hartnäckig und aufdringlich.

Sie müssen die Kunst des aktiven Zuhörens lernen und reagieren, anstatt ihnen den harten Verkauf zu überlassen.

Wenn Sie einen kundenorientierten Ansatz verfolgen, der sich auf die Bedürfnisse des Interessenten konzentriert, aber auch weiß, wann Sie einen Rückzieher machen müssen, hinterlassen Sie einen viel besseren Eindruck bei ihm, was Ihnen helfen wird, diese Beziehungen langfristig zu pflegen.

Tipps für eine produktive Öffentlichkeitsarbeit

Ein kundenorientierter Ansatz bedeutet nicht, passiv zuzuhören, während sie über ihre Tante Trudy schwadronieren.

Hören Sie aktiv zu und suchen Sie nach Möglichkeiten, das Gespräch wieder auf ihre Schmerzpunkte zu lenken und wie Sie ihnen helfen können, sie zu entlasten. Nutzen Sie die Gelegenheit, sich auf emotionaler Ebene mit potenziellen Kunden zu verbinden.

Hier sind einige Tipps für eine positive Öffentlichkeitsarbeit.

Langsamer

Dies ist ein Verkauf, nicht die Hauptrolle in einer heißen Nachricht. Selbst wenn Sie eine Frist oder Quote einhalten müssen, denken Sie daran, dass es beim Verkaufen wirklich um den Aufbau von Beziehungen und menschliche Interaktion geht.

Lassen Sie Ihre Automatisierung sich um die technischen Dinge kümmern, während Sie sich auf die Pflege des Kunden konzentrieren.

Bleiben Sie fokussiert

Machen Sie einfach Ihren Pitch und hören Sie dann zu, was der Lead Ihnen sagt. Achten Sie auf ihre Körpersprache oder achten Sie auf Pausen und Ton, wenn Sie sich nicht von Angesicht zu Angesicht gegenüberstehen.

Tun Sie Ihr Bestes, um Smalltalk zu vermeiden.

Verwenden Sie stattdessen die gewonnenen Informationen, um Einwände zu überwinden und Ihren Ansatz zu verfeinern.

Vermeiden Sie harte Fristen

Nichts fühlt sich für einen Interessenten weniger echt an – oder schreckt ihn schneller ab – als die „Kaufen Sie jetzt oder Sie verlieren“-Mentalität.

Es ist in Ordnung, ein zeitlich begrenztes Angebot zu verlängern, wenn die Zeit drängt, aber versichern Sie ihnen, dass dies nicht das Ende Ihrer Interaktion ist.

Sie können weiter überzeugt werden, indem sie ihnen von Probezeiten, Geld-zurück-Garantien und anderen Anreizen erzählen, die das Angebot abschwächen und ihr Risiko verringern.

Weniger reden, mehr zuhören

Dieser Tipp mag an dieser Stelle des Artikels überflüssig erscheinen, kann aber in Wirklichkeit nicht genug betont werden.

Menschen öffnen sich und fühlen sich wohler, wenn sie reden dürfen.

Je wohler sie sich fühlen, desto wahrscheinlicher sagen sie Ja.

Vermeiden Sie Ja-Nein-Fragen

Sie können zu einer Quelle für Verständnis und Informationen werden, indem Sie Ja- oder Nein-Fragen vermeiden und das Engagement durch offene Fragen fördern, die sie zu einem „Ja“ führen.

Konzentrieren Sie sich auf das Problem und wie Ihr Produkt es lösen kann, anstatt auf das Produkt selbst.

Verwenden Sie unsere anderen Punkte wie Proaktivität, Lead-Verfeinerung und Follow-up, um den Lead sanft, aber bestimmt weiter auf seiner Reise voranzutreiben.

Abschließende Gedanken: 7 Verkaufsfehler, die Sie als kleines Unternehmen vermeiden sollten

Haben Sie eine großartige Produkt- oder Geschäftsidee , aber Sie können sie scheinbar nicht umsetzen?

Als Kleinunternehmer haben Sie viel zu tun.

Wenn Sie jedoch Ihre Lead-Generierung und Nachverfolgung nicht intensivieren, wirkt sich dies auf mehr als nur Ihr Endergebnis aus.

Auch Kundenloyalität und Mitarbeitermoral werden darunter leiden.

Unser Ziel ist es, Führungskräften kleiner Unternehmen wie Ihnen dabei zu helfen, das Beste aus ihren begrenzten Ressourcen zu machen, indem wir Lösungen anbieten, die einfach zu implementieren sind, sobald Sie wissen, wie es geht.

Ist es nicht an der Zeit, klüger als härter zu arbeiten?

Dies ist ein Gastbeitrag von Michelle Laurey.

Michelle Laurey arbeitet als VA für kleine Unternehmen. Sie liebt es, über Geschäft und Produktivität zu sprechen und ihre Erfahrungen mit anderen zu teilen. Außerhalb ihrer Tastatur verbringt sie Zeit mit ihrer Kindle-Bibliothek oder sieht sich Billions an. Ihre Superkraft? Vinyasa-Flow! Sprechen Sie mit ihr auf Twitter @michelle_laurey.

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