作為小型企業應避免的 7 個銷售錯誤

無論您的產品、行業或商業模式如何，銷售都是您關注的重要部分。

您的收入是否與您為獲得和服務客戶所付出的努力和資源相匹配？

問題不一定與您的業務有關。 您的潛在客戶生成和外展策略可能是罪魁禍首。

如果您的銷售數據不那麼出色，則可能歸結為以下一個或多個原因。 避免這些錯誤將改變遊戲規則。

您的定位系統未達標

傳統上，銷售是撒下一張大網，希望能釣到幾條魚。 前提是每 100 個說“不”的人，你至少可以得到一個“是”。

這種碰碰運氣的方法可能會導致 1% 的轉化率，同時消耗時間和金錢。 它還降低了員工的士氣，並導致高員工流動率。

如何扭轉局面？

通過潛在客戶定位策略，可以接觸到他們居住的客戶並在情感層面與他們建立聯繫。

無論您投放多少贊助廣告，您都無法購買某人的業務或忠誠度。 你必須贏得它。

與其從數字（銷售數據和轉化率）的角度來考慮人們，不如專注於了解您的理想客戶，並展示您將如何通過有針對性的內容和客戶參與來滿足他們的需求。

HubSpot 進行的一項研究表明，96% 的 B2B 客戶使用內容來為購買決策提供信息。 對於 B2C 前景來說，這個數字可能更高。

雖然每個人都喜歡優惠或折扣，但大多數人只想知道產品將如何對他們的生活產生積極影響。

傳達這個信息是你的工作。

首先，做你的營銷研究。 這將需要一些時間，但在關閉時這將意味著更少的努力。

使用您的研究來確定理想的客戶角色。

然後，創建能表達他們痛點的內容。 準確地告訴他們您的產品或服務將如何解決他們，並在服務於您的人口統計的營銷平台上這樣做。

您的團隊在不合格的潛在客戶上浪費時間

並非您的潛在客戶名單上的每個人都是可靠的領導者，也不是每個客戶都處於他們旅程的同一點。

如果他們試圖轉換不合格或未準備好的潛在客戶，即使是最有天賦的銷售人員也是在浪費時間。

根據 MarketingSherpa 進行的一項研究，營銷部門發送給其銷售團隊的潛在客戶中只有 27% 是合格的。

部分問題在於很難確定合格的潛在客戶。 太多的營銷和銷售人員不確定是什麼讓潛在客戶真正合格。

僅僅存在並不能創造客戶。

買家的旅程包括三個基本階段：

• 意識
• 考慮
• 決定

您的營銷努力會帶來知名度，但此時的任何興趣都很少轉化為銷售。 需要培養潛在客戶以將意識轉化為考慮。

為了讓潛在客戶考慮您的解決方案，請分析您過去的成功和失敗。 誰是您的客戶，他們是在什麼時候轉換的？

更重要的是，是什麼取消了逃跑的線索？ 是否有特定的內容引起了他們的注意，例如廣告或電子郵件營銷活動？

相反，哪個推薦資源帶來了最成功的轉化？

這個問題的答案將來自一個富有洞察力的潛在客戶評分系統。

通過深入接觸僅適合您的人口統計的潛在客戶並分析導致成功關閉的行為，這將消除潛在客戶定位和轉化的許多謎團。

資料來源：市場

使用來自社交媒體推廣和其他數字分析的數據，您可以跟踪消費者的數字足跡，以了解他們在售前、售中和售後的行為。

這將消除您營銷策略中的大量猜測，使您能夠更好地確定買家在他們的旅程中的位置並進一步推動他們。

你缺乏個人風格

您已與潛在客戶建立聯繫並進行了初步推銷。 現在，你做什麼？

如果您像太多的銷售人員一樣，您將轉向下一個潛在客戶，並希望立即獲得“是”。

問題是，大多數人還沒有準備好立即購買。

他們需要一些時間來考慮做出承諾。 有時，他們只是想查看他們的選擇或了解有關您公司的更多信息。

事實上，通常需要幾個後續聯繫才能完成銷售。

與其等待他們回复您，不如通過個性化的跟進與他們聯繫。

這可以是打電話的形式，在此期間你會感謝他們的時間並詢問他們是否需要更多信息，或者通過電子郵件向他們提供特別優惠。

嘗試從最初的接觸中收集到細節，使其更加個性化。

根據潛在客戶的準備程度以及他們在旅程中所處的位置，可能需要幾次愉快但持久的接觸才能轉化。

後續聯繫的理想數量？ 根據Zoom Info的說法，六是神奇的數字。

自動化正在與您擦肩而過

幾乎所有上述建議都可以從自動化中受益。

通過使用正確的應用程序來處理電子郵件和分析等核心功能，您將有更多時間專注於建立客戶關係。

通過選擇可靠的客戶關係管理系統 (CRM) ，可以處理大部分自動化。

這些工具是一項投資，可以提高生產力並支持更精細、更有針對性的營銷策略。

他們通過連接您的所有平台和營銷孤島、提供詳細的分析以及通常管理客戶外展的各個方面來做到這一點。

它不僅為您提供做出明智決策所需的數據，而且還幫助您理解數據並將其充分利用。

您的報價缺乏價值

太多的企業在向客戶營銷時關注價格點。 他們要么試圖削弱競爭以吸引業務，要么提供激勵措施試圖讓底池變甜。

儘管客戶最終想知道底線，但他們真正在尋找的是價值。 事實上，如果價值存在，很多人願意多付一點錢。

因此，避免將價格作為唯一的賣點。

與其關注它的成本，不如強調你的產品將如何改善生活或解決特定問題，

指出它將如何比競爭對手更好、更快地做到這一點。

你可以通過真正傾聽你的客戶而不是不斷地試圖把他們賣給你的公司來實現這一點。

使用您收集的信息來幫助他們更好地了解他們的需求，然後討論您的產品或服務將如何提供解決方案。

你沒有主動

賺取被動收入是可以的，但你不會通過被動地等待客戶來找你來獲得任何收入。

如果不採用積極主動的銷售技巧，您將失去與客戶在轉化所需的水平上建立聯繫的機會。

許多銷售人員討厭打來電話的想法。 但是，如果您已完成研究並遵循上述建議，您的潛在客戶會更熱情一些。

冷電話還提供了一個獨特的機會來進行一些售前調查，以便您可以在後續電話中個性化您的方法。

如果做得好，電話推銷是一門藝術，可以提煉和完善以產生驚人的銷售業績。

你表現得好鬥

被動的另一面是咄咄逼人的銷售代表，讓潛在客戶望而卻步。

不要成為那個人。 你知道那個。 他或她以接近騷擾的方式對類固醇進行跟進。

他們似乎很餓，有點太餓了，以至於散發出絕望的味道。

堅持不懈和咄咄逼人之間只有一線之隔。

你需要學習積極傾聽和回應的藝術，而不是硬推銷他們。

如果您採用以客戶為中心的方法，既關注潛在客戶的需求，又知道何時退縮，您會給他們留下更好的印象，從長遠來看，這將有助於您培養這些關係。

有成效的外展技巧

以客戶為中心的方法並不意味著在他們喋喋不休地談論他們的阿姨 Trudy 時被動地傾聽。

積極傾聽並尋找機會將對話引導回他們的痛點以及如何幫助緩解他們。 利用這個機會在情感層面上與潛在客戶建立聯繫。

以下是一些積極外展的技巧。

減速

這是一次銷售，而不是熱門新聞故事的主角。 即使您有最後期限或配額要滿足，請記住，銷售實際上是關於建立關係和人與人之間的互動。

當您專注於培養客戶時，讓您的自動化來處理技術問題。

保持專注

簡單地提出你的建議，然後聽聽領導告訴你什麼。 如果您不面對面，請查看他們的肢體語言或註意停頓和語氣。

盡量避免閒聊。

相反，使用您獲得的信息來克服反對意見並改進您的方法。

避免嚴格的最後期限

對於潛在客戶來說，沒有什麼比“立即購買，否則你會輸掉”的心態更不真實——或者更快地讓他們失望。

如果時間至關重要，可以延長限時優惠，但請向他們保證這不是你們互動的結束。

他們可以通過告訴他們試用期、退款保證和其他可以軟化報價並降低風險的激勵措施來進一步說服他們。

少說多聽

在本文的這一點上，這個技巧似乎是多餘的，但實際上，它不能得到足夠的強調。

當人們被允許說話時，他們會敞開心扉，感覺更舒服。

他們越舒服，他們就越有可能說“是”。

避免是-否問題

通過避免是或否問題並通過引導他們走向“是”的開放式問題鼓勵參與，您可以成為理解和信息的資源。

將重點放在問題以及您的產品如何解決它而不是產品本身上。

使用我們的其他要點，例如主動性、線索細化和跟進，輕輕但堅定地推動線索在他們的旅程中更進一步。

最後的想法：作為小企業要避免的 7 個銷售錯誤

你有一個偉大的產品或商業理念，但你似乎無法讓它得到回報？

作為一個小企業主，你有很多事情要做。

但是，如果您不加強您的潛在客戶生成並跟進，它不僅會影響您的底線。

客戶忠誠度和員工士氣也會受到影響。

我們的目標是通過提供易於實施的解決方案，幫助像您這樣的小型企業領導者充分利用他們有限的資源。

是不是應該更聰明地工作而不是更努力地工作？

這是 Michelle Laurey 寫的客座文章。

Michelle Laurey 擔任小型企業的 VA。 她喜歡談論業務和生產力，並與他人分享她的經驗。 在她的鍵盤之外，她花時間在她的 Kindle 圖書館或瘋狂觀看 Billions。 她的超能力？ 串聯流！ 在Twitter @michelle_laurey上與她交談。

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