7 ข้อผิดพลาดในการขายที่ควรหลีกเลี่ยงในฐานะธุรกิจขนาดเล็ก

ไม่ว่าผลิตภัณฑ์ อุตสาหกรรม หรือ รูปแบบธุรกิจ ของคุณ การขายเป็นส่วนสำคัญที่คุณมุ่งเน้น

รายได้ของคุณตรงกับความพยายามและทรัพยากรที่คุณทุ่มเทเพื่อให้ได้มาและให้บริการลูกค้าของคุณหรือไม่?

ปัญหาไม่ได้อยู่ที่ธุรกิจของคุณเสมอไป กลยุทธ์การ สร้าง ความสนใจในตัวสินค้าและการขยายงานของคุณอาจถูกตำหนิ

หากตัวเลขยอดขายของคุณน้อยกว่าตัวเอก อาจเป็นเพราะสาเหตุต่อไปนี้อย่างน้อยหนึ่งข้อ การหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดเหล่านี้จะเป็นตัวเปลี่ยนเกม

ระบบการกำหนดเป้าหมายของคุณไม่มีเครื่องหมาย

ตามเนื้อผ้า การขายคือการทอดแหกว้างและหวังว่าจะได้ปลาสักสองสามตัว สมมติฐานคือคุณสามารถได้รับ "ใช่" อย่างน้อยหนึ่งครั้งสำหรับทุก ๆ 100 คนที่พูดว่า "ไม่"

วิธีการตีและพลาดนี้อาจส่งผลให้อัตราการแปลงหนึ่งเปอร์เซ็นต์ในขณะที่กินเวลาและเงิน นอกจากนี้ยังลดขวัญกำลังใจของพนักงานและก่อให้เกิดการหมุนเวียนพนักงานสูง

จะพลิกสิ่งต่าง ๆ ได้อย่างไร?

ด้วยกลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายที่เข้าถึงลูกค้าที่พวกเขาอาศัยอยู่และเชื่อมต่อกับพวกเขาในระดับอารมณ์

คุณไม่สามารถซื้อธุรกิจหรือความภักดีของใครบางคนได้ไม่ว่าคุณจะแสดงโฆษณาที่ได้รับการสนับสนุนกี่รายการก็ตาม คุณต้อง ได้รับ มัน

แทนที่จะคิดถึงผู้คนในแง่ของตัวเลข — ตัวเลขการขายและอัตราการแปลง — มุ่งเน้นไปที่การเรียนรู้เกี่ยวกับลูกค้าในอุดมคติของคุณและแสดงให้เห็นว่าคุณจะตอบสนองความต้องการของพวกเขาผ่านเนื้อหาที่ตรงเป้าหมายและการมีส่วนร่วมของลูกค้าได้อย่างไร

การ ศึกษา ที่ ดำเนินการโดย HubSpot พบว่า 96 เปอร์เซ็นต์ของลูกค้า B2B ใช้เนื้อหาเพื่อประกอบการตัดสินใจซื้อ ตัวเลขดังกล่าวมีแนวโน้มสูงขึ้นสำหรับผู้มีแนวโน้มเป็น B2C

ในขณะที่ทุกคนชอบดีลหรือส่วนลด คนส่วนใหญ่แค่อยากรู้ว่าผลิตภัณฑ์จะส่งผลดีต่อชีวิตของพวกเขาอย่างไร

เป็นหน้าที่ของคุณที่จะถ่ายทอดข้อความนั้น

ขั้นแรก ทำวิจัยการตลาดของคุณ การดำเนินการนี้อาจใช้เวลาสักครู่ แต่จะต้องใช้ความพยายามน้อยลงเมื่อถึงเวลาปิด

ใช้การวิจัยของคุณเพื่อระบุตัวตนของลูกค้าในอุดมคติ

จากนั้นสร้างเนื้อหาที่พูดถึงจุดปวดของพวกเขา บอกพวกเขาอย่างชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะจัดการกับพวกเขาอย่างไร และทำบนแพลตฟอร์มการตลาดที่ให้บริการตามข้อมูลประชากรของคุณ

ทีมของคุณเสียเวลากับลูกค้าเป้าหมายที่ไม่มีเงื่อนไข

ไม่ใช่ทุกคนในรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเป็นผู้นำที่มั่นคง และไม่ใช่ลูกค้าทุกรายที่อยู่ในจุดเดียวกันในการเดินทางของพวกเขา

แม้แต่พนักงานขายที่มีพรสวรรค์ที่สุดก็ยังเสียเวลาหากพวกเขาพยายามเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายที่ขาดคุณสมบัติหรือไม่พร้อม

จากการ ศึกษา ของ MarketingSherpa พบว่ามีเพียง 27 เปอร์เซ็นต์ของลีดที่ส่งโดยแผนกการตลาดไปยังทีมขายของพวกเขาเท่านั้นที่ผ่านการรับรอง

ส่วนหนึ่งของปัญหาคือยากที่จะระบุลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม พนักงานการตลาดและการขายจำนวนมากเกินไปไม่แน่ใจว่าอะไรที่ทำให้ลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติเหมาะสม

การดำรงอยู่เพียงอย่างเดียวไม่ได้สร้างลูกค้า

การเดินทางของผู้ซื้อประกอบด้วยสามขั้นตอนพื้นฐาน:

• การรับรู้
• การพิจารณา
• การตัดสินใจ

ความพยายามทางการตลาดของคุณทำให้เกิดการรับรู้ แต่ความสนใจใดๆ ณ จุดนี้แทบจะไม่เปลี่ยนการขาย ผู้มีแนวโน้มจะต้องได้รับการหล่อเลี้ยงเพื่อเปลี่ยนการรับรู้ไปสู่การพิจารณา

เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพิจารณาโซลูชันของคุณ ให้วิเคราะห์ความสำเร็จและความล้มเหลวในอดีตของคุณ ลูกค้าของคุณคือใคร และพวกเขากลับใจใหม่ ณ จุดใด

ที่สำคัญกว่านั้น อะไรทำให้ผู้มุ่งหวังที่หนีไม่ผ่านคุณสมบัติถูกตัดสิทธิ์? มีเนื้อหาเฉพาะที่ได้รับความสนใจ เช่น โฆษณาหรือ แคมเปญการตลาดทางอีเมล หรือไม่

ในทางกลับกัน แหล่งอ้างอิงใดที่นำไปสู่ ​​Conversion ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด

คำตอบนี้จะมาจาก ระบบ การ ให้คะแนน ลีดที่ชาญฉลาด

การดำเนินการนี้จะขจัดความลึกลับมากมายในการกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายและ Conversion โดยการเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะกับข้อมูลประชากรของคุณและวิเคราะห์พฤติกรรมที่นำไปสู่การปิดที่ประสบความสำเร็จ

ที่มา: Marketo

ด้วยการใช้ข้อมูลจากการเผยแพร่โซเชียลมีเดียและการวิเคราะห์ดิจิทัลอื่นๆ คุณสามารถติดตามรอยเท้าดิจิทัลของผู้บริโภคเพื่อเรียนรู้พฤติกรรมของพวกเขาก่อน ระหว่าง และหลังการขาย

วิธีนี้จะทำให้กลยุทธ์ทางการตลาดของคุณไม่ต้องคาดเดามากนัก ช่วยให้คุณระบุตำแหน่งผู้ซื้อได้ดีขึ้นและกระตุ้นให้พวกเขาก้าวต่อไป

คุณขาดสัมผัสส่วนบุคคลนั้น

คุณได้เชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและทำการเสนอขายครั้งแรก ตอนนี้คุณทำอะไร

หากคุณเป็นเหมือนพนักงานขายจำนวนมากเกินไป คุณจะไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายต่อไปและหวังว่าจะได้รับคำตอบ "ใช่" ในทันที

ปัญหาคือคนส่วนใหญ่ไม่พร้อมที่จะซื้อในทันที

พวกเขาต้องการเวลาคิดเกี่ยวกับการให้คำมั่นสัญญา บางครั้ง พวกเขาเพียงต้องการทบทวนตัวเลือกของตนหรือเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบริษัทของคุณ

ในความเป็นจริง มักจะต้องใช้ผู้ติดต่อติดตามผลหลายครั้งเพื่อปิดการขาย

แทนที่จะรอให้พวกเขากลับมาหาคุณ ให้ติดต่อพวกเขาด้วยการติดตามผลในแบบของคุณ

ซึ่งอาจอยู่ในรูปแบบของการโทรระหว่างนั้น คุณจะขอบคุณพวกเขาที่สละเวลาและถามว่าพวกเขาต้องการข้อมูลเพิ่มเติมหรือไม่ หรืออีเมลที่ทำให้พวกเขาเป็นข้อเสนอพิเศษ

พยายามโรยรายละเอียดที่รวบรวมได้จากการติดต่อครั้งแรกเพื่อทำให้เป็นรายบุคคลมากขึ้น

ขึ้นอยู่กับว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเตรียมการไว้อย่างไรและอยู่ที่ไหนในการเดินทาง อาจต้องใช้ผู้ติดต่อที่น่าพอใจแต่คงอยู่หลายครั้งในการเปลี่ยนใจเลื่อมใส

จำนวนผู้ติดต่อติดตามที่เหมาะสมที่สุด? จาก ข้อมูลของ Zoom Info ตัวเลขหกคือเลขมหัศจรรย์

ระบบอัตโนมัติกำลังผ่านคุณไป

คำแนะนำข้างต้นเกือบทั้งหมดอาจได้รับประโยชน์จากระบบอัตโนมัติ

การใช้แอปที่เหมาะสมเพื่อดูแลฟังก์ชันหลัก เช่น อีเมลและการวิเคราะห์ คุณจะมีเวลามากขึ้นในการมุ่งเน้นที่การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า

ระบบอัตโนมัติส่วนใหญ่นี้สามารถจัดการได้โดยการเลือก ระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ที่แข็งแกร่ง

เครื่องมือเหล่านี้เป็นการลงทุนที่จะเพิ่มประสิทธิภาพและสนับสนุนกลยุทธ์การตลาดที่ตรงเป้าหมายและละเอียดยิ่งขึ้น

พวกเขาทำได้โดยเชื่อมต่อแพลตฟอร์มทั้งหมดและไซโลการตลาดของคุณ ให้การวิเคราะห์โดยละเอียด และโดยทั่วไปจะจัดการทุกแง่มุมของการเข้าถึงลูกค้าของคุณ

ไม่เพียงแต่ให้ข้อมูลที่คุณต้องการในการตัดสินใจอย่างชาญฉลาด แต่ยังช่วยให้คุณเข้าใจข้อมูลและนำไปใช้ให้เกิดประโยชน์

ข้อเสนอของคุณไม่มีมูลค่า

ธุรกิจจำนวนมากเกินไปให้ความสำคัญกับจุดราคาเมื่อทำการตลาดกับลูกค้า พวกเขาพยายามตัดราคาการแข่งขันเพื่อล่อธุรกิจหรือเสนอสิ่งจูงใจเพื่อพยายามทำให้หม้อหวาน

แม้ว่าท้ายที่สุดแล้วลูกค้าจะต้องการทราบข้อมูลสำคัญ แต่สิ่งที่พวกเขากำลังมองหาจริงๆ ก็คือความคุ้มค่า ในความเป็นจริง หลายคนยินดีจ่ายเพิ่มเล็กน้อยหากมีมูลค่าอยู่ที่นั่น

ดังนั้น หลีกเลี่ยงการตั้งราคาเป็นจุดขายเฉพาะของคุณ

แทนที่จะเน้นที่ค่าใช้จ่าย ให้เน้นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะปรับปรุงชีวิตหรือแก้ปัญหาเฉพาะอย่างไร

ชี้ให้เห็นว่าจะทำอย่างไรให้สำเร็จได้ดีกว่าและเร็วกว่าคู่แข่ง

คุณสามารถทำสิ่งนี้ได้โดยการฟังลูกค้าของคุณจริงๆ แทนที่จะพยายามขายให้บริษัทของคุณอย่างต่อเนื่อง

ใช้ข้อมูลที่คุณรวบรวมเพื่อช่วยให้พวกเขาเข้าใจถึงความต้องการของพวกเขาได้ดีขึ้น จากนั้นพูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะนำเสนอโซลูชัน

คุณไม่ได้เป็นเชิงรุก

การ ทำ passive Income นั้นทำได้ แต่คุณจะไม่ได้รับรายได้ใดๆ จากการรอให้ลูกค้ามาหาคุณ

การไม่มีส่วนร่วมในเทคนิคการขายเชิงรุก คุณจะสูญเสียโอกาสในการเชื่อมต่อกับลูกค้าในระดับที่จำเป็นต่อการแปลง

พนักงานขายหลายคนเกลียดการโทรหากันแบบเย็นชา อย่างไรก็ตาม หากคุณได้ทำการวิจัยและปฏิบัติตามคำแนะนำข้างต้นแล้ว โอกาสในการขายของคุณจะอบอุ่นขึ้นเล็กน้อย

Cold Calling ยังมอบโอกาสพิเศษให้คุณได้สำรวจก่อนการขายเล็กน้อย เพื่อให้คุณสามารถปรับแต่งวิธีการของคุณในระหว่างการโทรติดตามผลได้

เมื่อทำถูกต้องแล้ว Cold Calling เป็นงานศิลปะที่ ปรับแต่ง ให้สมบูรณ์แบบเพื่อให้ได้ยอดขายที่น่าทึ่ง

คุณกำลังออกมาก้าวร้าว

อีกด้านหนึ่งของความเฉยเมยคือตัวแทนฝ่ายขายที่เร่งรีบที่จะปิดโอกาส

อย่าเป็นผู้ชายคนนั้น คุณรู้หนึ่ง เขาหรือเธอติดตามผลเกี่ยวกับสเตียรอยด์ในลักษณะที่เป็นการล่วงละเมิด

พวกเขาดูเหมือนหิวโหย หิวเกินไปเล็กน้อยจนส่งกลิ่นของความสิ้นหวัง

มีเส้นบางๆ ระหว่างความดื้อดึงกับความเร่งรีบ

คุณต้องเรียนรู้ศิลปะแห่งการฟังอย่างกระตือรือร้นและตอบสนองแทนที่จะให้การขายยากแก่พวกเขา

หากคุณใช้แนวทางที่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางซึ่งมุ่งเน้นไปที่ความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แต่ยังรู้ว่าเมื่อใดควรถอยกลับ คุณจะทิ้งความประทับใจไว้กับพวกเขาได้ดีขึ้นมาก ซึ่งจะช่วยให้คุณรักษาความสัมพันธ์เหล่านั้นไว้ได้ในระยะยาว

เคล็ดลับสำหรับการขยายงานอย่างมีประสิทธิผล

แนวทางที่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางไม่ได้หมายถึงการรับฟังอย่างเฉยเมยขณะที่พวกเขาพูดถึงป้าทรูดี้ของพวกเขา

ตั้งใจฟังและมองหาโอกาสที่จะนำการสนทนากลับไปที่จุดปวดของพวกเขาและวิธีที่คุณสามารถช่วยบรรเทาพวกเขา ใช้โอกาสในการเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในระดับอารมณ์

นี่คือเคล็ดลับบางประการสำหรับการขยายงานในเชิงบวก

ช้าลงหน่อย

นี่คือการขาย ไม่ใช่ตัวเอกในเรื่องข่าวร้อน แม้ว่าคุณจะมีกำหนดเส้นตายหรือโควต้าที่ต้องปฏิบัติตาม แต่อย่าลืมว่าการขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างความสัมพันธ์และการปฏิสัมพันธ์ของมนุษย์

ให้ระบบอัตโนมัติของคุณดูแลเรื่องทางเทคนิคในขณะที่คุณให้ความสำคัญกับการดูแลลูกค้า

ยังคงมุ่งเน้น

เพียงแค่นำเสนอของคุณ แล้วฟังสิ่งที่ผู้นำกำลังบอกคุณ ดูภาษากายของพวกเขาหรือจดการหยุดและน้ำเสียงหากคุณไม่ได้เผชิญหน้ากัน

พยายามหลีกเลี่ยงการพูดคุยเล็กน้อย

ให้ใช้ข้อมูลที่คุณได้รับเพื่อเอาชนะการคัดค้านและปรับแต่งแนวทางของคุณแทน

หลีกเลี่ยงเส้นตายที่ยาก

ไม่มีอะไรที่ให้ความรู้สึกจริงใจต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือปิดพวกเขาเร็วกว่า - ความคิด "ซื้อตอนนี้หรือคุณจะสูญเสีย"

การขยายเวลาข้อเสนอแบบจำกัดเวลานั้นเป็นเรื่องปกติหากเวลามีความสำคัญ แต่ให้มั่นใจว่าไม่ใช่จุดสิ้นสุดของการโต้ตอบของคุณ

พวกเขาสามารถโน้มน้าวใจเพิ่มเติมได้โดยบอกพวกเขาเกี่ยวกับช่วงทดลองใช้งาน การรับประกันคืนเงิน และสิ่งจูงใจอื่น ๆ ที่ทำให้ข้อเสนออ่อนลงและลดความเสี่ยง

พูดน้อย ฟังมากขึ้น

เคล็ดลับนี้อาจดูเหมือนซ้ำซาก ณ จุดนี้ในบทความ แต่ในความเป็นจริง ไม่สามารถเน้นได้เพียงพอ

ผู้คนเปิดใจและรู้สึกสบายใจมากขึ้นเมื่อได้รับอนุญาตให้พูดคุย

ยิ่งสบายมากเท่าไร ก็ยิ่งมีโอกาสตอบตกลงมากขึ้นเท่านั้น

หลีกเลี่ยงคำถามใช่-ไม่ใช่

คุณสามารถเป็นแหล่งข้อมูลสำหรับการทำความเข้าใจและข้อมูลโดยหลีกเลี่ยงคำถามใช่หรือไม่ใช่ และส่งเสริมการมีส่วนร่วมผ่านคำถามปลายเปิดที่นำไปสู่ ​​​​"ใช่"

ให้ความสำคัญกับปัญหาและวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ปัญหาได้ มากกว่าที่ตัวผลิตภัณฑ์เอง

ใช้ประเด็นอื่นๆ ของเรา เช่น เชิงรุก การปรับแต่งลีด และติดตามเพื่อค่อยๆ ดันผู้นำต่อไปตามเส้นทางของพวกเขา

ความคิดสุดท้าย: 7 ข้อผิดพลาดในการขายที่ควรหลีกเลี่ยงในฐานะธุรกิจขนาดเล็ก

คุณมี ไอเดียเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือธุรกิจ ที่ ดี แต่ดูเหมือนคุณจะทำมันออกมาไม่ได้ใช่หรือไม่?

ในฐานะเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก คุณมีจำนวนมากในจานของคุณ

อย่างไรก็ตาม หากคุณไม่เพิ่มระดับการสร้างความสนใจในตัวสินค้าและติดตามผล มันจะส่งผลกระทบมากกว่าผลกำไรของคุณ

ความภักดีของลูกค้าและขวัญกำลังใจของพนักงานก็จะประสบเช่นกัน

เป้าหมายของเราคือช่วยให้ผู้นำธุรกิจขนาดเล็กเช่นคุณใช้ประโยชน์สูงสุดจากทรัพยากรที่มีจำกัดโดยนำเสนอโซลูชันที่นำไปใช้ได้ง่ายเมื่อคุณรู้วิธี

ถึงเวลาต้องทำงานอย่างชาญฉลาดมากกว่าทำงานหนักแล้วไม่ใช่หรือ

นี่เป็นแขกโพสต์ที่เขียนโดย Michelle Laurey

Michelle Laurey ทำงานเป็น VA สำหรับธุรกิจขนาดเล็ก เธอชอบพูดคุยเกี่ยวกับธุรกิจและประสิทธิภาพการทำงาน และแบ่งปันประสบการณ์ของเธอกับผู้อื่น นอกแป้นพิมพ์ เธอใช้เวลากับห้องสมุด Kindle หรือดูพันล้าน มหาอำนาจของเธอ? วินยาสะไหล! พูดคุยกับเธอทาง Twitter @michelle_laurey

หากคุณต้องการส่งโพสต์ของแขกไปยัง Inuidea ให้ตรวจสอบหลักเกณฑ์การโพสต์ของแขกสำหรับ Inuidea