7 errores de ventas que debe evitar como pequeña empresa

Independientemente de su producto, industria o modelo de negocio, las ventas son una parte considerable de su enfoque.

¿Sus ingresos coinciden con el esfuerzo y los recursos que está poniendo para ganar y atender a sus clientes?

El problema no es necesariamente con su negocio. Sus estrategias de generación de prospectos y alcance pueden ser las culpables.

Si sus cifras de ventas son menos que estelares, podría deberse a una o más de las siguientes razones. Evitar estos errores será un cambio de juego.

Su sistema de focalización no da en el blanco

Tradicionalmente, las ventas consistían en lanzar una red amplia y esperar pescar algunos peces. La premisa era que se podía obtener al menos un “Sí” por cada 100 personas que dicen “No”.

Este enfoque impredecible podría dar como resultado una tasa de conversión del uno por ciento mientras consume tiempo y dinero. También disminuye la moral de los empleados y contribuye a la alta rotación de personal.

¿Cómo cambiar las cosas?

Con una estrategia de targeting de leads que llega al cliente donde vive y conecta con él a nivel emocional.

No puede comprar el negocio o la lealtad de alguien sin importar cuántos anuncios patrocinados publique. Tienes que ganártelo .

En lugar de pensar en las personas en términos de números (cifras de ventas y tasas de conversión), concéntrese en conocer a su cliente ideal y demostrar cómo satisfará sus necesidades a través de contenido específico y participación del cliente.

Un estudio realizado por HubSpot mostró que el 96 % de los clientes B2B usan contenido para informar sus decisiones de compra. Es probable que esa cifra sea más alta para los prospectos B2C.

Si bien a todos les encantan las ofertas o los descuentos, la mayoría de las personas solo quieren saber cómo un producto impactará positivamente en sus vidas.

Es su trabajo transmitir ese mensaje.

Primero, haga su investigación de mercado. Esto llevará algo de tiempo, pero significará menos esfuerzo cuando llegue el momento de cerrar.

Utilice su investigación para identificar la personalidad del cliente ideal.

Luego, crea contenido que hable de sus puntos débiles. Dígales exactamente cómo su producto o servicio los abordará, y hágalo en las plataformas de marketing que sirven a su grupo demográfico.

Su equipo está perdiendo el tiempo con clientes potenciales no calificados

No todas las personas en su lista de prospectos son una pista sólida, ni todos los clientes se encuentran en el mismo punto de su viaje.

Incluso el vendedor más talentoso está perdiendo el tiempo si está tratando de convertir a un cliente potencial que no está calificado o no está listo.

Según un estudio realizado por MarketingSherpa, solo el 27 por ciento de los clientes potenciales enviados por los departamentos de marketing a su equipo de ventas están calificados.

Parte del problema es que es difícil determinar un cliente potencial calificado. Demasiados asociados de marketing y ventas no están seguros de lo que realmente califica a un cliente potencial.

La mera existencia no crea un cliente.

El viaje del comprador consta de tres etapas básicas:

• Conciencia
• Consideración
• Decisión

Sus esfuerzos de marketing generan conciencia, pero cualquier interés en este punto rara vez se convierte en una venta. Las perspectivas deben ser nutridas para convertir la conciencia en consideración.

Para lograr que un prospecto considere su solución, analice sus éxitos y fracasos pasados. ¿Quiénes son sus clientes y en qué momento se convirtieron?

Más importante aún, ¿qué descalificó a los clientes potenciales que se escaparon? ¿Hubo algún contenido específico que llamó su atención, como un anuncio o una campaña de marketing por correo electrónico ?

Por el contrario, ¿qué recurso de referencia generó las conversiones más exitosas?

Las respuestas a esto vendrán de un sistema de puntuación de clientes potenciales perspicaz .

Esto eliminará gran parte del misterio de la orientación y las conversiones de clientes potenciales al ir más allá de la superficie de llegar a clientes potenciales que simplemente se ajustan a su demografía y analizar el comportamiento que conduce a cierres exitosos.

Fuente: Mercado

Al utilizar datos del alcance de las redes sociales y otros análisis digitales, puede realizar un seguimiento de la huella digital de los consumidores para conocer su comportamiento antes, durante y después de una venta.

Esto eliminará muchas conjeturas de su estrategia de marketing, lo que le permitirá identificar mejor dónde se encuentran los compradores en su viaje y empujarlos más adelante.

Te falta ese toque personal

Se ha conectado con un cliente potencial y ha hecho su presentación inicial. ¿Ahora que haces?

Si eres como muchos asociados de ventas, pasarás al siguiente prospecto y esperarás un “Sí” inmediato.

El problema es que la mayoría de las personas no están listas para comprar de inmediato.

Quieren algo de tiempo para pensar en hacer un compromiso. A veces, simplemente quieren revisar sus opciones u obtener más información sobre su empresa.

De hecho, normalmente se necesitan varios contactos de seguimiento para cerrar una venta.

En lugar de esperar a que se comuniquen con usted, comuníquese con ellos con un seguimiento personalizado.

Esto podría ser en forma de una llamada durante la cual les agradecerá su tiempo y les preguntará si necesitan más información, o un correo electrónico haciéndoles una oferta especial.

Trate de espolvorear los detalles recogidos del contacto inicial para hacerlo más individualizado.

Dependiendo de qué tan preparado esté el prospecto y dónde se encuentre en su viaje, podría tomar varios contactos agradables pero persistentes para convertir.

¿La cantidad ideal de contactos de seguimiento? Según Zoom Info , el seis es el número mágico.

La automatización te está pasando por alto

Casi todas las sugerencias anteriores podrían beneficiarse de la automatización.

Al utilizar las aplicaciones adecuadas para encargarse de las funciones principales, como el correo electrónico y el análisis, tendrá más tiempo para concentrarse en establecer relaciones con los clientes.

Gran parte de esta automatización se puede manejar eligiendo un sólido sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) .

Estas herramientas son una inversión que impulsará la productividad y respaldará una estrategia de marketing más granular y dirigida.

Lo hacen conectando todas sus plataformas y silos de marketing, brindando análisis detallados y, en general, administrando cada aspecto de su alcance al cliente.

No solo le brinda los datos que necesita para tomar decisiones inteligentes, sino que también lo ayuda a entender los datos y darles un buen uso.

Sus ofertas carecen de valor

Demasiadas empresas se centran en los puntos de precio cuando comercializan para los clientes. Intentan socavar a la competencia para atraer negocios u ofrecen incentivos para tratar de endulzar el bote.

Aunque los clientes en última instancia quieren conocer el resultado final, lo que realmente buscan es valor. De hecho, muchas personas están dispuestas a pagar un poco más si el valor está ahí.

Por lo tanto, evite hacer del precio su único punto de venta único.

En lugar de centrarse en cuánto cuesta, resalte cómo su producto mejorará vidas o resolverá un problema específico.

Señale cómo logrará esto mejor y más rápido que la competencia.

Puede lograr esto escuchando realmente a su cliente en lugar de tratar constantemente de vendérselo a su empresa.

Use la información que recopile para ayudarlos a comprender mejor sus necesidades y luego hable sobre cómo su producto o servicio brindará una solución.

No estás siendo proactivo

Generar ingresos pasivos está bien, pero no obtendrá ningún ingreso esperando pasivamente a que los clientes acudan a usted.

Al no participar en técnicas de ventas proactivas, está perdiendo la oportunidad de conectarse con los clientes al nivel necesario para convertir.

Muchos asociados de ventas odian la idea de las llamadas en frío. Sin embargo, si ha investigado y seguido las recomendaciones anteriores, sus clientes potenciales serán un poco más cálidos.

Las llamadas en frío también brindan una oportunidad única para hacer un pequeño reconocimiento previo a la venta para que pueda personalizar su enfoque durante las llamadas de seguimiento.

Cuando se hace bien, las llamadas en frío son un arte que se puede refinar y perfeccionar para producir resultados de ventas asombrosos.

Estás saliendo como agresivo

En la otra cara de la pasividad está el representante de ventas insistente que aleja a los prospectos.

No seas ese tipo. Tú sabes cuál. Él o ella realiza un seguimiento de los esteroides de una manera que bordea el acoso.

Parecen hambrientos, un poco demasiado hambrientos por lo que huele a desesperación.

Hay una delgada línea entre persistente y agresivo.

Necesitas aprender el arte de la escucha activa y responder en lugar de venderles a la fuerza.

Si adopta un enfoque centrado en el cliente que se centre en las necesidades del prospecto, pero que también sepa cuándo retroceder, dejará una impresión mucho mejor en ellos, lo que lo ayudará a nutrir esas relaciones a largo plazo.

Consejos para un alcance productivo

Un enfoque centrado en el cliente no significa escuchar pasivamente mientras divagan sobre su tía Trudy.

Escuche activamente y busque oportunidades para llevar la conversación de vuelta a sus puntos débiles y cómo puede ayudar a aliviarlos. Aproveche la oportunidad para conectarse con prospectos en un nivel emocional.

Aquí hay algunos consejos para un alcance positivo.

Desacelerar

Esta es una venta, no el protagonista de una noticia candente. Incluso si tiene una fecha límite o una cuota que cumplir, recuerde que las ventas se tratan realmente de formar relaciones e interacción humana.

Deje que su automatización se encargue de las cuestiones técnicas mientras se concentra en nutrir al cliente.

permanecer enfocado

Simplemente haga su presentación y luego escuche lo que le dice el líder. Mire su lenguaje corporal o tome nota de las pausas y el tono si no está cara a cara.

Haz tu mejor esfuerzo para evitar las conversaciones triviales.

En su lugar, utilice la información que obtenga para superar las objeciones y refinar su enfoque.

Evite los plazos estrictos

Nada se siente menos genuino para un prospecto, o lo apaga más rápido, que la mentalidad de "compre ahora o perderá".

Está bien extender una oferta por tiempo limitado si el tiempo es esencial, pero asegúreles que no es el final de su interacción.

Se les puede persuadir aún más hablándoles sobre períodos de prueba, garantías de devolución de dinero y otros incentivos que suavizan la oferta y reducen su riesgo.

Habla menos, escucha más

Este consejo puede parecer redundante en este punto del artículo, pero en realidad, no se puede enfatizar lo suficiente.

Las personas se abren y se sienten más cómodas cuando se les permite hablar.

Cuanto más cómodos se sientan, más probable es que digan que sí.

Evite las preguntas de sí o no

Puede convertirse en un recurso para la comprensión y la información evitando preguntas de sí o no y fomentando el compromiso a través de preguntas abiertas que los lleven a un "Sí".

Enfóquese en el problema y en cómo su producto puede resolverlo en lugar de en el producto en sí.

Use nuestros otros puntos, como la proactividad, el refinamiento de clientes potenciales y el seguimiento para empujar al cliente potencial más adelante en su viaje de manera suave pero firme.

Pensamientos finales: 7 errores de ventas que debe evitar como pequeña empresa

¿Tiene un gran producto o idea de negocio , pero parece que no puede hacer que valga la pena?

Como propietario de una pequeña empresa, tiene mucho en su plato.

Sin embargo, si no aumenta su generación de prospectos y el seguimiento, afectará más que solo su balance final.

La lealtad del cliente y la moral del personal también se verán afectadas.

Nuestro objetivo es ayudar a los líderes de pequeñas empresas como usted a aprovechar al máximo sus recursos limitados ofreciendo soluciones fáciles de implementar una vez que sepa cómo hacerlo.

¿No es hora de trabajar más inteligentemente en lugar de más duro?

Esta es una publicación invitada escrita por Michelle Laurey.

Michelle Laurey trabaja como VA para pequeñas empresas. Le encanta hablar de negocios y productividad, y compartir su experiencia con los demás. Fuera de su teclado, pasa tiempo con su biblioteca Kindle o viendo miles de millones. ¿Su superpoder? ¡Flujo de Vinyasa! Hable con ella en Twitter @michelle_laurey.

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